打造盈利型的迈瑞优质服务品牌

1、打造盈利型的迈瑞效力品牌用户效力部 陈卫东效力历史回想效力方式变革效力及其开展个人职业开展一、06年用服财务报表效力历史回想二、06年用服财务运作分析效力历史回想三、效力在公司开展中的使命维修时代怎样做？知识与技艺效力时代为什么做？理念与技巧优质效力时代怎样做才更好？思想与认识效力历史回想时期维修时代服务时代优质服务时代时间段2000年以前2000-2004年期间2004年-至今品牌影响力弱 中中 较强强客户对于服务的需求能用好用用好（超能力：技术领先、创造效益）服务理念我们更在乎我们的服务，以客户为中心（单赢）我们共同创造，强调与客户的沟通与交流双赢促进服务自身与客户共同发展服务的首要职能弥

2、补产品性能和质量上的不足（产品不是最好的，但服务是最好的）以优质服务推动公司整体业务高速增长推动公司整体业务高速增长的同时服务自身得以发展服务形式被动地消除客户的抱怨和后顾之忧被动主动，提供部分增值服务，如主动维护主动提供以客户为中心的服务综合解决方案服务模式自己做服务分包试点并逐步推广常规医疗服务大部分外包服务营销无，只有维修收费试点，逐步有保修合同和升级服务项目进一步试点，综合解决方案财务运作亏，弱化应收款亏，公司利润补贴服务创利，扭亏为盈企业能否从效力中获得报答取决于品牌在行业中位置和影响力效力历史回想在过去用服是公司高速生长的基石 为公司的开展作出了应有的奉献！在如今效力创利不能只是经

3、过财务算法的改革来实现，必需求经过广泛的开源、节流到达扭亏为盈 ，真正表达出效力对于公司开展的价值所在！效力历史回想效力历史回想效力方式变革效力及其开展职业开展规划效力方式变革一、市场环境的变化1、全球经济一体化所带来的残酷竞争产品同质化：技术优势、本钱优势、网络优势。产品差别化战略：人无我有、人有我优、人优我新、人新我转。效力差别化战略：形废品牌差别化最有效也最经济的手段效力方式变革二、市场营销理念的提高1、营销理念的四个阶段：方案经济时代：皇帝的女儿不愁嫁产品经济时代：酒好不怕巷子深市场经济时代：好货还要勤呼喊效力营销时代：以客户需求为导向2、营销理念的革命：从以产品为中心到以客户为中心经

4、过销售获利推销产品产品工厂经过发明客户价值获利处理方案客户需求市场目的方法重心出发点效力方式变革市场营销MarketingPlacePromotionPriceProductConvenienceCommunicationCustomerCostCustomerSolution3、营销根本要素： 4P到4C4、从ISO9001的2000版的变化所看到的。ISO 9001標準強調“顧客為重、“過程導向及“績效管理消除客户埋怨和后顾之忧阶段 为了生存和开展处理客户埋怨，提供产品维护、修缮及技术效力。为客户着想暨换位思索阶段 把本人当成客户，从客观愿望出发，努力提供贴近实践的效力方案及附加增值效力，

5、变被动为自动。“以客户为中心效力新理念阶段 客户就是客户，本人就是本人，各归其位，各司其职，遵照市场规律，本着双赢目的，与客户共同开展。三、效力理念的提高效力方式变革效力方式变革1、上市公司营销系统内各部门财务运作的需求医疗设备效力的行业规律：效力盈利投资人的质疑公司各部门平衡开展的需求2、用服开展的必然客户价值与效力本身的价值监护耗材的划归：对于公司实现耗材市场的最大化对于用服更进一步扩展营销的范围，做好效力的同时实现部门财务情况的扭亏为盈，表达出部门价值； 四、公司高速开展的需求效力方式变革1、公司品牌在市场中的影响力中国医疗设备领域的行业指点企业中国规模最大、技术力量最雄厚、综合实力最强

6、、市场占有率最高、最具影响力的医疗设备研发制造企业技术先进型、高生长性、具世界程度和全球视野的高科技医疗设备企业五、从效力获得报答的时机曾经成熟2、效力需求的变化在市场经济方式下医院的体制改革- 学术型运营型国家对医疗的改革，医技在医院收入中比重客户的需求变化： 能用：设备正常运转好用：提高运转质量用好：提高运转效率保先：功能加强效力方式变革医疗设备的后配备时代！-GE效力营销方式 效力需求的开展可用好用超才干效力本身的开展保修保用保先技术与理念的开展推进效力需求开展效力方式变革3、科技提高带来全面的处理方案保修备件耗材、维修保养保用预防措施、自动维护保先性能晋级、运用支持效力方式变革4、用服

7、多年的开展己具备效力营销的根本条件有方向：公司效力创利的方针有责任：职能已根本明确，效力的市场、研发、销售有精神：常规医疗效力大部分外包有才干：多年职业化工程师队伍建立，沟通技巧、营销理念有市场：从04年开场效力营销试点并坚持每年80%以上的增长有阅历：最近两年数据显示75%维修收费为自动效力营销产生效力方式变革效力历史回想效力方式变革效力及其开展职业开展规划一、现阶段效力盈利的整体想象1、基于效力作营销：公司对于效力营销的定位：在公司的高速开展期，首要义务依然是效力。效力营销本身开展的需求：优质效力是前提2、将效力作为公司产品品牌的方式进展运营：整体效力处理方案：特别是效力营销处理方案效力的

8、市场推行：做好效力并让客户感遭到我们效力的价值。沟通技巧：准确把握和引导客户的隐性需求开展的源动力：共赢及“共同的利益 效力及其开展3、渠道建立与开展渠道的整合：延续并整合原来的耗材销售渠道大力开展有营销才干的第三方专业运营医疗耗材的公司加盟分包商的双赢之路：由效力不断延伸到效力营销和耗材销售效力的投入，效力营销的报答分包的代理、效力营销的主流渠道4、规范化运作是效力营销安康开展的保证效力营销合同评审规范：防止对主流市场的干扰符合公司财务、审计制度的要求躲避应收款等效力营销的运营风险效力及其开展5、职能定位：一线工程师：需求引导者、方案提供者、渠道的推行者专职效力营销：效力营销的排头兵和实验田

9、总部工程组：效力产品研发部总部营销：效力产品的市场和销售管理6、产品销售与效力营销的关系 销售的重点在于满足客户的显性需求，关注于设备的前配备时期；效力营销重点在于满足客户的隐性需求，关注于设备的后配备时期；销售和效力营销相辅相成，共同实现公司市场的最大化 效力及其开展关注于设备的后配备时期：是当设备到达客户端以后，经过不断提供的“保先技术和效力，满足客户不断开展的临床需求。效力，在客户需求得以满足的同时本身得以开展，最终实现双赢。 二、现阶段效力营销的重心效力及其开展保修保修合同方案的意义可靠与平安性：责任共同体、利益共同体：共同承当设备维护责任、风险与压力 方案性维护：从被动抢修式效力到自

10、动预防式效力与被动抢修式效力相结合定期校准、校正：保证运转质量更优先效力级别：更短的缺点恢复时间，更加平安的备件保证，更加明确的效力承诺三、现阶段效力营销的详细方案推行效力及其开展经济与高效性 ：阅历阐明保修费用支出低于收费维修，且更加透明、可控保修对设备寿命的延伸，降低新机购置本钱简化的维护手续 ，降低管理本钱增值性：共享知识产权、维修阅历临床技术支持与培训，提升客户价值可靠的临床结果带来无形的医院品牌价值效力及其开展晋级效力方案的意义：对于用户：“保先效力，以较低的本钱让原设备得以实现技术平台的提升满足不断开展的临床需求对于公司：消灭负面窗口，树立公司在市场中的正面笼统：自主创新的迈瑞公司

11、高速开展但一直不忘对老用户的担任和回馈维护公司整体市场，相对于原设备报废购买新机，晋级没有市场竞争。效力及其开展对于效力本身的开展：“二次销售成为公司新的利润增长点化解目前日益锋利的停产机型备件短缺的矛盾；有效降低源源不断的停产机型的备件库存；培育专业化的效力营销队伍，从而满足效力未来的开展需求。效力方式的革命性改动：保外设备的多种效力选择：收费维修、保修合同、“保先效力收费维修让客户协助我们作备件库存“保先效力成为保外设备效力的首选和主流效力及其开展区域经理、产品线经理走向行业，成为行业中的效力专家把握行业最新开展特别是效力营销的开展动态一线特别是专职人员对效力需求的进一步发现、引导和准确把

12、握四、现阶段效力营销工程的扩展树立效力的本钱认识：经过合理利用部门效力资源和提高任务效率等手段降低效力本钱建立用服本钱分析中心：完善财务信息搜集及分析，对部门办事处及总部产生的费用进展本钱分析及监控。建立费用考评体系：宏观控制额度，微观控制合理性。五、现阶段效力盈利的本钱控制效力及其开展六、未来三年效力盈利的整体思绪1、将效力营销与技术分别 ，走专业化的效力营销道路成立效力市场部与销售部，从行业中引进效力营销专家级的人物对我们的效力营销任务进展指点。组建一支专业化的效力营销队伍从现有效力人员分别的同时从行业中引进效力营销的专业人才2、进一步扩展效力营销的渠道 让效力分包商参照销售代理的方式组建

13、专业化的效力营销队伍，承当区域内的销售义务3、效力范围的进一步延伸 更广范的效力工程实现公司市场最大化。比如：翻新业务所面临的宏大市场，民营医院的设备营运管理等。4、建立符合行业国际惯例与萨班斯法案的财务核算体系 用服作为公司利润中心，利润目的。效力及其开展七、未来三年效力盈利的整体目的万效力及其开展职业开展规划效力历史回想效力方式变革效力及其开展职业开展规划职业开展规划一、迈瑞效力营销工程师的职业素养1、扎实的专业根底，到达中级以上维修的技艺程度2、广泛的客户根底，熟习医疗特别是医疗效力行业3、具有敏感的市场嗅觉，擅长发现、分析、引导客户的潜在需求4、具有较强的大客户销售才干5、具有较强的区域渠道规划、管理、协调和支持才干6、具有较强的区域市场推行及销售战略制定的才干7、团队协作认识8、正确的人生观、价值观、金钱观，勇于承当压力、挑战自我9、具有为民族医疗效力产业作奉献的使命感多方向的提升通路服务工程师中心主任区域经理高级工程师效力营销客户经理营销线技术线管理线资深、主任客户经理职业开展规划用服经理资深工程师主任工程师回想过去公司业务高速生长的基石发明了行业的效力口碑组建了一支专业化的工程师队伍把握如今以不断开展的优质效力创建我们的效力品牌。常规效力转向第三方，