西安-潜能销售力课程

1、潜能销售力Simon Guo 郭志新.主要内容一、销售潜能二、潜能在销售沟通中的运用三、潜能销售管理与技巧一.天生潜能VS后天培育 销售管理面临的挑战销售管理胜利五大要素销售团队的潜能管理和开发3 最正确销售人员天生?还是培育?4要置信，员工的潜能绝对超乎他的想像，只需他肯发掘，他就会得到一笔惊人的财富。 杰克 韦尔奇 潜能=财富4%94%20%80%6销售管理问题销售潜能占销售胜利的 50% 产品知识 +销售潜能+销售技巧+自我鼓励 +销售流程+7销售管理胜利五大要素销售潜能 产品知识 销售技巧 销售流程 自我鼓励8销售管理胜利五大要素分享他以为他哪些是您的管理潜能？团队中优秀员工具备什么潜

2、能？哪些潜能是他团队需求的？0304050不合格销售20%普通销售60%优秀销售20%正态分布图亚瑟经过25位博士，32年经过，经EEOC认证，适用于西方很多国家，国内做过5年跟踪，100%的一致。在座的做过CPQ，岗位匹配得分，得分40分是30分以上的四倍。11什么是潜能？潜能 =技艺？爹娘给的！后天的！ 厨师做鱼美国劳工部和法院判决都鼓励运用测评评价员工以减少录用过程中的客观和非规范性的录取决议。招聘者被鼓励运用专业有效的潜能测评Dr. Jim Carter (Head of Job Assessment division of Department of Education of US

3、Government)谁注重潜能的运用在销售岗位中潜能占胜利的50%。 -在聘请员工之前进展潜能测评，实现最正确岗位匹配员工的胜利与失败取决于他们性格中的极端要素：潜能测评可以定义性格类型和性格要素- 通用电气管理学院GE管理学院的阅历1.发现员工的潜能优势,并把员工放在擅长的岗位 .2.发现员工不擅长之处,并且不要试想可以 “修补他 们，协助他们战胜弱点.3. 员工宁可留在一个不好的公司但有好的直接上司；员工却不愿留在一个好的公司有不好的直接上司.4. 员工都是 “自我鼓励的 ; 经理鼓励不了员工.员工在最适宜他潜能的任务岗位上最有任务热情经理必需提供适宜的岗位、工具、培训和流程协助员工教育

4、程度 1% 个人简历 2%非系统化的面试 2%牛津学习才干问卷 10%销售才干测评 15%系统化行为面试 16%相关任务阅历(3 年以下) 18%任务知识考试 23%才干 或 潜能 测评 28%* 康奈尔大学研讨结果 销售人员招聘预测指数*天生+培育18销售潜能 产品知识 销售技巧 销售流程 自我鼓励19销售管理胜利五大要素主要内容一、销售潜能二、潜能在销售沟通中的运用三、潜能销售管理与技巧1、管理者职责及分析2、管理团队内在沟通风格分析3、销售代表的四大风格4、销售四大表现的运用与团队建立21主要四部分内容A leader makes sure to do the right things指

5、点者确保做对的事情A manager makes sure to do things right管理者确保把事情做对指点者和管理者的区别优秀的销售人员=优秀的销售经理？销售经理常犯的10大错误2、销售经理把80%的时间花在业绩平平的销售人员身上，却忽视了优秀的销售人员3、招聘时误把能说会到当成优秀销售的规范4、雇人快，炒人慢5、过于以钱做为鼓励，而不是针对性的鼓励销售经理常犯的10大错误6、不了解不同销售位置需求不同潜能的销售人员7、雇人阅历论8、没有认识到胜利的销售经理是多面的销售经理常犯的10大错误9、不了解本人潜认识的 管理风格，不了解销售人员的销售风格，也不 知的如何调整10、不了解如

6、何利用数字来做商业决策，或者过于强调数字化和逻辑分析销售经理常犯的10大错误什么是销售经理销售经理的主要职责是什么？招聘适宜的员工组织团队,实现互补经过培训和目的指点员工鼓励团队做到最好用适宜的监视掌控团队出现偏向时纠正团队 销售经理的13个中心任务在个人或任务方面协助员工开展员工的才干和潜力及时作出有效决策需求的时候改动体系和流程以及抑制改动的阻力碰到瓶颈时启发团队留用优秀员工开除不适宜员工 销售经理的13个中心任务1、管理者职责及分析2、管理内在沟通风格分析3、销售代表的四大风格4、销售四大表现的运用与团队建立30潜能目的导向关爱他人社会认同疑心态度印象关注自主认识细节导向社交自信心自我驱

7、动力情感驱动力销售潜能评价八大要素3232自我驱动力是人类行为活动背后的自动力。当完成任务或抑制困难时，拥有高度自我驱动才干的人属于强调最终结果的风险承当者，并能回归到所需的系统和关系来达成目的。另一方面，自我驱动才干较低的人那么更为谨慎、更为一致，他们那么依托传统的系统或关系来完成义务。自我驱动力3333情感驱动力是察看他人需求的情感/知觉察看。当情感驱动力较高的人完成任务或抑制困难时，他们以关怀为主，更强调社交技艺和个人洞察力。而情感驱动力较低的人那么表现出义务型，他们强调的是自律性和效率情感驱动力情感驱动要素细节导向Do)印象关注(Gi)关爱他人(Nn)疑心态度(Sk)自我驱动要素目的导

8、向(Go)自主认识(Nc)社交自信心(Sc)社会认同(Sd)了解和联络他人的情感到达目的的自我驱动要素综合这些要素面对压力和改动的才干客观性作出公正的决议自力更生，独立行事与人相处的耐心和包容管理时间和资源的效率34性格八大要素销售经理的四大风格情感驱动力自我驱动力四大管理风格和每个人天生倾向的风格风格没有对与错 每种风格都是好的,只是需求与不同的情景配合,学会根据情景配合管理风格了解团队内销售人员的不同风格,学会管理风格与销售人员风格匹配和调整要点办公环境严肃，通常很冷淡喜欢与他人坚持适当间隔办公室不摆设个人物品 与人打招呼不轻松, 很严肃 身体向前倾，仔细看他没有多余的肢体动作/面部表情对

9、他的私生活不感兴趣 说话直截了当, 不拐弯抹角37鼓励型指挥型支持型思索型自我驱动力低 自我驱动力高情感驱动力低 情感驱动力高指挥型热情地打招呼 办公区域通常杂乱无章 喜欢跟他人靠得很近 说起话来, 手舞足蹈, 眉飞色舞 办公区域摆放个人物品 说话时前倾 喜欢议论个人生活 友好，开放，喜欢高谈阔论 38 情感驱动力低 情感驱动力高自我驱动力低 自我驱动力高鼓励型指挥型支持型思索型鼓励型办公区域整洁，有条理 打招呼很严肃, 没有热情 穿着装扮和办公区域的摆设保守 感情不外露 没有面部表情 说话之前先分析 喜欢把什么事情都记录下来 注重现实，数字和细节 喜欢说 我以为, 而不是 我觉得 39 情感

10、驱动力低 情感驱动力高自我驱动力低 自我驱动力高鼓励型指挥型支持型思索型思索型办公区域摆设亲人的照片 热情地打招呼 很喜欢与他交谈 面部表情, 一目了然 待人随和，办事不慌不忙 讨人喜欢，处处让着他 尽能够防止冲突 喜欢听他人的建议 喜欢说 我觉得, 而不是 我以为 40 情感驱动力低 情感驱动力高自我驱动力低 自我驱动力高鼓励型指挥型支持型思索型支持型1、管理者职责及分析2、管理内在沟通风格分析3、销售代表的四大风格4、销售四大表现的运用与团队建立41销售代表的四大风格优秀的销售经理了解四大管理风格很关键优秀的销售经理懂得根据交往对象的不同去调整本人的管理风格优秀的销售经理知道如何他的销售人

11、员分组讨论 举例阐明在他管理员工过程中，根据不同员工的潜能和性格特点的不同，有没有好的阅历和方法？客户类型指挥型顾客激励型顾客思考型顾客支持型顾客销售风格在与你的顾客的交流中,带有个人色彩,但要含蓄和比较正规的态度先听，然后再提供自己的意见以支持顾客对产品的看法提出“寻找事实”的问题以确定顾客的需要使顾客对所考虑的产品或服务的质量提出保证指挥型销售客户类型指挥型顾客激励型顾客思考型顾客支持型顾客销售风格预先设想顾客的拒绝；使用事实、样品和过去的案例表现你的能力并注重与顾客建立信任关系倾听顾客的意见，承认他/她的专业领域提出“了解想法”问题，以显示你关心顾客的需求和目的鼓励型销售客户类型指挥型顾

12、客激励型顾客思考型顾客支持型顾客销售风格就你售卖的产品和服务的特点与顾客进行交流谈话直接点到顾客对产品提出的问题使顾客相信你有他/她决策所需要的所有信息当顾客表达情感、关心或需要时，应表示认同思索型销售客户类型指挥型顾客激励型顾客思考型顾客支持型顾客销售风格提供选择和产品比较，以使客户能作选择确使你的建议符合顾客的观点和目标注重于如果顾客使用这个产品或服务，其作用如何就你售买的产品，与顾客一起公开交流信息和感觉支持型销售1、管理者职责及分析2、管理内在沟通风格分析3、销售代表的四大风格4、潜能销售团队的优化48销售人员都有哪些表现类型？销售表现有效风格力不从心型支持型工作努力但是能力不足高情感

13、驱动力(发展),低自我驱动力(激励) 拨拨动动型指挥型能力强但是动力不足低情感驱动力(发展),高自我驱动力(激励) 主观能动型:思考性 工作努力且能力强低情感驱动力(发展),低自我驱动力(激励)(但不能太久。即使是最佳表现者也需要发展和激励） 自暴自弃型没有准则可参考工作不努力且能力不足1.取决于问题来源2.取决于个人的风格类型3.取决于岗位匹配和潜能灵敏应变的销售管理51力不从心型客观能动型自暴自弃型努力程度Effort销售代表的四大表现方式拨拨动动型才干高低Ability52上方宝剑努力程度Effort锦囊妙计才干高低Ability扫地出门策马扬鞭销售经理的四大对策主要内容一、销售潜能二、

14、潜能在销售沟通中的运用三、潜能销售管理与技巧讯问引荐抑制回绝成交10%20%30%40%旧的销售方式建立信任关系发现真正需求恰当产品引荐 有效支持成交40%30%20%10%顾问式金字塔销售模型销售人员胜利十大技巧第一 如何集中发掘少数重点潜在客户1.1 寻觅并建立客户关系1.2 核实潜在客户资质 1.3 潜在客户管理1.4 时间管理 1.5 销售流程1.6 邮件跟进技巧第二 如何采用教练/内部引荐人来充分了解客户需求 2.1 识别买家和采用教练2.2 了解性格类型2.3 匹配/接近客户性格类型第三 初次接触前如何进展客户调查3.1 如何销售他本人 3.2 关系型销售3.3 发掘客户的需求 3

15、.4 初次沟通指点 第四 如何进展有效提问与倾听 4.1 查明需求，提出方案4.2 建立信任4.3 处理方案的销售者 4.4 问适宜的问题4.5 倾听为什么很重要 销售人员胜利十大技巧第五 如何成为商业顾问和实现顾问式销售5.1 抑制销售人员的两大恐惧5.2 呈现价值点给客户5.3 提供处理方案5.4 处置反对和异议 5.5 价钱不总是客户反对的重要要素第六 如何有效传送产品信息6.1 合理运用市场信息6.1.1 战无不胜的证据6.1.2 关键的鉴别要素6.1.3 虚幻的鉴别要素 6.1.4 投资报答率 6.1.5 客户引荐信 销售人员胜利十大技巧第七 如何识别购买信号 7.1 识别成交时机

16、7.2 识别“买家的转变 第八 如何有效成交 8.1 成交点 8.2 成交方法 8.3 防止的销售 销售人员胜利十大技巧 第九 如何建立长期客户关系 9.1 客户效力 9.2 客户管理 9.3 处置客户的问题和异议 9.4 客户反响 第十 如何有效获得客户引荐 10.1 客户引荐式营销 10.2 如何进展转引见客户的跟进 销售人员胜利十大技巧销售管理的11步流程清楚岗位职责并且书面写下期望针对性地制定薪酬体制进展销售数据分析，销售方案陪同销售访问一对多的分享每周销售会议任务教练加会议讨论绩效改善方案每年回想培训公众嘉奖1.我知道公司对我的任务要求。 -目的与期望2.我有做好我的任务所需求的资料与设备。 -任务环境3.在任务中，我每天都有时机做我最擅长做的事。 -任务志愿4.在过去的7天里，我因任务出色而遭到表扬。 -鼓励5.我觉得我的主管或同事关怀我的个人情况。 -尊重6.任务单位有人鼓励我的开展。 -鼓励7.在