顾客分析及销售策略

1、顾客销售异议处置 2021反季培训.讨论：反季销售中令他头痛的事？内容引见 顾客类型分析TEXT1 顾客异议产生的缘由TEXT2 处置顾客异议的原那么和方法TEXT3 反季终端销售问题解答TEXT4 一、 顾客类型分析1、顾客性格分析力量型活泼型和平型完美型1、顾客性格分析力量型特点：果断、进店后目的明确、坚持原那么、行动迅速、直入主题应对：不要和顾客纠缠价钱，有购买意向快速成交活泼型特点：高兴的人、容易受心情干扰、心直口快、说的多做的少应对：容易聊得来、多引荐产品1、顾客性格分析特点：优柔寡断、容易自我否认、总觉得还有更好的应对：充分一定顾客，让一定大于否认特点：缺乏主意、不善表达应对：琢磨

2、顾客内心想法，鼓励他说出本人的想法，协助做决议完美型和平型2、反季顾客性别分析为了喜欢的东西而激动消费，款式能否潮流然后思索质量、价钱购物有惰性,习惯了一个品牌，就会产生反复的购买，购物决策过程较快，重质量，轻价钱3、反季消费人群A、学生大学生居多，方便快捷、物美价廉、追求自主独立、个性化消费3、反季顾客职业分析B、根本收入人群：正季看好觉得价钱高没有买的人3、反季顾客职业分析C、外地打工者3、反季顾客职业分析D、中老年人物美价廉、放心质量、效力4、反季顾客购物类型分析4、顾客购物类型分析冷漠型特点：不愿交谈只愿思索； 对信息似乎不感兴趣，但实践上是在留意地听着有关信息； 外表上似乎没有明显的

3、购买迹象。 导购接待方法：尊重他(她)们，并留意“购买迹象。 果断型特点：懂得他(她)要的是什么样的商品； 确信他(她)的选择是正确的； 对其它的见解不感兴趣。 导购接待方法： 自然地销售，争取做成买卖；并可在被讯问时机智、老练地插入一点见解。要留意的是，在插入见解时的言语要简约并力求防止争论。 挑剔型特点：对营业人员的话都持有异议； 不置信营业人员的话，并力图从中寻觅出过失之处； 谨慎缓慢地做出决议。 导购接待方法： 出示商品，使顾客确信是好的并随后引见有关的商品情况，在交谈时适宜用“对-但是这样的话语。 4、顾客购物类型分析疑心型特点：不置信营业人员的话； 不情愿接受营业人员的引荐； 要经

4、过谨慎的思索后才会做出决议。 导购接待方法：出示商品，让顾客查看并试听或试看。 犹疑型特点：本人下决心的才干很小； 顾虑、不安，恐怕思索不周而出现过失； 希望营业人员当顾问。 导购接待方法： 暂时将顾客所表示的需求和疑虑搁一搁，先实事求是地引见有关商品或效力的情况。贪利型特点：喜欢小恩小惠，见廉价就上导购接待方法：引见促销活动要细致，假设没有促销，讲价钱5、反季顾客购买心思分析求廉心思务虚心思求名心思求美心思反季顾客购买心思6、反季顾客购买产品关怀内容分析 二、分析顾客异议产生的缘由二、顾客异议产生的缘由一顾客方面的缘由 1、顾客天性的自我维护 2、顾客对商品不了解 3、顾客缺乏足够的购买力

5、4、顾客已有较稳定的品牌认识 5、顾客的决策有限 二、顾客异议产生的缘由二商品方面的缘由 1、商品的质量 2、商品的价钱 3、商品的尺码、颜色 二、顾客异议产生的缘由三导购方面的缘由1、导购的效力礼仪、规范不到位 2、导购对商品知识的匮乏3、导购的销售技巧不过硬 二、顾客异议产生的缘由四公司方面的缘由1、各区域市场促销活动的差别化 2、商品的售后效力三、处置顾客异议的原那么和方法三、处置顾客异议的原那么和方法一处置顾客异议的原那么三、处置顾客异议的原那么和方法1、做好充分预备顾客异议搜集整理，制定一致的应对答案；终端人员要熟练掌握，在遇到顾客回绝时可以按规范答案回答。三、处置顾客异议的原那么和

6、方法2、选择适当的时间根据美国对几千名销售人员的研讨，优秀销售员所遇到的顾客严重反对的时机只是其他人的非常之一，缘由就在于优秀销售员往往能选择恰当的时机对顾客的异议提供称心的回答。在恰当时机回答顾客异议，便是在消除异议负面性的根底上发扬了其积极的一面。 三、处置顾客异议的原那么和方法 3、忌与顾客争辩 “占争论的廉价，吃销售的亏。与顾客争辩，失败的永远是导购员。 三、处置顾客异议的原那么和方法4、给顾客留“面子尊重顾客的意见，讲话时面带浅笑、正视顾客，听对方讲话时要全神贯注，回答顾客问话时语气不能生硬。“他错了、“连这他也不懂，“他没明白我说的意思，我是说 。 三、处置顾客异议的原那么和方法二

7、处置顾客异议的方法1、“是、同时处置法： 假设顾客的意见是错误的，终端人员要首先成认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否认顾客的意见，有利于坚持良好的推销气氛，终端人员的意见也容易为顾客接受。 三、处置顾客异议的原那么和方法二处置顾客异议的方法1、“是、同时处置法： 顾客以为涤纶的衣服穿着不透气，不温馨，那我们就先赞同他的观念：“是的，小姐您非常专业，涤纶的衣服穿着是比其它面料的保暖，同时我们的衣服经过特殊加工处置，透气率完全符合国家规范，所以您可以放心的选购我们的产品。三、处置顾客异议的原那么和方法2、赞同补偿处置法： 假设顾客的意见是正确的，终

8、端人员首选要成认顾客意见，一定产品的缺陷，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺陷。 同样是用“是同时的语句来压服消费者，所不同的是多说产品的其它优点，让消费者以为产品的优点多过缺陷。三、处置顾客异议的原那么和方法2、赞同补偿处置法： 客人以为涤纶的衣服穿着不透气，不温馨，那我们就先赞同他的观念：“是的，小姐您非常专业，涤纶的衣服穿着是比其它面料保暖。 至于透气性的问题，您完全可以放心，由于我们的衣服经过特殊加工处置，透气率完全符合国家规范，所以您可以放心，而且涤纶面料的色牢度和耐磨性会比其它面料更好，您平常保养起来也会更方便一些。“三、处置顾客异议的原那么和方法将顾客的异议变成顾客购买的理由。

9、3、利用途置法：例如： 客人以为涤纶的衣服穿着不透气，不温馨，那我们就先赞同他的观念：“是的，小姐您非常专业，涤纶的衣服透气性是相对较弱，同时也正式由于这样服装的防风、保暖效果才更好，而且我们的衣服经过特殊加工处置，透气率完全符合国家规范，所以您可以放心的选购我们的产品。三、处置顾客异议的原那么和方法 用对顾客的异议进展诘问的方法回答顾客异议。 顾客说：“他的产品很好，但我如今不想买。终端人员可以诘问：“其实这件服装确实很适宜您，没有穿在您身上真实很惋惜，能请问一下您，您如今思索的是？，这样找出了顾客不买的真正缘由，有助于压服顾客。例如：4、讯问处置法：三、处置顾客异议的原那么和方法例如： 顾

10、客回答说：“我还要再思索一下 导购：“没关系，由于我曾经从事羽绒服行业几年的时间了，也比较专业，您有什么问题可以直接和我说，我可以用专业的知识帮您阐明，请问您思索的是？4、讯问处置法： 四、反季终端销售问题解答销售情景1一、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得普通，到别处再看看吧！ 这位先生，您不仅知晓服装知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一同来买衣服真好！讨教一下，您觉得好有哪些方面不大适宜呢？我们可以交换看法，然后一同协助您的朋友挑选到真正适宜他的产品，好吗？销售情景2二、如今买的羽绒服比冬天廉价，质量会不会不同呢？ 小姐，您的顾虑我完全了解，其实雪中飞品牌是以

11、款式和质量取胜的，只需优质的产品才可以博得顾客的信任。所以我们的产品正季和反季都是一样的，只是反季的时候很多产品是缺码断号的，才会特价销售。真巧，这件刚好是您的尺码，带一件回去还是很划算的。销售情景3三、顾客很喜欢，可同行的人告知：“这个款式好似和品牌的款式差不多，价钱也比较低，我们去看看吧！ 这位女士，您的朋友真的很好，帮您想的如此周到。同时我想您对我们的品牌也不会陌生，雪中飞羽绒服是专业的加工消费线，确保每一件产品的质量。尤其是鸭绒的絮料更需精心的抗菌处置，我想您还是比较注重个人保养的，那么安康是最重要的，穿着安康、环保的产品才是最放心的，您说是吗？转向她的朋友您也希望您的朋友穿的安康、安

12、心吧！销售情景4四、当面拆的包装，可顾客仍要再拿件新的，而库房里曾经没有了 哎呀，真是负疚，刚刚拆给您的这款产品不仅是全新的，而且刚好只需最后一件，之前根本没有人开过。您运气真好，反季期间刚好做特价销售，假设晚来一步，即使您喜欢，我也没有方法帮您找到了呢！销售情景5五、别的地方老客户都会自动打折的。我这样的常客他们一点优惠都没有吗？ 我知道您确实经常光临我们店铺，真的很谢谢您长期以来对我任务的支持！但确实非常负疚，我如今即使想也无法给您低价，这一点请您一定要包涵，由于在价钱上我公司采用的是实真实在的一致定价。可如今我们正在搜集老顾客档案，未来能够会有惊喜的哦！请问您的手机号码是.转移到顾客资料搜集上销售情景6六、他们的衣服有没有加厚的，薄的好似不保暖？ 是的，羽绒服薄实惠让人担忧不保暖，不过您放心，我们的含绒量高达90%，在保暖度上完全没有问题，反而由于轻薄，使您活动起来更加轻便一些，冬日里依然可以展现您活力动感的一面！销售情景7七、附加推销！ 第一件成交之后您看这一件也是非常适宜您的，今天是做特价销售的最后一天，才元，两件的价钱等于冬日了一件的价钱，带上一件吗？手里永远有第二件产品 课 程 回 顾课程回想一、顾客性格分析力量型、活泼型、完美型、和平型二、顾客购物类型分析