“狼之旅”销售新员工培训班－谈判技巧（ 91）

1、谈判技巧课程内容谈判的理念谈判的五个阶段谈判战术-胜利谈判技巧常见问题的对策 第一部分：谈判理念 什么是谈判？ 胜利谈判应该具备的素质 影响谈判的要素 谈判的类型 谈判的金三角讨论：什么情况下需求谈判？什么是谈判？谈(交流、沟通与判决策谈判-沟通之后决策谈判是让他人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！胜利谈判者应具备的素质胜利的谈判需求正确的商业判别以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有以下特质：他有才干与本人部门的同事谈判，并获得信任有志愿并承诺去仔细方案、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证明情报良好的商务判别力，能找出真正的底线及症结能接受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目的

2、，并承当相应的风险胜利谈判者应具备的素质有耐心等待真相揭露的智慧情愿与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚决支持对双方互惠、双赢的理念有接受不赞同见的才干有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的埋伏要素胜利谈判者应具备的素质有基于知识、规划和良好的内部谈判才干而产生的自信情愿运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和本人谈判，并能带些幽默，喜欢本人，但又不剧烈地期望他人也喜欢他影响谈判的重要要素：谈判者的目的谈判者的权益谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等认识权益：权益：影响谈判对手行为方式的才干权益存在于心里同样的条件、同样的职

3、位，产生出不同的权益表现权益对谈判结果有决议性的影响权益的特性：权益是相对的权益必需能显显露来才是真的权益不用靠行动来显示权益是有限的权益只在被接受的范围下有效靠权益剥削是无法耐久的运用权益就得承当风险与本钱权益关系应时而变谈判的类型协作式谈判友好协作式理性协作式竞争式谈判友好协作式谈判的特点结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案谈判类型对比友好合作式竞争式（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于

4、压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力理性谈判的特点人：把人与事分开利益：集中精神于利益，而不是友谊选择：在决议以前分析一切能够性规范：坚持运用客观规范理性谈判与竞争式谈判对比竞争式（厚黑学）理性对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方

5、是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头理性谈判目的双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我他双赢谈判金三角3. 共同根底1.本身需求2.对方需求 第二部分:谈判的过程 准 备 阶 段 开 始 阶 段 展 开 阶 段 调 查 调 整 阶 段 达 成 协 议 一、谈 判 准 备 阶 段 一 根底、目的 二 确认谈判详细问题并做优先顺序划分 三 精心预备、搜集信息 四 评价对手 六 多重处理

6、方案预备 胜利谈判应具备的根底条件有协作的愿望有协作的诚意有一定的共识或某些共同的利益对待问题的认识上有一定的争议 设定谈判的目的 阐明目的 划分优先级 评价优先级 区别“想要和“需求 精心预备 利用预备时间 组织数据 聚集文件 设计逻辑 预测谈判能够的开展方向 评价对手摸清对手情况评价对手实力明确对手目的上限、下限、优先级分析对手的弱点研讨历史资料寻觅共同立场利用正规渠道和非正式渠道的情报SWOT 分 析 优 势 劣 势 机 会 威 胁 谈判中的常见问题 价 格 数 量 质 量 验 收 付 款 折 扣 培 训 售 后 预备处理方案 确认主要的冲突 提出多种处理方案 推测对方的处理方案 二、谈

7、 判 开 始 阶 段 相 互 认 识 了 解 声 明 目 的 开 始 时 应 注 意 的 问 题 扫 除 误 解 和 谣 言 避 免 感 情 用 事 设 想 一 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道 重 视 共 同 的 目 标 开 始 阶 段 的 目 的 建 立 信 心 培 养 信 任 证 明 能 力 表 达 善 意 开 始 阶 段 的 困 难 不 信 任 没 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 诚 意 解 决 方 法 开 放 的 态 度 介 绍 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 语 言 和 身 体 语 言 注 意 观 察 三、展 开 阶 段 的 目 的 取 得 相 关

8、 信 息 和 资 料 使 客 户 看 清 自 己 的 需 求 发 掘 客 户 更 多 的 需 求 障 碍 客 户 提 供 错 误 信 息 客 户 提 供 不 完 整 的 信 息 客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性 对 策 提 问 积 极 地 聆 听 深 入 询 问 重 要 的 问 题 及 时 与 对 方 确 认 信 息 的 正 确 性 必 要 时 可 以 暂 停 谈 判 四、评 估 调 整 阶 段 双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到 的 原 那么 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。 记 住： 即 使 是 双 赢 的 谈

9、 判 他 也 不 可 能 得 到 所 有 他 想 要 的。 调 整 阶 段 的 目 的 让 客 户 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的 困 难 对 方 看 不 到 需 求 对 方 不 认 同 我 方 的 方 案 对 方 认 为 价 格 太 贵 或 不 接 受 某 些 条 款 解 决 方 法 从 掌 握 的 客 户 资 料 入 手 从 新 考 虑 谁 是 决 策 人 何 时 做 出 决 定 我 方 能 够 帮 什 么 忙 将 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 寻 找 共 同 利 益 明 确 需 求 的 标 准让价的目的 降 低

10、 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 他 的 让 步 价 值。 让 步 策 略 第 一 种：15 元13 元10 元5 元 第 二 种：15 元12 元9 元6 元 第 三 种：15 元11.5 元10 元9.37 元 五、达 成 协 议 阶 段 应 注 意 在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步 认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会 避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动 达 成 协 议 阶 段 的 目 的 达 成 具 体 的 行 动 方 案 促 成 对 方 做 出 决 定 使 对

11、方 消 除 不 必 马 上 做 决 定 的 想 法 困 难 最 后 谈 判 破 裂 内 部 态 度 不 统 一 权 力 的 局 限 决 策 人 的 个 人 风 险 对 策 总 结 以 前 所 做 出 的 决 定 建 立 良 好 的 气 氛 提 问 聆 听 澄 清 呈 现 证 明 说 服 注 意 态 度 和 感 情 的 影 响 因 素 第三部分:谈判技巧认识谈判者-公司心态非专业的，因个人表现好而承当了谈判的责任只需提出合理的解释就可过关少有个人的热情，由于与个人利益无关公司倾向运用“不让船摇动的人，而不是有创意的人去谈判公司需求有热情、愿接受挑战的专业谈判代表！一旦开场用专业人员，他的对手只需

12、跟进一途认识谈判者-个人心态谈判者终究追求什么？想觉得本人不错不想被逼到角落里想防止日后的费事和风险想获得上司及他人对本人的判别有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想任务轻松点，不是费事些想满足一下私欲却又不冒犯规章认识谈判者-个人心态想把所做的事说成很重要想防止不测变动带来的不安想靠他协助想有人倾听想被体恤的照顾，想得到不测惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快终了谈判，好做其它的事想知道真相想树立本人老实、公正、仁慈、担任等的好笼统想获得权益认识谈判者-个人心态满足感是谈判的重要成果！添加权益的小方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用本人记录的协议作谈判的正式结论向固定价钱或

13、条件挑战“但是您的条件在这儿不适用寻觅替代品，添加竞争思索走开不谈，或制造“战术僵局要求更高层出面要求更高层出面的益处更高层通常不知细节，也没预备好他们喜欢卖弄决议权喜欢更宏观的解释而有更多退让倾向“不为小事浪费昂贵时间倾向从权术角度而非营业角度处理问题，磨好他的利牙，预备好好咬一口吧！领会对手的肢体言语察看根本信号对付欺骗识别信号：谈判的战略错的战略下不会有对的战术技巧产品及市场的相顺应搜集情报、开掘真相、严加严密价值分析不是本钱分析本钱及订价分析谈判技巧开门见山：“我不爱谈判，他的底限或最高价是多少？卖方应反复商品的价值，不立刻降价假需求：加上一堆他不真需求的条件其实只是讨价的开端，千万不

14、要泄露底限谈判技巧“我就这么多是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权益的错觉谈判技巧先问价钱尤其是选定以后再添加的工程先问省很多不做拉倒强而有力的要挟去除了双赢的能够容易激怒对方有能够得到沉思熟虑的接受谈判技巧拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价能够激怒卖方而得不偿失卖方面对的最困难的处境之一谈判技巧拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决议，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用他最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决议谈判技巧拍卖式询价卖方对策找专家帮他，让估价更有可信力找出本人的

15、弱点，预备好答案将本人的优势为客户个性化预备一些双赢方案使说话有利本人认识到买方会想早点儿决议说些拍卖式询价呵斥的恶果谈判技巧夸张的表情“他在开玩笑吗？，“这怎样能够？，“我的老天！对方被逼得解释，自动退让太夸张能够反效果区分出想要的和需求的听对方想要的，找出他需求的当对方得到他需求的，他会忘了大部分他想要的谈判技巧预算的陷井“给我个大约价钱，我要做预算这“大约价的代价很高利用这时机多了解需求及困难找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们提出书面的，并尽能够像真的报价一样严密估价应偏高些，规格好些帮客户写他的正式估价约请函谈判技巧压榨“他必需给更好的条件除非买方明确说出缘由，不要降价降慢点，继

16、续强调他的附加价值绝不要以为价钱是独一的要素要求报答买方也能够有大退让谈判技巧对付压榨的战略维护他的价钱问详细的更好的条件得到一些报答千万不可反向而行！谈判技巧先失后得前面谈一些本人不注重的随便退让后面坚持本人要的逐渐蚕食累积小的退让分开小工程谈谈判技巧提升价钱成认犯错，重新估价，高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让他可伪装重新来过不要立刻反响改动需求或条件退席不谈谈判技巧问“假设怎样？得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和本钱的好方法可以有无限的时机谈判技巧提供额外的价值提升称心度要些小东西假设要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好对方想快终了99已好了，就算了吧给点小东西或可建立好关系让

17、他觉得占点小廉价也好本钱没那么高谈判技巧小心擦边球细节中的恶魔小字或往例呵斥的忽略对策特别留意技术上的规格、要求检查一切附件、规格、图表不论多熟习，每次都检查谈判技巧小心擦边球先斩后奏利用事情的不可逆性，先呵斥现实求得允许难，求得原谅易晚回家的例子谈判技巧小心擦边球对策不待恶化，立刻采取行动也“先斩后奏，以利谈判向政府机构赞扬、求援假设他是买方，除非有确切保证，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金假设他是卖方，要求预付大金额订金谈判技巧小心擦边球伪装接受买软件的例子对策尽量由本人交涉，不经由中间人自行预备文件、邮寄将本人的条件加上短期限有效的限制假设过了期限有处分，更好谈判技巧小

18、心擦边球文字游戏一字之差，对方会说字打错了永远不要置信他的假设：最大的错误是置信他和对方握手庆贺的合约会和白纸黑字的一样利润藏在变动里当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好时机谈判技巧小心擦边球对策有良好的变动管理系统和程序迅速处置，亲密管理买方要积极维护本人的立场谈判技巧小心擦边球友善的效力建立价廉物美的笼统，建立信任及友谊修水管的故事谈判技巧小心擦边球对策事先询价，养成习惯问“要多少钱？白纸黑字写下来明细表假设没有明确数字，那么加上“不超越xxxx不确认价钱，不开工任何改动，重新询价货比三家谈判技巧小心擦边球我们得小心谨慎预防太多的诡计留意小谎言和小延误，尽早处置，最糟的还没来呢用诡计

19、的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协江山易改，本性难移，假设对方记录差，就别期望有好结果都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好一切合约都应由律师过目检查弱点，然后由他决议进展或停顿，律师并不是运营人的替代者突破僵局从个人共识重新开场引进新资讯换人改换公司内部担任层面突破僵局暂停、休会双方有时机冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有时机突破僵局改换气氛调整风险分担调整付款条件提出“假设怎样？提出小退让退让的原那么留给本人足够的空间，为本人的开价预备个理由，不要太过份煽动对方先开价，把对方所想到达的目的先开掘出来，尽力隐藏本人的让对方在主要问

20、题上先退让，假设情愿，他可在次要问题上先退让退让的原那么让对方为每一项利益都付出辛劳，随便得到是不会有满足感的保守的退让，晚一些比如今让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的退让是不用要的，假设对方要求各让一半，他一定说“我无法承当对每一退让都要求对方报答退让的原那么让一些不值钱的步，把这些退让都包装起来记住“我会思索就是一种退让假设没有晚餐，汉堡也可以，假设没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的退让不谈“虚钱，一切的谈判都化成真实价钱退让的原那么不怕说“不，大部份人怕，说足了次数，对方会知道他是仔细的，坚持下去不要脱漏了他的重点，记录下他和对手关怀的事假设犯错，不要怕返悔已答应的事，只需最后的签字才算定案，前面的协商都可变不要由于答应太快，退让太多而提高对方的期望，应留意，量和速度和百分比变动的幅度退让的原那么让对方为每一项利益都付出辛劳，随便得到是不会有满足感的保守的退让，晚一些比如今让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的退让是不用要的，假设对方要求各让一半，他一定说“我无法承当对