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文档简介
1、客户与沟通 渠道:邵冬生.十三种客户心思分析.一、犹疑不决型客户 二、脾气暴躁型的客户三、自命清高的客人 四、世故老练型的客户客 户 类 型. 五、小心翼翼型的客户 签单的概率比较大 六、节约简朴型的客户 七、来去匆匆型的客户 八、明智好辩型客户客 户 类 型. 九、虚荣心强的客户 十、贪小廉价型的客户 十一、八面小巧型的客户 十二、滔滔不绝型客户 十三、沉默羔羊型的客户客 户 类 型.一、犹疑不决型客户特点:心情不稳定,忽冷忽热,没有主意,反思想,只想坏的,不想好的应对战略: 这个工程很适宜他,他立刻做,如今不做未来会懊悔等剧烈暗示性话语,由他为她做决议。假设客户是两个人谈判,假设那个带来的
2、人很有主意,沟通的目光集中在那个人的身上。.二、脾气暴躁型的客户特点: 一旦有一丝不满,就会立刻表现出来,忍受性特差,喜欢侮辱和教训他人来抬高本人,唯我独尊,与他们在一同随时都会闻到火药味应对战略: 用平常心来对待,不能因对方的盛气凌人而屈服,绝对不能拍马屁,采用不卑不亢的言语去打动他.三、自命清高的客人特点: 对任何事情都会扮出我知道的表现,不论他的工程有多好,都会觉得他是普通的,缺乏谦卑,觉得我是最好的,用傲慢的姿态对待他应对战略: 恭维她,赞誉她,特别喜欢有幽默感的人,不要直接批判挖苦她,而是通知她,我们的优势在哪,如何去赚钱.四、世故老练型的客户 特点:让他找不到东南西北,很圆滑,当他
3、销售时,他会沉默是金,对他的讲解会无动于衷,定力很强,很多人以为他们不爱说话,当他筋疲力尽时,他会分开,这是他们对他的对策,应对战略: 话很少,但是心里很清楚,比谁都有一套,我们要仔细察看,他们的反响肢体言语来应对,只是表达的方式很特别,多讲解趋势,多讲解产品的功能.五、小心翼翼型的客户签单的概率比较大特点:对他的什么话都用心听,用心想,略微有一点不明白他们都会提出来问他,生怕略微有忽略而上当上当,他们心也比较细,疑心较大,反响速度比较慢应对战略: 跟着他的思想节拍走,尽量将他要表达的东西讲清楚,讲透,多掺杂分析性的话语,在讲解产品是要借助辅助工具,图标证据来配合,多旁针博引一些话语和例子来添
4、加他的自信心,特别多强调产品的附加值及可靠性。.六、节约简朴型的客户特点: 对于高价位的产品不舍的购买,多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧,对产品的挑剔最多,对产品大挑缺陷,回绝的理由令他意想不到。.应对战略: 其实他们也并非一毛不拔的人,他们花钱都是花在刀刃上,他只需能激发他们的兴趣,而后分析物有所值,让他们有感受,着重强调一分钱一分货,将商品的特征解释清楚,指出价值所在,告知价钱不只是价钱,还包含了许多其他的成分,强调产品的生命本钱或强调投资报答率,告知对方报酬率高的才是重点,否那么一切都是浪费。说清楚差价的异议,试探出他们嫌贵究竟贵了多少,以价差来衡量在效力与产品上的差别,他
5、能做到循循善诱,他们就会很直爽的翻开荷包,比如对方以价钱为由,回绝购买他的产品,他就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力。.七、来去匆匆型的客户特点:他们的时间比任何人都忙,总是很忙,他没时间详细讲解产品,即使与他说话也是聊聊几句而已,他占不到她一分钟的时间。应对战略: 多赞誉她活的充实和丰富,值得羡慕,跟他们说话不需求拐弯抹脚,要直奔主题,抓住重点,冲着他的需求说,他的引见只需有一点抓住她的吸引力,加上多鼓励他尝试购买运用,他就有时机胜利。.八、明智好辩型客户特点: 喜欢与他对着干,与他唱反调以显示他的才干,他们与自命清高型的客户不同,他们喜欢搬出实际,讲解大道理,有事明知
6、本人是错误的也要和他争辩,直到真实辩不过去嘴上还是不服输。.应对战略: 先成认对方的一切说法,不要顶撞,他的态度一定要诚实,让对方觉得他乐于听他的分辩,以来博取对方的好感,当对方觉得在他面前有优越感时,又对他的产品有一些了解,他就经常会购买,与之交流时要少说多听,要说就切中关键,一针见血,只需能刺激对方的需求性.九、虚荣心强的客户特点: 死要面子形的,为满足他的虚荣心,最爱扯谎欺骗,以此好让人觉得他比他人高人一等,好得到他人的赏识与顺眼,他们很自大和自傲,想法很单一,心里放不下一点东西应对战略: 多讲解产品最适宜他这种高层次的人运用,多给他成就感和一定,他们都喜欢他人的奉承,切不可揭开他的老底
7、,顺着他的心思,多一份认同,他就会拿他当作知己,多讲解选择产品后带来的感受和优越感,这样他的产品才有能够让这群人接受。.十、贪小廉价型的客户特点:无论他们在他的面前装的有多大方,其实他心里都希望他能将产品廉价卖给他甚至免费送给他试用,他们经常会让他觉得到他们并不把产品放在心上,说不定还会通知他他也有某个朋友在做类似的东西,不花钱都可以拥有,根本没必要给面子给他,然而他一旦有廉价让他们讨,他们的态度立刻会改动.应对战略: 假设他发现他有这种倾向,就要立刻通知他公司有规定不让这样做,也可举例阐明不能这样降价或赠送的理由,也请他们了解,不过接着他要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措,让他觉得
8、同样有廉价可占,购买就不成问题.十一、八面小巧型的客户特点: 这种客户看起来很容易接近,他们也非常情愿和他交朋友,也很情愿拿出好的态度和热情来倾听他的销售游说,但是在购买的节骨眼上却迟迟没有自动,他们是属于社交型的,他们通常不会使他很难看或有为难的景象.应对战略: 不要讲的太多,在他们有好的态度的时候就拿出订单来,这是就可以马上测出对方能否有心购买,千万不要太依从他们的意思,讲解产品的特点时无妨动作大一点,手势多一点,牢牢抓住他们的留意力,不用担忧他们没兴趣多听他说,当他们听得渐渐入神对他另眼相待的时,他的产品就能顺理成章的销售出去.十二、滔滔不绝型客户特点: 有些人天生话就很多,就算是一些鸡
9、毛蒜皮的小事,她都会放大来说,不说出来她就会不高兴,甚至有些事物他并不了解也会凭空想象,兴口开河的大说一通,也不论他人能否情愿听,嘴上直爽就行。.应对战略: 让他们去说,无妨充任一个忠实的观众,等到她说累说到高兴为止,但是在听得过程中需求把握好时机插入他对产品的引见,想胜利的销售产品对他们这类人群需求学会依从和迁就,千万不要想抢走他们的话题,除非他根本不想销产品给对方。.十三、沉默羔羊型的客户特点: 这类客户会仔细的听我们引见产品和公司,在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答,普通都是想要更多的了解产品资讯,他们坚持沉默主要是由于他们心思带着许多疑问来了解产品,而对于我们销售购买产品兴趣
10、不是很大.应对战略: 首先要阐明产品的诸多的优点,而且要告之购买产品后所享用的效力,要多煽动以激发他们购买的愿望,要尽量减少他们对他的不断发问,可以反其道而行之,去问他们一些问题,将他们带入销售的气氛中。.沟通.沟通的目的不在妥协而是在寻求共识点。.沟通心思学 人们习惯从本人的角度看问题!.1、随意性层次没有任何风险2、现实性层次风险较低的现实交流3、深层次沟通风险最高,涉及到感情与信任。留意:随着信任的添加,由低到高进展沟通沟通的层次.接近的要点1、翻开“心防 *产生信任 *引起留意 *引起兴趣2、推销商品前,先推销本人 客户不是购买商品,而是购买推销商品的人.倾听1、三只耳朵 *听应该听到的 *听想听却听不到的 *听不想听到的2、少说话、多体验3、坚持中立4、适当的认同及赞誉.五部促成法1、您的选择商品规范是什么?2、您对规范的定义是什么?3、为什么您觉得很重要?4、假设我可以给您所要求的质量,您会不会?5、太好了!我们什么时候?.顾客感兴趣的话题他的生意业务他的兴趣、嗜好新闻、小道音讯利益他的孩子他的费事.顾客不感兴趣的话题他的业务
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