企业供给侧改革与大数据应用

1、企业供给侧改革与大数据应用技术创新，变革未来构想规划投资消费出口需求侧供给侧扩大需求、刺激消费供给侧改革在烟草行业势在必行深化计划资源配 置方式改革，更 加注重和改善行 业宏观调控继续深化卷烟营销市场化取向改 革，更加注重和 扩大有效货源供 应推进品牌发展 改革，更加注 重和促进重点 品牌发展继 续 推 进 卷 烟 供 给 侧 结 构 改 革全面深化改革 工作要点（之一）创新个性化质量精确洞察 消费需求精准定位消费者精益制造柔性生产行业全面深化工作要点互联网+大数据生态圈助力企业供给侧改革互联网+大数据 生态圈供应链协同精益制造精确洞察精准定位DDD：三步实现数据化助力业务增长Datafy数据

2、化从业务到数据Discover发现洞见从数据到洞见Design重构设计从洞见到业务数据化中烟大数据生态圈构想设计思路1. 2005年起试点按订单组 织货源，逐步 明确客户订单 来自消费需求2. 2008国际一流卷烟营销 网络研讨会， 初步提出工商 零一体化面向 消费者的营销 体系3. 2011年，推进现代卷烟零 售终端建设，着 力打通面向消费 者“最后一公里 ”4. 2013年，试点“卷烟营 销市场化取向 改革”，进一 步明确消费需 求向导完成对市场的再认识，再定义。“市场”是由消费者组成的“卷烟消费市场”而非单纯的“卷烟零售市场”，卷烟营销不仅要研究“零售户怎么卖烟”更要研究“消费者怎么买烟

3、”宏观：认清需求有效供给 微观找到密度高的相互参考性强的消费群体引发他们相互参考直 至临界点重新定义烟草市场卷烟消费市场精准营销精准投放精细管理精准营销的基础是精确信息，因此互联网+精准营销必须 以精确信息为突破精确信息：商业销量与库存、市场份额零售户销售情况、零售户行为社会库存、集市价格精细管理 ：品牌口碑、新品推广、品牌认知精准投标：消费者需求、消费者偏好、消费者购买行为精确信息明确定位、洞察市场、深入消费者更为精准的市场营销洞察市场定位消费 者制定策略活动跟踪优化调整达成目标洞察市场精准营销思路大数据生态圈助力企业精准营销: 一切业务数据化全行业市场数据化区域市场数据化零售户行为数据化消

4、费者行为数据化Datafy数据化一切业务数据化Discover发现洞见从分散到立体，从数据到洞见区域画像品牌画像360度零售户画像全方位消费者画像+零售户、消费者偏好+生成销售线索Design 设计体验彻底重构设计体验 推动销售增长个性化全渠道体验当前工业企业在营销方面面临的最直接困境，一是无能力掌控营销的渠道以提升市场份额，二是无方法分析零售 户需求以促进市场维护和精准营销，三是无途径获取消费者需求以提高品牌占有率商业企业/供应商工业企业商业企业零售户烟叶种植烟叶收购烟叶复烤烟叶醇化制丝卷包原辅料运输辅料生产检验研发卷烟运输卷烟仓储卷烟销售卷烟运输卷烟仓储卷烟销售辅料仓储消费者卷烟营销卷烟市

5、场数据化，消除信息不对称未来工业企业的产品研发与投放必将由“计划驱动型”转变为“市场驱动型”，精准营销和精准投放将成为工业企 业竞争力的核心组成，市场的精准洞察凸显其重要性市场驱动的营销体系市场数 据 分 析市 场 精 准 洞 察 数 据 采 集洞察闭环客户体验闭环预测订单投放销售闭环评估研发测试投产研产销闭环评估消费体验评估购买大数据平台CRM系统企业战略原料保障生产保障物流支持资源配套感知响应配套保障感知响应市场精准洞察，构建市场驱动营销体系数据不全颗粒度不细互通渠道不多成本不低准确性不足效率不高建立沟通桥梁，打破与消费者之间的鸿沟打破与消费者之间的鸿沟，突破数据获取的瓶颈陈列 展示试用服

6、务推广 活动互动 互联口味偏淡，细支烟不耐不过瘾流行收集卷烟商品的视抽皮质烟觉、嗅觉、味觉、盒手感触觉感知数据外观颜包装太方，佳 色特别不方便家庭地址收入情年龄况消费水平支付宝账号收集消费者个性化手机号信息码文化程度支付习惯微信号健康状况会 员 制射频技术APP人 脸 识 别指纹识别智能门店传 感 器智能胶囊语音识别微信扫码WiFi多点触达，全渠道零售户、消费者互动机会行业内标准缺失，集团可以先行 先试扫码积分、微信粉丝、防伪防串 等多种应用能够基于二维码开展二维码技术的应用（公众号、订阅号、APP、网站）记录香烟最小销售单位向消费 者流动的全过程二维码扫码能够采集消费者的手 机信息、地理位置

7、信息、每一包 的香烟流向，对于实现市场与消 费者洞察作用巨大能够获取全部细节数据优势二维码打印、相应系统建设成本广西中烟、 云南中烟等， 已经率先尝 试“扫码吸 粉”挑战多点触达，全渠道零售户、消费者互动数字化工具零售户、消费者行为数据化第一方数据实时用户行为采集内容： MES、行业、营销系统 等业务系统数据数据格式：关系型数据库独特优势：灵活、易扩展、高操控性业务系统数据采集内容：用户行为轨迹数据格式：自定义、高度灵活独特优势：实时、跨站、跨浏览器、跨设备、采集内容：Txt、CSV、Excel、XML、Word、PDF、Socket独特优势：支持非结构化数据、实时、高效WIFI数据抓取内容：

8、媒体资讯、论坛、贴吧、微博、 搜索引擎、数据格式：将HTML转换为格式化数据（Json）独特优势：精确的流量控制、JS引擎、模 拟登录、模拟用户行为、功能全面、操作 简单数据探头系统数据桥接系统日志收集系统抓取系统互联网开放数据采集内容：百分点、BAT、运营商等合作方数据数据格式：可支持各种第二方数据格 式独特优势：支持多种数据格式，按需 采集，灵活、易扩展SDK/API/接口合作方数据数据采集平台Datafy数据化Discover发现洞见Design 设计体验彻底重构设计体验 推动销售增长个性化全渠道体验一切业务数据化全行业市场数据化区域市场数据化零售户行为数据化消费者行为数据化从分散到立体

9、，从数据到洞见区域画像品牌画像360度零售户画像全方位消费者画像+零售户、消费者偏好+生成销售线索大数据生态圈助力企业精准营销: 全面洞察，精准定位多种业务 多种数据源基本属性区域特征营销特征品牌偏好销售偏好潜在需求产品情感社交图谱标签审批管理标签开发&发布零售户群管理价值分析生成一方标签第三方补充优化标签体系数据输出精准零售户分类应用拓展业务标签体系定义Ex t r a 附 加Form 表现形 式Core 核心需求标签应用全面洞察构建企业标签体系用户 行为信息线上行为数据、 线下行为数据用户 基本信息姓名、性别、联系方式、 居住地址、 收货地址社交信息社交图谱、 家庭成员、 朋友圈数据用户画

10、像建模算法模型利用机器学 习算法（SVM、 KNN等）生 成用户标签统计模型根据一定的 业务规则生 成用户标签商业模型利用商业模 型（RFM、 SNA等）生 成用户标签真实用户用户画像标签全面洞察形成企业零售户、消费者画像消费者画像零售户画像区域市场画像消费者数据零售户数据区域市场数据行业数据更新更快更准更省全面洞察基于画像建立企业全方位的数据洞察体系营销洞察体系以消费者为核心、以品牌为主线、以零售户为抓手、以区域市场为导向02零售户市场030405080106基于零售户行为 的商业搭售研究核心价值零售户 识别零售户画像体系 建设及分群倒烟零售户识别 及卷烟流向、流 量分析市场营销活动涉 及到

11、的消费者行 为分析，及营销 活动改善分析07市场营销活动对 区域市场销量、 价格及竞品的影 响新品投放时间、 区域、高价值零 售户筛选营销洞察体系切入点：市场洞察、零售户洞察营销洞察体系切入点：行为分析、个性化服务模型化工具挖掘数据的潜在价值模型名称说明价值度模型RFM模型,根据最近消费、频次、消费金额等数据计算零售户价值。黏度模型RFE模型，就是将RFM模型中的Monetary换成Engagement, Engagement可以用零售户每次购进行为衡量，用于刻画零售户对品牌的疏远、亲近程度参与度模型RFE模型，就是将RFM模型中的Monetary换成Engagement,。用于刻画零售户关系

12、的参与深度，用于零售户关系管理活跃度模型刻画零售户活跃程度忠诚度模型刻画零售户忠诚程度零售户细分模型基于订单数据的零售户聚类分析，用于基于市场细分零售户价格敏感分析分析刻画零售户对商品价格的敏感程度，可用于找出价格敏感度高或者低的零售户进行相应的营销活动竞品用户画像描绘给定竞品的画像，可用于了解竞品用户特征是否与本品用户有显著区别交叉销售模型关联规则分析。分析商品之间的关联性，可用于交叉销售推荐零售户购买模式挖掘对一些周期性消费的品牌，发现零售户的购买周期，用于适时提醒零售户消费订单追踪分析分析了解订单漏斗结构，发现追加销售机会，分析订单状况新品发布优化对新产品发布时间节点、地域的选择进行优化

13、供销协调模型对采购和销售衔接进行优化产en销dia协n.调co模m 型对产量和销量衔接进行优化洞察市场，明确投放市场定位人群、对标竞品，制定营销策略Datafy数据化Discover发现洞见Design 设计体验彻底重构设计体验 推动销售增长个性化全渠道体验一切业务数据化全行业市场数据化区域市场数据化零售户行为数据化消费者行为数据化从分散到立体，从数据到洞见区域画像品牌画像360度零售户画像全方位消费者画像+零售户、消费者偏好+生成销售线索大数据生态圈助力企业精准营销: 设计体验设计体验：个性化推动卷烟营销业务发展60后：关注价格，喜欢老牌子70后：关注吸味，喜欢高端牌子80后：关注品牌，喜欢

14、大牌子90后：啥都不关注，喜欢新牌子古田、延安、荷花天天向上、炫尚、香草美人高铁出行，站台停靠时间短，抓紧时间过过眼瘾黄鹤楼三口品特殊设计，考虑地域、环境、风俗、文化等等绵软顺喉，加入红景天，缓解高 原反应青海湖品牌效应、纪念意义、特色元 素三沙婚庆、民俗、寿宴、年节、私人 定制设计体验：全渠道助力营销活动开展设计体验：大数据分析，营销活动优化整合内部数据分析客户偏好数据分析与过滤标准举例234数据销售数据+客户数据+产品数据+活动数据1各品类的购买倾向业务限制客户价值指数客户回复率优化引擎营销活动 执行汇报确定消费者、 零售户活动 推荐的原则将特定品牌 的特定活动 触达特定客 户汇报以提高对

15、 某消费群体的了 解，进而推动营 销活动改进智能分析营销活动 开展建模算法一方数据策略选择数据回流融合三方数据引入分析洞察触发整合标签大数据生态圈中烟大数据营销体系落地实现原材料数据在制品数据库存数据商业原材料 库存商业成品库 存零售户库存原料供应商 库存消费者种植户大数据-社会数据小数据-业务系统、行业数据微数据-内部数据大数据生态圈建设大小数据融合设战略管理数据驱动的商大数据应 业营销、产品研用能力建 发、供应链等业务创新基础管理内部流程的效 率分析建立管理的洞察能力农业烟叶原材料的 画像建立原料状态和洞 察预测提升烟叶 的产量和质量管 理能力工业市场、品牌的画像建立市场的洞察预 测能力推

16、动产品 研发能力精准配送商业消费者、零 售户画像的建 立；洞察能力来 推动营销精细 化管理消费者需求专卖、营销、 物流、财务、 其他业务状态消费者心理门店进销存零售户需求消费态度及 偏好全面感知能力建设门店需求门店行为门店心理门店销售行为消费者交易信息消费者支付 信息消费者购买行 为与心理零售户形象 与行为零售户态度及 偏好互联互通 数据采集互联网+大数据平台移动支付人脸识别营销工具箱社交媒体内部专卖、 营销、物流、 财务、其他大数据生态圈建设互联互通、全面感知、全面提升跨界数据整合能力新洞察、新预测能力服务业务创新能力洞悉规律、预见未来以数据的深度跨界融合，服务业务的快速创新优化大数据服务平台海量数据自助下载的服务共享 多格式数据集成的服务共享 业务洞察和探索的服务共享实时响应、机器学习的服务共享大数据生态圈建设一平台、三能力，洞悉规律、预见未来规划大数据管理整体框架，建立价值链核心对象 的大数据分类，研究各种数据采集方式构建企业零售户、消费者的标签画像体系.以营销为突破口