项目一商务谈判概述

1、你是怎么理解谈判的？什么是谈判？你眼中的谈判是什么样的？你们有没有参与谈判的经历？2345引例 ： 生活中的谈判 有个10岁的男孩每天都不肯洗澡，于是妈妈决定和儿子谈谈。妈妈问儿子：“你如果每天洗澡，我就答应你提出的一个要求。”儿子回答：“那我每天能多和小朋友玩一个小时吗？”妈妈认为一个小时太长了，于是说：“儿子，你如果每天洗澡，我可以每天让你多和小朋友玩半小时。”儿子答应了。于是，妈妈和儿子都各得其所。引例 ： 生活中的谈判 夜市上的袜子4元一双，你买3双，你肯定想要10元买3双。 两个人分一个蛋糕怎样切才公平？一人切，一人先拿。引例 ： 工作中的谈判招聘、应聘、加薪、升职引例 ： 历史中的

2、谈判1945年8月，第二次世界大战结束，世界反法西斯战争取得伟大胜利，历史进入新阶段，中国何处去？包括苏、美在内都在关注东方，关注国共和谈。和平之呼声是当时的历史趋势。蒋介石三次电报邀请毛泽东赴渝谈判。以毛泽东为首的中国共产党人，为了中国的前途和命运做出了历史的抉择亲赴重庆谈判。蒋介石和毛泽东这两个现代中国的重要人物终于坐在一起，开始了历史性的会面，共商国事。引例 ： 政治中的谈判 1991年，中美知识产权谈判前，中方团长突然患病，刚出任外经贸部副部长4个月的吴仪，临危受命替补上阵。由于当时美国人在知识产权问题上的强势和国内保护现状，此次谈判的任务极其艰巨。正是在此次赴美谈判中，一段精彩的对话

3、广为流传，吴仪在外交场合强硬、机智的形象跃然而出。 谈判开始时，颇为傲慢的美方代表先声夺人，“我们是在跟小偷谈判”。 吴仪立时回应：“我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆的展品，有多少是从中国抢来的。” 新华社时政记者车玉明曾多次随吴仪出访。在他印象中，在吴仪出席的外交和新闻发布会上，时常会有一些刁钻的问题被提出，“我们从来不为她捏把汗，就等她做出精彩的回答”。 引例 ： 政治中的谈判1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19

4、日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。从这些案例我们可以看出，谈判存在于人类生活的每个角落，谈判能力的高低对于活动的结果有着直接的影响。谈判无处不在，谈判就在你身边。团队领导商业互动与人合作都需要谈判.父子之间国家之间夫妻之间“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 世界谈判大师赫伯寇恩 学习商务谈判

5、的意义人谋生的基本技能 人要了解和可能涉猎的层面的事物皆需谈判。怎么学习商务谈判这门课程内容上分成三大块方法上注重实践17考核方式考核方式考核形式权重平时成绩40%小组讨论活动0.3课堂教学参与程度0.2作业情况0.2到课率0.3期末成绩60%期末考试-18团队构建要求：5-6人组成一个团队，性别性格宿舍互补，选出组长一名，每个团队要有名称和口号，下周上课前二十分钟进行团队展示。19第一章 认识商务谈判1、谈判及商务谈判的含义2、谈判的原则及谈判成败的标准3、商务谈判类型4、商务谈判构成要素20案例分析情景模拟讲授了解谈判和商务谈判的概念和构成要素，以及商务谈判一般性的特点。熟悉谈判的基本原则

6、及成败标准教学目标教学方法211 谈判的概念 按照辞海的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。 对话、讨论谈评定、判决判谈判1、谈判的概念谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表看法；判，即分辨和评定，它是当事双方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判的几个基本特征 ： 谈判必须要有两方或多方参与； 谈判有明确的目标； 谈判是一个交流的过程.25商务谈判的概念 商务谈判指当

7、事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。26判断哪些是谈判，哪些是商务谈判公司企业为经营活动而签订合同的过程国与国之间的政治、军事谈判世界纠纷谈判联合国大会讨论联合国常任理事国之间的世界安全会议2 商务谈判的原则自愿原则平等原则互利原则（双赢或多赢原则）求同原则效益原则合法原则商务谈判的原则-双赢原则小故事两人分一橙有一天，和在为一个橙子而争抢。 说：我来切。 说：你会切成一大一小，从而对你有利。 说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。问题产生两人一直争执不下决策导向制造双赢商务谈判的原则-双赢原则状况1：表面上的皆大欢喜谈判结果：获得“切

8、权”，即由来切橙。获得“选权”，即由来选择切好的橙。评价：表面上：皆大欢喜事实上：不尽理想商务谈判的原则-双赢原则发展：只要橙皮，只要橙肉；将要的橙肉丢掉，浪费了资源；将要的橙皮丢掉，也浪费了资源。为什么会产生资源浪费的现象：因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。第一层次谈判总评价：只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。商务谈判的原则-双赢原则状况2：实质性双赢谈判结果：表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁表明真正需要的是橙皮制作香料得到全部的橙肉得到全部的橙皮总评价：以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实现了双赢。商务谈判的原则状况3：策略性双赢但如果两个人都想喝橙汁，而没有

9、人要橙皮该如何处理呢？这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。 “谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自己没有效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。商务谈判的原则-双赢原则 可以对说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。其实，的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。想了一想，很快就答应了，因为刚刚得到五块钱。本来打算买糖还给，现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢？”对自己说。于是决定将整粒橙让给，省下五块钱去打电动游戏。 这也

10、是一个双赢的例子。商务谈判的原则-双赢通过两人分橙这样一个故事，我们设置了如上所述的几种状况，不论采取哪种方式，其决策导向都是实现双赢。通过上面的实例，希望可以启发你的双赢谈判观念，采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。思考某一电影制片人与一著名女演员签订了一个一年付给其100万的合约，一年后，女明星要求制片人付款，但制片人没有现金，但有许多不动产。女明星不听他的辩解，坚持要她的钱，双方原本亲密的合作关系，成了敌对的对立关系，双方都想通过律师进行交涉。后来，制片人提出分20年付款的方案来解决双方的纠纷。试分析制片人如何说服女明星接受该方案？税收减少长期稳定收入继续合作，节约了诉讼费选红选兰游戏一

11、轮一轮地做出选红或选兰的选择；你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数；游戏总共有10轮，一轮做完之后，再做下一轮；在第4轮、第8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈，并记录会谈内容；第9轮、第10轮的分数加倍。38课堂讨论：游戏说明了什么？以牙还牙使双方都受到损失；合作使大家都得到好处；信任不是立即建立起来的；长期的理解是互利的基础。39双赢原则谈判是合作的程序，成功的谈判是每个人都赢。美尼伦伯格世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。丘吉尔 40双赢原则如何理解：1、寻求利益是谈判的前提，利益分歧不可避免。2、利益是双面的。3、成功的谈判是每个人都赢。41双赢原则

12、怎么做1、发掘共同利益2、调和双方的利益。 （1）合理提出己方要求 （2）尊重对方利益 （3）处理好谈判中的“情绪”问题 （4）用妥协化解冲突3、为共同利益提出多种选择。42思考一位甲学生在教室学习，同桌乙学生在篮球场打完篮球回到教室，乙学生想打开窗户但遭到甲学生阻止。请你运用谈判原则对此案例进行分析，力求寻找一条较好的解决办法。商务谈判的成败标准什么样的谈判是成功的商务谈判？1、谈判目标的实现程度2、谈判的效率高低（谈判成本）3、人际关系的维护程度一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。

13、案例分析：成功or失败？美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在

14、？商务谈判的类型 国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。 本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按照商务谈判的地区范围来划分国内商务谈判国际商务谈判46商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。商务谈判的类型 商品贸易谈判 按谈判内容的性质除商品贸易之外的其他商务谈判。非商品贸易谈判47商务谈判的类型主客场 轮流谈判客场谈判主场谈判第三方地点 谈判 根据谈判 地域不同48优点缺点环境熟悉，主动地位；便于请示和磋商；利于内外分头作战。不易与工作彻底脱钩,注意力易分散；离决策者较近,依赖性强,不利于快速决策；尽地主之谊，负担较重。主座谈判

15、49客座谈判 全身心投入,避免干扰； -有利于发挥谈判人员的 主观 能动性； -可以对对方实地考察, 获取直接信息； -省去接待事宜所带来的麻烦。需要补充信息搜取,资料收集 与领导磋商难度大； - -身体状况容易受到影响,不易发挥正常水平； - 在谈判场所、日程安排等方面处于被动。入境问俗、入国问禁 -审时度势、争取主动 -在国外的，要注意语言问题，要配好的翻译、代理人。不能随便接受对方推荐的人员。优点需注意缺点50主客座轮流谈判确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。坚持谈判主谈人的连贯性，换座不换人注意双方都是公平的，也可各自考察对方的实际情况，各自都担当东道主和客人的角色，对增加双方

16、的了解，融洽感情有好处。一般都是大宗商品买卖，成套项目的买卖。特点51第三方地点谈判双击添加标题文字优点缺点形式上更平等策略运用条件相当要先为地点选择做磋商、谈判。通常关系不融洽,信任度不高的谈判选用。52商务谈判类型口头谈判书面谈判按信息交流方式划分53商务谈判类型没有充分的考虑时间费用开支大当面陈述、解释，直接、灵活，便于谈判者察言观色,掌握心理,施展谈判技巧双方都有说服对方的余地口头谈判优点缺点54商务谈判的类型1思考从容，利于慎重决策；2表达准确、郑重，利于避免偏离谈判主题；3在向对方表示拒绝时，要比口头形式方便易行；4费用较低，有利于提高谈判的经济效益。 书面谈判优点55电话谈判优

17、点能帮助谈判者容易说“不” 不会因为外貌而影响交易 可以减少彼此的地位差异可以有较强硬立场 易于打断讨论 限制彼此资料的传递 减少商谈费用 缺 点缺少充裕的商谈时间不利于观察对方的心理活动容易误解对方的意思 56案例：电话邀约 清华培训公司安排小王向张教授介绍公司情况并请张教授来讲课，于是小王打电话与张教授预约面谈的时间。 第一种说法：“张教授下周您什么时候有时间我想去你家里拜访您，向您介绍一下我们公司的情况。 第二种说法：“张教授下周一或周二您什么时候有时间我想去拜访一下您，介绍一下我们公司的情况，二十分钟时间就够了，您有空在哪我就到哪找您。57案例分析 第一种说法，张教授一听就怕了，别人来

18、找她，约下午两点，有可能要花一个小时，甚至耽误她一下午的时间，所以拒绝了小王。 第二种说法，张教授一听不用自己专门等，只要在休息时见见就行，时间也不多就算她多说几句30分钟也够了，于是欣然同意。 问题：第二种说法的电话谈判为什么会取得成功？分析：电话谈判最重要的是要目标、利益明确，才能对对方有吸引力。58案例：网上谈判：EMAIL事件 写信是古老的一种方式，而用EMAIL是较时髦的方式。英达公司曾有一位叫李强的员工负责向调研公司为公司购买信息。 李强新交了一个女朋友，为了向女朋友显示自己的能力与收入给女朋友写了一封EMAIL，在信中详细的向女朋友介绍了为公司购买信息时调研公司给的回扣情况，并且

19、还嘲笑了公司领导的愚蠢；在发EMAIL时李强由于疏忽点击了群发键，EMAIL被发到公司一个股东信箱，李强被公司炒了鱿鱼退回了回扣。问题：从这个案例中你得到何启示？59分析： 网上谈判面对的对方是一个看不到摸不着的谈判对手，出现误差或错误不会象面对面谈判时可以用各种方法进行弥补，为了避免此种情况发生，在进行网上谈判时要做了充分的谈判前准备工作，保持清醒的头脑及时记录与核查，才能确保谈判中不出差错。60商务谈判的类型按谈判理论、评价标准来分 输赢式传统 赢赢式现代61商务谈判的类型按谈判内容的透明度分公开谈判半公开谈判秘密谈判62商务谈判的类型圆桌谈判长桌谈判根据谈判桌型划分63商务谈判的类型马拉松式谈判闪电式谈判644 谈判要素谈判主体行为主体是实际参加谈判的