客户类型与应对技巧

1、客户类型及应对技巧.六种类型人的特征向六种类型人推销.客户类型分类. 六种类型人的特征.老虎型的特征喜欢当指点人物和掌握权益注重成果，不太注重人际关系强势作风；有力，直接，快速没有耐心；要求很高高度自信、果断、担任竞争好强的个性.应付方法花点时间建立关系和好感营造一种欢娱的气氛多议论他们的目的，少谈细节部分议论知名的客户，提供证据来支持他的话和他谈胜利之道经常和他坚持联络.向老虎型的人做推销1、建立关系提供专业知识及见解以处理详细业务问题倾听并集中全部留意力在他的想法和目的上讲解呵斥业务中问题以及处理问题的现实根据坚持快节拍，老虎型人注重准时和有效地利用时间.向老虎型的人做推销2、明确他们的需

2、求问而不是通知。问那些能发现他们注重什么和情愿报答的问题。明确优先性他提问的思绪与他访问的目的一致对他提出的需求信息要立刻落实支持他所置信的东西；明确他下一步的期望.向老虎型的人做推销3.支 持提出他的建议以便老虎型的人可以比较选择处理方法及其能够的结果要详细而实践，不要忽略细节老虎型的人要求尊重和独立；他们直率而豪爽，他应该投其所好迅速总结内容，然后让他从中选择其一一年还是两年.向老虎型的人做推销4、终了销售直接提出签单，不要兜圈子，运用选择式终了预备好为能够出现的变化和退让作谈判。老虎型人有时候对销售要求附加条件。给他时间思索选择。事先预料各种异议，然后可以用胜利故事来回答这些异议。.孔雀

3、型的特征人际导向的指点者以透过人的关系来达成义务外向、乐观、热心、大方具有压服力、可让人信任的觉得注重人际关系心情化、自我评价很高喜欢吸引群众的留意.应付方法花点时间建立关系和好感营造一种欢娱的气氛多议论他们的目的，少谈细节部分议论知名的客户，提供证据来支持他的话和他谈胜利之道经常和他坚持联络.向孔雀型的人做推销1、建立关系迅速描画他此行的目的并建立信誉。与热情型开展业务关系，他必需付出努力通知热情型人他对他的想法和目的的觉得和热情一旦他对他的才干产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系 .向孔雀型的人做推销2、明确他们的需求明确其他的决策推进人倾听，然后经过大量的支持他信心的口头和非

4、口头的反响来回应他对于他所需求的关键信息小心提问使讨论集中于一点并向结果方向开展假设他对详细问题不太感兴趣，那么总结刚刚所讨论过的，并且建议各种趋向实践的想法.向孔雀型的人做推销3、支 持用书面方式就热情型人的想法提供特定处理方案。使之对他建立自信心，但不要用细节淹没他。满足他要求个人尊重的需求尽量用书面方式得到他对行动的承诺.向孔雀型的人做推销4、终了销售当有了足够的需求信息并测试过建议的适宜性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求签单，运用自信式终了当时机出现时，可以利用促销加速购买。在签单决议之前，不要议论细节问题。热情型人以为处置细节是销售人员的工处置反对意见时重新陈说产品对

5、他的利益点.猫头鹰型的特征注重细节、敏锐的察看力高规范、完美主义者容易忽视压服技巧和人际关系讲求现实和资料的获得客气礼貌准确，正确喜欢批判.应付方法列出详细的资料和分析阐明列出他的提案的优点和缺陷在客户没有提出反对意见前就本人先提出，并且提出合理的解释预防异议.向猫头鹰型的人推销1、建立关系很专业的提供有关他、他的公司及他的专长等背景信息以顾问型身份接近这类人，认同猫头鹰型人的“专家位置设身处地为他们及他们能够的需求做调查和预备懂得运用这一类型人的时间 .向猫头鹰型的人推销2、明确他们的需求猫头鹰型的人有着有条不紊的风格，所以要谈详细的，能找实践的问题，可以有广泛的信息交流要详尽而不慌不忙。一

6、定要做好倾听任务要强调他与他们想法是一致的，并且他可以协助他们完成目的.向猫头鹰型的人推销3、支 持多运用数据，一定要用数听说话，清楚地显示一切的数字及它们的来由演示时有组织，有系统而且严谨专业要有保管但不冷淡，要果断但不要卤莽引荐一个详细的行动方案.向猫头鹰型的人做推销终了销售直接缔结，但语调要平稳，同时充溢自信心地做总结式终了语。要想到在合同地细节变化上进展谈判，全面思索并为细节做好预备努力争取他们的承诺以防止猫头鹰型人喜欢拖延或以后要求更多的证明在回答异议时，要对猫头鹰型人的购买原那么及注重客观性做出反响 .老鹰型的特征讲话速度快，音量比较大做事直爽，决策果断，以现实和义务为中心，不擅长

7、与人打交道。强权派人物，喜欢支配人和下命令。时间观念很强，讲求高效率，厌恶本人的时间被浪费。.应付方法由于时间对他们来讲很重要，所以，他要直入主题。例如，开场白尽能够短，可以直接讲他打的目的 假设他是自动打给对方的，最好做充分的预备，他要一针 见血地指出对方所存在的问题，以击中关键。.向老鹰型的人做推销1、建立关系他们喜欢讲而不是听时间对他们来讲很重要，所以要直入主题他讲话的速度应稍快些同他差不多，以显示出他尊重他的时间要时辰留意不要浪费他们的时间，要高效，千万别指望在中同他们闲聊，谈完正事，马上终了。不要以命令的语气来同他们沟通.向老鹰型的人做推销2、明确他们的需求 主导需求是权益 客户只注

8、重结果，不看重过程和细节 可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权益、位置、威信、声望和掌握大局等。.向老鹰型的人做推销3、支 持老鹰型客户最容易刁难人，他要事先做好预防。其方法是忽然提出一个意想不到的问题，让他难堪，他的应对战略是事先进展预防性提问，.向老鹰型的人做推销4、终了销售鹰型的客户做决策会比较快，所以，他要随时做好谈成生意的预备不要理睬他们是如何做决策的，跟上他们的节拍，尽快签单吧。 .无尾熊型的特征能够对他人要求不够严厉比较松懈不爱在群众面前表现比较不积极有耐心自我控制才干很强.应付方法对他表达个人的关怀找出对方与他的共同点以轻松的方式谈生意带着他达

9、成目的的方向，并且通知他他能提供协助了解他起步慢而且会拖延的个性他是以平安为最主要的目的提供特定的方案和最低的风险.向无尾熊型的人做推销1、建立关系利用好话天地的环节表示出他个人对无尾熊型人的任务和个人目的感兴趣。谈及他周围的在运用他产品的同行。.向无尾熊型的人做推销2、明确需求对于这种认识属于做什么事情都会拿不定主意，他和他说什么他都会说好好好，可是到后来还是要和家里人商量商量，针对这样的人我们要帮他拿主意，多反复客户需求，帮客户下定决心。.向无尾熊型的人做推销3、支 持清楚地做好解释任务以确保无尾熊型人了解对无尾熊型人的问题提供一种明晰的处理方法，并最大限制地保证这是最好地处理方法而无须思

10、索其他要求无尾熊型请决议者最终参与他的处理方法如今是最好的，未来也是最好的 .向无尾熊型的人做推销4、终了销售不要太直接的缔结。不要敦促。运用退让式终了不要将无尾熊型的人逼入绝境，假设事情不妙，他们就会想方法溜掉防止“他们懊悔-争获得到一个承诺。强调他本人会落实签单后的事欢迎不赞同见，并耐心周到地给予解答.鸽子型的特征鸽子型的人友好、镇静，做起事情来显得不急不燥，不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。比较单纯，个人关系、感情、信任、协作对他们很重要，喜欢团体活动，平安感不强，遇到压力会趋于附和 .应对方法行事速度较慢，建立关系也需求一定的时间显示他的友好和平易近人，不可急躁，讲话速度要慢，表现得要有礼

11、貌。他要尽能够地找到与对方共同的兴趣、喜好，并经过这些与客户建立起一定的关系。与对方打道采用词汇：我保证、关系、协作、参与、互置信任、有效等。.向鸽子型的人做推销1、建立关系鸽子型的人友好、镇静，属于特别好的人。他们做起事情来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。 他们做决策普通会较慢，需求5次左右的接触。 不要太过于热情，以免引起对方疑心。尽能够地找到与对方共同的兴趣、喜好，并经过这些与客户建立起一定的关系他与他的关系要花时间来建立，不可强迫对方做他们不情愿做的事情 .向鸽子型的人做推销2、明确他们的需求对他所提出来的问题，反响不是很快虽说他们对他的销售任务不会象孔雀型那样自动提出看法，但根本来讲，他们会配合他的销售任务，只需他能更好地引导他。 .向鸽子型的人做推销3、支持由于对方难以在