卓越的销售团队管理-东莞段海亮

1、卓越的销售团队管理 东莞中原资深销售经理-段海亮个人行业经历回顾从业8年，行业管理经验7年！带领的项目每年定获公司应收或实收各项大奖！发展商如是说：调走段海亮，扣代理公司佣金！只要你在，中原就在！发展商领导争相说：段海亮是我强烈要求代理公司调来的！一、做得好是能力？还是？能力强就一定能做好吗？最出色的一定是能力最强的吗？与能力、方法无关的.一、做得好是能力？还是？龟兔赛跑的故事告诉我们：观念比能力更重要 观念能力观念=责任责任=标签马太效应： 凡有的还要加给他，叫他更富有；凡是没有的，连他有的，也要夺过来一、做得好是能力？还是？一、做得好是能力重要？观念重要？良好的工作习惯：独立思考的时间随时

2、备忘优先次序：必须做、应该做、我想要做较强的执行力无数的琐事环环相扣 =大事 每个同事是状态、每个诚意客户、每个不签约的客户都了如指掌一、做得好是能力重要？观念重要？谦卑-存心谦卑，看别人比自己强 危机意识-生于忧患，死于安乐 找准位置-屁股决定脑袋 执行-快、准 一、做得好是能力重要？观念重要？付出的精神：上游：小河有水大河满 下游：大河有水小河满 一、做得好是能力重要？观念重要？把工作当自己的生意来做：强烈的责任感对业绩敏感对同事和公司利益敏感案例： 2011年如果按照代理合同约定是不可能完成跳点的，有些客观因素是影响跳点的直接原因，于是自己拟定补充协议给公司，并促使甲方领导签字盖章达到跳

3、点条件！为公司争取了近100万的收入！二、团队管理二、团队管理：团队组建 招聘渠道：尽量不麻烦公司充分利用同事介绍 同事了解对方的性格，知道什么样的人能适应团队的文化 谁介绍来的谁负责培训注重人才储备：离职员工等任何机会总结： 项目同事60%由同事介绍，避免因销售经理因个人喜好决定用人。同事来自各公司的精英，易合作、作战能力强；二、团队管理：团队组建 用人标准：可以没经验，只要肯努力就给机会不排斥新人兴趣比经验重要总结： 项目月度前三名经常出现新同事，她们有冲劲、不挑客人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家 柳传志 二、团队管理：团队组建一小时入职谈话：中原文化、 晋升机制

4、、 项目要求你为谁做？你的工作动力！职业规划育人：有计划、多样化的培训形式知道为什么工作比该怎么工作更重要销售意识比销售能力重要总结： 大多员工是85后，娇生惯养，比较以自我为中心，不懂得向父母、长辈感恩，唤醒他们内心的良知，是他们工作最大的动力！二、团队管理：团队培养工作绩效能力动机激发 二、团队管理：团队组建营造良好的团队氛围：调节同事的矛盾将不合群的人调离项目制造共同的生活机会有效的批评：批评与个人喜好无关，无论何事克制自己不要动怒 批评的目的是帮助对方克服困难，而不是打击对方！二、团队管理：团队培养树立榜样： 上梁不正下梁歪，中梁不正要垮台！ 兵熊熊一个，将孬孬一窝！让我的自我感觉良好

5、带给每个人自我感觉良好： 热情、乐观、总是带来好消息、忠于事业大脑就像储存区，你输入的是什么，输出的就是什么，销售经理就是那个输入员。二、团队管理：团队培养 打造和谐的团队：注重团队协作处理垃圾情绪拒绝小团队：团队协作就是搭建无形的人梯，让每个人都能通过一桶苹果只要烂了一个其余也会烂掉培养团队凝聚力： 众人拾柴火焰高不提倡个人英雄，大家好才是真的好让个人利益为团队利益让道 二、团队管理：团队培养我们的口号是：人人为我，我为人人！激励：重效率，不鼓励疲劳作战随时的鼓励让每个人成为自我激励高手用人所长认同对方产生共鸣： 不一定接受他的看法，但是必须了解他的感受！ 二、团队管理：团队培养最好的激励是

6、：当面尊重同事，背地称赞同事，需要是支持同事！帮助同事：个人生活：常常迟到的王某、感情遇挫的韩某.让同事得到锻炼协助处理客户投诉案例： 去年下半年楼市不景气，有些客户认购以后又反悔。客户郑某在得知不能退定之后辱骂同事。为达到退款目的在发展商面前诬陷同事，我将客户闹事时的录音提供给发展商，还同事一个公道！ 二、团队管理：团队培养三：销售管理目标清晰：全员清楚项目及个人短期、长期的业绩目标以月为基础定目标目标必须量化到最小单元目标必须可执行需要努力才能完成、努力一定能完成 三、销售管理：制定目标世界上所有的成就都是那些目标非常明确的人创造的！定期目标跟踪：不断重复推行我的业绩目标跟踪完成情况以团队

7、目标为首定期检查各人完成情况找到可能解决完成目标的方案案例： 如何完成2011年的年度目标三、销售管理：跟踪目标“上下同欲者胜”。孙武谋功篇 制定更高要求：个人发挥好的要给予充分肯定完成了，再给予更高的要求本阶段任务完成了，制定下一阶段更高目标至理名言： 对员工的信任程度有多高，就能取得多大的成就！ 三、销售管理：制定更高的目标如何完成更高业绩：群策群力，头脑风暴定期月度茶话会总结激发同事的动力： 制造让每个同事都high起来的环境三、销售管理：如何完成更高业绩一朵鲜花打扮不出美丽的春天 如何持续保持良好的势头永远都是旺季了解每个同事的强项，并在各种场合不断重复这个强项在困难时期必须不断强调项

8、目每天都有在改进大家很难出单时先集中一个一个困难攻破，一个一个客户攻破案例： 2011年下半年市场不景气，但是我们的团队却一直有很好的业绩！ 三、销售管理：如何完成更高业绩绝口不提“不景气”这句话。 -日本麦当劳董事长藤田田 四：合力拼搏策划配合：每周定期主动向策划沟通来访、未成交、成交分析每次营销例会前达成一致对开发商的建议每周提交短信等推广建议 .四：合力拼搏：策划配合我们的工作有60%的时间都是在沟通相处原则：礼貌地表达自己的立场不卑：不低声下气 ，不亢：不傲慢自大 公司的利益必须争所有执行政策必须有文件以正合而非奇道 四：合力拼搏：与发展商相处攻略搞定营销部领导：永远保持一手资讯并且及

9、时汇报:逢竞品开盘必到发展商下达任务时，保持高度的信心，但必须向对方提出达成目标的要求定期汇报团队的努力和付出案例： 今年 4月底项目新品开盘目标是80套，我们将提前准备好的长达30条的建议发给开发商并抄送领导，开盘当天由于仍有很多方面配合不到位没有完成目标，发展商领导安慰我们，在经过几天努力改进后项目业绩顺利完成！四：合力拼搏：搞定开发商攻略搞定营销部成员：跟进发展商执行情况：让他们忙起来要事使用可保留记录的工具联络：qq、email让领导监督下面的执行： 利用qq群，如果是现场展示问题拍照上传，有意无意让领导知道现场的状况四：合力拼搏：搞定营销部成员搞定财务，结佣更快：主动及时跟进客户签约主动向财务老总汇报签约跟进难度主动提出有利于签约的财务制度 案例： 项目关系户高达80%，签约难推进，提议客户找关系申请额外折扣之前必须先交70%首付款，大大提升了回款的速度。四：合力拼