如何正确处理客户异议

1、如何正确处置客户的异议 客户异议处置，能否应遵照一定的流程？客户异议处置三步曲：认同客户同理心 第一步：对客户表示认同，即有同理心。1、什么是同理心什么是同理心？ 同理心empathy是EQ实际的专有名词，是指正确了解他人的感受和心情，进而做到相互了解、关怀和情感上的融洽。 请用他们的手指摆一个“人字给我看认识同理心阐明我们在看问题的时候往往是从“我的角度出发的。 认识同理心了解同理心2、同理心不是天生的，但却是可以培育和训练的。同理心的培育和训练站在对方的角度能专心听对方说话，让对方觉得被尊重 能正确辩识对方心情 能正确解读对方说话的含义 同理心的培育和训练情境模拟： 假设他一是一个三岁小孩

2、的父母，他的孩子生病了需求打吊针，针管插在孩子的胳膊上，孩子不断哭着，这个时候，您怎样让孩子不哭呢？A、拜托他不要哭好不好，医院的人都被他吵得受不了了。B、妈妈抱他，听话啊 。等一下我买玩具给他喔。、C、他再哭，病就好不了喔！D、他不哭，我就去买好吃的麦当劳给他，好不好？E、他不断哭，那么大声，被隔壁警察听到了，就费事喔！同理心的培育和训练同理心对话模拟：打针很痛吧！他很想不要打针是吗？很想把这点滴拿掉，是吗？他害怕打针打很久吗？我去问医生，看看可不可以不要打针？讨论：他会怎样做？同理心的的言语表达我明白您的感受我了解您的想法您这么说，听起来还真是有道理您的这个想法，其实很正常您的疑虑，其实很

3、多人也有3、针对客户的异议，我们可以说：博得客户的信任良好人际关系融洽任务气氛个人素质提升同理心的意义客户异议处置三步曲：区分客户异议的真假 第二步：区分客户异议的真假。区分真假异议的重要性财从天降印刷厂老板的故事小故事：区分真假异议的重要性1、防止作出错误的回应2、节约时间、提高任务效率3、专业流程、显示销售人员的专业性阐明区分客户异议真假的重要性：客户的假异议1、只是疑问而已，保证稍后作答即可。集中留意力讨论现有问题2、习惯性异议，带有玩笑成分，不用理睬。3、心情性异议优先处置心情，异议迎刃而解。一客户的假异议：客户的假异议珠宝店老板的卖项链 昂贵优质心情性异议案例：客户的假异议人类是情感

4、的俘虏 客户有时候想要的，只是一种觉得而已！客户的真异议 指的是：真正在客户脑海中盘旋着的忧虑或困惑，这是他销售过程当中的绊脚石，因此他必需对这些异议作出适当的回应二客户的真异议：客户异议处置三步曲：对客户异议的适当回应 第三步：对客户异议的适当回应。了解异议产生的的缘由 1、未能充分了解本人的需求和产品的功能。因此提出异议，打发销售人员。 2、客户对陌生不熟习的事物，抱着天性的排斥态度，异议自然产生 3、面对购买决议，有不安心情，提出异议，务求延迟作出决议；这时，客户往往会将心里的忧虑和裹足不前的缘由透显露来。一客户提出异议的动机：了解异议产生的的缘由明白了客户提出异议的动机，我们才干“对症

5、下药异议处置的技巧1、直接讯问法： 坦诚的讯问客户不采用建议的缘由，隐藏的真异议才会显露；了解异议之后，销售人员便可着手处置。二异议处置的技巧：异议处置的技巧2、从众心思法： 感到曾感到发现到 要令客户感到异议是可以了解的，并使其知道其他人在同样情况下，也曾有一样的感受。当客户思索再三，就会发现这些异议其实是不用要的疑虑。二异议处置的技巧：异议处置的技巧3、寻觅新卖点法： 忽略现有异议，寻觅准客户新的需求 一个产品通常有多项功能，并且系列产品中又有细分；销售人员不用拘泥于某一种产品或某一个功能来销售产品；“不论黑猫白猫，能捉老鼠就是好猫二异议处置的技巧：异议处置的技巧4、反问法： 先用体谅的语

6、气接受客户的回绝，并反复客户的异议，继而将回绝转成问题，逼使客户分析异议的错误。二异议处置的技巧：异议处置的技巧 有时候，我们明知客户的观念是错误的，但假设我们与之争辩，结果是可想而知的 异议处置的技巧 即使我们赢了争辩，也一定同时输了CASE!异议处置的技巧第一条： 客户永远是对的！第二条：假设客户有错，请回头参 看第一条！ 所以，面对客户有两条根本原那么，请大家一定谨记：异议处置的技巧5、引例法： 当客户犹疑不决时，我们可用些感人的故事、剪报、个人阅历或他人的见证去打动他；令他明白立刻作出决议是一项明智之举。假设，他有朋友也是销售人员的客户，此举会令准客户更加安心。二异议处置的技巧：异议处置的技巧6、回返法： 利用这种