专业行销技巧

1、专业行销技巧王传友Copyright 1996-2001 KCF Consulting方之见顾问.十一大主题根底预备推销区域准客户推销方案完成他的销售方案接近开场白讨论阐明排除抗拒成交根底预备穿着装扮礼仪根底训练根底训练业务代表的任务职责公司产品知识价钱条件业界情况了解竞争者根底训练客户购买心思推销七大步骤推销技巧招标程序及方法引见公司业务管理规定推销区域了解区域的特性了解区域内的行业情况了解区域内客户的运用情况了解区域内的竞争情况推销区域把握区域的潜力区域内市场饱合的程度区域内客户规模的小大及数量区域内竞争者的强弱区域内适宜销售行业的多寡，如学校、银行景气好的行业数目，通常景气好的公司需求扩

2、展且预算较宽裕，具有很好的销售时机准客户找出准客户扫街访问参考同业公会名录，找出能够的客户对象参考工商年鉴，挑出能够的客户对象从报章、杂志找出能够的客户对象从前任业务代表的销售记录挑出能够的客户对象准客户调查准客户的资料准客户的职称准客户的个性、兴趣、履历购买决议的途径是总公司？还是分公司企业的资本额及员工人数运营的事业工程准客户明确他的访问目的第一次访问客户的目的有：引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的现状提供一些数据，如型录、PR引见本人的公司要求赞同进展更进一步的调查任务，以制造建议书要求客户观赏展现推销方案记住接触客户时间极大化目的除了销售数量和金额外尚须充分了解他的销售区域订出区

3、域或列管客户的访问率维持一定准客户的数量维持现有客户的关系每月新访问及再访问的次数缔结的次数 制定目的(1)目的应该是：详细可衡量可行现实有完成期限制定目的(2)制定个人目的制定团队目的 提示 团队精神能加强士气明确实现目的所需的技艺建立客户关系开发客源销售提问技巧擅长运用现实进展阐明反对意见的处置技巧实现目的所需的资源产品知识价钱的权限范围现有客户的关系准客户的数据库推销区域各项推销辅助器材完成他的销售方案决议每月每日访问次数决议访问行程依区域特性、交通情况方案约见客户的投入动作投入约定客户、销售信函、寄发约定客户、直接信函寄发、朋友引见等所需时间完成他的销售方案充分运用有效时间投入销售预备

4、的时间建议书撰写销售信函撰写提供客户数据公司内部报表撰写完成他的销售方案客户埋怨处置训练会议 接近明确他的主题是什么？选择接近客户的方式直接访问信函 接近接近时的留意点翻开准客户的心房他是客观的他是防卫的 推销商品前，先推销本人开场白称谓对方称号自我引见赞赏对方接见寒喧表达访问的理由赞誉及讯问讨论购买愿望的判别对产品的关怀程度对购入的关怀程度能否能符合各项需求对产品能否信任对销售公司能否有好印象讨论购买才干的判别信誉情况支付方案讨论准客户的三个类型立刻准客户有望客户潜在客户提示 没有疲软的市场，只需疲软的销售讨论购买欲望无无有有购买能力无有无有市场可能有可能有可能有有讨论突击访问的关口柜台人员

5、秘书准客户门卫讨论如何做现实调查事前调查察看法直接讯问法问卷调查法讨论如何做现实调查事前调查察看法直接讯问法问卷调查法讨论向谁做现实调查Key man运用单位采购单位讨论调查范围能添加推销时的话题公司运营业务范围销售的产品关系企业产业动态企业的文化企业的管理理念Key man的兴趣Key man的人脉讨论调查范围与推销直接有关的工程内部判决途径预算的有无及编列方式公司的营运好坏、景气与否正确的Key man及为人情况运用单位及采购单位目前能否有运用？假设有运用其品牌为何？能否有竞争者介入？为何需求他的产品？运用他的产品能带给他那些益处？运用他的产品后能处理他那些问题？ 阐明开放式的讯问获得讯息

6、让客户表达他的看法、想法阐明封锁式的讯问让客户对某个主题明确地回答是或否获得客户确实认在客户确实认点上，发扬本人的优点引导客户进入他要谈的主题减少主题的范围确定优先级阐明积极的倾听原那么站在对方的立场，仔细地倾听要确认本人所了解的能否就是对方所讲的要能表现诚实、专注的态度，倾听对方的话语掌握客户真正的想法阐明掌握客户真正的想法客户说的是什么？它代表什么意思？他说的是一件现实？还是一个意见？他为什么要这样说？他说的我能置信吗？他这样说的目的是什么？从他的说话中，我能知道他的需求是什么吗？从他的说话中，我能知道他希望购买条件吗？阐明从现实调查中开掘客户的特殊需求从讯问技巧中开掘客户的特殊需求引见产

7、品的特性(阐明产品功能及特点)引见产品的优点(阐明功能及特点的优点)引见产品的特殊利益(简述产品能满足客户特殊需求，能带给客户特殊的利益)如何将特性转换成特殊利益阐明产品阐明的技巧原那么(一)遵照特性优点特殊利益的陈说原那么原那么(二)以指出问题或提出改善现状提供处理问题的对策或改善现状的对策描画客户采用后的利益陈说顺序排除抗拒异议的种类真实的异议假的异议隐藏的异议排除抗拒异议的根本缘由缘由在客户回绝改动心情处于低潮没有志愿无法满足客户的需求预算缺乏借口、推托客户抱有隐藏式异议 排除抗拒异议的根本缘由缘由在业务员本人无法博得客户的好感做了夸张不实的陈说运用过多专门的术语现实调查不正确不当的沟通

8、展现失败姿态过高，处处让客户词穷 排除抗拒异议处置技巧忽视法补偿法太极法讯问法是的.假设直接反驳法排除抗拒展现阐明的重点添加他展现的戏剧性让客户能看到、触摸到、用到可援用一些动人的实例展现时要用客户听得懂的话语让客户参与维握客户的关怀点，证明他能满足他缔结成交缔结的意义含有获得某种协议、一定、承诺的动作进展的含意缔结成交缔结的时机当客户觉得有才干支付时当客户与他看法一致时当客户呈现一些正面的动作当客户获充分信息，已做决议时当客户说喜欢、确实能处理我这个困扰时当客户关注的问题，获得圆满处理时当客户问货款支付方式时当客户问售后效力时当客户问他目前已运用客户时当客户提出的重要异议被处置时当客户赞同他

9、的建议书时当客户听他的阐明，觉得有自信时当他觉得客户对他有自信心时当他的客户赞同，他总结产品利益时缔结成交缔结的准那么经常缔结对每一个推销重点要做缔结的动作艰苦异议处置完后即缔结缔结成交购买心思七个阶段引起留意发生兴趣产生联想激起愿望比较下决议购买缔结成交缔结的技巧利益汇总法T字法前题条件法价钱本钱法讯问法yes、yesyes哀兵战略法缔结成交缔结的步骤态度诚实，做出恳求状赞赏客户拨时间让他推销让客户坦诚指点、自已推销时有那些错误客户说出不购买的真正缘由了解缘由，再度推销缔结成交产品阐明的步骤开场白依调查的资料，陈说客户目前的情况，指出客户目前期望处理的问题点或满足的需求依客户各对各项需求的关怀度斟酌引见产品的特性优点特殊利益预先化解异议，如客户方面，竞争者方面，能够呵斥的异议异议处置要求order问候赞赏倾听及相关人员对调查的协助引起留意及兴趣用闭锁式的讯问，确认客户的问题点及期望改善点产品特殊转换成特殊