中秋节白酒团购方案

1、中秋节白酒团购方案 1XXX 系列白酒属于刚刚上市，而且几乎成熟的市场上同类产品也比拟多，加之目前又是白酒消费日益下降的季节，很快将进入消费的淡季。在这种情况下， XXX 系列白酒面临严峻的考验，因此，应该选准入市的切入点，开展系列促销活动，争取在较短的时间内在竞争剧烈的市场上站稳脚跟。一、中秋节促销的背景中秋节作为传统的节日，一直受到全社会的关注，虽然此时并非消费的顶峰， 但是却是“礼尚往来“比拟集中的时期。这段时间，如果开展切实可行的促销活动， 对于提高产品品牌知名度，提高市场占有率是非常重要的时间窗口。基于此，我们提出此促销方案。二、中秋节促销活动需要解决的几个问题1、中秋节促销活动出台

2、的优惠政策；2、营销网络促销活动的配合程度；3、产品终端铺货情况；4、促销活动支持力度；5、促销活动组织能力。三、中秋节促销活动建议一促销主题1、健康的渴望 XXX 白酒2、举杯邀明月难忘 XXX二促销主题说明1、健康的渴望，XXX 白酒：此主题目的是强调 XXX 白酒的保健功能，同时突出 XXX 品牌，可以作为促销活动辅助广告语，也可以在长期广告宣传时使用。2、举杯邀明月，难忘 XXX：此主题旨在针对传统的佳节中秋赏月，巧借古诗营造一种文化气氛，衬托“每逢佳节倍思亲“的场景，从而牵动人们睹物思人的情怀，以“难忘 XXX“巧妙结尾，发人深思，便于流传。三促销方式社区促销：选择居民小区的仓买、食

3、杂店进行买二赠一促销。四促销时间本次促销时间为中秋节前后一个星期，即 20XX 年 xx 月 28 日xx 月 7 日。中秋节白酒团购方案 2中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系统的覆盖率工作、零售系统的气氛工作、渠道体系的推广等各项工作。因此，中秋节营销是一项系统的营销行为，成为了旺季营销的桥头堡。那么要怎样做好中秋节的各项营销活动，吹响旺季营销的号角，打好旺季营销的第一仗呢？下面笔者就从“产品档次、销售环节和形式以及销售团队管理等三个方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作，还会重点介绍“商超堆头实操和促销员的管理。一、从产品的档次方面：高端产品零售价格 200 元/瓶

4、以上的产品这类产品根本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌， 还有局部地产酒的强势高端品牌。高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以 地堆的形式做买赠促销活动。积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以 获得渠道内的资源和支持。增加广告的频次，用多种方式进行品牌和产品的宣传推 广，以增加品牌的暴光率，刺激消费者的购置欲望，促使消费者采取购置行动，提 升销售量。中档产品零售价格 30199 元/瓶的产品这类产品根本都是区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及局部小零售店，以地堆、专架柜陈列的形式，做买赠或特价促销活动，还会在餐饮终端，进行宣传

5、气氛的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的促销活动。局部经销商或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时开展社区宣传活动，推动品牌的提升。以刺激消费者的购置欲望，促使消费者采取购置行动，提升销售量。中秋节之前，中档产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的覆盖率， 针对零售小店和餐饮小店还会开展以消灭空白点为目的的促销活动。为了提高餐饮店的销售积极性，白酒企业或经销商会和餐饮店签定销量鼓励协议，以争取终端的最大支持，提升销售量。低档产品零售价格 29 元/瓶以内的产品低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠 道的资金和仓库，获

6、得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货奖励，开箱有奖， 销售有奖等促销活动。有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。近年，由于市场竞争剧烈，低档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金 0。3 元/个2 元/个金额不等的促销活动。在瓶盖内设奖， 还有“再来一瓶的获奖时机。奖励形式多样，目的都是刺激消费者的购置欲望，促使消费者采取购置行动，提升销售量。二、从销售环节和销售形式方面：一、商超、卖场的促销活动一提到中秋节营销活动，大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销， 是的，有很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，上促销员，

7、做买赠等促销活动，并且，营销方案也早就准备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。可是中秋节一过，却发现投入都打了水漂，没有取得想要的效果，有的根本就是凑了一回热闹，根本没有效果。许多的老总和市场营销员在和笔者交流的过程中，对中秋营销显得又爱又恨，所以，很多企业对中秋节营销也就热情不起来了。“该做的工作都做了，可是为什么达不到想要的效果呢？很多经理人这样说。没错，现在的卖场是越来越难做了，没有关系根本就不行，有了关系没有费用也还是不行，有了关系有了费用还得要有一个好的促销员，否那么一样不行。有了关系有了费用又有了一个好的促销员，这下总该行了吧？答复是“不一定，那又是为什么呢？消费者的引导也起着关键性

8、的作用。就算你所有的工作都做好了， 最后，消费者不卖帐，这一切就都算是白忙活了。所以，现在的商超、卖场难做啊！ 每一个做过卖场的人都会发出这样的感慨，只凭着“一招鲜，吃遍天，“咱卖场关 系硬的时代已经成为了过去，现在，要想把卖场做好，得要紧紧的依靠团队，发 挥系统的力量，系统制胜。中高端的白酒季节性特别强，节日销售量特别大，因此又被称作是节日酒，各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式：购置堆头，用人员讲解，开展买赠的促销活动，以促使消费者采取购置行动。二、连锁店、零售终端。连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。经过了一个淡季，有一些零售小店出现了断货的现象，天热的时候销售不

9、是很好，又没有促销活动，商家进货和推销的积极性不高。现在到了中秋节，随着天气逐步转凉，白酒的销售量眼看着大起来了，厂家或经销商也提供了促销活动，销售的利润高了很多，因此，这些零售店进货和推销的积极性也就高起来了。在连锁店、中型超市网点要特别注意价格的标准管理。也许是经过了淡季，也许是因为这类网点数量多，管理不易，也许是这些网点相互间的竞争，总之价格比拟乱，正好趁中秋节营销时，对这类网点产品的价格进行标准统一，以提升产品的形象。厂家或经销商针对这类终端一般都会设立购货奖励、销售奖励、陈列奖励等， 有的当时兑现，有的月度兑现，有的年度兑现。在这类终端，针对消费者的活动也很多，销售的形式一般有堆头陈

10、列、专架柜陈列等，开展买赠促销活动，如果终端的客流量比拟大，销售量比拟大的话，厂家还会安排促销人员。三、餐饮终端。对于白酒行业来讲，餐饮终端有着特别重要的意义，是白酒产品竞争最为剧烈的场所，正所谓得终端者得天下。在餐饮终端需要怎么样来做才会做得最好？以前总是会说“盘中盘模式，白酒行业走到今天，终端的竞争发生了很大的变化，终端的操作方法也有很多种，只凭一招一式走天涯的时代已经结束了，现在，大家都在讲要系统制胜，在餐饮终端也是如此。一句话，餐饮终端的操作没有固定的模式， 必须运用系统工程，发挥系统的力量，讲究方法和策略，灵活多变，根据笔者多年 操作餐饮终端的经验，有一句话非常适合餐饮终端的实操，那

11、就是“世界上永远不变的东西就是不断的变化！四、渠道渠道是白酒营销的关键环节，在中秋节来临之际，为了理顺和各级渠道客户的 关系，激发渠道客户的支持，占有渠道客户的资源，厂家或经销商会针对渠道开展 形式多样的促销鼓励活动，协助渠道客户梳理其下游的终端，目的就是为了通过渠 道抢占终端资源。在渠道常用的鼓励活动一般有进货奖励、销售奖励和年终奖励等。进货奖励的形式一般多采用货补或者是现金奖励，今年因为台湾游刚刚推出，大家 想去台湾看看的热情特别高，因此，就有很多白酒企业或经销商结合台湾游推出了 多种形式的渠道鼓励方案，如：一次性进多少货就给予一个台湾游的名额，多进多 送，在台湾游的吸引下，为了实现夫妻两

12、人一起去祖国宝岛旅游的愿望，有的甚至 一家三口齐出发，很多渠道客户把仓库压得满满的。每个渠道客户都卯足了劲，“到台湾过中秋节去！三、从销售团队管理方面：相同的方案，不同的人去执行，得到的结果是完全不同的。正所谓一切都要以人为本，离开了人，一切都是空谈，因此，销售团队的管理是销售业绩的保证。1、加强销售人员的日常管理：在淡季的时候，人的思想会有所松懈，再加上 有的人的惰性比拟严重，需要经常的敲打敲打。加强销售人员的日常管理，标准其 日常的销售行为，促使销售人员拥有一个良好的行为习惯，以提升销售人员的执行 能力。选对人是销售团队管理的重要一环，选对人是基于对销售人员的了解，要想 了解一个人就要在平

13、时多和他进行沟通。加强销售人员的日常管理，建立沟通平台， 协助销售人员解决市场的实际困难和问题。2、设定合理的绩效奖励，制定相应的任务目标，并据此设立绩效奖励措施， 促使销售人员充满激情的完成任务目标，正是“重赏之下必有勇夫！3、针对中秋营销方案展开培训。对下属进行培训辅导，确保方案执行不走样， 从而取得理想的销售业绩。同时还可以真实的了解该方案在实际执行中存在的问题， 不断进行修改完善。在实际中，我们经常会听到上级主管说下属执行力差，“一个好好的方案就是执行不好，而下属总是说上级主管制定的方案是，根本就没有方法执行。笔者认为，相同的方案，想要得到根本相同或者是差异不大的执行结果，针对方案的培

14、训和充分沟通是关键。只有让全部的团队成员充分了解并理解了整个方案，然后上下一心，齐心协力，执行起来才会少有障碍，也才能有效的保证执行的结果。中秋节营销不单是营销部一个部门的事情，也是公司全体人员的工作，公司各个部门都要在充分的了解并理解整个营销方案的根底上，全力协作并支持营销部的工作，上下一心，齐心协力，确保中秋节营销取得理想的效果。下面重点讲一讲“卖场堆头实操和促销员的管理。堆头以端型、岛型为佳，水平投影为方形最好，酒类产品可做成梯形形状，必须保证顾客可以从三四个方向同时取货。岛形堆头效果最正确，不靠墙，周边留空不影响通行，最好与周边障碍物如货架等间隔 1 米以上，至少能让购物车单向通行。堆

15、头与堆头之间的距离要保存相当于一个卡板的尺度。主通道陈列的堆头应成一条直线。堆头由底台、天头组成。底台一般采用木质箱架或者标准堆头柜，可以做堆箱， 但必须正置箱体且高度不能超过 4 层1、4 米。堆箱陈列必须要有木板垫底， 并按照上轻下重的原那么陈列。天头用来悬挂特价信息海报或者促销活动牌，悬挂 促销活动装饰物。如果促销礼品比拟有吸引力，且不会有平安隐患也可悬挂。促销 活动装饰物必须醒目，并且有助于营造活动气氛。天头悬挂 KT 板或者促销品样品需位于堆头正中心，下沿离地 2 米左右，以免碰头。中秋节白酒团购方案 3一、促销广告提前做做广告千万不要临时抱佛脚，因为信息的传播有一个过程，而人们对信

16、息的消 化也有个过程。临时宣传，首先是广告信息传递受阻，另外就是卖家本人也会因手 忙脚乱而发生错误，即浪费了广告本钱，又失去了潜在客户。无论小店还是大商城， 无论是小广告还是现场活动，至少就提前一个星期动手，如需借助外部力量的如 主挂、表演等活动，至少也要提前 15 天开始准备。促销广告，应该注意以下三 个方面：1、无论你是在电视、报纸上投放广告，店内的海报是少不了的，详细情况必须得依靠这种海报加以说明。2、短期销售尽量使用宣传单页，其信息传播及时、可选择性派发、制作本钱低，反复屡次阅读进一步增强宣传力度，更能打动消费者；3、不妨在广告里参加“低金券，受众可以拿着这些“低金券来店面购物兑换，效

17、果相当不错。二、现场互动效果更佳现场互动是所有宣传手段中最有效的一种，它利用消费者“爱占廉价、“凑热闹的购物心理，通过现场活动将受众引入一种“癫狂状态，使其在不知不觉中掏钱付账。多数女性逛街时很开心，等回家翻看买的东西才懊悔，原因就是对自己购置的东西不满意，而这些东西绝大多数是在活动现场卖的，这就是“现场互动的威力！对于店门宽敞、人流量大的商家来说，应尽量多的采用这种方法。就算没人唱歌跳舞，用个音响对着人群喊几句也不错哟。三、打折送礼不忘免费品尝月饼既是吃的那就把时机当场送给顾客吧！光靠高档的包装、精致的礼盒、心动的价格是不够的。紧紧抓住中国人“不好意思拒绝这一消费心理，大大方方的让他们来吃，

18、加上业务员的热情效劳，顾客掏钱付账就不再是问题了。这也是零售大王沃尔玛最常使用的手段。四、巧搭“月饼顺风车中秋并不只属于月饼卖家，它属于任何人，你要想方法搭上 “月饼的顺风车， 把产品卖得精光。1、根据自己的实际情况，赠送礼盒，感恩回馈，顾客照样会心动；2、联谊活动更能引起人们的关注和参与，利用“中秋团圆这个契机，巧做活动，吸引顾客参与，现场宣传。3、中秋佳节客户也是不可多得的时机哟，小小一份月饼，将会得到意想不到的收获。引导消费，到社区、老年活动中心等做做善事，想方法让媒体盯上你。五、中秋国庆连环促销今年的中秋与国庆两节相隔约 1 周，商家可以将两个黄金时间联合起来，前后照应，相互促进，共同

19、发挥作用。1、在中秋缺乏地方的可以利用国庆再做补充，让消费者满意，树立口碑形象；2、中秋留下悬念，国庆揭晓秘底，促使顾客关注、期待、参与，开掘更多潜在顾客；3、享受中秋、国庆双重待遇，即能稳定老顾客，又可以开展新顾客，获得更多消费者的信认与光临。有了好的点子更要有一个坚强的团队不折不扣地去执行方能见效，把戏再多， 点子再好，离开了团队的执行，一切都是白搭。在促销活动的整个过程中，一方面要配备人手，另一方面要准备充分，让大家全力以赴，共同努力，才能发挥促销的最大效果，实现预期目标。中秋节白酒团购方案 4市场背景近两年，白酒的市场竞争异常剧烈，市场走过了产品营销、价格营销、概念营销、“贿赂营销等几

20、个阶段后，逐步向整合营销开展。由于白酒的季节性比拟明显，尤其是节日期间的消费相对集中，所以白酒的节日营销，既是对淡季终端客户的检验，同时又是全年销售业绩的主要支撑点。莱河酒业在剧烈的市场竞争中，由于产品质量不强、产品美誉度低等原因，企业目前步履维艰，销售额大幅度下滑，在微薄利润下，产生亏损。要提升莱河白酒的销量和强化莱河品牌的美誉度，一定要坚持“一个中心，两个根本点，一个中心就是以产品品质、品牌建设为中心，逐步提升品牌的知名度、产品的美誉度和终端的忠诚度；两个根本点，一个就是坚持终端建设，常抓不放，夯实市场根底，另一个就是抓住节日市场机遇，强攻上量。20 xx 年的中秋及春节促销，我们创新营销

21、，加之尚品 6 年酒质上乘，利用庞经理和家福的人脉关系取得了一个又一个的好成绩团购模式。20 xx 年中秋前夕，一个艰巨的任务又摆在我们面前，采用何种营销战略，从而让消费者相互传播， 打动经销商，进而实现销售业绩的历史性突破。为了制订适合市场的营销战略，到 达我们的中秋营销目的，我们本着从公司实际出发，制定 20 xx 年中秋促销方案。一、市场存在的问题根据莱河酒的市场特点，在跟随业务员下市场的同时，对经销商问询访销，向经销商问询莱河酒如何行销的思路，对全县市场进行了详细的调查。结论如下：1、消费者消费逐步理性化，当今的消费者关注更多的是产品的品质口感、喝酒后身体感受及自身的健康。2、经销商在

22、关注产品的同时，逐步向关注产品的附加利益过度促销品；3、消费者消费开始向有品牌力的产品靠拢小糊涂、泸州、君子红等。4、消费者需要一个包装新颖、质量上乘、价格适中的节日送礼的产品。5、由于莱河酒近年来在电视的广告宣传不断萎缩，营销没有创新，导致经销商对莱河酒的开展前景充满忧虑；6、由于在白酒淡季，我公司对经销商在终端的运作上配合不到位，出现了淡季更淡的现象，莱河酒酒的市场根底逐步减弱。7、经销商对公司退换货机制较惧怕，退货难、换货难。希望公司出台得力措施保护经销商利益。6、经销商希望公司适时组建一个平台，携电视台与经销商在酒厂一起参观、互相交流，打破一些消费者误认为酒厂不冒烟，倒闭的传言。二、我

23、们应思考的问题1、消费者和经销商在中秋节的销售上都希望又新颖的产品作为亮点。消费者消费看中的是品牌，而经销商销售看中的是利润。2、中秋节促销主题应新颖，并且符合节日的气氛；通过以上访问结论，既了解了消费者与经销商的期望，同时也为我们制订中秋营销决策提供了依据。中秋节白酒团购方案 520 xx 年中秋节的销售在沿袭 20 xx 年团购方式的根底上，内外区域内强推市场，以新颖促销为支点，强硬撬动市场，使公司业绩再上一个台阶。一、新产品决策前期准备工作1、召开公司、部门集体创意会由销售部组织公司人员、公司经理参加的创意会，预计用一天到两天的时间， 开展充分的讨论，从名称立意中秋赏月、赏月摘金，到中国梦等、产品包装设计、酒质类型、酒质质量等。2、适时开