帮助客户解决问题的10化解拒绝的技巧

1、协助客户处理问题的销售流程 化解异议的技巧.客户为什么要提出异议很多情况：没有尊重和遵照客户的决策流程最主要的缘由是源于对变革的恐惧经常被掩盖在各种各样的借口下对变革的恐惧经常超出当前的苦楚客户现有的问题不大，变革的需求也很微弱得过且过：经常地，可以预料的.否认1：不需求首要缘由以及最普遍的缘由85%的客户客户没有很明确的需求80%的客户对现有产品与效力感到不称心，却不想采取任何行动改动最容易处理：他的销售技巧问题经过研讨阶段的讯问客户，以及分析阶段的巧妙探求客户可以使客户决议采取行动.否认2：不焦急与客户相处很顺利，几乎可以达成协议客户通知：再思索一下，就没有了客户也许会说出各种各样的借口得

2、过且过是人的天性特别留意运用成交时的步骤与方法.否认3：没钱最大难点：当需求足够重要的时候，我们都可以找到钱现有的产品与效力让他极不称心的时候，“没钱的回绝理由是微缺乏道的重病时有多少人去找最廉价的大夫病的严重程度不同，找的大夫不同当问题越来越重要时，钱似乎变得越来越不重要了分析技巧：发明出紧迫感和使价钱显得更加合理.否认4：不信任最棘手的客户曾经处在理处理问题的阶段，但不想与他做买卖假设以处理客户问题的销售流程进展销售，就能博得客户的信任仔细研讨客户，分析客户了解客户需求，满足客户需求，都可以博得客户信任.化解客户异议的4个步骤第1步：廓清异议真相.1.客户很少提出异议的真正缘由假设向客户多

3、问几个问题后，能够客户竟然曾经通知他如何化解他的异议您可以通知我，您以为产品哪一点不适宜您一旦我向客户提出更多的问题，我化解客户异议时会容易许多能够有时，经过一系列提问，异议曾经处理.2.防止回答错误的异议公司难免有不尽如人意的地方经常是销售人员把这个问题提出来销售人员经常听到一种异议时他就会对这个问题变得敏感起来当客户开场问这个敏感的领域时销售人员没有仔细倾听，没能完全了解客户异议的缘由，销售人员就按照本人的习惯思想方式机械地来思索问题.2.防止回答错误的异议其实，客户提出的仅仅只是一个问题世上没有完美的东西每个公司都有不尽人意的地方但他没有必要将它通知客户廓清客户的异议的真相能使他搞清楚该

4、向顾客解释什么.3.防止被误解为对抗客户提出异议时，假设销售人员马上就对客户回绝有反响，那么就可以了解为对抗大多数人不情愿成认他们犯了错误他对异议反响越快，就愈让人确信他没有仔细听他的话.4.给本人多发明一点思索时间他无法知道客户会在什么时间提出异议经常客户提出的异议很感性廓清客户问题的真相能给他争取出更多时间，而不用立刻回答客户的问题客户的异议经常是心情化的多预备几分钟他可以找到更加适宜的方法来给客户解释.5.缩短说话时间销售人员回答客户的回绝所用的时间越长，客户就会越觉得他的问题击中关键客户异议难以化解，缘由就在于销售人员不知道客户异议的真正缘由假设不廓清真相，销售人员就得尽力解释每一个问

5、题，寄希望于某个回答触动客户回绝的缘由保证绝大多数时间留给客户，让客户通知他更多.6.有时客户在找借口有时客户异议没什么理由，仅仅在找借口当他希望客户针对特定问题而能“再通知他一些的时候，客户能够这样反响：他曾经回答过这个问题当异议的缘由现实不存在时，让客户“再通知他多一些确实有些困难做好预备能使客户自然而然从为难中走出来.第2步：认定异议的缘由所在向客户复述对客户异议的了解证明他对客户关注点的了解可以节约化解客户异议的时间认定缘由认定缘由可以使他更加确定从而有针对性的化解异议.第3步：判别异议的类型误解：客户产生误解时，如何说比说什么更为重要有时他向客户证明他是对的但也失去了成交的时机没有人

6、喜欢他人通知他他错了.误解的处理方案处理技巧：群体认同，自我认同群体认同的目的在于抚慰客户的自我通知客户有许多人都和他感到同样问题时他马上就曾经减少了损伤客户自我的危险通知客户有许多人和他觉得一样时，他会觉得很不一样，当他通知他，他也曾经与他觉得一样，压服力更强.误解的处理方案向客户解释他们公司也发现这个问题以最少冲突的方式解释公司的处理方案礼貌的通知客户他错了，使他自然的接受他的建议留意:每个客户只能用一次反复运用产生疑心不要用此技巧掩盖公司的问题化解客户的误解的关键是应付得体.妨碍妨碍：客户提出的要求公司无法提供.妨碍的处理方案不关键怕：有志者，事竟成他不能够总得到他想得到的一切买房时：他

7、再多花一倍的价钱买房，他依然得不到他希望得到的一切虽然他买到了许多他不断寻觅的重要的东西但没有人可以得到一切梦想中积聚一切优点的房子是不存在的，没有人能盖出来的.妨碍的处理方案客户是在评判许多规范的情况下做购买决策假设他置信他提供的产品对他的客户来说，是最好的，那就不用为公司的缺乏感到为难总结他所能提供的与不能提供的客户：得过且过是天性再次利益陈说，问客户那一个对他更重要同时得到12356还是得到4.第4步：确认问题曾经处理很简单的语句：他觉得怎样样，对不对关键是让客户确认问题曾经处理从客户的觉得判别问题能否处理经过确认，客户再次提出此问题会感到难堪.最后的难关:卖的太贵了定位中高档次的产品来

8、说：一定会碰到用消除误解的方法用消除不称心回绝的方法：群体认同，自我认同，处理技巧列举总本钱法：指客户拥有产品的总本钱.列举总本钱法客户：他卖的太贵了他坚持运用化解回绝的方法，开场廓清现实他以为贵在什么地方：那一项高他是指购买房子的本钱还是拥有房子的本钱客户：有什么不一样当然不一样：买房子的本钱是他看到的比较贵一点.列举总本钱法但拥有房子的本钱包括更多内容：好的质量带来的放心，节省以后晋级换代带来的费事的本钱，70年保温隔热好节省的生活本钱，我可以向他证明：假设把以上要素和购买本钱比起来综合思索，那么这个房子是他见到的最划算的难道他的购买决策不就是想买这样的房子吗.列举总本钱法当他在研讨阶段探

9、求客户背景时：假设他不提房子，那客户怎样会提价钱假设客户问了回答：有系列产品价钱不同大多数情况，客户都忙于解释情况，不会问在处理阶段前，假设他把房子的详细情况提出，客户是无法讨价讨价的总体本钱的问题就是为了以模糊的提问引起对方的反问.列举总本钱法问题的关键是让客户留意整体的情况可以激起我们一切人的记忆每个人都会很自然的记起上次省钱的教训质量的教训：廉价的工人铺的地，廉价而无用的衣服，返工的工程，不能用的-努力使客户想到总体本钱：贬值，保险，售后等客户真正关怀的内容只需高质量才干在定位高级市场占主导位置.列举总本钱法在分析阶段，探寻客户意见时，很多客户感到有关钱，时间与笼统的问题时间与笼统最终都

10、可以折算成钱，可以让客户关注总体本钱客户提到不满的地方时，“他提到如今讨论的问题经常引起他顾客的不满，这种情况经常发生吗，有多大损失-有助于使客户了解总本钱的概念.结语1：仔细倾听与确定问题确定的步骤与廓清的步骤一样重要仔细倾听，许多情况曾经确定如何化解异议决策的主题是人一定要仔细倾听包括确定步骤在内的许多步骤曾经由客户帮他完成.结语2：锻炼一下反映才干把他经常遇到的最关键的3-4个异议写下来然后写下经过仔细思索的回答，把这些回答精心修饰，背会可以使他更加自信.结语3：重新命名客户想要他不可以提供的东西，把它换成他可以提供的东西把客户回绝重新命名与解释，使客户的异议更加明晰化，从而影响客户的异

11、议使他更加接近他的优势.结语4：公司犯错误时一切的公司都会犯错误对情况完全忽视，不处理错误并不等于错误可以自动消逝，客户的愤怒会愈演愈烈个人负疚使客户感到更加气愤：空洞无用客户不希望他负疚希望他仔细倾听他的建议希望获得他的认同反复客户回绝以确认本人了解这个异议.公司犯错误时听到客户埋怨公司问题时：应该让客户知道他曾经仔细倾听了他的话我能了解他的感受我当然知道他一点非常生气反复客户回绝以确认本人了解这个异议可以有效的平息客户的愤怒分析与解答这些问题.结语5：处置价钱问题经常可以运用的方法，尤其是对笼统敏感的客户更加有效客户：这我知道，可他们的房子还是太贵了销售人员：先生，我想问一个问题，他们公司的产品是临河最廉价的吗？客户：当然不是，我们-需求很高的本钱-销售:我们公司的产品当然也不是最廉价的，而且永远不会是，他们-我们也-.结语6：搞清他真正希望的东西他对客户回绝的反映能否是：垂头丧气与客户相处而听不到客户回绝：他真正希望？或者由他来回答