商业心理学第五章

1、商业心理学第五章个性倾向性是指个人在与客观现实交互作用的过程中，对事物的看法、态度和倾向。个性倾向性表达了人对社会环境的态度和行为的积极特征，对消费心理的影响主要表如今心理活动的选择性，对消费对象的不同态度体验，以及消费行为形式上。个性特征中的才能表达个体完成某种活动的潜在可能性特征；气质显示个体心理活动的动力特征；性格那么反映个体对现实环境和完成活动的态度上的特征。以上三者的独特结合，构成个性心理的主要方面。个性心理的成熟与开展人的个性是在先天生理素质的根底上，在后天社会环境的影响下，通过其本身的理论活动逐步形成和开展起来的。个性具有相对稳定性、可变性、整体性、独特性或差异性等根本特征。消费

2、者的才能特征才能是保证人顺利完成某种活动所必须具备的并直接影响活动效率的个性特征一般才能和特殊才能才能差异：程度差异、类型差异、表现时间差异多元的智力8/26/20227七种智力成分：1、语言智力 阅读、写文章以及日常会话才能。作家。2、逻辑-数学智力 数学运算与逻辑考虑的才能。数学家。3、空间智力 认识环境、区分方向的才能。右半球在空间智力中起重要的作用。画家等。4、音乐智力 对声音的区分与韵律的表达才能，唱歌，作曲，演奏乐器的才能。5、身体运动智力 支配身体来解决问题的才能。运发动、演员。6、人际智力interpersonal intelligence) 与人交往且和睦相处的才能。 如理解

3、人的行为、动机、情绪的才能等。政治家7、自知智力 认识自己并选择自己生活方式的才能。1999年，提出第八种智力8、认识自然的智力 认识自然，并对周围环境中的事物进展分类的才能。 加德纳的多元智力理论包容了更大范围的各种才能。瑟斯顿：语言智力、数理-逻辑智力、空间智力。 对教育理论产生重大的影响。 他认为每个人在不同领域的智力开展程度不同步的。根据智力将智力有机结合从事工作。 学校教育的宗旨？ 开发多种潜能。 帮助学生发现适宜其智力特点的职业和爱好。 加得纳理论的局限性低估了一般智力的重要性缺乏实用的测量工具如自知智力、音乐智力8/26/202211特殊才能?消法?消费者的根本权利平安权、知情权

4、、自主选择权、公平交易权、求赏权、结社权、获得有关知识权、人格尊严和民族风俗习惯受尊重权以及监视权。价值倾向美国心理学家阿尔波特根据人的价值观念倾向对性格划分为六种类型1、理论性：求知欲旺盛，乐于钻研，长于观察、分析和推理，自制力强，对于情绪有较强的控制力。2、经济型：倾向于务实，从实际出发，注重物质利益和经济效益。艺术型：重视事物的审美价值，擅长审视和享受各种美妙的事物，以美学或艺术价值作为衡量标准。社会型：具有较强的社会责任感，以保护关心别人作为自己的职责，为人仁慈随和，宽容大度，乐于交际。政治型：对于权利有较大的兴趣，非常自信，自我肯定，也有的人表现为自负专横。宗教型：重视命运和超自然力

5、量的人，一般有稳定甚至坚决的信仰，逃避现实，自愿抑制比较低级的欲望，乐于沉思和自我否认。自我概念与消费者行为自我概念是指个人对自己才能、气质、性格等个性特征的感知、态度和自我评价。自我概念是影响个体行为的深层次因素。消费者把商品作为维护和表现自我概念的工具。第五章 消费者的需要与 动机第一节 需要、动机和诱因的关系第二节 需要的理论第三节 动机 一、需要的含义需要概念的根底是体内平衡原理。需要是有机体内部的一种不平衡状态，表如今有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳定的要求，并成为有机体活动的源泉。不平衡状态包括：生理不平衡和心理不平衡。如“渴，生理不平衡状态，由血液中水分的缺乏引起，并指向水

6、，这种不平衡状态推动个体去寻找水源，产生喝水的需要。 孤独，是一种心理不平衡状态，由于缺乏朋友引起，并指向别人。这种不平衡状态推动个体去交友，产生交友的需要。需要是个体活动的根本动力，是个体行为动力的重要源泉。内驱力(Drive)： 是个体由生理需要食物，水，性等引起的紧张状态或者唤醒状态，这种唤醒的状态驱动有机体去追求需要的满足。需要的种类1按起源分为生物性需要和社会性需要生物性需要生理需要：天生就有的，有机体为维持个体的生命和种族延续所必需的的需要。 饮食、运动、休息、睡眠、排泄等。社会性需要：后天习得的，与人的社会生活相联络的需要。 劳动需要，交往需要，成就需要等。2按需要指向的对象可以

7、分为物质需要和精神需要物质需要：指向社会的物质产品，并以占有这些产品为满足。精神需要：指向社会的各种精神产品。 需要的一般特征一对象性与多样性二欲求性三周期性四层次性与伸缩性五开展性六可诱导性二、动机和诱因 动机是指引起和维持的个体活动，并使活动朝向某一目的的内部心理活动过程和内部动力。 简单来讲，动机是指人行为的内在动力。 动机具有哪些功能呢？1、激活功能动机能推动个体产生某种活动，使个体由静止状态转为活动状态，表达了个体的能动性。2、指向功能动机能使个体的行为指向某个特定目的或对象。3、维持和调节功能表如今：建立在与人的直接利益有关的根底上的动机。如较强的家庭动机。在人身上开展起来的诸如理

8、想、信念等高级的动机。使得那些与自己的观念相矛盾的直接冲动服从于随意提出的意图和目的。4、强化功能行为的结果对动机的反响，具有强化功能。 诱因：能满足个体需要的外部刺激物，它具有激发个体朝向目的的作用。 诱因也是激发人行为的重要因素。 -例如，美食激发进食的欲望。诱因可以是物质的，也可以是精神的，如荣誉、地位等。诱因有正诱因和负诱因。 需要、诱因和动机是什么样的关系？三、需要、诱因与动机的关系需要是动机产生的根底动机是在需要的根底上产生的，当某种需要没有满足时，它就会推动人们去寻找满足的对象，从而产生了动机。仅仅需要还不能完全激发有机体的行为，还要有诱因的存在。需要是支配有机体的内部原因，诱因

9、是与需要联络的外界刺激物，吸引有机体活动，使有机体的活动具有目的和方向。 第二节 需要的理论 一、默瑞Marray)的需要理论默瑞认为需要是人活动的动力源泉，它永远作为一种力推动着人的活动。默瑞把人类的需要划分为20种：谦逊、成就、交往、攻击、自主、对抗、防御、服从、支配、表现、防止伤害、防止失去尊严、养育、秩序、游戏、抵抗、感觉、性、求援、理解。 理论缺点是对需要的分类过于复杂，许多需要之间存在明显的重叠。 没有说明各种需要之间的关系，也没有说明各种需要是怎样开展起来的。 优点：试图对需要进展客观测量。 二、马斯洛的需要层次理论 : 马斯洛把需要分为五个等级，1943。 生理需要：食物、水分

10、、空气、睡眠、性的需要。在人的所有需要中是最重要，最有力的。 平安需要：对稳定、平安、得到保护、秩序等的需要。幼儿的平安需要很强烈。 归属和爱的需要：要求与别人建立感情联络，如结交朋友、追求爱情等需要。 尊重的需要：包括自尊和受到别人的尊重， 自我实现需要：追务实现自己的才能或潜能。 自我实现的需要尊重的需要归属与爱的需要平安的需要生理的需要1954年，马斯洛增加了两种需要：认知的需要：求知、理解、探究、好奇。审美的需要：人们追求对称、秩序与和谐。 自我实现 审美的需要 认知的需要 尊重的需要 归属与爱的需要 平安的需要 生理的需要 对七种需要的分析： 1 需要是天生的： 七种需要从低到高，构

11、成了不同的等级。 2 需要的力量：需要层次越低，力量越强，随着层次的上升，需要力量在减弱。 3 需要满足顺序：通常先要满足低级需要，然后才谈到高级需要，但是有时候，高级需要产生之前，低级需要只要局部满足就可以了。 4 需要的产生顺序：从个体开展的角度看，先出现的低级的需要，高级需要出现的较晚。 5 需要的满足与安康的关系：前四种需要为低级的需要，低级的需要直接关系到个体的生存，又叫做缺失需要，deficiency of need高级的需要不是维持个体生存所必须的，但是它的满足能使人充分发挥潜能，可以使人更有活力。所以，高级需要又叫做生长需要(growth need)。简要评价：积极的一面1 人的需要是由低级到高级开展起来的，这在一定程度上符合人类需要开展的一般规律。2 人只有低级需要得到一定程度的满足才能产生高一级的需要，也有一定的道理。 3 需要层次理论对于调动人的积极性，更好地鼓励人努力工作有着重要的现实意义。 缺乏的一面： 强调需要是天生的，模糊了人生物需要和社会需要的差异；人的需要并非总是按照理论所假设的那样，按照层次出现，有时高级的需要可以战胜低级的需要。消