《消费心理学》试题库及答案(一)

1、消费心理学试题库及答案（一）一、选择题人的基本心理活动和首要的心理功能是（）A情感B.认识C.意志D.情绪通过口头信息传递途径了解消费心理的办法是（）A观察法B.交流法C.问卷法D.访谈法在市场上影响消费行为的主要因素是（）A营销活动B促销手段C消费心理D货币收入按照研究对象的不同出现的心理学分支有（多选）（）A青年心理学B儿童心理学C消费心理学D管理心理学人类消费行为的复杂性是基于（）A需要的复杂多样性B动机的复杂多样性C消费品的复杂多样性D生存环境的复杂多样性人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映指A.感觉B.知觉C.错觉D.直觉分为有意记忆和无意记忆的记忆效果的因素是A.目的

2、性B.理解性C.活动性D.系列位置指既没有自觉的目的，也不需要任何意志努力的注意是A.无意注意B.有意注意C.保持注意D.加强注意人脑对客观事物本质特征的概括反映A.感觉B.思维C.记忆D.知觉两种事物在性质、大小及外观等方面存在相反的特点所表达的联想形式A.类似联想B.因果联想C.色彩联想D.对比联想下列哪一类属于粘液质（）A、兴奋型B、活泼型C、安静型D、抑制型下列哪一个不是性格的特征（）A、态度B、情绪C、意志D、活泼哪一个能力的强弱会影响消费者对消费刺激变化的反应程度（）A、分析评价能力B、感知能力C、记忆力和想象力D、选择决策能力消费者需要的基本特征（）A、发展性B、弹性C、不可诱导

3、性D、不可变性消费者具体的购买动机（）（多选）A、生理性购买动机B、求美心理动机C、心理性购买动机D、从众心理动机商标设计的心理策略不包括（）A区别其他商标B考虑风俗习惯C远离名牌产品D易识易读易记品牌命名的原则不正确的是（）A易读易记原则B与标志分离原则C暗示产品属性原则D受法律保护原则商品包装设计的心理策略不包括（）A按照消费习惯设计商品包装B按照消费水平设计商品包装C按照消费者性别年龄设计商品包装D按照纯粹按照消费者喜好设计产品包装（多选）商标的心理功能（）A识别的功能B保护功能C提示和强化功能D暗示功能（多选）影响新产品购买行为的心理因素包括（）A消费者对新产品的需要B消费者的个性特征

4、C消费者对新产品的感知成都D消费者对新产品的态度21、心理的性别差异以下不包括（）A.记忆差异B.思维差异C.情绪差异D.阅读差异22从性别与职业差异上看，求美消费心理较强的群体是A.职业男性?？B职业女性C自由职业者D.公务员应用感性消费原理，在制定企业营销策略时应A.淡化目标市场选择工作B.尽可能扩大营销规模C.注意控制营销规模D.注意保持消费需求的稳定性消费者有时会把商品价格的高低同个人情感愿望，个性特证会联系在一起，这是价格心里作用功能表现，这种功能是A.衡量尺度功能B.调节需求功能C.自我比拟功能D.自我实现功能推动消费行为的主导动机是A生活需要B优势需要C现实需要D潜在需要以下哪一

5、项不是设置商家理想的区域（）A.人口密集B.商家聚集C.经济发达D.地段偏远对消费时尚产生影响的主要社会阶层中不包括（）A.高收入阶层B.社会地位较高阶层C.影视明星D.女性大众指结合某一特定事件、时期或节日，集中陈列应时适销的连带性商品的方法是哪种陈列法（）A.分类陈列法B.重点陈列法C.专题陈列法D.敞开陈列法橱窗的设计需要有自己的特色和风格是指橱窗的哪种设计（）A.陪衬美B.功能美C.个性美D.真实美商品建筑的基本要求不包括（）A.坚固B.美观C.实用D.经济下列哪一个属于营销服务的特点（）A.心理性B.主导性C.接触性D.平等性下列那一项不属于营销服务的心理效应（）A.首因效应B.近因

6、效应C.定势效应D.动态效应下列哪项不会影响消费心理的变化（）A.服装B.住行C.言语D.行为销售员要诱导消费者的心理活动，主要采取什么方法（）A.比较法B.保护法C.行为法D.想象法下列哪项不属于处理消费者投诉的方法（）A.绝对避免辩解B.迅速采取措施C.询问顾客提出抱怨的原因D.与之理论广告所提供的信息不具备的因素是（）A.信息的刺激性B.信息的趣味性C.信息的可比性D.信息的有用性（多选）广告具有以下几方面的心理功能（）A.诱导功能B.认知功能C.教诲功能D.促销功能广告的本质是()a.宣传活动b.信息传播活动C.新闻活动D.推销活动(多选)常见的营销信息沟通方式有()A.人员推销B.营

7、业推广C.公共关系D.直复营销E.网络营销以下几种方法中，不是掌握消费心理需求方法的是()A.观察法B.实验法C.调查法D.资料分析法二、填空题1.从在同一时空范围内对某一消费品的态度来看()()(研究消费心理学的基本方法有(可以把消费者分为)三类。)()()。研究消费心理学的基本原则有(研究消费心理学的现实意义有(从消费单位的角度考虑可以把消费者划分为消费者的心理活动，包括()和()两个方面。社会知觉的种类包括()，()和()。8.知觉的基本特征：()，()，(9.错觉的种类：()，()，()，记忆的分类：()，()，()，消费者的个性心理特征包括：(人的性格主要受()，()，(消费者性格特

8、征类型：(人的需要产生具备的两个前提：()，()。()，()。)，()和()。)，()。)。)。)()。和()的影响和制约。)。()。消费者购买行为源于()，购买动力源于包装装潢设计的四大要素:、_17.是商品的标志。一般由、构成。18.商品包装是指用于、的容器或包装物。商品命名，实质上就是选定恰当的语言文字，概括地反映商品的、和等。包装设计的心理要求、。及其组合价格上涨时，消费需求量。价格下降时，消费需求量。消费者的价格心理主要表现在习惯性心理，感受性心理，敏感性心理，和几个方面。成熟理智的消费者在关注产品价格调整变动的同时，更注重产品的核心价值，和。提价能够企业的利润率，但会导致下降。消费

9、者在购买活动中的各种心理反应都同密切相关，都受商品价格心理功能的影响。商店建筑是()的营销要素之一。营业环境的内部照明分为()()和()三中类型。(温度)是评价营业场所室内环境的主要因素。商店建筑的基本要求是（）（）（）（）。购买便捷主要取决于（）。企业的营销服务是由（）服务构成的体系。营销服务有（）（）（）（）的特点。首因效应也叫首次效应、优先效应或（）。售前服务就是通过精心研究消费者心理，在消费者（）之前，提供的一系列服务，从而激发购买者消费欲望。人们因为局限于既有的信息或认识的现象成为（）。人们常说的四大广告媒体是_，_，_，_。心理学家勒韦兹和斯坦纳提出的L&S模型中认为消费者对广告的

10、反应包括3个部分:_,_,_。广告的心理功能是指广告对消费者所产生的作用和影响，广告具有_,_，_,_，_。情感诉求是广告诉求的另一种基本方式，情感诉求策略包括_,_,_,_的形式。直复营销的基本特征：_,_,_。三、判断题研究消费心理学有助于提高企业的经营管理水平，服务质量和服务水平以及有助于消费者的消费决策和科学决策（）研究消费心理学的基本方法有观察法，实验法，访谈法和调查法（）消费心理是指消费者在购买商品过程中的心理活动（）人类的消费行为可划分为生产消费和个人消费两大类（）消费心理学在我国已得到广泛应用（）人对客观事物的反应，必须依赖人的大脑、神经和各种感觉器官的正常机能，并受到人的机体

11、状态的明显影响（）社会知觉，简单地说就是社会团体的知觉（）保持是指在认知的基础上，把感知过的事物进一步巩固的过程（）人的心理活动，是客观现象在人脑中的反映，是人脑进行的特殊生理过程的产物（）按照思维活动的形式的不同，可分为形象思维和抽象思维（）粘液质和抑郁质在挑选商品时显得优柔寡断，犹豫不决（）气质是一个人区别于其他人的主要心理标志（）消费者的决策能力直接受到个人性格和气质的影响（）每个人的五种需要层次都像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升（）消费者的购买活动是由需要和购买动力推动的（）新产品是一种笼统的说法，是相对于新产品而言的。（）消费者对新产品的需要是购买过程的第一步，所以新产品的设计必须

12、从消费者的需要出发（）成功的新产品一般要满足特定消费者的心理需求（）消费者的需求是在一定的社会环境中形成的，因此环境因素的影响是不可忽视的（）要保证新产品在市场上获得成功，除了要设计出满足消费者生理和心理需求的产品，还要运用正确的策略去推广新产品（）商品价格高，其价值就大，质量就好，适用性就强（）消费者价格心理有习惯心理，感受心理，敏感心理，倾向性心理（）消费者随着消费经验的增加，消费日趋理性化（）消费者对产品的下降比上升更敏感（）产品在市场处于优势地位时可以提价（）顾客是企业最重要的环境因素。（）企业营销时应充分考虑不同国家和地区的审美观念。（）同一个国家不同地区的企业之间营销环境基本上是一

13、样的。（）只要企业制定好营销组合策略，做好内部营销，企业的营销活动就一定能够取得很好的营销效益。（）在一定条件下，企业可以运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创造更有利于企业营销活动的空间。（）实际操作法是十分有效的推销方法，他形式单一，内容狭隘（）消费者享有安全权，知情权，公平交易权（）最大限度的满足顾客的相关需求是售后服务心理策略（）实际操作法也是十分有效的推销方法。谈形式多样，内容广泛（）感谢顾客的投诉，仔细聆听，找出投诉的问题所在，表示同情绝不争辩是处理消费者投诉的唯一技巧。（）无意注意是指事先没有预定的目的，也不须做任何意志努力的注意是一种不定向反射（）顾客购买活动中，情感因素对

14、最终购买决策起着至关重要的作用（）不同年龄、性别、职业、教育背景和社会经济地位的消费往往有不同的消费倾向（）社会经济地位较高的消费者会更关注商品的实用价值，社会经济地位较低的消费者则更关注商品的心里附加值（）需要层次理论认为，有个别需要是已经完全得到满足的（）四、名词解释消费消费者消费心理社会知觉消费者错觉意志性格8.需要气质商标的含义商品包装的含义撇脂定价策略差别价格阈限绝对价格阈限营销环境营销外部环境营销服务首因效应售后服务广告创意:营销信息传播:广告的心理机制:五、简答题简述研究消费心理的现实意义。简述消费心理学的研究方法简述感觉与知觉的区别。简述注意的功能内容。什么是气质？其特性是什么

15、？性格的概念及特性？新产品的特点商品命名的心理策略自我意识的比拟功能有哪几个方面？商品定价的心理策略有哪几种？商品陈列的心理要求?商品陈列的基本形式?什么是营销服务？营销服务的心理效应有哪些？如何选择商品的广告传媒？广告的诉求形式有哪些？六、论述论述心理学研究的原则和方法有哪些？请简单论述消费心理学中的知觉，社会知觉及知觉的基本特征有哪四个方面？根据消费者性格的不同，企业可采取那些销售策略？论述商品命名的心理要求？论述商品价格与消费心理音响促销时应注意些什么?营销人员在服务中的影响力表现在哪些方面？论述题请举例说明感性诉求广告与理性诉求广告的区别？消费心理学练习题答案一、选择题1.A2.D3.

16、C4.AB5.A6.A7.A8.A9.B10.D11.C12.D13.B14.A15.BD16.C17.B18.D19.ABC20.ABCD21.D22.B23.C24.C25.B26.D27.D28.C29.C30.C31.B32.D33.B34.A35.D36.C37.ABCD38B39.ABCDE40.二、填空题现实消费者潜在消费者永不消费者观察法实验法访谈法问卷法客观性原则发展性原则联系性原则有助于提高企业的经营管理水平有助于提高企业的服务质量与服务水平有助于消费者的消费决策和科学决策个体消费者家庭消费者集团消费者心理过程个性心理对他人的知觉人际知觉自我知觉知觉的整体性知觉的理解性知觉

17、的恒常性知觉的选择性长短错觉大小错觉图形错觉颜色错觉运动错觉时间错觉形象记忆逻辑记忆情绪记忆运动记忆气质，性格和能力思想，意识，信仰和价值观理智型，情绪型，意志型，态度型不足之感，求足之愿购买动力，消费者需要色彩、形状、字号、商标商标，文字、字母、图形、数码、线条、颜色盛装、裹束、保护商品特点、用途、形状、性能方便安全、形象、富于美感、能诱发联想减少增加倾向性心理逆反心理形式价值附加价值增加竞争力商品价格企业自然照明、基本照明、特殊照明温度适用、坚固、经济、美观交通条件售前、售中、售后服务性、短暂性、主导性、不对等性第一印象效应未接触商品定势效应报纸，杂志，电视，广播认知反应，情感反应，意向反

18、应诱导功能，认知功能，教育功能，促销功能，便利功能想象，威吓，夸张，文艺互动性，可衡量性，空间上的广泛性三、判断题V2.X3.X4.V5.VV7.X8.X9.V10.X11.V12.X13.V14.X15.X16.X17.V18.X19.V20.V21.V22.V23.V24.X25.V26.V27.V28.X29.X30.V31.X32.V33.V34.V35.X36.X37.V38.V39.X40.X四、名词解释消费消费是一种行为，是消费主体出于延续和发展的目的，有意识地消耗物资和非物资资料的能动行为。消费者消费者是指在不同的时空范围内参与消费活动的个人或集体，既从事消费活动的主体现实生活

19、中的人们。消费心理消费心理是指消费者在购买，使用和消费商品过程中的一系列心理活动，既消费者在购买，使用，和消耗商品及劳务的过程中所反映出来的心理态势及其规律。社会知觉，简单点说就是对人的知觉。他是人们对社会生活中的个人、社会团体及组织特性的认知。社会认知既符合知觉的一般规律，又有所不同。人多复杂多变，使人们对人的知觉比对物的知觉更加微妙复杂。社会知觉是人们在社会行为与社会活动中逐渐产生、形成并发展的，他对人的社会行为有重要影响所谓错觉是指在特定的条件下，对必然会产生的某种固有倾向的歪曲知觉。他是客观事物在人的头脑中的歪曲的反应。但是，错觉并不等于一般的不正确的认识，因为他具有必然性和规律性。意

20、志是指人们为了实现一定的目的和行为所做出的自觉的坚持不懈的努力。在营销活动中，意志过程是指消费者确定购买目标、选择一定手段，克服困难，达到预定目的的心里过程。意志是人脑特有的产物，是人的意识能动作用的表现。是人的内在意识向外部动作转化的过程性格是指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式，它是人的个性中最重要，最显著的心理特征，它通过对事物的倾向性态度、意志、活动、言语及外貌等方面表现出来，是个体本质属性的独特组合，是人的主要个性态度的集中体现，是一个人区别于其他人的主要心理标志。需要是指人对某种目标的渴望和欲求，是个体由于缺乏而产生的内心紧张与周围环境形成某种不平衡的状态，是客观要求在

21、人脑中的反映，是个体积极性的源泉，它推动着人们去从事某种活动，需要不断地得到满足，又不断的产生新的需要从而使人们的活动不断的向前发展，需要通常以意向，愿望和渴求等形式表现出来。气质是指人的典型的，稳定的心理特征，它是影响人的心理活动和行为的一个动力特征，这些动力特征主要表现在心理过程的强度，速度，稳定性，灵活性及指向上，如情绪体验的强弱与快慢，思维的敏捷性，知觉的敏锐度，注意力集中时间的长短，注意力转移的难易以及心理活动倾向于外部世界还是内部世界等。气质是构成人们各种个性品质的一个基础，个体间的气质差异形成了各自的独特的行为方式。商标的含义商标是商品的标志。它是商品生产者或经营者为使本企业商品

22、与其他商品相区别而采取的一种标记，一般由文字、字母、图形、数码、线条、颜色及其组合构成。商品包装的含义商品包装是指用于盛装、裹束、保护商品的容器或包装物。从包装物的形状看，它包括瓶、罐、盒、箱、袋、筐等；从包装物的用料看，它包括纸、木、竹、麻、草、藤、塑料、陶瓷、玻璃、金属等。撇脂定价策略撇脂定价策略是指如同在鲜牛奶中撇取奶油，在新产品上市初期，价格定得很高，利进用消费者“求新”“猎奇”等心理，在短时间内获得最大利润。当最初的销量下降时，武者产品竞争者纷纷出现时，企业就会逐步降低价格，以便吸引对价格敏感的新顾客。差别价格阈限据有关研究表明，实体质品的两种价格在客观上不样也不能假定消费省实际上知

23、觉的价格也不同，间的差别。只有当价格差别达到某定水平时，消费者才能知觉到两种价格刺激之间的差别，刚刚能够引起消费者差别感觉的两种价格刺激之间的最小强度差称作差别价格國限或差异阅这改变称为最小可觉察差异。绝对价格阈限消费的感觉存在阈限，商品价格也有阈限，但其含义不同。价格陶限是务理上所能接受的价格界线，即所谓的绝对价格阈限。绝对价格阈限可分为上5绝对阈限两种。绝对价格阈限的上限是指可被消费者接受的商品的最高价格租限的下限是指可被消费者接受的商品的最低价格。营销环境营销环境是指企业营销活动有潜在关系的内部和外部因素的集合。营销环境分为内部环境和外部环境。营销外部环境包括人口、经济、政治法律、科学技

24、术、社会文化及自然生态等因素。营销服务是指各类企业为支持其核心产品所提供的服务。企业的营销服务是由售前，售中，售后服务构成的体系。营销服务在功能营销的基础上，通过加强服务这一手段来达到广大销售的目的。这是企业越来越认识到服务在营销中的重要作用，而必然采取的措施。营销服务在整个营销体系中显得越来越重要。首因效应又称优先效应，是指在某个行为过程中最先接触到的事物给人留下的印象和强烈影响，也称第一印象，是先入为主的效应。首因效应对人们后来形成的总意向具有较大的决定力和影响力。售后服务，是指生产企业和零售企业为已购商品的顾客提供的服务。传统关联把成交和推荐购买其他商品的阶段作为销售活动的终结。在市场经

25、济条件下，商品到达顾客手中，进入消费领域以后，企业还必须继续提供一定的服务是在一定的广告主体范围内，进行广告整体构思的活动，是广告制作的依据。是社会传播的一种特殊形式，是市场营销者和目标公众之间的传递特定的营销信息、生活观念，进行感情交流以及与此相联系的交往传播的社会活动。是指在广告通过其特有的手段作用于人们的心理活动过程中，心理活动的反应方式和发展环节，以及各环节之间的互相联系和相互影响。五、简答题简述研究消费心理的现实意义对于理论工作者而言，研究消费者心理对于完善学科体系具有重要意义。可以知道消费心理学的发展脉络，所以，只有消费心理学的研究深化，才能保障和推动市场营销、广告学等学科的发展。

26、对于一般消费者而言，了解消费者的购买心里，可以适时把握自己的需要，合理控制自己的消费行为，避免过激的消费决策，防止陷入消费误区，从而在一定的消费支出范围内获得最大的消费效用，保障自己的消费权益。简述消费心理学的研究方法观察法观察法是指调查者在自然条件下有目的、有计划地观察消费者的语言、行为、表情等，分析其内在的原因，进而发现消费者心理想象的规律的研究方法。观察法是科学研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理学的一种最基本的研究方法。访谈法访谈法是调查者通过与受访者的交谈，以口头信息传递和沟通的方式来了解消费者的动机、态度、个性和价值观念等内容的一种研究方法。问卷法问卷法是以请被调查的消费者

27、书面回答问题的方式进行的调查，也可以变通为根据预先编制的调查表请消费者口头回答、由调查者记录的方式。问卷法是消费者心理和行为研究的最常用的方法之一实验法实验法是一种在严格控制的条件下有目的地对应试者给予一定的刺激，从而引发应试者的某种反应，进而加以研究，找出有关心理活动规律的调查方法。感觉和知觉是不同的心理过程，感觉反映的是事物的个别属性，知觉反映的是事物的整体，即事物的各种不同属性、各个部分及其相互关系；感觉仅依赖个别感觉器官的活动，而知觉依赖多种感觉器官的联合活动。可见，知觉比感觉复杂。选择功能、保持功能、加强功能。答：气质通常也称“脾气”、“秉性”。它是表现在心理活动强度、速度、稳定性、

28、灵活性和指向性等方面的一种稳定的心理特征。比如情绪体验的强弱与快慢（有人遇见不顺心的事就特别痛苦，有人就无所谓；有的人点火就着，有的人火上房都不着急）、思维的敏捷性（有的人思维敏捷，有的人就比较迟钝）、知觉的敏锐度（有的人能够发现微小的瑕疵，而有的人却比较粗心）、注意集中时间的长短、注意转移的难易（有的人能够长时间集中注意力，而有的人干事却通常是三天打鱼两天晒网）以及心理活动倾向于外部世界还是内心世界（有的人内向有的人外向）等等，这些都属于气质的表现，气质给每个人蒙上独特的色彩。气质是先天形成的，是由人的生理因素决定的，气质没有好坏之分。答：性格表现为个人对现实的态度和与之相适应的行为方式中比

29、较稳定的心理特征的总和。一个人愿意做什么、不愿做什么、追求什么、拒绝什么，表明了他的动机和方向，也表明了他对现实所持的态度，并体现在其言谈举止与行为方式之中。性格主要是在后天因素（自然环境、社会环境、生活环境）的影响下形成的。由于后天因素是不断变化的，因此性格也是可变的，性格具有较强的可塑性。比如药家鑫事件的发生各方面的专家、学者在讨论其所作所为的性格因素，他为什么这么残忍？这既要看他成长的家庭背景、社会环境等等，比如他的学琴经历（家庭生活背景），比如他怕被撞的人找他的麻烦，他说农民很难缠等等（社会背景）。性格是是表现一个人的社会性（一个人与其他人的关系）及基本精神面貌的主要标志，具有社会评价

30、意义（好坏之分），如大公无私、勤劳、勇敢与自私、懒惰、懦弱等等都是对性格的描述。性格在个性结构（个性心理特征）中居于核心地位，是个性心理结构中最重要的方面。新产品的特点（1）新产品具有新的原理、新的结构，或者改进了原有产品的结构（2）新产品采用了新的材料和元件，这些新的材料和元件在性能或经济方面优于原产品（3）新产品具有性能方面的先进性商品命名的心理策略（1）以商品的主要功能命名（2）以商品的主要成分命名（3）以人名命名（4）以商品的产地命名5）以商品的外形命名6）以商品的外文译音命名7）以商品的制作方法命名8）以夸张性词语命名自我意识的比拟功能有哪几个方面？答案；社会地位比拟，经济地位比拟，

31、生活情操比拟，文化修养比拟四个方面。商品定价的心理策略有哪几种？答案；撇脂定价，渗透定价，声望定价，零头定价，整数定价，习惯定价，招徕定价，打折定价，折扣定价，分级定价。商品陈列的心理要求：醒目化。丰富感。吸引力。说明性。商品陈列的基本形式：分类陈列。综合陈列。专题陈列。什么是营销服务？答：营销服务是指各类企业为支持核心产品所提供的服务。营销服务的心理效应有哪些？答：首因效应、近因效应、晕轮效应、定势效应答:选择广告传媒一般要考虑以下影响因素：产品的性质，不同性质的产品有不同的使用价值、使用范围和宣传要求，要适应产品的性质；消费者接触媒体的习惯，选择广告媒体还要考虑目标市场上消费者接触广告媒体

32、的习惯，一般认为能使广告信息传到目标市场的媒体是最有效的媒体；媒体的传播范围，其大小直接影响广告信息传播区域的广窄；媒体的影响力，广告媒体的影响力是以报刊的发行量和电视、广播的视听率高低为标志的，选择广告媒体应把目标市场与媒体影响程度结合起来，能影响到目标市场的每一个角落的媒体是最佳选择；媒体的费用，各广告媒体的收费标准不同，即使同一种媒体，也因传播范围和影响力的大小而有价格差别，考虑媒体费用，应该注意其相对费用，即考虑广告促销效果。总之，要根据广告目标的要求，结合各广告媒体的优缺点，综合考虑上述各影响因素，尽可能选择使用效果好、费用低的广告媒体。答:感性诉求:采用感性说服方法的广告形式，又称

33、情感诉求。它通过诉求消费者的感情或情绪来达到宣传商品和促进销售的目的，也可以叫作兴趣广告或诱导性广告。感性诉求的广告不作功能、价格等理性化指标的介绍，而是把商品的特点、能给消费者提供的利益点，用富有情感的语言、画面、音乐等手段表现出来。理性诉求:采用理性说服方法的广告形式，通过诉求消费者的理智来传达广告内容，从而达到促进销售的目的，也称说明性广告。这种广告说理性强，常常利用可靠的论证数据揭示商品的特点，以获得消费者理性的承认。它既能给消费者传授一定的商品知识，提高其判断商品的能力，又会激起消费者对产品的兴趣，从而提高广告活动的经济效益。六、论述题1.答：原则客观性原则：所谓客观性原则，就是对任

34、何心理现象必须按它的本来面貌加以研究和考察，不附加任何主观意愿的原则发展性原则：世界上一切事物都是运动、变化和发展的。联系性原则：人生活在极其复杂的自然环境和社会环境之中，人的第一心理现象的产生都要受自然和社会诸多因素的影响和制约，人们对某种刺激的反映，在不同的时间、环境和主体状况下，反应往往不相同。方法:观察法：观察法是指调查者在自然条件下有目的、有计划地观察消费者的语言、行为、表情等，分析其内在的原因，进而发现消费者心理想象的规律的研究方法。访谈法：访谈法是调查者通过与受访者的交谈，以口头信息传递和沟通的方式来了解消费者的动机、态度、个性和价值观念等内容的一种研究方法。问卷法:是以请被调查

35、的消费者书面回答问题的方式进行的调查，也可以变通为根据预先编制的调查表请消费者口头回答、由调查者记录的方式。问卷法是消费者心理和行为研究的最常用的方法之一。实验法：实验法是一种在严格控制的条件下有目的地对应试者给予一定的刺激，从而引发应试者的某种反应，进而加以研究，找出有关心理活动规律的调查方法。答：知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映，是消费者在感觉基础上对商品总体特性的反映，是消费者对外界事物各个属性之间的联系性进行综合,形成整体性认识的心理过程。社会知觉，简单点说就是对人的知觉。他是人们对社会生活中的个人、社会团体及组织特性的认知。知觉的基本特征有1知觉的整

36、体性2知觉的理解性3知觉的恒常性4知觉的选择性答：对待选购商品速度快或慢的消费者的策略：对慢性子的消费者，要耐心不能急躁；对于急性子的要提醒他们仔细选购商品，方式后悔退货；对待言谈多或寡的消费者：爱说话的消费者，要对其热情，稳重，多用纯业务的语言；对沉默寡言的消费者，要客观介绍商品，摸清其购买意图，尽快找出共同语言；对待随意或疑虑的消费者：随意型的要以诚信为本，检查商品的质量；对疑虑消费者，要让他们自己选商品，真诚介绍解释；对积极或消极的消费者：前者要主动配合其，后者要积极热情，激发购买热情；对待不同情绪的消费者：易激动的消费者要冷静、耐心等待，不随便开玩笑；对温和型的消费者要主动热情，帮其选

37、择商品。答：名实相符。是指商品名称要与商品的实体特征相适应，使消费者能够通过名称迅速了解商品的基本效用和主要特征。便于记忆。商品的名称主要用来吸引消费者，加深消费者对商品的印象，所以商品的名称应易读易记，以便减轻记忆难度。引人注意。这是商品命名最主要的目的，也是最重要的要求。好的商品命名应能在众多同类商品名称中脱颖而出，迅速引起消费者的注意。激发联想。激发联想是商品命名的一项潜在功能。通过名称的文字和发音使消费者产生恰当、良好的联想，可以引发其良好的心理感受，激发购买欲望。避免禁忌。由于不同国家、民族的社会文化传统不同，使得消费者的习惯、偏好、禁忌也有所不同；此外，语言文字的差异也会造成对产品

38、理解的差异。5答：价格是商品价值的货币表现形式，而商品价格的高低，直接关系到买卖双方的切身利益，也直接影响消费者对某些商品的购买意愿以及购买数量的多少。所以，商品价格是消费者购买心理中最敏感的因素。价格作为客观因素，它对消费者的购买心理必定产生影响，进而影响消费者的购买行为。以往的经济学者在分析价格问题时，只是注重商品的价值、供求关系等对价格的决定性作用，很少从消费者心理因素方面进行系统的论述。其实，从商品的市场交换实际情况分析，无论是商品价值，还是供求关系都不是价格的唯一决定因素，消费者的心理因素也同样在某种程度上起到关键性作用，特别是在价格的升降变化时期，其作用更是不可忽视的。有此商品价值虽低，但只要符合消费者的某种心理需求，就可能以高价售出;有些商品的价值虽高，如果不能满足消费者的心理需求，就可能要降低价格甚至卖不出去。影响消费者对市场价格产生心理反应的因素有很多，其中主要有五个方面的因素:个人因素;专家因素;商品本身因素;购物环境因素;社会文化因素。个人因