越售前实施版（张田枫）

1、讲师 张田枫实施培训教材走进卓越售前Contents Page目录 * 04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 顾问基本技巧 * Transition Page过渡页04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧为客户提供专业的协同方案与咨询、组织的应用规划与管理咨询服务，帮助客户建立协同平台所支撑的最佳管理实践，全面提升组织的核心竞争能力，提升致远软件品牌形象。致远的顾问顾问的作用探明+挖掘方案+数据+演示答疑+案例+引导顾问需求消除疑惑解答贴近客户企业效率运营管理给客户带来

2、价值运营管理效率组织结构责任分工业务流程公司管理资源利用贴近客户行业、市场洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互，提供进一步完善企业效益成本效益扩展需求增长机会04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧服务销售提升能力赢得客户给公司带来价值赢得客户行业经验和案例顾问挖掘和品质产品技术和模型服务销售项目分析工具建设咨询服务业务能力经验分享产品传播技术指导04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧项目评估与诊断需求调研分析方案设计价值呈现商务支持持续优化随便哪个顾问都是这样完成一个项目的周而复始的这样工作，对客户，对商务，对交付04 课程

3、回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧 * Transition Page过渡页04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧04 品牌建设实施01 品牌知识概述02 品牌价值与品牌资产03 品牌建设概述第一阶段 目标阶段-客户采购评估企业效益成本效益扩展需求增长机会工具宣传册行业地位，产值组织机构模型谁产生了意向？为什么有意向？他的职务和影响力如何？准备如何帮助他影响单位决策人？希望什么时间可能实施？领导的期望值？目前的信息环境目标阶段客户的行业地位，用于破冰应用范围，预估部署和并发组织未来的战略扩展给实施以建议用客户的需求方是谁，决定如何阐

4、述决策人、干系人是谁领导的期望，隐形的需求是什么实施周期，决定单子的快慢，推进的节奏)达到目的可行性报告项目建议书与销售人员对接握手，了解项目情况，重点项目进入项目监控中多一分了解客户你就多一份胜利公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况合作资源主要对手1、是不是500企业中客户名单2、当地知名企业合作名单3、公司近三年合作客户名单4、同类型客户名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行案例情况网页看公司介绍、组织机构、文化建设拍马屁也要有技术含量！04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧如何进行商机评估我们有哪些独特之处使客户从你这儿购买？哪些要紧的事

5、情让他们必须现在购买？他们怎么做决策？在他们的决策流程中谁最至关重要？为什么他们会从你这儿购买？这些在组织中那个举足轻重的决策者倾向让你赢得订单？谁在意你提供的利益、差异和价值？下一次你做是什么（策略、行动、期限）？如果今天评标，我们会败在哪里？04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧必须剔除的客户 我们不能很好地满足他们的关键需求的 我们接触不到关键人员的 决策制定过程对我们不利 我们缺乏足够的资源追逐到底 我们在其它地方有更好的机会04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧第二节 意向阶段细化及确认需求客户的管控模式（强管控还是

6、弱管控）关键业务流程关键需求和使用部门技术和需求难点产品匹配竞争对手，排序对手在应用上的优势管控模式决定我们给客户的部属模式通过业务流程区分协同和业务边界，与客户进行分析和引导非协同需求明确使用部门要人要事，给方案对应策略准备难点解答和阐述，告知销售疑难点和销售确定产品选型找出对手差异点，优劣，根据劣势出方案告知销售未来的客开点意向阶段达到目的完成项目的需求挖掘，引导关键需求，探明隐形需求， 沟通：完成关键需求对称，进行需求引导，屏蔽不合理需求04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧客户需求分析客户能将其要求或期望做出清楚的陈述需求表、标书客户经常以抱怨、不满、

7、抗拒、误解做出陈述识别客户需求分析04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧 问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确识别客户需求分析04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧深度沟通，了解真实隐形需求（自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系）让客户对问题点有了新的认识（包括他的错误）让客户的抱怨、不满、误解具体化客户从解决方案中知道了解问题后的利益 隐藏性转化为明显性需求的过程04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧工具产品方案确定预算金额上线时间方案汇报

8、模式同行业的应用立项阶段有多少钱干多少事，预估支持力度根据上线时间倒推得到落单时间点组织方案，确定关键人汇报策略进行技术答疑样板应用案例展示，配合参观 demo数据展示目的专项方案技术方案竞争对手对比应用案例04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧第三阶段 立项阶段-客户评估选型*立项阶段达到目的完成项目的立项，提交方案，进行关键交流，消除客户疑惑工具招标模板相对准确的金额招投标流程关键评分是否做局确定风险点，给出策略，协调资源确定是否提供招标方案确定技术、应用屏蔽点进行标书需求分析，找出对手信息组织投标方案 ，作出应对策略进行投标讲解，答疑评分标准技术方案竞争

9、对手对比案例客户合同04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧第四阶段 认可阶段-供应商选型*立项阶段目的认可阶段达到目的完成项目的招投工具合同模板合同金额验收时间、标准询问关键技术点客开咨询对手目前的动作立项阶段确定合同技术点规避合同交付难点减少翻牌机会夺取翻牌机会目的技术标准配合销售完成合同洽谈，完成项目的合同签订第五阶段 谈判阶段-商务谈判谈判阶段达到目的04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧确定实施计划客开咨询：合理避免二次开发给出准确客开费用预算工具实施建议书实施难点上线时间验收的条件客开咨询单验收标准完成项目的交接第七

10、阶段 成交阶段-系统建设谈判阶段达到目的04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧这不是一个人战斗，售前不仅仅是售前顾问做的事，也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程!售前我们战斗在没有硝烟的战场 * Transition Page过渡页04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧用技能改变我们项目拜访准备会做公司介绍需求调研技能扩宽你的知识项目分析能力解决方案能力做好产品演示现场技术答疑04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧外内品牌资质利润价值技术实力关系影响社会关系感觉价格因素把握需求

11、行业口碑顾问能力具备项目分析能力04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧04 品牌建设实施01 品牌知识概述02 品牌价值与品牌资产03 品牌建设概述 不打无准备的仗掌握客户资料拜访路线准备拜访资料准备拜访预约准备了解客户行业、组织形态、运营情况、主要产品、市场地位，以往采购历史拜访日期、所需时间、前一天的准备、路线、资料、着装，确定配合的销售人员的能力出差路线、工具、花费的时间个人名片，资料，对方的资料、笔记本、纸笔、小礼品明确拜访目的确定我们要到达的目标，搞定人，搞定事出门形象检查着装检查项目拜访准备扩宽你的知识管理知识管理类书籍通用的管理知识专业知识 技术

12、、厂商方案环境适应能力 触类旁通领悟能力举一反三学习能力 复盘人际交往能力沟通 合作管理谈判问题解决 冲突管理04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧会做公司介绍 介绍致远要做到协同讲到 协同是服务每个组织我们能做什么，实现什么价值（暂短性质，白皮书）实力谈到 市场占有率第一产品品牌、实施服务、研发规模（两地研发中心）典型案例同行业案例，同规模案例，优秀案例04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧例如：协同管理软件是基于对组织行为过程管理和组织大协作所设计，实现了以人为中心，以工作目标为核心，以集团化管控、智能表单、公文管理、知识

13、管理、移动应用等多种应用与技术手段，实现对组织和业务管理的支撑我们是专注于协同管理软件领域，集产品研发、市场拓展、渠道销售、技术支持为一体的中国协同管理软件开发商和服务提供商我们具有北京，成都共计200人的研发队伍，100人的实施团队，1000家的伙伴，以实现客户价值为目的，持续创新，务实发展。连续9年的市场占有率第一，客户满意度第一等等，都是我们的荣誉也是未来发展的基石04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧客户参观时，我们要“三讲”讲故事客户应用的故事（客户和我们自己）HR应用、财务应用、客户体系应用（HR的招聘、面试、PBC、PMP、CRM）讲特色结合应用

14、讲产品特色：协同、业务、移动、集团、兼职.讲文化 - 致远的企业文化落地04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧可能会出现的失误定位不合理不要老讲我们多么多么好，而是我们能为客户做多好内容不合理对象没有搞清楚，客户级别没有弄清楚，讲什么？配发材料？时机不合理先讲？后讲？穿插讲？不讲？速度不合理太短？太长？素材不合理细节太多，文字太多，概念太多，不准确状态不合理没有自信，没有精气神，着装随意材料不更新2010版 VS 2014年一招鲜 吃遍天统一版本 VS 个性化定制不让你讲怎么办？准备风险预案04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技

15、巧需求调研技能细问最关键问题，划清业务边界，需求引导调研不是要了解所有的情况，了解最关键的情况，包括人员关系给客户和销售做好调研计划和方案学会找对人，找到人我们要达到的目的最终签单让客户认可顾问的业务能力和专业度随时给竞争对手制造门坎调研获得的信息足够让后续工作开展04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧用产品的特征和价值利益满足顾客确认顾客的需求以后，我们就应该用产品的特点和利益满足顾客的需求。了解客户需求同意客户需求特点及功能也就是说所以只要有这些特点就能。比方说您说得对是的.04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧解决方案技

16、能方案不在于多，而在于精，在于创新版式有创新概念有创新产品介绍方式创新提供超出客户预计的需求解决方案体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧解决方案的基本模板致远公司介绍协同软件特点协同应用特色协同技术架构实施服务支撑认识客户（简介）需求分析需求应对表建设目标解决思路协同应用方案协同技术方案协同实施策略项目优势所在介绍讲标04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧不同时刻给不同的方案售前工作提交解决方案名称作用初步接触公司市场资料让客户了解公司初步交流产品介绍让客户对产品、协同有初步认识初步

17、意向项目建议书项目规划书为客户启动项目提供可行分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目需求对应表项目解决方案书针对需求问题提供诊断和系统建议解决方案介绍应用、技术、实施、服务等优势 用户考察项目选型建评分表竞争能力对比表制定有利自己的打分标准帮助客户对比不同厂商综合实力，技术能力和 实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书 帮助客户制作招标书要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手提供建立战略合作关系建议04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧解决方案提交时机售前不要轻易提供解决方案04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾

18、问技巧没有素材没有体系不要轻易提供方案只给好方案没有个性没有时间需求做好解决方案的包装包装！门面不可忽略做一个有冲击力的封面重视你的目录留白的排版目录忘记刷新标题的设置段落间距的统一图表排版有规矩装订不要太简陋替换不完整替换过度只注意文字替换忽视页眉页脚的替换。目录忘记刷新案例不对联络方式不对文件属性没有更改堆砌专用词汇和概念04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧做个好的讲演者协同讲解和演示讲个精彩的故事！确定你的目标-我为什么要做这个演示”适应产品演示的场合04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧一、我方多人参与：区总，区顾问

19、，顾问，客户经理。二、客户方人员：总经理，各职能部门负责人。若对方总经理或项目拍板人不在，我们尽可能要将方案讲解另改他日，免得多次讲解，如果客户方不能安排高层和决策层，我们要想想我们的戏大不大。组织演示三、做好项目组内部分工合作04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧忽悠也要真材实料！选择有力支持观点的材料选择自己有切身感受的材料选择有冲击力的材料选择有真实感的材料选择可检验的材料素材内容把你想说的写下来把你写的背下来按你的理解去讲写下完整演讲词04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧现场的准备与控制准备环境准备设备准备资料准备仪

20、表克服紧张1、辅助工具（资料、遥控笔）2、电子文档（备份，版本，大小，格式）3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机）4、个人形象（着装，温度适宜，休息，餐饮，站位）5、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧三个重要技巧 1. 讲解技巧讲清楚，说明白 2. 互动技巧看得懂，HOLD住 3. 表现技巧有自信，展魅力04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧分析听众收集反馈确定目标组织内容演示环境现场讲解标准流程设定阶段目标（SMART）切忌一成不变跟着目标来细致、细致、再细致自信 自如及时优化再反馈

21、04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧分析听众建立全局观意识邀请项目关键决策人参加全局：高层次、广角、换位非全局：低层次、狭隘、本位分析听众时可以用到的4个维度 -商业模式 -核心价值链 -利益相关人 -换位探索听众的需求层次分析（技术水平、组织需求、个人需求、可能的疑虑）角色贡献（决策者，辅助决策者，技术决定者，使用者）行业普遍心态内部支持者内部反对者04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧角色：董事长、总经理、管理型技术主管 喜：崇尚理念先进、提升管理、样板效益、简约实用 厌：应用复杂、照本宣科角色：政府官员 喜：公信力、提

22、升政绩、提高政府的反应力，社会回应力 厌：效率低下、企业术语角色：技术型主管、偏好技术的中层 喜：技术理念先进、名词术语、部署细节、个人软件经验偏好 厌：落后技术、低端、缺乏专业性强调信息部的重要性 角色：业务或管理部门中层领导 喜：解决实际问题，喜欢纠细节 厌：英文术语、5步以上的功能操作演示对策： 聚焦业务、沟通、目标 让旁观者变成支持者 作好演示数据，模拟客户熟悉的业务，用真实客户姓名、ppt展现 发挥一下移动、即使通讯吸引个人的时尚功能 强调易用性1分钟学会，10秒画出流程 04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧开场白： 吸引听众，激发动机，概括演讲内

23、容主体 排列要点顺序，注意逻辑关联，控制时间结束语 回顾和概括所讲内容，请求支持/行动04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧一、形象策略：着装要比客户高半调二、时间策略：永远不要迟到，早到控制在15分钟以内三、声音策略：宏亮、清晰、适度抑扬顿挫四、形体策略：手势准确，适度走动04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧虎头豹腰龙尾04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧技巧：讲解技巧做个有吸引力的开场（中规中矩式、问题式、启发性的故事、自嘲式、视觉化、场景构造式、套近乎式） 启发性小故事 特别注意：开

24、场的方式要根据客户的性质设定2. 学会开关门 E:/%E5%AE%9E%E6%96%BD%E5%9F%B9%E8%AE%AD/%E5%BC%80%E5%85%B3%E9%97%A8%E6%8A%80%E5%B7%A7.pptx 特别注意：竭尽全力地少用专业术语3. 有始有终的收场 （总分总+关键词+Q&A）技巧：互动技巧场景一：面无表情的冷场心态：别害怕，很可能是听众水平太低，自我打气表情：保持始终如一的微笑和自信（记住：抬手不打笑脸人）处理：停下来，提问场景二：眉头紧皱的冷场心态：要兴奋，终于把听众讲得有反映了，真好！表情：微笑、期待（期待听众挑战你讲解，以便找到切入口）处理：停下来，提问场

25、景三：处理听众问题心态：太正常了。多亏我做了准备，不怕你们问。我还有团队表情：微笑、期待处理：当场解答+团队解答+当场无法回答的，不纠缠，记录下来，事后及时反馈（诚恳） 04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧联系前后联系演讲前后内容或演讲外的内容 联系经历：将内容与自己的经历或与听众的经历相联系联系需求：将你的方案同听众的需求联系起来04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧技巧：表现力技巧声音要稳手势要准眼神要“狠”适度夸张适当走动04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧朗诵练习：沁园春 雪北国风

26、光，千里冰封，万里雪飘。望长城内外，惟余莽莽；大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。须晴日，看红装素裹，分外妖娆。江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流人物，还看今朝。04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧讲解论证技巧说明你的方案/建议对听众的利益和价值（先学会）：FAB：Features： 特点Advantages： 优点Benefits： 益处04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧讲解前准备FBV表Featuer -介绍事实/特征Benefits -带来的结果/好处Value -转化成利益 Feature / Function（特点/功能）Benefits （益处）Value （转化的利益）04 课程回顾总结01 顾问基本概述02 了解销售阶段03 售前顾问技巧POP （现状观点建议）当前情况陈述观点