店面人员管理四步曲-明星团队店长版基础篇

1、店面人员管理四步曲明星团队店长版根底篇戴尔零售学院2021年3月课程目的了解店面人员管理重要性掌握店员管理四步曲，从而提升店员忠实度、销售才干、团队凝聚力。胜利一定有方法，学习一定是关键！课程内容吸收&运用店员管理四步曲店员重要性认知讨论：为什么在店面管理中，店员是最关键的？产品桌椅家具柜台办公用品店员讨论优秀的店员会给他带来什么？劣质的店员会给他带来哪些不良的影响？不同店员给他带来的销售业绩完不成客户赞扬没有回头客团队是神马？竞争对手被贬责阴云密布，都是负面心情好的销售业绩良好口碑客户忠实优秀的团队上级给予贬责充溢向上的活力优秀店员劣质店员现实情况如今店面销售人员的特点：从业人员很年轻根底知

2、识相对薄弱缺乏效力认识，容易放弃人员的流动性很强从业阅历都不是很丰富把我们的业绩、收入和职位提升寄脱在课程内容吸收&运用店员管理四步曲店员重要性认知店长定位店长的定义零售店面的最高管理者被称为店长或是店面经理。店长是一个零售店的灵魂人物，店长才干的高低、运营管理的好坏将直接影响店面的销售业绩和盈利程度。店长的职能执行公司的各项政策与目的、发明优秀的销售业绩、为客户提供良好的效力。 管理店面和销售团队的日常任务，营造一个积极、愉快的任务环境。 传承企业文化，忠实的执行和传播公司的企业文化。店长是店面的灵魂，是“三军统帅！用一句话陈说店长在店内的角色店员管理四步曲第一步：职业规划店员职业规划根据S

3、MART原那么设定合理任务目的第二步：制定方案根据任务目的制定任务方案并与店员沟通确认第三步：日常管理培训、辅导、鼓励第四步：考核评价参考目的和方案进展考核评价职业规划的重要性四只毛毛虫的故事 第一步：职业规划职业规划的重要性有了规划，可以让店员目的明确、任务有动力加强平安感与归属感获得更高成就感店面业绩的提升没有规划，店员会茫然、没有方向短少归属感，上班短少干劲短少上进心，容易疲惫店面销量没有变化第一步：职业规划如何与店员完成一个关于职业开展的沟通我们的店面/公司未来会怎样样？店面营业面积的变化，营业额的变化，店员的变化。公司的扩展，店面的添加，职位的扩招店员是谁？店员想做什么？ 店员会做什

4、么？优势、优势、兴趣、专长、性格、学问、技艺等。环境支持或允许店员做什么？-公司环境 -行业环境 -社会环境 -经济环境 店员的职业与生活规划是什么？-纵向：提升为主管、副店长、店长。-横向：也可以根据喜好与学问成为培训师、技术人员、客服等。他实现职业目的日常应该帮什么？设定任务目的参与培训定期学习仔细任务乐于分享如我可以做什么协助他实现职业目的？-培训-辅导-鼓励-关怀第一步：职业规划练习一下：找他最近的一位同窗练习一下沟通流程第一步：职业规划职业开展目的设定的原那么职业开展目的设定并不是一次沟通就可以了将长期的职业目的与短期的任务目的链接在一同，让员工明确职业目的是经过一步一步实现任务目的

5、而达成的。坚持一定频率的沟通，让员工坚决本人的职业开展目的，并坚持努力任务的动力。与员工建立信任的关系，他才会置信蓝图的愉快。兑现本人的承诺，有频率地辅导、关怀员工，并提供与之职业目的相符的培训。学会倾听员工的心声，如有必要调整职业目的，但不建议频繁变化。第一步：职业规划三只猩猩的故事第一步：职业规划如何设立任务目的Specific：目的必需是详细的Measurable：目的必需是可以衡量的Attainable：目的必需是可以到达的Realistic：目的是实真实在的，可以证明和察看Time-based：目的必需具有明确的截止期限店长需求协助店员用SMART法那么制定目的第一步：职业规划制定方

6、案的重要性惟有方案，才有效率和胜利没有方案，就是在方案失败第二步：制定方案思索遇到以下情况，他会怎样办？店员的方案定的很好，但总是不执行店员制定了一周销售5台XPS13的目的，但只卖出3台店员制定了一周销售5台XPS13的目的，4天就完成了店员制定了一周销售5台XPS13的目的，但一台都没有售出店员的方案制定的很好，但是每天都忘记了当天方案的内容.第二步：制定方案制定方案的PDCAR法那么5、 Record 仔细总结， 详细记录3、Check 反复检验，及时调整4、 Action Again 汲取教训， 重头再来2、Do 关键在于行动PDCAR 1、Plan 时间点和义务点等第二步：制定方案缜

7、密方案需求包括的要素5W1HWhy目的What内容Where地点When时间Who谁来执行How怎样执行第二步：制定方案练习用SMART，5W1H原那么制定出他今年的游览方案！时间5分种，请前1名学员分享第二步：制定方案日常管理三要素Attitude态度Knowledge知识Skill技巧才干第三步：日常管理鼓励培训辅导讨论如何让店员拥有积极的心态？ -有哪些鼓励方法可以让店员长期坚持积极的心态？第三步：日常管理听听他们的声音人性中最本质的东西是被人欣赏心思学家威廉詹姆斯假设说我获得成果有什么秘诀的话，那就是真诚地欣赏他人，唤起他人的盼望美国钢铁大王卡内基除了爱情和金钱外，人们需求的另外两种需

8、求是获得认同和赞誉 玫琳凯开创人第三步：日常管理鼓励的意义和益处店 员心境愉悦动力加倍继续获利高竞争力士气高涨积极气氛精神愉悦称心度提升团 队店 面有效的员工鼓励客 户IDC数听阐明 合理有效的鼓励可以使一个人发扬的才干提升200%-300%第三步：日常管理常用鼓励方法员工鼓励七武器目的鼓励庆贺鼓励竞赛鼓励荣誉鼓励赞扬鼓励环境鼓励关怀鼓励物质鼓励非物质鼓励效果好时效短本钱高适用广有意义本钱低特性强可耐久第三步：日常管理连线题店员现状刚被顾客无情地回绝刚刚买出一台XPS13刚进展完店训最近生病了经常迟到获得了Dell陈列大赛一等奖完成月度目的经常与顾客发生争论太过于傲气，目中无人方法目的鼓励庆贺

9、鼓励竞赛鼓励荣誉鼓励赞扬鼓励环境鼓励关怀鼓励其它方法第三步：日常管理讨论店员需掌握哪些产品知识和相关技艺、技巧？如何提升店员产品知识和相关技艺、技巧？第三步：日常管理相关技艺、技巧技艺、技巧销售技巧客户管理沟通技巧时间管理商务礼仪谈判技巧第三步：日常管理产品知识Dell产品和品牌知识Dell售后效力IT行业销售人员任务相关知识电脑硬件游戏与运用软件Intel专业知识市场动态其他各品牌知识IT行业开展趋势第三步：日常管理提升店员知识和技艺的方法线上和线下的培训线上和线下的活动店面贴柜辅导轮岗制第三步：日常管理第三步：日常管理1确定各类详细课程内容；2确定实施日程及实施场地教室或在岗培训；3确定客

10、观的考核规范及考核日程。普通培训流程店员培训的流程店内培训的流程预备课件培训环境培训前期预备培训流程内容讲解学员互动培训中期实施贴柜辅导二次培训培训后期跟进测试考核培训道具店员自学第三步：日常管理店面的培训方式传统授课集体讨论案例分析小组座谈培训方式角色演练第三步：日常管理连线题：以下培训用什么样的方式更适宜培训种类入职培训产品培训销售技巧培训周五例会培训培训方式传统授课集体讨论案例分享角色扮演头脑风暴第三步：日常管理演练-模拟培训时机只留给有预备的人主题：精英销售六要素积极向上的心态顾客至上的态度专业的礼仪素养勇于创新的精神优秀的团队认识“狼普通的顺应才干培训方式：不限时间：5分钟第三步：日

11、常管理我们在店长手册为大家预备了培训工具将课堂上回答不了的问题，或需求另找时间单做培训的问题写下。讲师可以写下本人的培训心得，以下次可提高的地方第三步：日常管理第三步：日常管理什么时候店员需求辅导？新入职时业绩时好时坏业绩继续下降时业绩长期维持同一程度，未有提高趋势马上提升时辅导的根本流程第三步：日常管理发现时机/设定场景建立良好的关系评价如今的形状认同所需的结果决议行动方案跟进/随时Coaching聆 听讯问有效问题提供反响意见练习一下：第三步：日常管理 店员王小美来店里曾经7个月了，但是业绩总是时好时坏，平均在几位店员中排名中等程度，所以她本人也不以为本人做得不好。今天他想找她谈一下看业绩

12、不稳定的缘由是什么，可以经过什么样的行动方案有些提升。他该怎样谈呢？ 请2位店长上台进展角色扮演。我们在店长手册为大家预备了辅导工具在贴柜辅导时，察看店员与客户的整个沟经过程，对店员的销售流程进展打分经过察看到的行为与打出的分数，最后判别出该店员需求提高的3个方面根据以上3个方面制定出行动方案比如一周看一本书每天跟着老销售学习话述等第三步：日常管理考核评价能否执行并完成制定的方案能否完成销售目的能否遵守店内规章制度考核评价内容及规范小贴士：考核评价必需坚持客观，公平的原那么第四步：考核评价例：店面销售考核机制ABC正向鼓励 负向考核 全面评价举例如下：临界义务加速考核如：每个sales背30台

13、产品销量。缺一单扣100元，超一单奖励50元。整体业绩考核如：sales背PC和外设产品销量。外设产品权艰苦，如80%完成外设产品销量，只得80%奖金。超额完效果劳产品销量，超额得奖金。增量产品加速考核 如：每个sales背流量产品考核，缺一单扣100元。sales每完成一单附加值产品，奖励50元。 客户 Leads考核详细做法：每个sales背客户Leads考核，每周要有10个Leads，完成加50元。根本考核项： 产品知识考试； MSP得分； 销售额及毛利； 团队任务目的； 个人任务目的； 上级评价。特殊奖励项： 单品超高毛利提成； 店面点杀机型提成； 店面周排名奖； 外设销售奖。+店员晋

14、级规范：初级中级高级 销售业绩延续3个月完成奖励台阶目的； 有效客户信息积累量； 回访频率和档案库维护； 团队协作才干。例：店面销售考核机制范例 针对店员A.技服人员： 效力单考核； 业务考核； 月度评优+。B.全体后勤人员： 最正确创新奖； 最正确责任心奖； 最正确技术奖； 最正确执行奖； 最正确新人奖； 最正确团队奖； 打动XX公司奖。47例：店面销售考核机制范例 针对后勤人员店员考核工具表SAMPLE评价条件评价要素评价标准ABCDE工作态度严格遵守工作制度，工作时间不做私事54321对工作持积极态度54321忠于职守，坚守岗位54321具有团队精神，协助上级，配合同事54321执行正确

15、理解工作的内容，积极制定工作计划54321做事没有借口，不需要领导详细的指示和指导54321及时与同事及协作者沟通，使工作顺利进行54321及时处理工作中的失误和临时追加的任务54321工作能力发扬主人翁精神和同事齐心协力努力工作54321正确看待工作，正确处理业务54321自动自发的改善工作方法54321不打乱工作持续，不妨碍他人工作54321效率工作速度快，工作时间内准时或提前完成54321业务处理得当，持续保持良好的业绩54321工作方法合理，时间和经费使用十分有效54321将工作负责到底54321工作成果工作成果达到预期目的54321积极总结工作经验，为以后创造条件54321准确真实的做工作总结和汇报54321工作技能迅速提高54321合计得分等级