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文档简介
1、销售实战训练销售方法篇李智贤实战型销售培训专家1.一开场就要找对人销售从选择客户开场 1、选择永远比努力重要 2、列出目的客户的规范 有潜在或明显的需求、有一定的经济实力、联络 人要有决议权快速寻觅客户资料的方法 1、直接购买法 2、资源共享法2.要马上激发客户的兴趣销售最初面临的两大挑战： 1、客户事件与留意力的挑战 2、客户条件反射回绝心思的挑战与前台或总机的沟通战略 1、关键人物转接法 2、重要事情转接法开场白要有吸引力3.具有吸引力的开场白陈述产品的最终价值提出刺激性的问题让客户感到惊讶牵动客户的好奇心真诚的赞美客户欲擒故纵为自己的电话找一座桥提到客户关心的人或事以回访的名义做销售给自
2、己顶一响亮的招牌总之，要尽量避开客户的固定思维模式，找到适合你的产品的创意式开场白。4.建立信任调和的沟通气氛仁 站在协助客户的角度义 和客户成为朋友礼 尊重他的客户智 专业的素质信 做个老实的人5.仁 站在协助客户的角度要先由一颗协助客户的心以实践行动来表现 1、要调整本人的销售方式，将本人定义为客户的 一个顾问，协助客户处理问题。 2、调整本人的言语文字与说话方式，让客户觉得 到我们是站在客户的角度看问题。 3、打前，可以先帮客户做一些事情。6.义 和客户成为朋友客户的性格方式分析 1、视觉型 2、听觉型 3、觉得型配合客户性格方式的详细方式 1、配合客户的说话速度 2、配合客户说话运用的
3、言语文字 3、配合客户的心情 4、配合客户的喜好7.礼 尊重他的客户学会倾听 1、闭上嘴巴，不要打断客户的话 2、认可对方，对客户的话表示回应 3、少于倾听，听出客户总体的思绪 4、做一个好的提问者适当的赞誉注重礼仪8.智 专业的素质成为本人公司产品的专家要了解竞争对手的产品要了解行业的开展趋势思绪有条理和有独到的见解9.信 做个老实的人诚信的表现只需两种方式 1、以诚待人 2、做事守信10.开掘客户的需求有需求，才有购买的能够重要的是有效的提问问什么？怎样问？提问的方式：权益式、探求式、引导式、确认式11.客户对于需求的认识了解客户问题点的优先顺序了解客户对问题点的认知12.提交适宜的处理方案成交的原那么 1、打铁趁热，及时进展提交方案的成交动作 2、做处理方案的建议者 3、掌握适宜的时机常见的成交方法 假设成交法 由小到大成交法 直接成交法 附加利益成交法 短缺成交法 一样情形处置成交法 试用成交法 选择成交法 简单成交法 愉快想象成交法 对比成交法 讲故事成交法13.如何处置客户的反对意见尽量先预防客户的反对意见 1、严厉按照销售流程来做 2、本人先提出能够的反对意见非真实反对意见的处置 1、客户的专家倾向 2、客户的条件反射 3、客户的心情化反响真实反对意见的处置 1、反复
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