温泉度假酒店收益管理培训2017年12月

1、 收益管理Revenue Management2017年12月20日 1 一、认识自己姓名 任职职位及从业经验 对华天酒店的贡献自己的天赋是什么对此次培训的期望 2 二、收益管理的现在与发展收益管理理论80年代起源于美国航空业。 美洲航空公司1985年元月首先开发使用了第1个收益管理系统. 3 二、收益管理的现在与发展当今国内外收益管理系统已成功用于: 航空公司 汽车租赁 宾馆饭店 铁路客运 手机包月 公寓出租 电视广告 4 二、收益管理的现在与发展 收益管理的发展 饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公用事业等行业同样获得了成功。应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下，收益

2、增加了3%-7%，利润增加了50%-100%。华尔街杂志认为在目前出现的商业策略中，收益管理是排在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。 5 三、收益管理是什么 以合理的价格在恰当的时间向合适的客户市 场销售合适的产品。人才+系统工具+流程：达到最优配置 6 三、收益管理是什么 收益管理的“5个R”1、适当的产品 Right Product 2、适当的价格 Right Price3、适当的销售渠道 Right Channel4、适当的时机 Right Time5、适当的顾客/市场 Right People 7 四、收益管理主要名词定义和关系主要名词定义 可卖房 Ava.Room

3、 (Available Room) 售出房/已卖房 Occ.Room (Occupied Room) 住房率/出租率 Occ% (Occupancy) 平均房价 ARR (Average Room Rate) 收入 Rev. (Revenue) 8 四、收益管理主要名词定义和关系主要名词定义 单间客房平均收入/客房收益率 RevPAR (Revenue PAR) 衡量酒店盈亏的重要指数 市场份额 Market Share 酒店销售的客房间夜量占整个竞争市场酒店销售的间夜量的百分比 公平的市场份额 Fair Market Share 酒店在某个时期,在整个竞争市场上客房所占的百分比 9 四、收益

4、管理主要名词定义和关系主要名词定义市场渗透率 MPI (Market Penetration Index) 衡量你的酒店在竞争市场客房出租率的关键指数 平均房价指数 ARI (Average Rate Index) 衡量你的酒店在竞争市场客房平均房价的关键指数 房间收益指数 RGI (Revenue Generation Index) 衡量你的酒店在竞争市场RevPAR的关键指数 10 四、收益管理主要名词关系(计算公式)公式 Occupancy Average Rate 客房出租率 平均房价 Occ. Room Room Rev. _占用房_ 房费收入_ Ava. Room 可售房 Occ.

5、 Room 占用房数 11 四、收益管理主要名词关系(计算公式) RevPAR = 单房收益率 Room Rev. _房费收入_ 或 Ave.Rate X Occ% Ava. Room 平均房价*入住率 可用房数 12 四、收益管理主要名词关系(计算公式)公式 Room Rev. Market Share 客房收益 市场份额Occ.Room X ARR Our Occ.Room占用房间数量*平均房价 本酒店占用房间_ Market Occ.Room 市场总占用房间 13 四、收益管理主要名词关系(计算公式)公式 Fair Market Share MPI 公平市场份额 市场渗透率 Our Av

6、a.Room Our Occ% _本酒店可卖房_ _本酒店入住率_ Market Ava.Room Market Occ% 市场总可售房量 市场总入住率 14 四、收益管理主要名词关系(计算公式)公式 ARI= RGI= 平均房价指数 房价收益指数 Our ARR Our RevPAR _我酒店平均房价_ 我酒店单房收益_ Market ARR Market RevPAR 竞争市场平均房价 竞争市场单房收益15 五、收益管理达到的目的1、最大限度利用酒店资源和生产能力，防止空 置浪费2、最大限度提高销售量和销售价格，从而最大 限度提高销售收入3、最大限度提高酒店总体收益4、最大限度提高酒店市场

7、占有率 16思考：为什么出租率高的时候不容易满房？17 六、实施收益管理要实现什么目标 实现整体收入最大化Maximize Total Revenue提高市场渗透率Increase Market Penetration+客房收入最大化+餐厅收入最大化+会议和宴会收入最大化+温泉养生收入最大化+车辆租赁最大化+其他收入最大化_=饭店整体收入最大化客房收入最大化是饭店收益管理的重点通常饭店70%以上收入来源客房18 我们的酒店收益管理是否改进?1、预订渠道是否畅通或得到了有效控制?2、是否能准确预估未来时间内的客房入住率？3、酒店客源市场是否得到了最佳的优化？4、酒店的客房收益RevPAR是否得到

8、了最大化？5、在酒店旺季期间客人是否经常住宿2晚以上？6、是否正确的评估竞争市场和本酒店的关系？7、你是否更加从容应对日益激烈的竞争市场的 挑战？ 19酒店两套sop数据sop细分市场BAR体系房型渠道来源公司档案客户档案 工作sop散客预订团队预订动态定价竞争对手分析预算制定营销活动节假日管理20 七、收益管理的主要内容四化1、产品差异化 2、价格差异化3、市场细分化 4、销售渠道细分化两分析1、消费者行为模式分析 2、市场竞争分析21 七、收益管理的主要内容产品差异化 1、客房类型： 精品间、山景间、园林间、养生间、家庭套、亲子套、行政套房、大使套、温泉中心客房、别墅 2、宴会厅和多功能厅

9、 设施、面积和服务功能等22 七、收益管理的主要内容产品差异化 3、产品卖点硬标准 房间面积、装修豪华程度、设计风格、客用品软标准 房间所处位置：窗户朝向、楼层高低、房间号码、好风景 附加服务：免费用车、会议室、会客室、早餐、下午茶等23 七、收益管理的主要内容产品差异化 4、产品价格的差异化客房：不同的房型价格差异应该是多大？ 1）本酒店 2）与竞争对手相比服务：基础服务与增值服务 1）本酒店 2）与竞争对手相比24 八、收益管理在酒店市场的作用预测酒店客源市场需求酒店价格策略调整销售渠道控制竞争对手分析市场调研与分析25 九、收益管理的主要职能调查整个市场情况短期计划（三个月）长期目标（年

10、度）26 十、收益管理的过程收集数据分析数据制定优化策略实施策略回顾反馈27 十一、市场现状一、中国国内温泉会议酒店市场将何去何从 截至目前，湖南省冠以温泉的酒店（度假村）供26家，其中位于3A级以上景区的有7家，其中紫龙湾，张家界万福温泉和郴州汝城福泉山庄为4A级。28 十一、市场现状2、周边游市场将持续增长 炭河里的持续火爆 29 十一、市场现状3、我酒店核心竞争力？30 十一、市场现状4、酒店市场整体趋势注重品质 预测未来度假酒店品牌化进程的重镇将逐步转移至国内各景区这块“最后的蛋糕”上。而消费者层面，也对度假体验有着越来越高的要求。 31 十一、市场现状5、OTA蓬勃发展、产品与服务多

11、元化 对于旅游电子商务，2018年将会继续保持10%以上的增长。除以携程为代表的在线服务旅行商、以去哪儿为代表的在线旅游垂直搜索、以美团网为代表的旅游评论网站、以驴妈妈为代表的旅游景区门票的在线分销商，以直客通为代表的酒店特价直销以外，还将涌现更多的在线个性化旅游产品服务网站，供应商的直销电子商务平台，包括运用VR技术的各种旅游咨询、服务和产品购买终端应用。32 十二、第三方合作的关键点初期提高佣金返点/阶梯式返佣保证预订渠道通畅和房间提供及时返佣，建立诚信建立良好的合作关系防止价格倒挂避免客户投诉向客人打造合作双方的品牌知名度33 十三、市场细分化清楚的了解并分析我们的生意结构哪些客人经常光

12、顾酒店?这些客人的消费习惯和爱好他们光顾酒店的原因订房的渠道、需求变化和住宿时间等34 十四、市场划分1、未预订散客 8、长住客2 、 OTA 9、特殊推广价3、公司/政府协议 10、免费房4、会员卡 5、旅行社散客6、旅行社团队7、会议/会展35 十四、市场划分案例分析36 十五、客源结构与价值-上门散客 -休闲客-协议客 -长住客-会员 -旅游团队、会议-第三方37 十六、价格管理 收益管理是考验对市场的驾御能力，因此动态价格设定极为重要，根据市场动态做价格预测才能使动态价格相对准确。38 十六、价格管理系统需有价格代码和房间代码，否则将影响收益管理工作。 39 十七、巩固及增长直接业务保证渠道价格一致保持直接预订渠道通畅控制房间库存，优先保证对酒店长期客 户预订需求将第三方预订散客转变为酒店的合约客户或 会员，以增加客户对酒店的忠诚度，并增长 酒店直接预订业务。 40 十八、餐饮收益注重餐饮促销活动注重餐饮促销活动的分析定位注重餐饮促销活动的推广渠道和成本支出注重餐饮促销活动的影响力注重餐饮经营内容的丰富性41 十九、收益管理会议一、必备的5个“P”Prepare 准备