销售前的准备

1、杜高中国品牌营销中心培训 2021年5月13日.李靖州-营销十六字1、广结客缘2、熟习产品3、熟练技巧4、随时推销.一、销售前的预备.内容简介：对于一个销售人员来讲，在做销售前，要做很多预备任务。而有些销售新手却不知道要去做哪些预备。其实一切的预备都应该从他开场，他才是销售的主角，详细销售前要做什么预备任务呢?.需求真理情商要比智商高-做人关怀他人=关怀本人-做事马斯诺实际：五个“需求层次-活读书.销售前的预备十步法.1. 生理的预备-革命的本钱安康的体魄是一切愉快的开场。 例如：身体形状、职业笼统、 形体姿态，声音觉得等。.2. 心思的预备-愚公移山 心思素质直接决议一个人的胜利与失败.3.

2、 态度的预备积极的态度带来积极的结果，反之亦然.4. 技巧的预备 正确的方法才会有正确的结果。.5. 知识的预备 知识是万能的宝藏，可以利用它找到一切我们想要的东西。 例如：专业的知识素养，了解本身、产品、公司、行业、市场、客户，竞争对手等.6. 资料的预备 资料是提高成交率的无价法宝。.7. 工具的预备工欲善其事，必先利其器。 例如：话术、礼品、计算器、文件夹.等。.8. 客户的预备 好的客户才会产生好的收益，关注数量与质量。.9. 时间的预备-把握时间的速度利用时间，控制时间，管理时间。.10. 目的的预备 确定目的导向。.二、如何接近潜在客户.4分钟的决胜关键： 如何利用心思上反复的演练

3、与实践充分的预备使他到达颠峰情况？ 学习简单的方法来建立客户积极的回应！ . 胜利的销售人员通常比普通的销售人员接触更多的潜在客户，访问更多的客户，这是他们在销售任务中胜利最重要的要素。所以真正的销售任务是在他跟潜在客户面对的销售访谈，是他要求客户向他购买产品的时辰，其它任务都是在为这一刻做预备而已。但是呢我们发现不少的销 售人员对接触潜在客户，对跟客户面对面的谈判都存有相当恐惧的态度。这种恐惧感使得他们 无法接近潜在客户，无法添加客户访谈的次数。那么究竟应该如何地安然无惧的接近客户呢？ .1、首先他要对本人说： “我 一定会胜利！要透过想象将预期胜利的结果清楚投射在本人的心中，在本人的脑海里

4、，来战胜恐惧感。.2、接着要不断地对本人说： “我喜欢我本人，我是最优秀的！用这些话来我鼓励，当他 的自我价值提高后，他觉得本人棒极了。他对接触客户的恐惧感也就降低了。.3、要运用访问100家法那么来抑制客户冷 漠的反响。 每当访问一个客户，通知本人再多访问隔壁一家就够了。例？.4、要利用赤裸裸地面对客户的方法 手上不带公事包，不带产品行录，空手去见客户，要求他拨出10分钟跟他约谈。假设他当时有空，不要马上跟他交谈，要另外商定时间，只需非常钟，使他确信跟他谈判没有压力，没有责任，一切由他做主。他只需非常钟的谈判就好了。.5、以礼尚往来的习惯对他说： “我不是来向他推销，要他购买任何产品的；我答

5、应不给 他任何销售压力，但他能否可以放下他的看法暂时听听我的说法？.6、要运用社会认同观念 通知他曾经有很多人运用这个产品了，他的同行竞争者也在运用，让他产生预期心思希望跟他谈判。.7、要事先细心规划，安排好跟客户见面最初的30秒钟时间。 他必需预备充分，使本人看起来很坚强，很积极，很镇定，他要握着对方的手，诚实自信地跟他说话。.8、他开场说话的4分钟内的好感 客户会判别他能否是个讨人喜欢的人；要在他跟客户之间建立起友谊的桥梁，以两人的共通点填补由于彼此不熟习而存在的鸿沟。 .9、诚信度 接着，就要建立起彼此的友好关系，建立起相互间的信任感以及他个人的信誉度 .10、在步入正题谈到产品时，要用

6、访问面谈式方法进展 要将他的客户视为他正在替某个杂志 写专文的对像。访问他的客户，谈到如何将他的产品运用在他的行业中。他还要运用推销心思学的二段式方法，第一次碰面他只需搜集情报就好了。 . 想象本人是个销售医生。 第一次先做诊 断的任务，确认客户的需求。 第二段再针对客户所提出的问题予以正确下药处理。说话的焦点集中在客户的“需求上。. 假设他可以遵照这些方法进展销售任务，他就可以排除被回绝的恐惧感，添加跟客户谈判的次数，提高他的销售业绩跟他的收入了！.三 王牌营销员如何处置好客户关系.主要内容一、什么是客户关系二、客户关系的步骤三、处置客户关系的13个法宝.一、客户关系管理在现代企业理念的指点

7、下，企业经过建立全面、个性化的客户资料，发现客户需求，跟踪沟通效力，超越客户期望，实现企业目的。. 什么是客户的质量？ 客户的素质 客户的构造 客户的忠实度 .二、处置好客户关系的步骤. 1搜集资料 用新技术与多种渠道搜集顾客资料、消费偏好，以及买卖历史资料，储存到顾客资料库中，而且是将不同部门或分公司的顾客资料库，整合到单一顾客资料库内。.2分类、分级与建立方式 凭仗分析工具与程序，将顾客依各种不同的变化分类，勾画出每一类消费者行为的方式、特点、级别和种类。.3规划与设计营销活动 针对不同的客户设计不同的规范营销方式构成营销的中心竞争力.4规范营销行为的测试、执行与整合。 过程管理保证每一步的正确性.三、处置好客户关系的13个法宝.隐藏区Facade)未知区(Unknon)盲点区(Blind Spot)己方本人知道本人不知道他人知道他人不知道对方反响暴露 1、翻开您的区域开放区(Arena)揭 示反 馈沟通的圈套.2、站在他人的角度想问题： 换位原那么；己所不欲，勿施与人。3、迅速成认本人的过错：4、不要让对方随便说“不！5、激发他人的兴奋点：.6、防止无谓的争论： 任何争论都会伤感情。7、做一个好的倾听者：8、记住他人的名字。.9、浅笑就是财富。浅笑是愉快感情的传送，是可以传染的。.10、间接提示他人良药甜口利于病。11、给人以崇高。12、让