23销售模式讲义

1、组 建 团 队绝对执行力训练世纪大阅兵销售信心系统远 景 阶段性战略目的中心价值观使命一、企业信心系统例：行动胜利价值准那么行动的愿景：愿天下人做本人真正想做的人行动的使命：培育教导型企业家 打造教导型组织行动的信心：只需活着,就要把行动胜利进展究竟行动的目的：推进企业继续赢利,基业长青行动客户观：一切以客户的生长为根本行动产品观：实战、实效、适用行动人才观：忠实耿直,专业进取行动的作风：仔细、快、坚守承诺行动的准那么：保证完成义务行动的司训：自我修炼、育人为善行动者宣言我们走在实际的颠峰，做着行动的巨人！让我们行动起来在行动中去纠正、去调整；在行动中去检验、去完善；在行动中去学习、去发现；在

2、行动中去增添勇气、发明机遇；行动，行动，立刻行动！例：行动胜利文化销售基于文化和战略 1、文化 2、战略 3、制定战略目的 二、个人信心系统 自信销售人员的灵魂？ 建立自信的方法 感性： 口号、暗示 理性： 充足的理由1、行业的自信心2、公司的自信心3、市场的自信心4、本人的自信心三、三大资讯1、竞争对手的资讯2、客户的资讯3、产品的资讯四大自信心行业的自信心公司的自信心市场的自信心本人的自信心竞争对手资讯客户的资讯产品的资讯三大资讯销售信心系统总结企业文化个人成交系统一寻觅目的客户1、开发目的客户 常用的方法2、客户评价 1客户资历评价 就是根据本人所销售的产品用途、价钱及其他方面的特征，对

3、潜在的客户进一步全面衡量和评价。详细包括对其需求度、需求量、购买力、决策权等方面的评价和审核。2详细评价工程二准 备1、人的预备态度:积极的心态才干: 知识 礼仪2、物的预备 客户资料的预备 访问方案的预备 展业工具的预备 例:展业工具对照表市场调查表宣传单业务手册产品说明客户见证收据发票笔名 片身份证工作证计算器资 料多媒体资料便条纸活动工具其它准备实物展现专家证言视角的证明照片、图片等引荐信函保证书客户的赞赏信大客户统计及比较资料胜利案例有影响公开报道例:其它预备三接 触 接触点管理接触的目的 搜集资料 寻觅购买点胜利销售70源于信任感的建立 1 开场白 2 讯问需求 3 阐明益处(1)开

4、场白的“规范化方法 先写再说 不断修正 练习 反复运用 再修正1)开场白 3如何发掘顾客 主要购买动机例：发掘动机的5大方法假设的方式魔棒技巧衡量他的进度免费赠送假设衡量未来客户的采购战略销售就是贩卖益处1阐明益处的目的2寻觅客户利益3站在客户的立场3阐明益处 五缔 结 成 交 1、成交的必要条件2、成交的个人要求3、人们的购买讯号4、成交的技巧 约请式成交法 假设成交法 选择成交法 次要事件成交法 小狗式成交法 法兰克林成交法 订单式成交法例：成交的7个技巧 5、促成客户“今天 就签单的方法六服 务 1、什么是效力 效力就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度去协助处理问题。他称

5、心我获益2、效力的双赢战略客户埋怨歌 他说过有空来看我 一等就是一年多 三百六十五个日子不联络 他心里根本没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记他 他忘记我 连名字他都说错 证明他一切都是在骗我 把我的钞票还给我 把我的钞票还给我1快速且可靠的效力2全面便利的效力3客户定制化的效力4追求杰出的效力 效力是构成产品差别化的方法 效力为客户发明最大价值 效力是承诺与使命3、效力胜利的方法4、售后效力售后效力时机和方法售后效力工具如何做好售后效力5、转引见 1转引见的技巧2添加业绩的方法 客户是要求出来的 小胜利靠本人，大胜利靠他人 1转引见的技巧 确认产品 要求客户当场转引见 让顾客引见同等级的 了解

6、新客户的背景 赞誉他本人及他的朋友 约时间、约地点见面2添加业绩的方法1添加效力人员2添加消费金额3提高消费频率晚课一电影欣赏守护者宣言我是团队的守护者！我永远和我的同伴并肩战斗，成就我的企业基业长青！团结拼搏、坚持究竟、永不放弃！至死不渝守护我们的旗帜！让我们的旗帜高高飘扬！人在旗在！ 宣誓人:生长会晚课二二次晨会二次夕会二次晨会时间：大晨会后方式：各部门组织召开内容： 1、信息传达 2、小组业绩报告方案宣导 3、故事分享与交流 4、角色扮演话术演练 5、任务日志检查 6、辅导与鼓励二次晨会应留意的事项防止流于方式，内容要真实，要真正处理问题防止主题不鲜明，经理对早会的效果要有一个预估主持人要充分调动组员的热情和形状，坚持早会融洽的气氛留意新老业务员的结合早会的内容和方式要真实促进个人生长和团队建立经理要对现场做好管理、掌控三每汇报每人每天每件事汇报目的任务布署事件要素时间：大夕会后方式：各部门组织召开 (10秒钟集合终了)内容： 1、个人汇报当日目的达成情况及妨碍; 2、小组讨论妨碍的缘由,找出处理方案； 3、今日提高及反省，提出改良承诺； 4、学习训练,沟通才干；二次夕会二次夕会的功能1、检查目的达成结果2、补胎处理妨碍，提升技艺3、疗伤心态调整，恢复能量4、打造团队，加强同伴凝聚力5、生长学习，提升个人才干每人每天每件事三每三对照对照目的对照过程对照结果