Y-02JDB销售拜访八步骤

1、营销支持管理部营销培训管理处2021年9月业务代表培训系列课程(试用版).JDB业务代表系列课程编号课程名称课程类型培训方式课时培训讲师Y-01JDB业务代表角色与职能知识类PPT课件3.5培训辅导员Y-02JDB销售拜访八步骤技能类PPT课件7培训辅导员Y-03JDB生动化陈列技能类PPT课件7培训辅导员Y-04JDB推销技巧与实战演练技能类PPT课件7培训辅导员Y-05JDB业务手册使用规范技能类PPT课件7培训辅导员Y-06JDB线路规划与管理技能类PPT课件7培训辅导员Y-07JDB冷冻设备管理规范技能类PPT课件7培训辅导员Y-08JDB促销员管理规范技能类PPT课件7培训辅导员Y-

2、09JDB客诉处理技巧技能类PPT课件7培训辅导员Y-10JD乱价与窜货管理技能类PPT课件7培训辅导员Y-11JDB促销执行与管理技能类PPT课件7培训辅导员Y-12高效能人士的7个习惯心态类PPT课件3.5培训辅导员.营销支持管理部营销培训管理处2021年9月JDB销售访问八步骤(编号：Y-02).课程适用学员本课程内容适用于加多宝事业部业务代表小店渠道加多宝事业部其他渠道活学活用昆仑山事业部、全国现代事业部业务代表可自创参考、活学活用.课程目的希望学员本课程终了时，可以掌握销售访问八步骤的内容能在日常客户访问中熟练灵敏运用协助提升线路访问任务质量 .目 录学习销售访问八步骤的意义销售访问

3、八步骤内容活学活用销售访问八步骤研讨与演练.为什么KFC能风行全球？PK肯德基中国大厨中国大厨的技艺一定强过“渣滓食品，但是却靠一套规范运营体系成为世界级企业！.公司： 1、提升销售团队整体销售作业程度； 2、方便销售作业量化考核管理；学员： 1、掌握个人销售作业入门技艺； 2、提升访问效率，及任务业绩。销售访问八步骤的意义.学习销售访问八步骤的意义销售访问八步骤内容活学活用销售访问八步骤研讨与演练.销售访问八步骤内容3 店情查看生动化7 致谢约定下次访问时间2 打招呼6 下订单填订货单5 销售陈说4 库存清点1 预备8 回想/总结.心思预备：新的一天，新的开场，新的挑战，新的提高！敬业才会乐

4、业，专业才会杰出；先做人，后做事；态度决议一切。目的预备：我今天预备访问多少店？达成多少销量？完成生动化门店多少家？其他目的？步骤1：预备.步骤1：预备领取广宣物料 开晨会检查个人仪容仪表检查业代手册内容能否完好检查销售工具能否齐备LETS GO！任务预备：.步骤2：打招呼进店前预备：首先核对店名能否与客户资料一致，记住老板的名字；进店后打招呼：选择时机与客户打招呼与客户交谈时应面带浅笑，合情合理地打招呼，同时与售点内的其他人也要以理相待。进店前预备：仪容仪表再整理!.生动化：及时改换破损、肮脏的海报，检查海报的张贴能否显眼，不被其他物品遮盖；步骤3：店情查看，生动化陈列产品陈列生动化：按先进

5、先出的原那么陈列摆放产品，如店内有加多宝公司的冷冻设备，那么按冷冻设备的陈列规范进展生动化操作并及时补货。.检查货龄：检查货龄，做到先进先出。将最远货龄产品，及时摆放到冷冻设备中。动用抹布：动用抹布，清洁产品和POP“抹布是用来运用的，不是必备的摆设！“动手永远比只会动口强！步骤3：店情查看，生动化陈列.步骤4：库存清点清点店面库存：包括货架、陈列架、冷冻设备或堆头等售卖点的库存！清点店内库存：包括货架顶整箱存放的库存、售点仓库内的库存！.步骤5：销售陈说压服客户运营加多宝产品FAB原那么：F：特性FeatureA：优点AdvantageB：利益Benefit 经过对产品特性的引见，释放出产品

6、的功能，达成对客户的利益。举例：针对消费者“加多宝是中草药煲制的凉茶，它可以预防上火，以后您吃火锅等喝加多宝就不用担忧上火的苦恼了！“ 针对渠道客户“加多宝是畅销品牌，它流通的很快，这样您就不用担忧压货，同时可以带来更大的利润。.18讲述利润故事步骤5：销售陈说顾客数访问次数顾客基数每次买卖金额销售总额每次买卖金额货品利润组合每次买卖毛利顾客基数毛利产品本钱其他收入总毛利.191.保持冷静即使客户的异议不合理，你也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。2. 聆听在客户停止讲述异议前，你要始终保持安静。不要打断！3. 同理心表示你理解他们的观点 ，而不是认同。4. 探寻找出他们所有的异议 “为什么会

7、这样?” 5. 定义用你自己的语言确认客户的异议。因此，您说的是6.克服如果是误会，用事实作为依据。如果是你的不足，回到你能带来的整体利益。7.结束 当你克服了异议后，随即结束你的销售。处置客户异议“七剑步骤5：销售陈说.步骤6：下订单，填写订货单 “做订单的步骤： 1.计算自上次访问后的实践销量实践销量=上次库存+上次订货现有库存 2.计算客户的平安库存量平安库存量=上次访问后的实践销量1.5 3.得出本次的建议订货量本次建议订货量=平安库存量现有库存 4.压服客户并让客户确认建议的订货量 5.填写订货单订单原那么：1.5倍平安库存原那么 也就是说不是终端要多少就给多少，而是通知终端应该进多

8、少货。同时，1.5倍原那么是业务代表在建议订货时的一个客观科学根据，要灵敏地加以掌握，如遇到特殊情况如天气、节假日、促销活动等应适当变化，而不是死板地照搬或套用。.“做订单PK“接订单 接订单被动等待客户提出的订单。做订单根据客户前一送货周期的销售量，结合新的促销活动或季节，天气等要素，自动向客户建议合理的订货量，并发动其按建议订货。PK.完好订货单规范界定 包含以下内容：“业代编号、“客户编码、“客户称号、“联络人、“送货地址、“、“接单日期、“预定送货日期、“送货商、“送货商、“订货品项、“客户收货日期、“客户收货签名等22项内容。完好的订货单应包含以上22项内容，短少其中一项均可视为不合

9、格的订货单。 客户确认栏的填写留意：现场订货客户，业代需请客户在“客户确认栏内签字确认所订产品及预定送货日期无误。目前只需现场订货客户要求填写订单,订货客户暂不要求填写订单.订货单样板加多宝.虚伪订单的界定虚伪订货单的定义：订货单上所反映的各项信息、数据不真实的均定义为假单。以下为常见虚伪订货单：客户信息虚伪：客户称号、客户、客户地址、客户签名其中一项为虚伪信息，均为假单。客户订货数量虚伪：订单上反映订货数量与实践订货量不符。订货时间及送货时间与实践订货、送货时间不符的订货单。有拆单、并单行为的订货单。未送货但已提报销售的订货单。.订单规范流程 如与当地实践情况不完全适宜，能否可以适当调整？.

10、现场填写日报表.现场填写签到卡.步骤7：致谢，约定下次访问3 店情查看生动化7 致谢约定下次访问时间2 打招呼6 下订单填订货单5 销售陈说4 库存清点ONE BY ONE！一家接一家访问!.步骤8：回想/总结订单处置绩效汇总主管审核晚会汇报LETS GO HOME！.JDB销售访问八步骤第一步 预备开晨会检查个人仪容仪表检查业代手册中的内容能否完好检查销售工具能否齐备领取广宣物料第二步 打招呼首先核对店名能否与客户资料一致，记住老板的名字；假设老板正忙，可先做预备任务，待对方空闲下来再拜访； 与客户交谈时应面带浅笑，合情合理地打招呼，同时与售点内的其他人也要以理相待。第三步 店情查看/生动化

11、陈列及时改换破损、肮脏的海报，检查海报的张贴能否显眼，不被其他物品遮盖；按先进先出的原那么陈列摆放产品，如店内有加多宝公司的冷冻设备，那么按冷冻设备的陈列规范进展生动化操作并及时补货。第四步 库存清点，包括货架/柜台存货及库房存货.JDB销售访问八步骤第五步 销售陈说，压服客户运营加多宝产品第六步 下订单，填写订货单计算自上次访问后的实践销量，实践销量=上次库存+上次订货现有库存根据1.5倍平安库存原那么计算，平安库存量=上次访问后的实践销量1.5得出本次的建议订货量=平安库存量现有库存压服客户并让客户确认建议的订货量现场填写日报表/签到卡第七步 客户致谢并告之下次访问时间第八步 回想/总结填

12、写日报表表头汇总、销售跟踪表等表单参与晚会进展任务总结.学习销售访问八步骤的意义销售访问八步骤内容活学活用销售访问八步骤研讨与演练.活学活用销售访问八步骤看听说做写10 4 5 6 7.活学活用销售访问八步骤看入门前，察看业务手册，核对店主姓名及信息；熟习门店的历史销售情况，及上次访问情况；入门前，察看户外广宣能否破损需求改换，以及能否有商业时机；入门前，察看店内情况，能否适宜进入访问。入门后，察看货架陈列、特殊陈列等情况；入门后，察看冰箱等冷冻陈列情况；入门后，察看广宣用品运用情况；入门后，察看店面店内库存情况。出门前，察看能否曾经完成订单的填写；出门前，察看能否填写完成业务手册；出门前，察

13、看能否填写签到卡。10.活学活用销售访问八步骤听听老板描画市场变化情况；听老板讲述我们产品的售卖情况；听老板反映竞品的动态情况；听老板的异议中的弦外之音；4.活学活用销售访问八步骤说谈天说地，嘘寒问暖，没话找话，拉近客情关系；说我们的品牌及公司的故事，传送企业文化；说我们的产品优势及推行力度，加强客户自信心；说我们的新品特点和促销政策，卖入订单；解答客户的疑问，排除客户的异议，坚决客户态度；5.活学活用销售访问八步骤做动用抹布，整理清洁货架、陈列架、冰箱、广宣清洁；动手整理货架、陈列架、冰箱等产品陈列；动手清理破旧广宣，更新广宣用品；动手清点库存，清点店面及店内库存情况；动手清理残次品，有必要的情况下，协助协调处理；动手协助老板做可以随手协助之事。6.活学活用销售访问八步骤写写订单，将所达成订单及时填写，与老板确认；写业务手册，及时填写业务手册访问信息；写签到卡，访问终了后记得填写签到卡；写客户资料，及时登记及更新客户最新变卦资料情况；写市场动态和竞品信息，及时记录所获得的最新信息；写市场时机点，及时记录在访问中突现的市场时机；写客户反响，及时记录客户反响信息，以在规定时间内给予回答；7.学习销售访问八步骤的意义销售访