2接近客户的技巧

1、接近客户的技巧郭文8/24/20221.课程大纲沟通前的三分钟沟通目的亲和力8/24/20222.培训目的掌握与客户初步沟通的技巧第一时间建立与客户的信任掌握顾客从紧张区到温馨区的方法建立客户对我们的良好第一印象8/24/20223.故事背景又是一个阳光明丽的日子。在上海奥迪授权经销商的4S展厅内，来的客户并不多，三三两两，有的在看样车，有的在商谈桌前与销售顾问商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份产品资料。此时，两位男士和一位女士走进了展厅8/24/20224.故事背景续徐承先在奥迪展厅任务了两个多月，销售业绩普通，一共销售了10台车。作为一个刚从大学毕业、社会任务阅历不多的小伙子，这个业绩属于

2、比较初级的程度。看着走进展厅的这两男一女，他开场了根本的判别。8/24/20225.故事背景续两位男士不是西装革履，但穿着都比较讲究。其中一人拿着一款时髦的手机，另外一位腋下夹着一个讲究的小皮包，再看那位女士，不过30出头，化着淡妆，穿着白领套装，拿着一个坤包。看上去很有气质。从间隔上看，这女士同夹皮包的男士似乎关系不普通，徐承先初步判别这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在了最新的天蓝色奥迪的前面。他走了过去。8/24/20226.故事开场了徐承先：“各位好！怎样样，这么好的天，来看看车？拿手机的男士：“对呀，这款是新到的吧？徐承先：“是的，最近走得不错，而且新上市的A4都是德国原装的。三

3、个人一边看看车，一边听徐承先引见着。徐接着说：“国产轿车几乎还没有采用全时四驱技术，而奥迪A4曾经采用这个技术。3.0的发动机动力充足，还配有天窗，手自一体的变速箱，有最新功能的电子制动稳定系统“好好，谢谢，我们就是简单的看看。唉，这款价位是多少？拿着手机的那位男士打断了依然滔滔不绝的徐承先。 “47.8万徐承先说道：“好，先这样，我们改日再来。那位拿手机的男士说着就要分开。8/24/20227.故事进展中徐承先：“要不，我给他们安排一次试乘试驾，体验一下真正的驾乘感受。徐知道，客户通常会有这种要分开的反响，但是，在销售培训时，讲师强调过不要随便放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。

4、依然时那位男士说：“不用了，谢谢，我们改日再来。8/24/20228.故事背景续拿手机的男士叫张东明，另外一个男士叫万海，那个女士叫方晓昕，女士是万海的妻子，张东明是万海的秘书，万海是一家私人企业的老总，他们走出展厅后的对话如下8/24/20229.我们无妨看看这三个客户分开展厅以后的对话8/24/202210.故事继续进展着张东明：“万总，您看今天？万海：“车是不错，但我不怎样懂，还是他看吧。方晓昕：“小张，那个销售的叫什么？张东明：“哦，他没有说。方晓昕：“反正，我什么都不懂，万总的意思是，还是由他来决议。张东明：“要不这样吧，不远还有一个展厅，我们去那里看看如何？8/24/202211.

5、故事背景续虽然万总授权给了张东明，由他来决议车款以及型号，但是，张本人在决议这样一个贵重商品的购买时，还是相当谨慎的。假设本人拿了这个主意，往后万一有什么不妥的地方，本人是付不了这个责任的。虽然是好车，但还是应该有时机让两个真正出钱的人充分了解再做决议。8/24/202212.故事又在进展着恰好，不远的地方还有个奥迪4S展厅，于是张东明开着本人的捷达，三人来到了另外一家展厅李力涛是任务了将近一年的汽车销售人员，当三人走进展厅的时候，他最初的判别与前一个展厅的徐承先判别根本一致，这三位一定是很好的潜在的客户，所以，这三人刚走进展厅，他就自动迎了上去李力涛：“三位下午好！我是这里的销售顾问李力涛，

6、叫我小李就行了，三位到我们这里还好找吧？张东明：“还可以。李力涛：“您好！这是我的名片，您怎样称谓呢？张东明：“我姓张，这是我们万总，这是方女士。李力涛：“万总好，方女士好，这是我的名片。奥迪车有多种不同的款式，各有千秋，他们是先本人看看车呢？还是需求我引见什么吗？8/24/202213.第一节 前3分钟现状一：顾客进来没有销售顾问来招呼，顾客有问题要问的时候，不知道该问谁现状二：销售顾问同时接待不同的几批客户，呵斥客户的埋怨8/24/202214.案例解析美国福特汽车的门僮接待方法8/24/202215.关键信号和眼神的运用专业性的问题A：客户不知道的，他知道认知B：客户正想做的，他知道感知

7、C：客户心里想的，他知道认识强调是细节问题！8/24/202216.成熟销售顾问VS新销售顾问成熟销售顾问让顾客轻松看车并在旁边察看顾客一旦发出“信号立刻上前接待并首先自我引见沟通前擅长找一些不涉及到销售、不以成交为导向或者是一些公共话题作为开场白心态不急不燥并知道经过本人的努力，客户从展厅出去还是会回来的新销售顾问顾客一进展厅马上问关于车的问题如：“他想看那款车？不断挨着顾客站在旁边让顾客感到很紧张沟通时立刻切入主题或是报价使本人和顾客马上进入讨价讨价的为难境地心态急功近利，生怕顾客跑掉8/24/202217.针对不同客户的沟通方式展厅客户种类的研讨无需求型言谈与行动不同没有明确的好恶直接问

8、价待开发型没有购买力，但有需求基盘客户其他缘由潜在型有经济实力有购买需求，但确定性不强问题较多，且有备而来提供产品信息索要联络方式控制销售时间强调售后效力建立客户关系给客户足够时间在旁边仔细察看8/24/202218.回想在这段有限时间内我们应该作什么？通常哪三类客户会走近展厅？与客户初步的沟通中，获得什么信息很重要？接近客户的第一个话题是针对购买汽车吗？为什么？有什么话题可以和客户分享？8/24/202219.第二节 沟通目的让客户首先感到我们的迎客气氛给客户一个良好深化的第一印象，让客户对我们有专业性和高档效力的感知不是销售，而是建立关系！8/24/202220.案例解析乔.吉拉德的自我引

9、见练习自我引见的方式8/24/202221.第三节 亲和力乔.吉拉德的秘诀就是给客户提供两样东西：公平的价钱和客户喜欢的售车人8/24/202222.获得他人喜欢的普遍规律人们通常会喜欢与本人有类似背景的人人们通常会喜欢与本人行为举止、观念、看法、价值观类似的人人们通常喜欢衣装与本人类似的人人们通常会喜欢真正关怀他们应得利益的人人们通常会喜欢比较示弱的人人们通常会喜欢给他们带来好音讯的人人们通常会喜欢赞扬他们的人人们通常会喜欢尊重他们的人人们通常会喜欢有高层关系的人8/24/202223.疏散文化与密集文化疏散文化西方文化人际关系比较单纯，建立信任的方式是依托他的专长密集文化中国文化与陌生人建

10、立关系较难，不是依托专业知识，而是人际交往才干8/24/202224.各自的文化特点较少的明确表达和观念的公开，较少的书面和正式的信息沟通沟通中多数运用假定双方都知道的不明确的涵意和隐喻多层复杂关系的结合擅长长久的人际关系知识体系是分别的，与某种特殊情景有关决策活动围绕面对面的展开，通常以圈子内最高权威者为中心以规那么为导向，人们接受公开的规那么并遵守知识层面更多的以公开的、可获得的、公认知识为主知识被传送的频率和速度非常高效以义务为中心，决策和行动集中在要完成的义务方面8/24/202225.运用法那么和要点坚持不懈，依托在时间上获得关系确实认由于时间的延伸，客户所处环境周围额复杂人脉接受了

11、销售顾问发现客户周围的中心人物后，迅速开展准确的攻坚战，应得客户的信任8/24/202226.Q&A练习1问：当顾客来到展厅时，如何开场一个良好的接待？前3分钟答：从浅笑开场，进展友好的问候及自我引见，并给客户富余的时间看车，同时在旁边仔细察看，留意不要站在客户的对面。要讯问客户的姓名8/24/202227.Q&A练习2问：当自我引见后，如何发问？什么问题是恰当的问题如何发问答：采用接近对话法，从公共话题开场。缩短与客户的间隔，消除客户能够的戒备心思8/24/202228.接待技巧8/24/202229.接的原那么响玲三声之内必需接听报出公司名并做自我引见讯问对方姓名探求咨讯问题简单引见约请到

12、展厅了解车辆索要8/24/202230.引见的原那么不要在里报价不要在里引见产品约定来展厅时间边接边记录重要事项8/24/202231.案例(响三声，拿起话筒)他好！XXXX别克，我是展厅接待，我姓张，请问您贵姓？我姓王，我想问一下他们有凯越1.6手动档吗？王先生，您好！请问您问的是哪一款，我们这里有温馨版的和简配版的？简配的多少钱？王先生，您看我们价钱都是要到展厅跟销售顾问去谈的，对了他如今是想购新车呢，还是换一辆车开呢？我想换车！8/24/202232.噢，那您如今开的什么车呢？他问这么多干吗？我想知道他们凯越的价钱？王先生，您别误解，我了解您很焦急，但是您也知道买一款车不象买一些小件商品，我正是想给他引荐一款适宜您的车，由于您还没到展厅了解我们的车辆，所以我是想花2分钟跟您确认一下。我正是