中心经理备战手册1

1、中心经理备战手册一、自我修炼二、市场细分与产品定位三、竞争对手分析四、确定竞争策略五、渠道管理六、营造信任氛围七、适才适岗八、团队管理九、绩效与激励一、想当元帅的兵才是好兵CEO十诫解决问题实现结果渴望成功人际能力信任团队控制压力喜欢变化自知之明达成交易相信自我什么是领导？领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做得更好，并且能够描绘出远景，激发人们努力的那种人。控制复杂化统治者帮助简单化加速器两种不同的思维模式描述问题谈论过去的失误分析问题描述你的远景和目标谈论你最近的成功分析过程关注问题关注解决方案解释你最近的失败解释你最近的进步关注你的弱点和失败关注你的强项和资源责备负责人寻找替罪羊向那些在过

2、程中有贡献的人致谢管理者的角色转换专才通才依靠个人依靠团队业务/技术管理/领导从员工到经理 你能够胜任吗？管理同事和朋友记住4个RRequire 要求Review 评估Reward 回报Respect 尊重首批任务 你希望达到什么目标？你将采取什么样的管理风格？你计划如何改善经理和员工之间的关系？你计划多久检查一次工作？你打算如何进行工作检查？你计划如何使自己对公司的看法为员工所接受？你提议人员重组吗？如果你要提出这个建议，那你将如何进行重组？金玉良言 开始你的新工作之前，决定你要达到的目标。起初的时间花在你的员工身上。从容不迫地处理事情，事情的解决不会永远一帆风顺。在没有准备好以前不要表明自

3、己的真实目的。首先将精力集中在处理重要事情上。不要将所有时间花在分析你应当做什么事情上。积小胜为大胜。如何变换工作不要做一个难以取代的人走出你的办公室询问比克服错误容易这件事为什么这样办？需要花多大代价？谁做较合适？你认为我们应当怎样办？你认为这个建议怎样？新任经理如何确保首战告捷 布置一项最基本的任务，确保3个月内获得成功确认你在领导这次“战斗”永远别提你个人的功劳，相反尽可能多地点名表扬集体中的员工告诉大家必须保守秘密如果发现所选目标只是个幻想，应立即放弃即使失败了，也未必是坏事情，看到你的作为所带来的正面影响庆祝胜利个人权力不等于个人威信 权利威信八种树立经理个人威信的方法保持健壮的体魄

4、不要等问题找到你头上善于化整为零具有较准确的前瞻性讲信用，讲实效公正防止嫉妒应当知道自己的竞争对象经理的核心能力变革领导目标/方向设定培训授权有效沟通赏罚分明二、重新定义营销组合促销Promotion产品Product价格Price分销Place营销顾客保留相关销售顾客推荐(Retention)(Related Sales)(Referrals) 服务 营销 市场细分需考虑的因素文化因素文化亚文化社会阶层社会因素参考群体家庭角色/地位个人因素年龄和生命周期阶段职业经济环境生活方式个性和自我概念心理因素动机认知学习信念/态度购买者三、 竞争分析的层次和目标124356找出/列出谁是竞争对手能描述

5、竞争对手的状况能分析竞争对手的状况能掌握竞争对手的方向能“翻译”出竞争对手的战略意图能引导竞争对手的行为和战略SWOT分析总结竞争对手客户的需求自己优势SWOT行动策略SWOT自 身竞争对手优 势弱 势优 势弱 势独特价值独特价值扩大减少减少减少扩大分析竞争对手目的并不是去了解你怎样看自己和竞争对手，而是去了解你的客户怎样看待你和竞争对手我们容易夸大自己的弱点,并把一些很小的不足看成为致命的缺点我们也很容易对自己的优势产生错觉事实是客户对我们所具有的优势和弱点会有着与我们截然不同的看法你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手的状况进行分析，并定期进行客户访谈四、竞争的五种策略Frontal 正面

6、进攻Solution 解决方案 & Reputaion 声誉Flanking 侧翼进攻A to B 改变规则 & A to A+1 扩大内涵Fragment 零片进攻Niche 专有 & Peaceful Coexistence 共存Defend 防守策略Insulate 屏蔽 & Isolate 隔离Develop 发展策略Invest 投资 & Delay 拖延五、销售渠道的选择与管理中间商的动力来源于利益的大小销售渠道是企业资源的一个重要组成部分中间商的兴趣点经营利润率经营难度(市场需求)厂家支持与服务水平厂家的管理水平销售渠道的评估与考核(定量分析)地域覆盖业务范围公司规模财务状况人员素质产品结构考核因素说明有多少网点，在哪里行业、专长、客户网营业额、利润率资产负债情况学历、技术等级产品范围、档次销售渠道的评估与考核(定性分析)成长潜力人员干劲信息交流计划能力公司文化经营水平考核因素说明公司实力、专长工作热情、态度提供用户/市场信息中长期经营战略价值观念、行为准则管理经验、领导素质六、如何建立信任？找共同点在别人困难时给他帮助别人出错时给予善意的提醒适当表达自