国内外保险中介行业对比

1、目录 HYPERLINK l _TOC_250010 保险中介行业概述 1 HYPERLINK l _TOC_250009 海外保险中介行业发展分析 1 HYPERLINK l _TOC_250008 英国：销售渠道以保险经纪为主导 2 HYPERLINK l _TOC_250007 美国：以专业中介为营销主渠道，推行独立代理人制度 3 HYPERLINK l _TOC_250006 法国：寿险以银保渠道为主，保险中介并不突出 5 HYPERLINK l _TOC_250005 台湾地区：中介渠道保费占比提高，代理机构贡献加大 6 HYPERLINK l _TOC_250004 中国保险中介行

2、业现状分析 7 HYPERLINK l _TOC_250003 专业中介行业发展尚不成熟，但近年来呈现较快的增长趋势 7 HYPERLINK l _TOC_250002 中介渠道在人身险业务中占有率偏低，具有较大开发空间 9 HYPERLINK l _TOC_250001 我国保险经纪行业当前发展落后于成熟市场的原因 10 HYPERLINK l _TOC_250000 我国保险经纪行业发展展望 12图表目录图表 1： 保险中介细分 1图表 2： 英国寿险新业务渠道收入占比 2图表 3： 英国非寿险渠道收入占比 2图表 4： 美国个人寿险渠道收入占比（%） 4图表 5： 美国个人寿险业务渠道收

3、入结构对比 4图表 6： 美国产险个人业务以专属代理人为主 5图表 7： 美国产险商业业务以独立代理人为主 5图表 8： 2017 年法国寿险渠道收入占比 5图表 9： 2017 年法国非寿险渠道收入占比 5图表 10： 台湾地区保险辅助人机构数与从业人员数 6图表 11： 台湾地区人身险渠道收入结构 6图表 12： 财产险-中介渠道市场占有率 7图表 13： 人身险-中介渠道市场占有率 7图表 14： 我国保险中介机构数量（家） 7图表 15： 我国专业中介机构人身险保费收入（亿元）及年增长率 8图表 16： 我国专业中介机构财产险保费收入（亿元）及年增长率 9图表 17： 保险经纪机构保费

4、收入结构 9图表 18： 我国人身险渠道结构（2018） 10图表 19： 我国财产险渠道结构（2018） 10图表 20： 专业中介渠道保费贡献占比，人身险不足 2% 10图表 21： 图表 2： 互联网保险渗透率 13图表 22： 互联网保险收入（亿元） 13图表 23： 保险中介行业相关监管政策梳理 14保险中介行业概述一个成熟的保险市场由保险人、投保人以及保险中介人组成，其中保险中介人一般包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人。其中，保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种，专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司，具有独立的法人资格。保险经纪人是基于投保人的利

5、益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。与保险代理人相比，保险经纪人代表的客户利益以及收入来源有明显不同：一方面代表投保人的利益，为投保人设计保险方案，与保险公司商议达成保险协议。另一方面，为保险公司招揽业务，向保险公司收取佣金。在我国，保险经纪人的形式是保险经纪公司。保险经纪人监管规定（保监会令20183 号）第二条进一步明确了保险经纪人和相关从业人员的定义和业务范围：“本规定所称保险经纪人是指基于投保人的利益，为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构，包括保险经纪公司及其分支机构。本规定所称保险经纪从业人员是指在保险经纪人中，为投保人或者

6、被保险人拟订投保方案、办理投保手续、协助索赔的人员，或者为委托人提供防灾防损、风险评估、风险管理咨询服务、从事再保险经纪等业务的人员。”保险经纪行业存在的经济学基础在于信息不对称理论和分工理论。一方面，在订立保险合同的过程中，保险人和投保人存在着信息不对称，会导致逆向选择、道德风险等；而保险经纪人代表客户的利益，作为保险人和投保人之间沟通的桥梁，为客户提供决策有效信息，降低了双方的信息不对称，从而促成了合同的订立和保险市场发展。另一方面，由于代理人制度逐渐显露出缺点，对于保险行业的监管也日渐加强，我国保险行业出现了“产销分离”的趋势，即保险公司把销售外包给保险中介机构，自身专注于产品开发、风险

7、管理等环节；根据分工理论，这种“产销分离”的专业化分工趋势能够降低经营成本、提高经营效率，而保险经纪人作为第三方，在专业化分工中是不可或缺的。图表1： 保险中介行业细分资料来源：中信建投海外保险中介行业发展分析行业深度报告保险经纪（Insurance Broker）在西方国家有几百年的历史，已经发展成一项较为成熟的产业，是保险销售的主要渠道之一，著名的保险经纪公司有达信、怡安、韦莱韬悦等。根据 Business Insurance 统计，2018 年全球排名前十的保险经纪公司及其佣金收入分别为威达信（16839 百万美元）、怡安保险（10717 百万美元）、韦莱韬悦（8413 百万美元）、盖勒

8、格（5106.5 百万美元）、Hub International Ltd（2146.66 百万美元）、BB&T（2016.27百万美元）、Brown & Brown In（c 2009.86 百万美元）、诺德（1705.99 百万美元）、USI Insurance services LLC（1665.45百万美元）、Acrisure LLC（1378.11 百万美元）。英国：销售渠道以保险经纪为主导英国保险市场是世界上最发达的保险市场之一，2018 年保费收入合计 3416 亿欧元，在欧洲保险市场占有率为 26%，主要有营销渠道包括：保险经纪人（Broker），直接营销（Direct writ

9、ing）和保险代理（Agent）等。长期以来，保险经纪人一直是保险产品销售的主力军。根据 Insurance Europe 统计，2017 年英国寿险行业新单保费收入中，由保险经纪渠道贡献的保费收入占比达到 73%，直接销售占比 18%、代理人销售占比 9%，非寿险业务中，经纪渠道贡献保费收入占比 52%，直接销售占比 31%。图表2： 英国寿险新业务渠道收入占比图表3： 英国非寿险渠道收入占比100%80%60%40%20%0%直接经销保险代理人保险经纪人直接经销保险代理人保险经纪人银保渠道其他100%80%60%40%20%0%资料来源：Insurance Europe,中信建投资料来源：

10、Insurance Europe,中信建投英国保险市场以保险经纪人为中心的原因首先可以归结于其发展历史。在英国，保险经纪人先于保险代理人、保险公估人产生，进而形成了以保险经纪人制度为中心的保险中介人模式。劳合社在英国保险历史上的地位举足轻重，自创建以来逐渐发展为全球最大的非寿险市场，按照劳合社的商业习惯和规定，承保人不直接与被保险人打交道，而仅接受保险经纪人招揽的业务，由保险经纪人代投保人申请保险、支付保费并处理赔付问题，随着保险业务的发展，市场上保险公司及保险经纪人数量快速增长，居民保险意识提升，并且也已经习惯于接受保险经纪人提供的中介服务。其次在寿险行业，代理人的发展不及经纪人，一个原因是

11、由于立法对代理人监管较为严格，70 年代由于一些保险公司、投资公司的倒闭以及基金管理公司的舞弊行为使投资者蒙受巨大损失，英国于 1986 年颁布金融服务法，其中对寿险中介组织的行为进行了严格的规定，“两极化原则”要求保险中介人不能同时兼任保险经纪人和保险代理人，代理人只能销售所代理公司一家的寿险产品，而经纪人能够销售所有保险公司的产品，严格的规定使市场上寿险专业代理人出现下降。行业深度报告此外，英国严格的监管规定和行业自律也确保了保险经纪行业的健康稳定发展。英国对保险代理人、保险经纪人、保险公估人的宏观监管力度不同，对保险经纪人也实施严格的监管政策，适用的法律主要有 1977 年颁布的保险经纪

12、人(注册)法、保险经纪人行为法、英国保险人协会的实务法及金融服务法等。此外，保险中介人的行业自律较强。保险经纪人协会不仅配合国家立法机关对保险经纪人的行为进行监督，还代表保险经纪人参与同政府、其它保险组织及商业机构进行的谈判。美国：以专业中介为营销主渠道，推行独立代理人制度美国保险市场是世界上最大的保险市场，2018 年美国保险行业保费收入为 1.47 万亿美元，保险深度为 7.2%、保险密度为 4482 美元。根据美国寿险行销调研协会（LIMRA）的划分，美国保险销售主要有四个主要渠道，分别是专属代理（Affiliated agents），独立代理（Independent agents），直

13、销（Direct response）和其他渠道。专属代理人一般只代理一家保险公司的产品，有比较强的业绩指标和要求，考核压力相对比较大，而所属公司也会提供包括培训在内的全面支持。独立代理主要指保险经纪人（brokers），也包括经营年金业务的股票经纪人（Stockbrokers）和个体经营的代理人（personal producing general agents）；独立代理人能销售多家保险公司的产 品。直销渠道则是特指没有任何代理人参与，投保人通过电话、邮件、网络等直接从保险公司购买产品。其他 渠道则包括金融机构（比如银保）、职场营销（Worksite）等等。相比于英国，美国的保险经纪人和保险

14、代理人 并没有两级分化原则。根据美国独立代理人和经纪人协会的调查，截止到 2018 年美国独立代理人的数量为 36500。美国个人寿险的销售渠道以独立代理为主，其近十年来的保费收入占比维持在 50%左右，2018 年为 51%，专属代理人渠道保费收入占比不到 40%，2018 年为 38%，直接渠道占比 6%、其他渠道占比 5%。但是在早期，寿险的销售曾经以专属代理人为主，造成这种变化的原因与美国寿险发展的三个阶段有关。第一阶段（19 世纪到 20 世纪 80 年代初）：以员工制为主逐步向以专属代理制为主过渡。该阶段初期，美国寿险营销以公司自有员工为主，但是随着保险行业的产销分离，保险公司将管

15、理职能逐渐集中在顶层机构，将销售外包给了专属代理人，使得专属代理人日益占据主导地位。第二阶段（20 世纪 80 年代到 90 年代）：专属代理人继续占据主导地位，但开始呈现下降趋势。这一时期美国保险产品开始多样化，万能寿险、变额寿险、变额万能寿险等产品兴起，代理人在销售过程中更加关注政策和利率；日益注重保险的投资属性。独立代理人的影响力逐步扩大，因为他们可以在比较多家公司产品后为客户提出最优建议。第三阶段（2000 年至 2008 年）：独立代理人开始占据主导地位，独立代理人开始代替专属代理人成为美国个人营销体制的中坚力量，市场占比持续上升并稳定在 50%左右。保险产品也变得更加复杂，且带有不

16、少附加险。第四阶段（2008 年至今）：销售渠道更加多元化、均衡化发展。随着美国保险市场日渐成熟、销售队伍日益老化，再加上金融危机使部分保险经纪商倒闭或重组，美国保险分销渠道继续向多元化发展。一方面，专属代理人队伍纷纷合并成更大的组织以降低运营成本，从而带来专属代理人的增长和保费贡献的回升。另一方面，由于网络、移动通讯、职场营销、银行等新兴渠道在美国迅猛发展，使得消费者对代理人渠道的需求降低。此外，美国各渠道寿险产品的结构也有不同的特点，专属代理人以销售终身寿险和定制寿险为主，独立代理人以销售万能寿险为主，这是由寿险产品的特点和销售渠道的特点共同决定的。终身寿险这类强调保障属性、注重售后服务；

17、而专属代理人更熟悉公司保单和承保程序，并与承保人建立密切关系，公司对于专属代理人的行业深度报告掌控也更强，有助于建立一种长期的保险保障，从而有利于产品销售。而万能寿险更注重保险的投资属性，独立代理人会帮助投保人在对比不同公司的保险产品，尤其是投保人所关心的回报率、风险等等，所以独立代理人销售万能险的效果更好。图表4： 美国个人寿险渠道收入占比（%）资料来源：LIMRA，中信建投图表5： 美国个人寿险业务渠道收入结构对比资料来源：LIMRA，中信建投美国产险可以分为个人业务（Personal-line）和商业产险（Commercial）。在个人业务的销售中，专属代理人占主导地位；在商业产险的销售

18、中，保险经纪人占主导地位。商业产险销售以保险经纪人为中心的主要原因是投保人主要为大企业，风险和需求各有不同、需要进行专业的分析，而且佣金支付标准也需要以保险人经营业务的性质和种类等因素来确定，需要专业素质更高的保险经纪人。此外，美国的保险经纪人还可以为投保人提供融资、再保险等服务，这使得保费较高、风险概率差别大的商业产险更倾向于保险经纪人。行业深度报告图表6： 美国产险个人业务以专属代理人为主图表7： 美国产险商业业务以独立代理人为主资料来源：IIABA,中信建投资料来源：IIABA,中信建投美国采取政府管理与行业自律相结合的保险中介制度双重管理机制。联邦政府成立了全国保险专员协会(全国保险监

19、督官协会)来对全国保险业予以协调。协会下设保险规定信息系统，该系统在必要时会设计一些示范法律及指导建议来监管保险中介人，供各州采纳。州政府通过设立专门的监管机构保险监督官来实行对保险中介人的直接管理和监督。他们负责认定中介人必须具备的执业资格和条件，管理其销售行为，并对其违规行为进行处罚。这样的双重管理机制也为美国保险行业的良好发展奠定基石。法国：寿险以银保渠道为主，保险中介并不突出法国是仅次于英国的欧洲第二大保险市场。根据法国保险联合会（French Insurance Federation）统计，截止到 2018 年末，法国保险业累计保费收入 2195 亿欧元，其中人身险 1630 亿欧元

20、，占比约 74.4%；产险 561 亿元，占比约 25.6%。法国寿险渠道的一个主要特点是银保渠道突出，根据 Insurance Europe 的统计，2017 年法国寿险保费收入的 65%来自银保渠道，来自保险经纪人渠道的约为 11%。而在非寿险方面，直销和代理人渠道累计占总保费收入的 66%，保险经纪人渠道约占 17%。无论是寿险还是非寿险，法国保险经纪渠道贡献的保费收入都不突出。图表8： 2017 年法国寿险渠道收入占比图表9： 2017 年法国非寿险渠道收入占比资料来源：Insurance Europe,中信建投资料来源：Insurance Europe,中信建投行业深度报告法国银保渠

21、道的突出地位与其宽松的监管和销售产品的特点有关。1971 年起，陆续有多家银行收购保险公司或设立寿险子公司。1984 年通过的银行法允许法国的银行设立保险分支机构并开展经纪业务，也允许银行旗下的寿险子公司从银行获得客户信息，同时对于银行和保险间的交叉销售也未作限制。此外，法国人身险产品结构中生存类保险占比超过 75%，而银保渠道更适合销售这类储蓄型产品。台湾地区：中介渠道保费占比提高，代理机构贡献加大我国台湾地区的保险深度、密度位居世界前列，2018 年保险深度为 20.9%（全球平均 5.9%）、保险密度为 5161 美元/人（全球平均 663 美元/人）。台湾保险中介又称保险辅助人，包括保

22、险代理人和保险经纪人，与保险公司的保险业务员（自有代理人）相对。截止 2018 年底，台湾地区共有 476 家保险经纪机构，含保险业务员12.11 万人，其中人身险 7.25 万人，财产险 4.86 万人；保险代理机构总计 277 家，其中人身险 84 家、财产险 193 家，业务员合计 6.77 万人，其中人身险 2.04 万人、财产险 4.72 万人。台湾地区最大的保险经纪公司永达保险经纪已经进入大陆市场，在北京、上海、深圳、南京、杭州等城市设立分支。分险种看，人身险业务销售渠道以营销员为主，但占比略有下降趋势，2018 年保费收入占比 54%，代理人渠道保费收入占比持续上升 2018年为

23、 29.1%，经纪渠道占比 15.3%。根据台湾财团法人保险事业发展中心披露的数据，2018 年财险业务中保险代理人和经纪人渠道合计市占率约为 45%，来自中介机构的保费占比高于人身险业务，期中代理人渠道 31%，经纪人渠道 14%。台湾地区保险中介行业快速发展的重要原因之一是保险行业产销分离的大趋势。保险公司自有营销员数量不断增长致使行业出现过度饱和，人力成本的上涨以及人均产能的低水平，促使行业在销售渠道上进行一定的优化与变革。一些保险公司裁撤自有代理人，发展多样化的销售渠道，一些从保险公司流出的代理人流动到了保险中介行业，比如 2017 年，由于人力成本较高、经济收益较低等因素，台湾友邦人

24、寿裁撤业务员，其中部分转至锭嵂保险经纪人公司。不论是人身险还是产险，保险经纪业务保费收入占比自 2014 年起都有所下滑，专业保险代理人的保费收入占比反而升高。导致这种现象的原因是多样的：首先，台湾原本过热的保险业受到金融危机影响，保单回报率不及过往，使得老年人群体对终身寿险的购买意愿骤减，主要购买群体也开始年轻化，保险业整体面临着产品结构改变、消费群体改变的冲击；而台湾保险经纪机构多数不具规模，中小型的保险经纪公司的人力资源、运营效率等都不具优势，使其在面对行业冲击时更不易产生效益。此外，保险代理人数量虽然下降，但部分不合格人员的出局可能反而使得保险代理人整体素质上升，因而能从保险经纪人手中

25、抢走更多业务。图表10： 台湾地区保险辅助人机构数与从业人员数图表11： 台湾地区人身险渠道收入结构资料来源：财团法人保险事业发展中心，中信建投资料来源：财团法人保险事业发展中心，中信建投行业深度报告图表12： 财产险-中介渠道市场占有率图表13： 人身险-中介渠道市场占有率资料来源：财团法人保险事业发展中心，中信建投资料来源：财团法人保险事业发展中心，中信建投中国保险中介行业现状分析专业中介行业发展尚不成熟，但近年来呈现较快的增长趋势根据中国保险年鉴数据，截止 2018 年末，全国共有保险专业中介机构 2689 家，同比增加 48 家，其中，保险中介集团 5 家，保险专业代理机构 1790

26、家(全国性保险代理公司 240 家，区域性保险代理公司 1550 家)，保险经纪机构 499 家，保险公估机构 395 家；全国保险专业中介机构注册资本 396.6 亿元，总资产 649.6 亿元，其中，保险专业代理机构总资产 330.9 亿元，保险经纪机构总资产 292.6 亿元，保险公估机构总资产 26.1 亿元。通过执业系统统计，全国保险中介机构共有从业人员 372.1 万人。其中，保险专业代理机构从业人员共有 345.5万人，保险经纪机构从业人员共有 24.4 万人，保险公估机构从业人员共有 2.2 万人。图表14： 我国保险中介机构数量（家）资料来源：中国保险年鉴，中信建投行业深度报

27、告对比 2018 年营业收入，国内排名前十位的保险经纪公司分别是：最会保（195909 万元）、永达理（165424万元）、江泰保险经纪（117073）天津协和万邦（116639 万元）、英大长安保险（116217）、河南金铁（107553万元）、明亚保险经纪（106533 万元）、金联安（91952 万元）、汇鼎（77863 万元）、兴民（72206 万元）。营收排名前十位的保险代理公司分别为：众汇保险代理（867298 万元）、河南浩安汽车（586957 万元）、中升（天津）（411067 万元）、四川大众联合（406992 万元）、浙江安信保险（406016 万元）、泛华联兴保险（273

28、527 万元）、美联盛航（228550 万元）、大童保险销售（228034 万元）、人保汽车保险（199362 万元）、成都鑫路鸿保（180303万元）。2018 年，保险专业中介渠道实现保费收入 4906 亿元，同比增长 45.6%，占全国总保费收入的 9.1%，同比增长 3.5 个百分点。其中，实现财产险保费收入 4415.6 亿元，占 2018 年全国财产险保费收入的 41%；实现人身险保费收入 490.4 亿元，占 2018 年全国人身险保费收入的 1.8%。其中，保险专业代理机构实现保费收入 3492.5亿元，同比增长 42.5%，占 2018 年全国总保费收入的 9.8%，同比增加

29、 3.1 个百分点；保险经纪机构实现保费收入 1413.5 亿元，同比增长 54.0%，占全国总保费收入的 4.0%，同比增加 1.5 个百分点；全国保险兼业代理机构实现保费收入 10677.3 亿元，同比增长 19.3%，占全国总保费收入的 29.9%，同比下降 6 个百分点；个人保险代理人共实现保费收入 18149 亿元，同比增长 16.2%，占全国总保费收入的 48.4%，同比增加 6 个百分点。从机构数量、从业人员数量和保费收入来看，保险专业代理机构规模大于保险经纪机构，优势地位短期内不会改变。图表15： 我国专业中介机构人身险保费收入（亿元）及年增长率资料来源：中国保险年鉴，中信建投

30、行业深度报告图表16： 我国专业中介机构财产险保费收入（亿元）及年增长率资料来源：中国保险年鉴，中信建投中介渠道在人身险业务中占有率偏低，具有较大开发空间从保费收入市占率来看，专业中介渠道保费收入占比自 2016 年以来有较为明显的上升趋势，2018 年，保险专业中介渠道实现保费收入 4906 亿元，同比增长 45.6%，占全国总保费收入的 9.1%，同比增长 3.5 个百分点。财产险行业销售渠道较为多元化，专业中介机构渠道占比最高是非常重要的销售渠道，根据 2018 年保险年鉴数据计算，专业代理机构保费收入占比为 30.2%是规模最大的渠道，经纪机构保费占比 10.8%，二者合计占比达到 4

31、1%；个人保险代理人贡献保费占比 25%、兼业代理渠道贡献保费占比 22%。人身险业务销售仍以营销员渠道为主，保费收入占总保费比例达到 56.7%，兼业代理机构保费收入占比也相对较高达到 30.5%，而专业代理机构和经纪机构贡献保费占比均不足 1%，特别是经纪机构的发展，与美国、英国、法国、台湾等地区对比仍显落后，开发不充分，具有较大的发展空间。值得注意的是，2017、2018 年保险经纪机构人身险的保费收入开始超过专业代理机构，2018 年，保险经纪机构的人身险保费收入为 255.6 亿元，高出保险代理人近 21 亿元。自 2011 年起，保险经纪在人身险上保费收入的增长率就一直高于保险代理

32、人，未来几年保险经纪机构很可能继续提高人身险保费收入在整体保费收入中的比重，进一步扩大其在专业渠道中人身险的销售份额。图表17： 保险经纪机构保费收入结构资料来源：中国保险年鉴，中信建投行业深度报告图表18： 我国人身险渠道结构（2018）图表19： 我国财产险渠道结构（2018）资料来源：保险年鉴，中信建投资料来源：保险年鉴，中信建投图表20： 专业中介渠道保费贡献占比，人身险不足 2%资料来源：wind，中信建投我国保险经纪行业当前发展落后于成熟市场的原因发展历史不同与欧美成熟市场上百年的发达历史相比，我国保险经纪行业诞生仅二十余年，并且产生晚于保险代理人。在友邦引入的保险公司自由代理人制

33、度率先成为保险市场的主流之后，在没有额外政策扶持的情况下保险经纪机构的市场份额一直比较小。我国大陆地区保险市场起步晚，深度、密度远低于发达市场，发展尚未进入成熟行业深度报告期，产销分离趋势也尚处于初期，自有代理人的市场饱和度不及台湾当年的程度，代理人成本高、效益低的问题也尚未完全显现。从业人员素质不同首先，我国保险经纪人的准入制度与成熟市场相比显得不够完善，从业人员的素质也有待提高。在英美，保险经纪人的从业资格取得难度较高；我国台湾地区也需要通过较为严格的资格考试，每年通过率仅为 20%左右。现在的保险经纪公司承揽了较大额度的大型项目，这就不可避免的对保险经纪人有更高的素质要求，如保险经纪人应

34、有综合对比分析能力，在向投保人介绍保险公司之前保险经纪人应根据客户的风险程度，综合对比不同的保险公司。从业人员的素质不够，直接导致了保险经纪行业难以发挥其应有的作用。从业人员的素质低下，再加上保险中介行业长期以来的污名化，又造成了我国保险经纪人的收入、社会地位、认可度远远不及西方同行。保险经纪人在英美都是高收入职业，由于其具备丰富的专业知识，备受人们尊敬。而我国由于保险经纪从业人员素质不高，收入和社会地位都无法跻身上流，这也进一步导致优秀的人才不愿意从事保险经纪行业。除此之外，保险经纪行业向同行业“挖角”的难度也很大。目前中介机构从业人员主要来自于同业流动，以泛华为例，其代理团队主要来源于国寿

35、、新华、平安，并不会招募新人。但由于大型保险公司对于代理人的激励机制较为完善，代理人和保险公司利益往往高度捆绑，相比之下第三方中介机构各方面处于相对弱势的地位。且中介机构在资金实力、产品资源、市场渠道和覆盖上，往往较难与大公司竞争，专业第三方代理人在国内的发展仍面临一个长久的过程。行业规范和相关法律法规存在漏洞英美等国通过立法和行业自律，对保险经纪人进行了有效的监督。我国关于保险经纪业的法律规范欠缺，市场不规范行为普遍存在，既影响了保险经纪公司及保险经纪行业的发展，也影响了保险业的发展。目前，直接针对保险经纪业的法律法规除了保险法外，主要是保险经纪机构管理规定、保险经纪机构监管规定，保险监管的

36、重点放在了保险公司市场行为和偿付能力的监管上，对从业人员的监管规定不够具体； 加之保险经纪从业人员的整体素质不高，损害消费者利益的情况时有发生，进一步降低了保险经纪行业的社会认可度。承保内容受限，业务范围不同，在英美等成熟市场，保险经纪人可以依客户的需求来规划保单，再向保险公司洽谈客户的需求，若单家保险公司无法完全承保该项业务，则该家保险公司可通过再保险的方式承保此项业务；国外也有投保人无法支付保费的情形，投保人可运用其它的资产向银行贷款的方式缴纳保费，此时，保险经纪人则需协助客户寻求贷款利率较低的银行，以完成客户的保单需求。但在我国因国情与发展历程的影响，保险经纪人仅能营销保险公司所提供的保

37、险单，业务范围远远不及西方，限制了保险经纪行业可以针对客户提供个性化服务的优势发挥。头部公司培育自有代理人，中介机构以服务中小公司为主当前保险市场的头部公司基本已建立自有代理团队，且自有团队长期占据大量市场份额，对于份额较小、竞争力较弱的第三方中介渠道并不依赖。而中小保险公司由于成立较晚，建立自有营销团队成本较高，更有意向与中介公司合作。中小公司无论在品牌知名度还是在产品开发能力、服务能力方面与头部公司均具有一定差距，保险行业头部效应较为明显，市场集中度较高，保险经纪人向客户推荐中小公司产品难度更高，也导致保费规模难有较大突破。然而，产销分离即便在大公司中也逐渐趋势化，如平安已建立自己的专业代

38、理公司，甚行业深度报告至尝过销售不同公司的保险产品。与专业保险代理人存在替代效应在专业中介在保险行业整体弱于自有代理人和兼业代理人的情况下，中介行业的内部竞争仍然很严峻：保险代理人和保险经纪人的业务具有一定的竞争性，实证研究结果表明，保险代理人业务发展好的地区和年份，保险经纪人的业务份额就比较低。这样一来，保险经纪机构同时面临了保险公司自有团队和专业代理人的竞争，其生存压力较大。此外，由于保险经纪人和专业代理人之间同业流动很普遍，门槛也不高，一旦发生替代效应，人才会快速外流，进一步削弱保险经纪机构的业务能力。我国保险经纪行业发展展望保险行业“产销分离”是趋势产销分离的背后是分工理论这一基本的经

39、济学逻辑，也是保险经纪行业存在的经济学基础之一。2017 年，台湾友邦保险裁撤其自有代理人，部分安置于保险经纪公司，引起业界轩然大波。参考台湾地区近年来产销分离的进展，以及英美等成熟市场保险专业中介在保险行业中的地位，我国未来产销分离的趋势也不可阻挡。中国大陆保险公司自有代理人长期以来也存在着效率不高的问题，随着大陆的人力成本和运营成本的不断上涨，保险公司将可能越来越难以维持庞大的自有代理人队伍。专业化分工则可以降低成本，提高保险行业整体的效率。此外，由于自有代理人代表的是保险公司（保险人）和自身的利益，与客户的利益并不一致，也就造成了诸多行业乱象以及对保险行业和从业人员的污名化，产销分离一定

40、程度上能解决利益不统一而导致的行业乱象。互联网带来的技术驱动根据 CNNIC 第 44 次中国互联网发展状况统计报告，截至 2019 年 6 月，我国互联网总体网民数量达 8.56亿人，较 2018 年底提升 1.6 个百分点。40 岁以上的网民数量较 2018 年底增加 2.8 个百分点，互联网进一步向中高龄人群渗透。互联网理财的用户规模达到约 1.7 亿人，网民使用率达 19.9%，较 2018 年底增加 12.1%，发展极其迅速。2018 年我国互联网保费收入 1889 亿元，渗透率为 4.79%，发展潜力很大。互联网保险的销售可以分为自营和保险中介两种，其中以保险中介渠道为主，比较知名

41、的互联网保险中介有依靠 KOC 带货的慧择保险、依靠流量变现的保多多保险经纪（水滴保险商城）等保险经纪公司，也有依托支付宝和微信的蚂蚁保险、微民等保险代理公司。此外，众多互联网巨头也纷纷进入互联网保险行业，比如百度旗下的黑龙江联保龙江保险经纪有限责任公司，京东旗下的天津津投保险经纪有限公司，携程旗下的携程保险代理有限公司等，大多与蚂蚁保险和微民类似，依靠自身用户的引流带动保险产品的销售。从险种来看，在早期财产险比人身险更适合互联网销售，但是近几年互联网险种逐渐向人身险渗透。互联网财产险中车险占比最高，因为其具有普及程度高，保费相对较低，保险期限较短，保险责任简单且易于理解等特点。这类保险无需代

42、理人花费大量时间精力向投保人推销，将其交由互联网保险中介销售能显著降低保险公司的成本。近几年人身险公司推出诸多简单化、性价比较高的爆款产品，初步具备了互联网产品的特征；再加上互联网为消费者提供大量信息，有效降低了信息不对称，使得过去依赖自有和兼业代理人的人身险产品在互联网保险中的占比不断提升，自 2015 年规模已经超过了财产险。行业深度报告图表21： 互联网保险渗透率图表22： 互联网保险收入（亿元）资料来源：wind，中信建投资料来源：wind，中信建投全面开放外资带来的挑战和机遇2019 年 5 月 1 日，中国银保监会推出对外开放新措施，覆盖银行业、保险业和资产管理业，其中包括人身险公

43、司外资持股比例的上限 2018 年底放宽到 51%，2021 年底以后外资持股比例不再设限；允许境外金融机构入股在华外资保险公司；允许符合条件的外国投资者来华经营保险代理业务和保险公估业务；放开外资保险经纪公司经营的范围等。 作为中国金融业对外开放最早、开放力度最大的保险业，外资保险机构 2018 年末的市场份额为 6.36%，中资险企占据了约 94%的市场份额。全面开放外资很可能吸引更多的外资保险公司进入中国市场，进一步激发市场竞争活力。成熟市场的保险经纪机构进入中国，不可避免地会对本土保险经纪机构造成冲击，短期可能会对其保费收入造成负面影响。但是，外资进入的同时也带来了更为专业的经营模式和

44、更专业的人才，有助于本土保险经纪机构进行学习，提升自身业务水平。此外，外资保险经纪机构由于具有更良好的声誉、更成熟的商业模式，一方面会进一步推动我国保险业产销分离的趋势，另一方面能提高保险经纪的社会认可度，从而为我国保险经纪行业的发展注入新的活力。强化监管，向更规范迈进监管机构一直在不断强化对于保险行业的监管，推动行业的规范化。在出台政策引导行业产销分离的同时，也进一步加强了对保险经纪行业的规范。2016 年保险中介许可放开以及保险公司牌照审批的收紧，使得保险中介成为各路资本进军保险业的重要通道，包括互联网巨头以及传统大型汽车企业等，也相应引起监管机构的额外关注。从罚单数量来看，保险中介收到的

45、罚单在监管机构发出罚单中占比相对较高。2019 年第一季度，各地银保监局陆续开出近 200 张罚单，其中一半均针对保险中介，包括保险专业代理机构、保险公估机构和互联网等，涉及处罚内容包括聘用不具备任职资格的高管、给予投保人或被保险人合同约定以外利益和编制或者提供虚假的报告、报表、文件和资料。第二，从惩罚力度来看，监管机构开出的罚单金额也陡然增加。仅 2019 年 1月，就有 8 家保险中介被罚金额超过 30 万元，最高近 100 万元，相对于往年，惩罚力度明显上升。从银保监会的相关文件来看，针对保险中介的相关规定和文件，也明显增多。针对强化保险中介的合规经营，银保监会已陆续下发多份文件，包括加强保险公司中介渠道业务管理的通知、商业银行代理保险业务管理办法（征求意见稿）、关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知、关于开展保行业深度报告险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知、2019 年保险中介市场乱象整治工作方案等。5 月 19 日银保监会发布关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知关