销售客户心理分析

1、客户与沟通 渠道：邵冬生.十三种客户心思分析.一、犹疑不决型客户 二、脾气暴躁型的客户三、自命清高的客人 四、世故老练型的客户客 户 类 型. 五、小心翼翼型的客户 签单的概率比较大 六、节约简朴型的客户 七、来去匆匆型的客户 八、明智好辩型客户客 户 类 型. 九、虚荣心强的客户 十、贪小廉价型的客户 十一、八面小巧型的客户 十二、滔滔不绝型客户 十三、沉默羔羊型的客户客 户 类 型.一、犹疑不决型客户特点：心情不稳定，忽冷忽热，没有主意，反思想，只想坏的，不想好的应对战略： 这个工程很适宜他，他立刻做，如今不做未来会懊悔等剧烈暗示性话语，由他为她做决议。假设客户是两个人谈判，假设那个带来的

2、人很有主意，沟通的目光集中在那个人的身上。.二、脾气暴躁型的客户特点： 一旦有一丝不满，就会立刻表现出来，忍受性特差，喜欢侮辱和教训他人来抬高本人，唯我独尊，与他们在一同随时都会闻到火药味应对战略： 用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去打动他.三、自命清高的客人特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现，不论他的工程有多好，都会觉得他是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用傲慢的姿态对待他应对战略： 恭维她，赞誉她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批判挖苦她，而是通知她，我们的优势在哪，如何去赚钱.四、世故老练型的客户 特点：让他找不到东南西北，很圆滑，当他

3、销售时，他会沉默是金，对他的讲解会无动于衷，定力很强，很多人以为他们不爱说话，当他筋疲力尽时，他会分开，这是他们对他的对策，应对战略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细察看，他们的反响肢体言语来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能.五、小心翼翼型的客户签单的概率比较大特点：对他的什么话都用心听，用心想，略微有一点不明白他们都会提出来问他，生怕略微有忽略而上当上当，他们心也比较细，疑心较大，反响速度比较慢应对战略： 跟着他的思想节拍走，尽量将他要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来添

4、加他的自信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。.六、节约简朴型的客户特点： 对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑缺陷，回绝的理由令他意想不到。.应对战略： 其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，他只需能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价钱不只是价钱，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命本钱或强调投资报答率，告知对方报酬率高的才是重点，否那么一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵究竟贵了多少，以价差来衡量在效力与产品上的差别，他

5、能做到循循善诱，他们就会很直爽的翻开荷包，比如对方以价钱为由，回绝购买他的产品，他就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力。.七、来去匆匆型的客户特点：他们的时间比任何人都忙，总是很忙，他没时间详细讲解产品，即使与他说话也是聊聊几句而已，他占不到她一分钟的时间。应对战略： 多赞誉她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需求拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，他的引见只需有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买运用，他就有时机胜利。.八、明智好辩型客户特点： 喜欢与他对着干，与他唱反调以显示他的才干，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出实际，讲解大道理，有事明知

6、本人是错误的也要和他争辩，直到真实辩不过去嘴上还是不服输。.应对战略： 先成认对方的一切说法，不要顶撞，他的态度一定要诚实，让对方觉得他乐于听他的分辩，以来博取对方的好感，当对方觉得在他面前有优越感时，又对他的产品有一些了解，他就经常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中关键，一针见血，只需能刺激对方的需求性.九、虚荣心强的客户特点： 死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱扯谎欺骗，以此好让人觉得他比他人高人一等，好得到他人的赏识与顺眼，他们很自大和自傲，想法很单一，心里放不下一点东西应对战略： 多讲解产品最适宜他这种高层次的人运用，多给他成就感和一定，他们都喜欢他人的奉承，切不可揭开他的老底

7、，顺着他的心思，多一份认同，他就会拿他当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样他的产品才有能够让这群人接受。.十、贪小廉价型的客户特点：无论他们在他的面前装的有多大方，其实他心里都希望他能将产品廉价卖给他甚至免费送给他试用，他们经常会让他觉得到他们并不把产品放在心上，说不定还会通知他他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给他，然而他一旦有廉价让他们讨，他们的态度立刻会改动.应对战略： 假设他发现他有这种倾向，就要立刻通知他公司有规定不让这样做，也可举例阐明不能这样降价或赠送的理由，也请他们了解，不过接着他要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得

8、同样有廉价可占，购买就不成问题.十一、八面小巧型的客户特点： 这种客户看起来很容易接近，他们也非常情愿和他交朋友，也很情愿拿出好的态度和热情来倾听他的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有自动，他们是属于社交型的，他们通常不会使他很难看或有为难的景象.应对战略： 不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这是就可以马上测出对方能否有心购买，千万不要太依从他们的意思，讲解产品的特点时无妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的留意力，不用担忧他们没兴趣多听他说，当他们听得渐渐入神对他另眼相待的时，他的产品就能顺理成章的销售出去.十二、滔滔不绝型客户特点： 有些人天生话就很多，就算是一些鸡

9、毛蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来她就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空想象，兴口开河的大说一通，也不论他人能否情愿听，嘴上直爽就行。.应对战略： 让他们去说，无妨充任一个忠实的观众，等到她说累说到高兴为止，但是在听得过程中需求把握好时机插入他对产品的引见，想胜利的销售产品对他们这类人群需求学会依从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非他根本不想销产品给对方。.十三、沉默羔羊型的客户特点： 这类客户会仔细的听我们引见产品和公司，在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答，普通都是想要更多的了解产品资讯，他们坚持沉默主要是由于他们心思带着许多疑问来了解产品，而对于我们销售购买产品兴趣

10、不是很大.应对战略： 首先要阐明产品的诸多的优点，而且要告之购买产品后所享用的效力，要多煽动以激发他们购买的愿望，要尽量减少他们对他的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，将他们带入销售的气氛中。.沟通.沟通的目的不在妥协而是在寻求共识点。.沟通心思学 人们习惯从本人的角度看问题！.1、随意性层次没有任何风险2、现实性层次风险较低的现实交流3、深层次沟通风险最高，涉及到感情与信任。留意：随着信任的添加，由低到高进展沟通沟通的层次.接近的要点1、翻开“心防 *产生信任 *引起留意 *引起兴趣2、推销商品前，先推销本人 客户不是购买商品，而是购买推销商品的人.倾听1、三只耳朵 *听应该听到的 *听想听却听不到的 *听不想听到的2、少说话、多体验3、坚持中立4、适当的认同及赞誉.五部促成法1、您的选择商品规范是什么？2、您对规范的定义是什么？3、为什么您觉得很重要？4、假设我可以给您所要求的质量，您会不会？5、太好了！我们什么时候？.顾客感兴趣的话题他的生意业务他的兴趣、嗜好新闻、小道音讯利益他的孩子他的费事.顾客不感兴趣的话题他的业务