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文档简介

1、客户需求与心思分析课程提纲深化了解客户的需求客户需求对购买行为的影响客户的普通购买动机客户购买过程中的情感表现和 心思特征不同类型客户的消费心思深化了解客户的需求 按性质分 生理性需求 心思性需求按形状分 现实性需求 潜在性需求按层次分 产品需求 效力需求 体验需求 关系需求 胜利需求按层次分的客户需求需求因客户的行为差别而不同 一同下了公共汽车感到口渴的人，但思想和行为会不同。一个马上去冷食摊买饮料，另一个那么想：几步路就到家了，到家再喝得了。不同的解释能够是：二者收入不同，其中一人想节省一点；二者安康与卫生规范不同，其中一人怕 在街上进食会染病；二者口味不同，其中一人以为只需茶和 白开水才

2、解渴；二者举止观念不同，其中一人以为在小 摊上和饮料有失身份；二者即时情况不同，其中一人身上没带钱。 客户需求对购买行为的影响 客户需求决议购买行为 需求购买动机购买行为需求满足新的需求 需求的强度决议购买行为实现 的程度 需求程度不同影响客户的购买 行为 客户的普通购买动机 生理性动机 生存性购买动机 享用性购买动机 开展性购买动机 心思性购买动机 心情动机 感情动机 明智动机 惠顾动机 客户详细的购买动机务虚动机 求新动机 求优动机 求名动机 求美动机 求廉动机 求便动机 嗜好动机 攀比动机 客户购买过程中的情感表现和心思特征 客户情感的外部表现 面部表情和姿态的变化 语调声音的变化 身体

3、各部位的反响 客户心思特征 察看阅读 引起留意 诱发联想 产生愿望 思索评价 决议购买 采取行动 购买体验 不同类型顾客的消费心思 女性客户的消费心思 追星赶流 适用性 以个人的爱憎作为评价的规范 精打细算 目的模糊 不放心、好犹疑、不果断 男性顾客消费心思购买的果断性 购买行为有自尊心 怕费事的购买心思 沉默型客户消费心思拙于“交谈 不想张嘴，怕张嘴 以“说话以外的形体动作来 表达心意 客户不爱讲话的一些缘由 客户以为一旦说了话，恐怕有暗示人家劝本人买东西的效果，所以想来想去还是不说话为妙 客户以为不讲话时，不容易让人 家知道本人的内幕，因此就摆 出一副不爱多说话的样子 客户确实没有购买愿望喋喋不休型客户的消费心思以畅所欲言为高兴 寻求击败对手的满足感 希望对人好一些 畏生型客户消费心思 对本人的才干缺乏认识，低估本人急于逃脱型 需求关怀照顾 骄傲型客户的消费心思 自傲、狂妄自大、瞧不起人 掩盖内心空虚 显示本人的价值 忠厚老实型客户的消费心思 有一种防御、回绝的天性 多疑 做决议相当谨慎 “突破砂锅问究竟 型客户的消费心思 没有本人不知道的 把切都弄明白 把对方压倒 青年客户的消费心思具有时代感 开放性 明显的激动性 易受社会要素的影响 老年客户的消

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