有效客户拜访

1、有效的客户访问.有效的客户访问 客户访问是在市场营销任务中建立客户关系平台，树立公司笼统和品牌的重要手段。经过对客户的访问，向客户引见公司、产品、能为客户提供的效力及处理方案；同时了解客户需求及工程信息，搜集竞争对手情报，摸清客户决策过程。最终和公司逐渐建立稳定的协作关系。 有效客户访问遵照的原那么：尊重客户原那么、充分预备原那么、保证效果原那么。 前 言 .有效的客户访问一、确定目的二、做好预备三、调整心态四、掌握节拍五、能说会道六、注重告别七、擅长总结 目 录 .有效的客户访问政府官员：主管部门、地方政府行业协会：业主代表：指点、技术、采购总装单位：指点、采购、技术、市场 一、目确实定 .

2、有效的客户访问 一、目确实定 目的客户，是指需求企业的产品或效力，并且有购买才干的客户。目的客户是市场营销任务的前端，它的选择与确定是销售胜利的关键。.有效的客户访问 一、目确实定 选择与确定目的客户的方法：1、客户对产品能否有运用才干2、客户能否真正需求产品3、客户能否有接近的能够性4、客户能否具有决议权5、客户能否具有支付才干.有效的客户访问明确访问目的访问对象的背景情况方式、渠道交流内容和表达顺序资料、文件 二、做好预备 .有效的客户访问明确访问目的1、销售产品2、市场维护3、建立客情4、信息搜集5、指点客户 二、做好预备.有效的客户访问访问对象的背景情况客户公司和客户个人两部分相关资料

3、。1、客户公司相关资料销售产品信息搜集竞争对手产品信息搜集潜在客户信息搜集各地投资、建立情况及相关信息竞争对手在目的地域的布点及销售力量分布情况等 二、做好预备 .有效的客户访问访问对象的背景情况2、客户个人相关资料客户在招标协作公司中的位置及最终决策决议的权益。客户的个人信息客户的社会背景 二、做好预备 .有效的客户访问方式、渠道 1、确定接触方式：要根据客户的实践情况及本人与其交往程度确定每一次接触的详细接触方式，并采取循序渐进逐渐深化的方式不断拉近与客户之间的间隔。 2、确定沟通渠道：沟通、短信问候、书信往来、登门访问、宴请、共同参与体育工程及文娱活动、座谈会、展现会、联谊会、组织旅游等

4、等 二、做好预备 .有效的客户访问交流内容和表达顺序 要有一个明确的访问目的，不能让客户觉得他找他也没什么事，最多也就是聊聊天，无明确目的，我们应该让客户觉得我们每次找他对或多或少能给他一些协助或收益，决对不是在浪费他们的时间，同时我们的时间也很珍贵，由于只需这样客户才会置信他，他是一个干实事的人，而不是一个无所事事的人。 二、做好预备 .有效的客户访问交流内容和表达顺序 原那么：根据访问目的设计交流内容，根据不同人设计表达顺序。 二、做好预备 .有效的客户访问资料、文件1、资料预备：产品宣传资料、价钱表、渠道招商政策、名片、号码簿等；2、协作方案预备：帮客户处理问题。 3、话术预备：针对客户

5、能够提出的异议，提早想好回应的话术。该说的说完，不该说的不说。4、专业预备：专业知识有充分的了解，不能让客户觉得本人不专业。 二、做好预备 .有效的客户访问胆大放松心细敏感 三、调整心态 .有效的客户访问思想上的预备： 充溢自信，把自信写在脸上，同时要 “胜不骄败不馁，不能喜怒形于色。让客户接受他从而接受他的产品。 让客户在最短的时间内接受他的产品需求很多技巧，涉及言语、仪表、表达方式、客户心思、营销手段等方面，有效地利用这些技巧可以使他与客户的接触获得事半功倍的效果。 三、调整心态 .有效的客户访问态度谦和，不亢不卑；口齿清楚，表达明白；擅长倾听，尊重客户；着装得体，仪态大方；换位思索，以理

6、服人；注重效率，一诺千金。 三、调整心态 .有效的客户访问 访问节拍：访问频次的掌握。不同的对象，要有不同的节拍 沟通节拍：对方要求的答应节拍的把握；对方对所沟通事项的反响。一件事情一次说还是几次说，一次沟通处理多少问题。对方能否情愿继续沟通。四、掌握节拍 .有效的客户访问访问节拍 1、掌握好节拍和时机 访问客户时留意掌握好时机，经常也会遇到为难。比如，客户在开会、或者月末、年终结算盘库、或者客户老板正由于家事或其他琐事烦恼、或者客户正在会见比较重要的客人等等。 四、掌握节拍.有效的客户访问访问节拍 2、访问中的节拍掌握 约见应付自我引见包括公司及公司产品， 引起兴趣，描画利益点，详细政策意向

7、。 留意在访问中突出产品能给客户带来的实践利益，引起客户兴趣，然后再转入对详细政策的引见，从而达成初步的意向。 四、掌握节拍.有效的客户访问沟通节拍 对方要求的答应节拍的把握，对方对所沟通事项的反响。 一件事情一次说还是几次说，一次沟通处理多少问题。 对方能否情愿继续沟通。 四、掌握节拍.有效的客户访问 研讨背景投其所好察言观色有礼有节诚信为本 五、能说会道 .有效的客户访问 研讨背景在做好预备中有相应内容投其所好，察言观色 一是客户正在忙其它任务或接待其他客户：耐心等待，自动避开，或找准时机帮对方做点什么。 二是客户正在与其他同事或客户开展文娱活动：参与他们行列，以独到的见解引发对方讨论以免

8、蒙受冷遇。要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。 三是客户当时什么事也没有，由于某种缘由心境不好：改日访问，不要自找没趣。 五、能说会道.有效的客户访问 有礼有节 心思学的“首因效应：初次访问客户给客户留下的第一印象往往决议整个营销任务的成败。与客户接触的30秒内会给对方留下一个深化的印象。因此，初次访问必需注重笼统，有礼有节。 问候客户：让客户对他产生好感 引见本人：让客户知道他是谁？ 引出产品：让客户知道他访问的目的。 让对方感到他的责任心：带上该带的东西 五、能说会道.有效的客户访问 诚信为本 诚信是市场营销的基石、法宝，对客户的要求要尽量满足，以争取客户的了解

9、与支持。 营销人员对承诺要慎重，一旦承诺，就要实现本人的诺言，就要对客户担任，就要让客户称心。 五、能说会道.有效的客户访问送往比迎来更重要总结访问留下课题等待下回六、注重告别 .有效的客户访问送往比迎来更重要： 中国古语说“迎来送往是日常礼仪的重要部分。许多人只注重“迎而忽略了“送。由于“最初的和“最后的信息往往会给顾客留下非常深化的印象，“最初的印象尚可有时机在后续效力中弥补，但是“最后的信息却无法改动，成为顾客效力体验中的瑕疵。 终了访问的环节：虎头蛇尾会让他前功尽弃，有的人前面的表现尚可，但是最后觉得没有到达访问目的，就马上沮丧起来，把种种失落、不满挂在脸上。其实这次不胜利，不等于下次

10、也谈不成，只需能把留给对方的好印象坚持究竟，就是为下次访问播下优良的种子。六、注重告别.有效的客户访问送往比迎来更重要： 访问终了时的专业话术要包含以下几点：自动表示本人情愿随时提供协助，和客户共同确认到达访问目的，商定下次访问的目的和时间，告别时最好自动与客户握手并再次表示赞赏。 【举例】：“王经理，今天能交您这个朋友真是太高兴了。我会做一份适宜贵公司的投资方案，下星期来和您研讨一下，您看是周一方便还是周二方便？那您看是上午10点方便还是下午点方便？好的，下周一下午点我来见您，谢谢您的接待，下周见！六、注重告别.有效的客户访问总结访问： 访问终了后，营销人员要对访问目的和实践结果进展比较分析

11、，目的是把重点放到销售成果上，同时提示本人，多思索改良方法并且在下次访问中落实以下步骤。 结果分析 接触分析 跟进接触 接触分析 再跟进 跟踪效力六、注重告别.有效的客户访问留下课题，等待下回 如何发明再访的时机 等待：有再次访问的等待必能条件反射地发明时机，为再访“设伏笔，并实现愿望。 耐心：掌控好约谈的话题和时间，提高约谈效率，时间一到马上走人，把部分问题留到下次再谈。六、注重告别.有效的客户访问留下课题，等待下回 技巧：胜利的营销人员会用“挤牙膏的方法给予有关资料。比如，初次访问时不留名片，过一段时间以给客户送去名片为借口送到再次访问的目的。 功力：营销人员丰富的阅历和知识，使客户可以在约谈中获得