4消费者个性化心理

1、消费者个性化心思 想一想1、想知道本人是属于什么气质的人吗？多血质型、胆汁质型、黏液质型、抑郁质型。2、人的不同气质会有什么不同的特点吗？3、他和她/他的气质一样吗？4、想知道本人或者他人是什么性格的人吗？5、真的知道本人需求什么吗？他确定吗？2.弄清性格的特征并采取相应对策 3.分析消费者才干的区别以及在购物中的表现才干目的能根据不同气质类型采取不同的营销战略 4.分析消费者需求、动机和行为表现2.性格3. 才干 知识目的1.气质4.需求5.动机6.行为【导入案例】注重消费者个性，开辟宽广市场 在20世纪70年代，一位彬彬有礼的日本人没有选择旅店居住，却以学英语为名，跑到一个美国家庭里居住。

2、奇异的是，这位日本人除了学习以外，每天都在做笔记，美国人居家生活的各种细节，包括吃什么食物、看什么电视节目等，全在记录之列。3个月后，日本人走了。以后不久，丰田公司就推出了针对美国家庭需求而设计的物美价廉的游览车可乐娜。该车的设计在每个细节上都思索美国人的需求。如，美国男士喜欢和玻璃瓶装的饮料，日本设计师就在车内设计能冷藏并能放置玻璃瓶的柜子。 可见消费者个性心思特征反映着人的个性倾向，研讨消费者个性心思的构成和开展，可以预见和引导消费者的购买行为。人格心思学家阿尔波特：人格乃是个人顺应环境独特的身心体系艾森克：人格乃是决议个人顺应环境的个人性格、气质、才干和生理特征卡特尔：人格乃是可以预测个

3、人在一定情况下所作行为反响的特征 我国：个性，也称人格。指一个人的整个精神容颜，即具有一定倾向性的心思特征总和。个性是指个人在先天素质的根底上，在社会条件的影响下，由于个人的活动而构成稳定心思特征的总和。 人格的含义个性心思特征个性构造个性倾向性 需求、动机、行为世界观、价值观 理想、信心、兴趣个性的构造 能 力 气 质 性 格 人格特征 稳定性倾向性 整体性 独特性可塑性4. 人格随着认识的提高和实际的深化，不断提高完善5. 独特性是指人与人之间的差别性1.稳定性是人们经常表现出的特征。 2. 人格具有一定认识倾向性。3. 人格构造各个方面调和一致 3.1.1 气质的概念 指人的典型的、稳定

4、的心思特征。是影响人的心思活动和行为的一个动力特征。 它主要是心思活动和外部动作中速度、强度、稳定性和灵敏性的心思特征的综合表达。 子义务3.1 消费者气质 气质作为个体典型的心思动力特征，是在先天生理素质的根底上，经过社会实际，在后天条件影响下构成的。 由于先天遗传要素不同及后天社会环境的差别，不同个体之间在气质类型上存在各种各样的差别，这种差别直接影响个体的心思和行为，从而使每个人的行为表现出独特的风格和特点。 体液说 高级神经活动类型说 体形说 激素说 中国古代 日本:古川竹二前苏联:巴甫洛夫德国精神病学家瑞奇米尔 希腊:希波克拉底 阴阳五行说 血液说气质类型2.气质学说的类型 1.体液

5、说 希波克拉底 (前460-前377) 希波克拉底(Hippcrates of Cos)，被西方尊为“医学之父的古希腊著名医生，欧洲医学奠基人，古希腊医师，西方医学奠基人。 希波克拉底提出了气质的体液学说，以为人体的形状是由体液的类型和数量决议的。他以为人体内有四种体液：血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。人的气质取决于四种体液平衡的破坏，并根据哪一种体液在人体内占优势把气质分为四种根本类型。 2341 胆汁质 多血质 黏液质 气质类型抑郁质测试本人的气质类型想知道本人是属于什么气质的人吗？想知道他人是属于什么气质的人吗？那就先让我们一同来做个小测试吧？注明：完成该页的测试题，根据最后题型的分类，分别

6、计算每个气质类型一切标题的总分，最高总分项即为他的气质类型。结果不一定非常准确，但可以做个参考。气质类型调查表 【答题要求】回答时请不要猜测标题内容要求，也就是说不要思索应该怎样，而只回答他平常怎样，由于标题答案本身无所谓正确与错误之分。回答要迅速，不要在某道标题上花过多时间。每一题都必需回答，不能有空题。在回答以下问题时，他以为：很符合本人情况的，记2分，较符合本人情况的，记1分，介于符合与不符合之间的，记0分。较不符合本人情况的，记1分，完全不符合本人情况的，记2分。气质类型调查表1.做事力求稳妥，不做无把握的事。2.遇到可气的事就怒不可遏，想把心里话全说出来才直爽。3.宁肯一个人干事，不

7、愿很多人在一同。4.到一个新环境很快就能顺应。5.厌恶那些剧烈的刺激，如尖叫、噪音、危险镜头等。6.和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑衅。7.喜欢安静的环境。8.擅长和人交往。9.羡慕那种擅长抑制本人感情的人。10.生活有规律，很少违反作息制度。11.在多数情况下心情是乐观的。12.碰到陌生人觉得很拘谨。13.遇到令人气愤的事，能很好地自我抑制。14.做事总是有旺盛的精神。15.遇到问题经常举棋不定，优柔寡断。气质类型调查表16.在人群中从不觉得过分拘谨。17.心情高昂时，觉得干什么都有趣；心情低落时，又觉得什么都没有意思。18.当留意力集中于一事物时，别的事很难使我分心。19.了解问题总比他人

8、快。20.碰到危险情景，常有一种极度恐惧感。21.对学习、任务、事业怀有很高的热情。22.可以长时间做枯燥、单调的任务。23.符合兴趣的事情，干起来劲头十足，否那么就不想干。24.一点小事就能引起心情动摇。25.厌恶做那种需求耐心、细致的任务。26.与人交往不卑不亢。27.喜欢参与热烈的活动。28.爱看感情细腻，描写人物内心活动的文学作品。29.任务学习时间长了，常感到厌倦。30.不喜欢长时间议论一个问题，情愿实践动手干。气质类型调查表31.宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语。32.他人说我总是闷闷不乐。33.了解问题常比他人慢些。34.疲倦时只需短暂的休憩就能精神抖擞，重新技人任务。35.心里有话宁

9、愿本人想，不愿说出来。36.认准一个目的就希望尽快实现，不达目的，誓不罢休。37.学习、任务同样长时间，常比他人更疲倦。38.做事有些莽撞，经常不思索后果。39.教师或师傅讲授新知识、新技术时，总希望他讲慢些，多反复几遍。40.可以很快地忘记那些不愉快的事情。41.做作业或完成一件任务总比他人花的时间多。42.喜欢运动量大的猛烈体育活动，或参与各种文艺活动43.不能很快地把留意力从一件事转移到另一件事上去。44.接受一个义务后，就希望把它迅速处理。45.以为墨守成规比冒风险强些。气质类型调查表46.可以同时留意几件事物。47.当我烦闷的时候，他人很难使我高兴起来。48.爱看情节起伏跌岩、激动人

10、心的小说。49.对任务抱仔细严谨、一直一向的态度。50.和周围人们的关系总是相处不好。51.喜欢复习学过的知识，反复做曾经掌握的任务。52.希望做变化大、花样多的任务。53.小时候会背的诗歌，我似乎比他人记得清楚。54.他人说我出语伤人，可我并不觉得是这样。55.在体育活动中，常因反响慢而落后。56.反响矫捷，头脑机智。57.喜欢有条理而不甚费事的任务。58.兴奋的事常使我失眠。59.教师讲新概念，经常听不懂，但弄懂以后就很难忘记。60.假设任务枯燥无味，马上就会心情低落。评分与解释把每题得分填人下表题号中并相加，计算各栏的总分。胆汁质(A)2、6、9、14、17、21、27、31、36、38

11、、42、48、50、54、58、合计多血质(B)4、8、11、16、19、23、25、29、34、40、44、46、52、56、60、合计粘液质(C)1、7、10、13、18、22、26、30、33、39、43、45、49、55、57、合计抑郁质(D)3、5、12、15、20、24、28、32、35、37、41、47、51、53、59、合计汇总：A B C D 气质类型精神充沛，心情发生强而快，言语动作急速而难以自制，内心外露，率直、热情、易怒、急噪、果敢，缺乏忍受性。喜形于色，客观易于激动，心情变化猛烈，行为干脆利索，购物决策果断。 胆汁质 热情活泼好动，富有生气，心情易于转换，表情丰 富，

12、思想、言语和动作矫捷，乐观、亲切、浮躁、轻率，内心外露，实现沟通迅速，留意与兴趣易转移。多血质冷静、冷静，心情变化缓慢而弱，安静稳重踏实，固执多疑怯懦，反响从容不迫，言行拘谨自制，坚毅、冷淡、少语，善忍受。 心情发生慢且体验深，少语、孤僻、冷漠、多疑，孤僻寡欢，言行缓慢腼腆，善觉察他人不易觉察的细节，内倾向性明显。Text in here粘液质抑郁质2.血液说A型B型AB型O型性格温暖老实依从多疑虑依托他人怕羞易激动觉得敏感擅长社交多言善语爱管闲事外表象A型血的人，内心象B型坚强好胜霸道支配欲强有进取心1927年，日本学者古川竹二提出了“血型性格学。以为血型和气质之间明显存在联络。古川竹二对1

13、245人进展了调查，发表了3.体形说1细长体形的人具有分裂气质，表现为不擅长交际、孤僻、神经质、多思虑3筋骨体形的人具有黏液气质，表现为迷恋、一丝不苟、心情具有迸发性2肥体形的人具有狂躁气质，表现于擅长交际、表情活泼、热情德国精神病学家瑞奇米尔根据临床察看研讨，以为人的气质与体形有关4.高级神经活动类型说兴奋型 活泼型 安静型抑制型巴甫洛夫经过研讨，大脑皮层的细胞活动有两个根本过程，即兴奋与抑制。兴奋过程引起和加强大脑皮层细胞及相应器官的活动，抑制过程那么阻止大脑皮层的兴奋和器官的活动。这两种神经过程具有三大根本特征，即强度、平衡性和灵敏性。 3.1.3消费者的气质在购买行为中的表现气质类型

14、购买行为表现接待注意事项胆汁质易冲动、忍耐性差，对销售人员要求高，容易发生矛盾要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方多血质活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响应主动接近，介绍，交谈黏液质内向，购买态度认真，不易受暗示和他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢主动热情，要有耐心抑郁质多疑，动作缓慢，反复挑选要有耐心，多做介绍，要允许反复子义务3.2 消费者的性格人们对待客观事物的态度和社会行为方式中表现出来的稳定倾向性格是人的个性中最主要的心思特征，在个性中具有中心意义3.2.1 性格的概念小资料:吃酸甜苦辣与性格美国行为心思学家最近经过大量的现实研讨,阐明人的性格与口味有着亲密的联络

15、。喜欢吃大米的人经常自我沉醉，孤芳自赏；对人对事处置得体，比较通融，但互助精神差。喜欢吃面食的人能说会道，夸夸其谈，不思索后果及影响；意志不坚决，做事容易丧失自信心。喜欢吃甜食的人热情开朗，平易近人，但平常有些脆弱和胆怯，缺乏冒险精神。喜欢吃酸的人有事业心，但性格孤僻，不善交际，遇事爱钻牛角尖，没有知心朋友。喜欢吃辣的人擅长思索，有主意，吃软不吃硬，有时爱挑剔他人身上的小缺陷。喜欢吃咸味食品的人待人接物稳重，有礼貌，做事有方案，埋头苦干，但比较轻视人与人之间的感情，有点虚伪。喜欢吃油炸食品的人勇于冒险，有干一番事业的愿望，但遭到波折，即灰心丧气。喜欢吃清谈食品的人注重交际和接近他人，希望广交朋

16、友，不愿单枪匹马地行事。2.性格与气质的区别 气 质 性 格与神经系统亲密联络稳定性长对性格的心情性和表现速度有一定影响 气质与性格既有区别，又有联络 受社会环境的影响相对稳定，能够会变化没有好坏之分 有明显的好坏之分一定程度上掩盖和改造气质，使它服从实际所要求的行为方式3.性格的特征性格的特征 心情特征 心情强度、速度、稳定性、继续性 态度特征对社会、集体、他人态度；对任务、学习、事业态度；对劳动产品态度；对本人的态度 明智特征 人在感知、记忆、思想等认识过程中表现出来的认识态度和方式 意志特征 意志的自觉性、果断性、坚持性、自制性 性格是非常复杂的心思构成物，具有多个侧面。人的性格复杂多样

17、，每个人的性格正是经过不同方面的性格特征表现出来，各种特征有机结合，构成各自独具特征的性格一致体。性格特征表现方面主要特征对现实态度的待征表现为对社会、对工作、对他人、对自己的态度。如正直、诚实、积极、勤劳、谦虚等，与其相反的是圆滑、虚伪、消极、懒惰、骄傲等意志特征独立性、自制性、坚持性、果断性等，与其相反的为易受暗示性、冲动性、动摇性、优柔寡断等情绪特征热情、乐观、幽默等，与其相反的为冷淡、悲观、忧郁等理智特征深思熟虑、善于分析与善于综合等，与其相反的为轻率、武断、主观自以为是等3.2.4 消费者性格在购物中的表现英国心思学家A.基因和法国心思学家T.李波按心情、明智、意志把性格分为三种类型

18、 性格类型缜密思索，详细权衡各种要素再做出行动；三思而后行；该做什么就做什么。 详细权衡各种要素再做出购买决议的消费者目的明确，行动积极自动，决策坚决果断，“言必行，行必果。购买目的明确，行动积极自动，决策坚决果断的消费者情感反映比较剧烈， 言行举止受情感左右；经常是三分钟热度，想做什么就做什么。情感反映比较剧烈，购买行为带有较强的感情颜色的消费者。明智型 心情型意志型按照消费者的购买方式，可以把消费者分为七种类型 随意型 保守型 慎重型 习惯型 节省型 挑剔型 被动型3.2.5.消费者性格与营销战略 1234对待购买速度不同的消费者 对待言谈多寡不同消费者 对待轻信和多疑的消费者 对待购买行

19、为积极和消极的消费者 对待内向和外向型消费者5对待心情型和明智型的消费者6子义务3.3 消费者才干案例：买电脑的差别 王娜和李强是会计专业的同班同窗。王娜性格内向，人称“林妹妹，对电脑的知识了解很少；李强性格外向，体格健硕，对电脑比较知晓，二人在购买电脑时表现出了很大 的差别性。购买前，王娜借阅了大量有关电脑的书籍，向教师同窗咨询，最后决议和李强买一样的；而李强只在网上查找了本人要买的联想牌电脑的报价。购买时，王娜到电脑公司正巧宏基电脑在搞促销，在营业员的劝说下，她买了宏基电脑。由于促销，电脑公司当天没人送货，王娜只好花30元雇人把电脑送到学校；李强凭仗本人的知识、议价才干，以优惠的价钱买了他

20、喜欢的联想电脑，而且是本人搬回学校的。 3.3.1才干的含义 才干是指个体为完成某种活动所必需具备的并直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心思特征。 才干普通才干特殊才干察看力、记忆力、留意力、思想和笼统力视听才干、运算才干、鉴别才干、组织才干 3.3.2 才干的分类 1.按才干的构造可把才干分为普通的才干和特殊的才干。2.按才干开展的高低程度，可以把才干分为才干、才干和天才。3.按才干所涉及的领域，可把才干分为认知才干、操作才干和社会交往才干。4.按发明的程度，才干可分为模拟才干、再造才干和发明才干。5.按才干的检验观念，才干分为实践才干和潜在才干才干类型的差别 才干程度的差别 才干早晚的

21、差别 3.3.3 才干差别是指才干开展程度的差别。才干强的人，察看事物全面、敏锐，分析概括才干强，具有发明力，任务效率高；才干低的人，知觉速度缓慢，了解才干差，言语表达模糊不清，动作愚钝。才干类型的差别是指才干在质的方面的差别。 人与人之间在才干开展早晚上是不同的。有的人在儿童时期就表现出非凡的才干，称为“早慧；有的人才干开展缓慢，到年龄较大时才表现出来，称为“大器晚成 123 从事各种消费活动所需求的根本才干，主要包括感知才干、分析判别才干、选择决策才干 从事特殊消费活动的所需求的特殊才干 消费者对本身权益的维护才干3.3.4 消费者才干的构成 3.3.5消费者的才干与营销战略 1.察看力与

22、营销战略 2.识别力与营销战略 3.鉴赏力与营销战略 金钱职位住房 子义务3.4 消费者的需求 3.4.1 需求的产生 需求是指人对某种目的的盼望和欲求，个体由于缺乏而产生的内心紧张与周围环境构成某种不平衡的形状，是客观要求在人脑中的反映，是个体积极性的源泉，它推进着人们从事某种活动。1.需求的含义2.需求的产生 一是有缺乏之感，感到短少了什么东西 二是有求足之愿，期望得到某种东西人的需求的产生往往必需具备两个前提条件。需求就是由这两种形状构成的一种心思景象。 需求的产生主要取决于以下几方面要素： 生理要素：人的生理要素是心思活动的根底。饥那么食，渴那么饮等。 社会要素：消费者作为一个社会人，

23、不仅要有生理需求，还要有精神需求。 个人的认知：消费者对客观事物的认识程度和驾驭才干既有先天方面的要素，又来自后天的培育。思想、想象、对比和联想等都能够使人产生新的愿望和追求；学习、了解、信息加工及眼界的开阔等也可以不断丰富人们的需求的内容和层次。 需求多种多样，但总体上分为两大类：物质需求和精神需求。3.4.2 需求的根本特征 多样性和差别性层次性和开展性伸缩性和周期性可变性和可诱导性3.4.3 需求的分类1.按照需求的来源，可以把消费者需求分为自然性需求和社会性需求2.按照需求的对象，可以把需求分为物质需求和精神需求3.按照需求的实现程度，可以把需求分为现实需求和潜在需求4.按照需求的层次

24、，可以把需求分为生理需求、平安需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。 需求层次实际 亚伯拉罕马斯洛：1908-1970) 出生于纽约市布鲁克林区。美国社会心思学家、人格实际家和比较心思学家。Abraham Harold Maslow美国人本主义心思学家马斯洛于1960年在提出了需求层次论，将人的需求分为五个层次1、生理需求食物、水、空气、房子、性2、平安需求维护、次序、稳定3、社交需求情感、友谊、归属4、自尊需求名望、位置、自尊5、自我实现需求马斯洛需求层次论高层次需求低层次需求3.5 消费者的购买动机 3.5.1动机的含义 动机是推进人们去从事某种活动、到达某种目的、指引活动满足一定需求的

25、意图、愿望和信心。 动机是人们一切行为的内在动力，是人们从事某种活动的直接缘由。在消费心思学中，购买动机是指直接驱使消费者实行某项购买活动的内在推进力。动机过程模型学习未被满足的需求、要求和愿望紧张目的实现或需求得到满足驱力行为认知加工紧张缓解3.5.2 消费动机的特点1.动机的转移性2.动机的内隐性3.动机的模糊性4.动机的冲突性 3.5.3消费者购买动机类型 1.生理性购买动机：消费者由于生理天性的需求而产生的购买动机。 2.心思性购买动机：消费者由于心思需求而产生的购买动机。 求美购买动机 务虚购买动机求廉购买动机求名购买动机求新购买动机从众购买动机 消费者详细的购买动机 1.务虚购买动机：就是以追求商品或