工业材料电话营销术

1、工业资料营销术赵 健. 明确一个概念： 只是一个工具，销售才是根本目的，所以不要企图打一通就能达成协作，营销只是我们为后期上门访问、建立信任、达成协作的铺垫。.简 述 沟通是经过对方的语音、语气、语速、言语等来判别对方的心思活动。而面对面的交流，那么更容易经过对方的神情、目光、肢体动作、言语、语气等来判别其心思活动。 所以营销对销售人员的要求更高，以下结合公司产品对营销做一简要概述：.一、时间的选择 由于我们销售的工业品，面对的客户群体为企业，在企业中有决策才干的人相对任务比较忙碌，同时接受推销的事件时常发生，选择好营销的时间相当重要。 1、以一星期为规范：最正确时间为星期二至星期四比较合理；

2、. 星期一，这是双休日终了后上班的第一天，客户一定会有很多事情要处置，普通公司都在星期一开商务会议或布置这一周的任务，所以大多会很忙碌。所以假设要联络业务的话，尽量避开这一天。假设我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期五，一周的任务结尾，假设这时打过去，多半得到的回答是：“等下个星期我们再联络吧！这一天可以进展一些调查或约定的任务。. 2、以一天为规范：最正确时间为上午9:00 11:30，下午3:00-5:00 早上8：009：00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务也无暇顾及，所以这时，销售人员无妨先为本人做一些预备任务。11：30-下午1：00，午饭及

3、休憩时间，除非有急事否那么不要随便打。下午13:00-14:30，这段时间人会觉得到焦躁，尤其是夏天，所以，如今不要去和客户谈生意。.二、营销开展的步骤以下对工业品营销流程简要概述，营销流程10步曲：1：确定目的客户 2：有效的销售预备3：引人留意的开场白 4：明确访问目的5：了解客户需求 6：强调本身价值、 激发客户愿望7：选择性产品引荐 8：留有余音9：后续跟踪访问与沟通 10：促进成交与协作.1：确定目的客户 目的客户究竟在哪里？哪些客户才最有能够运用他的产品？这些信息要非常清楚，否那么，每天打出再多的，能够都是徒劳无功。在目的客户最集中的地方寻觅客户，才干获得更好的效果，所以一定要准确

4、地定位他的目的客户。我们的目的客户：建涂、油漆、粉末涂料、路标涂料、防水涂料、U-PVC系列产品、改性塑料、橡胶、装饰原纸、印花浆、覆铜板等等. 拨打陌生访问后，胜利的第一步就是要找对人。假设连有权做决议的人都无法找到，销售技巧再好也是白费。因此，销售拨出陌生的首要环节就是要确认与他通话的人就是他要找的关键人。.2：有效的销售预备销售的销售过程非常短暂，他只需预备充分才干抓住难得的时机。在中与客户沟通的结果，与销售前的预备任务有很大关系。即使他有很强的沟通才干，假设预备任务做得不好也不能够到达预期的效果。销售前的预备任务包括以下几方面：1：明确给客户打的目的：每次打前，明确该次沟通的目的是什么

5、？.2：明确打的目的：每次打前，明确本次沟通的目的是什么？3：充分预备：明确为了到达目的所必需提问的问题。为了到达目的，需求得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打之前必需求明确。接通开场就要获得更多的信息和了解客户的需求，假设不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，销售中提问的技巧非常重要，应把需求提问的问题在打前就写在纸上。.想象客户能够会提到的问题并做好预备。给客户打时，客户也会向他提问一些问题。假设客户的问题他不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很能够怕耽搁本人的时间而把给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户能够提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎样去回答。所需资料的

6、预备。上面曾经提到，假设给客户的某些回应需求查阅资料，他不能够有太多的时间。要留意，千万不能让客户在另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需求查阅时立刻就能找到。把客户能够经常问到的问题做成一个任务协助表，客户问到这些问题时，他可以随时快速地查阅。.3：引人留意的开场白对销售人员来说，他的开场白能否引起客户的兴趣，决议着沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户情愿听下去的沟通方案，成为销售胜利的关键。许多销售人员喜欢运用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打扰您两分钟吗？这句话从打方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理销售开场白。但从接方分析，就有很大问题。由于这种开场白容

7、易使接方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？客户会觉得有疑问，为什么要给他两分钟？陌生人打我有什么好的事情？好的开场白就是胜利的一半，千万不要让客户产生警惕心思、有困惑，这样胜利的一半就没有了，他的第一句话就决议了此次销售的命运。 .作为一个胜利的销售人员，在报上本人的公司和姓名后，可以再问客户：“如今接方不方便？现实上，很多时候客户接到推销都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问他为什么打来，这就暗示他可以继续讲话了。所以，销售中前10秒就要抓住顾客的留意力，并引发他的兴趣。30秒内就决议了后面的命运：是终了还是继续。.4：明确访问目的 在客户情

8、愿听下去时，销售人员就要迅速切入说话正题。不要以为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是真实的利益，他必需尽快地以产品能给他们带来利益作为说话的内容，再次引起客户对他的兴趣。.5：了解客户需求 经过提问，了解客户消费的产品情况，能否运用我们公司及类似的产品，如今运用能否存在的问题，以及关于公司开展、企业困难等问题，在客户的回答中找到客户潜在的需求或改良方向。.6、强调本身价值、激发客户愿望营销在描画产品时，应该主要阐明产品可以协助客户处理哪些实践问题，可以为客户发明哪些价值和利益，这样客户才会容易接受他的东西，同时激发客户调整或运用的志愿。无论销售还是登门销售，本身价值都是销售过程中必需强

9、调的部分，由于这是决议客户能否产生成交结果的关键要素。.7、选择性引荐产品 根据客户产品及对原料的要求，引荐1-2个最好只需1个适宜的产品供客户实验验证，留意客户不是实验室，引荐产品时一定要有所选择，尽量少、尽量能确保客户运用。.8、留有余音当进展第一次有效沟通后，一定要对沟通达成的共识进展简要回想与总结，同时对下一步任务开展留有余音，以便下一次沟通与访问。比如：您实验大约需求多长时间？ 下次我过去访问您！ 改天有时间我们一同喝咖啡？ 您真是涂料行业的专家，下次我要多多向您讨教！.9、后续跟踪访问与沟通 根据上次沟通情况，对安排的任务予以落实，同时商定下一次沟通时间，当时间到达时，准时再次联络

10、；在沟经过程中逐渐由简单公事，调整为交叉私事了解与沟通，逐渐建立客情关系，发明上门访问时机，最终获得对方的信任。.10、促进成交与协作 在建立信任关系后，当客户对我们的产品认可了，进展商业谈判、促进成交，建立业务协作。.开场打.三、前的预备：1、预备好纸笔及相关资料。最好有一个手稿(记下打的目的,需求问的问题,对方能够如何提问，以及我们如何回答提问等内容);最好先把手稿多练习几遍，能流利表达。2、心情调整：把本人的精神形状调整到最正确,如：清清嗓子,心思上放轻松,想象一些令他愉快的事情等，(在营销中，由于遭遇回绝是常有的事，时间久了，往往会出现恐惧心思，抑制恐惧最好的方法就是多打,另外要置信一

11、个定律：10个中至少有2个是好说话的,情愿为我们提供协助，积少也能成多！ 再就是以协助他人的心态打,让他明白，他回绝他是他的损失)。.四、营销的几种技巧普通情况下，营销无非有三个目的，客服关怀、产品销售、售后效力。无论是进展哪种营销，有几种技巧是可以公用的。第一、客户最喜欢的永远是他本人。其实每个人最喜欢的都是本人，喜欢本人的口气，喜欢本人的腔调，喜欢本人的语速等等。作为销售人员，他要让顾客喜欢他，那他就尽量模拟他的顾客。遇见了语速慢的顾客，那他就语速放慢。遇见了说话直爽的顾客，他也就没有必要跟他绕圈子。.第二、兴奋。每个人都很容易被他人感染，说话的时候尽量用扬腔调。比如说“他好，他可以本人体

12、验一下，用扬腔调“他好会让他人有说话的愿望，只需勾起顾客说话的愿望那他就曾经胜利一半了。第三、尽量减少口头禅。每个人都有本人的口头禅；在我们公司中，也有很多人不可防止的口头禅，“这个、“那个、“就是、“嗯等。而这些口头禅都是不专业、不成熟的标志。优秀的客服人员言简意赅决不累赘。给人正规专业的笼统，那他的产品自然容易被人接受。.第四、找对时间和场所。虽然是营销，可也要分场所。比如说顾客在开车或者信号很差，那就很不适宜进展营销。有时顾客会表示他过一会再打过来，那他就不要在纠缠，等过一会再打给他，并且提示他是他让他这么做的。第五、沟通。打的目的是什么？探求需求，为以后的上门访问做好铺垫。而探求需求是

13、听出来的而不是说出来的。所以说营销中听比说更重要。但有的销售人员营销中都在尽能够多的说，唯恐本人漏掉内容。其实顾客不能够对他所说的都感兴趣，所以他说话的速度要慢，要留给他插嘴的时间。他对那部分感兴趣那他的问题就一定会很多，这样我们就可以初步确定他的兴趣点，从而确定他的需求，同时尽能够多的掌握对方的信息。.第六、尽能够多的了解行业，了解社会，培育良好的察看才干和沟通才干。做营销能够会接触到很多行业，这些业务让他措手不及。所以不论是营销，还是以后的上门访问客户，一定要有丰富的各方面知识，比如：茶叶、烟、酒、汽车、国际时装品牌、军事、国内时政、台湾问题、钓鱼岛问题等等，不一定很精，但知道的一定要多。

14、第七、区分。营销人员一定要有很强的区分才干，这些都是在倾听的过程中实现的。分清顾客的真正需求是什么，顾客对哪个卖点最感兴趣，哪些话是对他变相的回绝，哪些是顾客想要逃避或者说躲避的话题等等，假设识别不清这些重要的信息或者是销售线索，那他的营销任务就没有技巧可言了，而只是在碰运气。.五、特殊情况应对：客户在忙：简约表达目的，商定下次时间。态度不好：坚持规范规范的沟通，用真诚感染对方。担任人不在：索要担任人手机号码，被回绝那么讯问最正确电 话时间。客户钻死理：耐心倾听、解答，有时可以巧妙的转移话 题，不要指望一两次沟通改动对方。沟通原那么：不要与对方争论！ 不要与对方争辩！ 以维护公司笼统为准那么！

15、 以长期沟通为思绪！ 以到达本人目的为要求！ 以为客户处理问题为思绪！.六、阅历总结： 打的目的普通有两种,一是经过找到我们需求的关键人物,得到其联络方式,或者是得到与其通话的时机,普通情况下总时机有认识的回绝业务,所以我们要想方法绕过总机，即绕妨碍。方法如下：.开诚布公法： 先礼貌地与对方打招呼,然后确认对方的身份,接着是引见本人,最后是阐明缘由,提出要求，如：.格锐：您好,请问是*公司采购部吗?(此处拿起时,最好 稍停半秒钟,给对方有顺应的时间)客户：不是,他哪里?格锐：哦，不是采购部呀,对不起打打扰他了,请问小姐您贵 姓呵?客户：我姓周,他有什么事吗?格锐：是这样的,我是格锐矿业的赵健,

16、我公司是做湿法绢云 母的,请问贵公司采购这方面是谁在担任呵?客户：是张小姐格锐：请问张小姐是老板还是采购经理?(目的是弄清张小姐 身份)劳烦通知我一下她的，我记一下,好吗?谢谢!.这时,有些没阅历的总机,会照实通知他的,也有些人不会通知他,此时,他可以退而求其次,问其座机号码,或者是采购的日常行程安排,为下一次打作预备。对于故意不协助或刁难的总机,我们先做好记录,过几天用其他的方式去再打。例如：经过其他渠道找到其老板的姓名,打过去就说是与她老板约好的,让其直接转接。或者故意说：找一下他们采购李小姐,总机假设一不留意,往往会说出我们采购不姓李,是姓张之类的话,我们的目的也就到达了。或者是以曾经给

17、他们厂送过货为由去找采购，也可以用其他客户引见为由去找他们老板。. 或者是以其客户的身份打过去,找他们厂的业务或老板等。也可以以应聘任务为由打过去找人事，然后经过人事，问到相关人员的姓名等。另外，还可以为其送货为由找采购或老板。例如：.格锐：帮我转下采购部？客户：他哪里?格锐：我是格锐送货的,我车子坏了,在修,找下他们采 购，我们能够会耽搁一些时间才干送到。客户：他们送货还不知道采购吗?格锐：美女/靓女/姐姐,我只是个送货的,就有一个送货单 和,劳烦他帮我转下啦！此时对方往往会帮他转到采购那里的。除此之外，还可以同总机搞好关系，经过总机得到想要的信息。.假设种种方法都用了,还是搞不定,我们至少

18、还有两种方法可以找到相关人员的联络方式： 一是经常打去他们工厂,有时会是其他人接,没有总机那么强的职业敏感性，往往会通知他相关信息；另外还可以直接去其工厂,向保安和工厂员工探听相关人员的联络方式。绕过总机的方式有很多,大家可八仙过海,各显神通,不论用什么方法,只需能找到关键人物的手机或其他联络方式，就是好方法。. 普通而言,开诚布公的方法适宜于找老板和采购,而工程技术人员往往是不对外的,所以,如何找到工程师的联络方式,那么是我们任务中的重中之重。由于找到工程师后，我们先私下公关，让他乐意协助我们，并且从他口中了解到他们工厂目前的一些现状，如：用什么原料，什么价钱，哪里供的，如今的供应商有什么优

19、缺陷，以及他们老板或采购的性格，兴趣喜好，处事风格，能否诚信等很多信息，这对我们下一步业务的开展起至关重要的作用。下面是一些常用的从工厂总机处得到技术人员的方法，仅供大家参考。.1、以寄样品为由格锐：您好，我是做钛白粉的，我姓王，请问寄样品到贵司是谁担任 试样呵？此处，最好不要说出本人的真实身份客户：他找采购吧格锐：是这样的，我所售的是进口高档产品，对技术要求很高，有些 技术参数和实验方法，我们要通知他们的试样人员，他们才干 把产品的最正确性能表现出来，请问贵司是哪位在担任试样呵？客户：张工格锐：是弓长张吗？费事他把他通知我一下，谢谢！客户：车间不可打手机的格锐：那他把张工的座机号通知我一下，

20、或者帮我转接一下吧！客户：对不起，车间办公室没有格锐：那张工什么时候会到办公室呢，我到时再打来客户：他们都是下班了才到办公室的格锐：那讨教一下他，如何才干联络到张工呢？客户：他把留下来，我交给他，让他回复他吧！这种情况下，他可以留下他的联络方式给她，或者是改天用别的方法再接打直接找张工。.2、以做技术支持为由格锐：他好，我是美国杜邦中国事业部的，我姓赵，主要担任技术支 持这方面的任务，请问他们技术部是哪位在担任？以大公司 技术支持为名义客户：他有什么事吗？格锐：我助理说昨天他们技术部有人打来咨询有关涂料的分散性 不好方面的问题，因我出差在外，没有及时给其回答。客户：是谁呀？格锐：我不知道，我助

21、理是新招的，没阅历，没有问对方姓名，让他 见笑了客户：这样吗，我帮他转到技术部问问看是谁打的吧格锐：他们技术部是哪位在担任呢，他贵姓呀？客户：陈主管格锐：费事将陈主管的通知我一下，谢谢客户：不方便通知他哦格锐：他别误解，我是做技术实验出身的，只是跟同行朋友在技术方 面多作些交流，我们跨国公司的技术，很多时候对他们消费一 定是有很大协助的，要不他帮我转过去吧. 此时，总机往往会通知他陈主管的或者是直接将转到技术部门去的。转过去后，对方接时，他先自我引见一下，然后向其讨教，与其沟通，尽量以最快的速度弄到对方的手机号码。例如：.格锐：您好，我姓赵，请问先生您怎样称谓？客户：我姓李，他有什么事吗？格锐

22、：请问是木子李吗再次确认，以免弄错，我们公 司是做云母粉的，有一些技术方面的问题不知能 否向您讨教一下？客户：可以，他说吧。. 此时，他可以先讨教他们工厂如今用的是什么牌子的云母粉，运用效果如何，再问一些较为专业的问题，等到他说完后，他再合理地夸奖他一下，然后，找其要号码，如：李工，没想到您在技术方面这么专业，今天能认识您真是我的福气，您能不能留个给我，以后还请您多多赐教。.或者是与其拉关系，如：李工，听您说话的口音好象是湖南人吧，好熟习好亲切哟，不论他回答是哪里人，他都可以说，那我们是老乡哟，我老婆是他们那个地方的。然后向其要号码，说能认识他很高兴，以后经过他那里时，可以约一同吃饭，喝茶聊聊

23、天等。假设上述方法都不起作用，他还可以这样说：李工他好，我是做业务的，以前也做过一段时间技术，当然了，技术没有您这么专业，以后还请您多指教。大家都是同行，多一个朋友多一条路，您说是吗？我想您今天能够不方便多谈，要不我把我的个人资料发信息到他手机上，改天再给您好吗，请问您手机是。假设还不能压服他把手机号码给他的话，就到此为止，改天经过总机要他的，或者改天再次打过来与其交流，多打几次后，自然能得到其号码。.3、以他们厂其他供应商的名义去电格锐：我是做钙粉的，我姓*，请问他们消费部是谁在担任呵？以供应商 的名义客户：有什么事？格锐：昨天他们消费部有人打说我的钙粉质量有问题，不好分散而且有 沉淀，我想

24、了解下详细情况是怎样样的？如何配合他们及时处置。客户：他是哪家公司呵？格锐：我是某某钙业的，请问他们技术方面是哪位担任的？客户：陈工格锐：那费事他协助转过去？客户：对不起，他那边没有分机格锐：那费事他把他通知我一下！谢谢客户：我没有陈工的哦格锐：那这样，我留下我的手机，他见到陈工，请他给我个，对了，他 贵姓呵？客户：姓张格锐：张小姐他好，那辛劳他了！费事他一定要让他尽快回我，我好尽 快帮他们处置，不然影响到他们消费就不好了。此时，最好是让总机帮他去找一下陈工，或者问总机，怎样才干找到陈工。或者问总机陈工是哪里人，改天再以陈工老乡的身份去找陈工。.4、以其客户的名义格锐：他好，请问是*涂料吗？以

25、客户名义客户：是的，他哪里？格锐：我是卖涂料的或者我是搞油漆或者涂料粉刷的，他们的涂 料在运用时很难分散，不知道是怎样回事？这方面是哪个部门 在担任呀？客户：是技术部格锐：担任人贵姓呵？客户：姓*格锐：那费事他帮把*先生的通知我下，我找他帮我处理下客户：我这没有他的格锐：那他帮我转过去吧客户：对不起，他出去了，要不他改天再打过来格锐：那他们公司除了*先生，还有没有他人担任这个呵客户：对不起，这个只需他担任呵格锐：那他什么时候回来呀，他分机多少，我明天再打来找他客户：*.5、以寄样咨询的名义 第一种：格锐：他好，请帮我转一下技术部客户：他有什么事呵？格锐：是这样的，上周他们老板让我寄了一些样板过

26、来， 刚刚我打给*老板前提要知道老板贵姓， 他叫我直接打到技术部去问试样结果。第二种：格锐：张总打给我，让我帮他找一种分散效果好的分 散剂，上周我把样板寄过来了，想问下他们什么时 候可以试出结果？客户：他哪里呵？格锐：我是张总的朋友，做分散剂的，他把转到技术 部吧或者问其技术部担任人的姓名及. 6、以朋友的身份事前在总机处置解到工程师的姓名格锐：他好，帮我接一下技术部老李客户：他谁呵？格锐：我是他朋友，我们约好一同吃饭的，向他什么时候 过来客户：他直接打他手机格锐：我手机没电了，不记得他的号，要不费事他说下他 号码，我本人打过去客户：我没他手机呵格锐：那他帮我接到老李那里吧客户：他那里没有分机

27、，没有方法转过去呀格锐：那他什么时候下班，他让他打个给我吧，号码是*，这 是我另外一个朋友的，我没电了，他让他一定要回 哟，我们在等他。此外，也可以说是他老乡，刚从家里来杭州，如今某某车站不知道怎样走，想叫他来接他，或者是问路怎样走。.7、以应聘任务为由，找消费部主管。如：他好，我以前是搞消费的，听说他们消费部如今招人，请问他们消费部担任人是谁？假设总机问起缘由，他可以说：我想打过去问一下，他们想招哪方面的人员，以及对才干要求是怎样的，我离他们工厂很远，假设不了解他们对应聘人员的才干要求，白跑一趟要浪费很多路费的假设对方不情愿通知他车间主管的姓名，那他就找人事，然后经过人事得到相关需求的信息。

28、.8、以做机械维修名义，打找技术人员要确认接的是前台，不懂车间的事格锐：他好，帮我转到车间客户：他哪里？格锐：我是维修分散机的，他们不是打说有缺点吗？客户：没听说呵？格锐：他帮我把转到车间去，我问一下分散机究竟是怎样回事，或者是以做机械保养的，总部派来浙江对老客户如今用的机器做一下保养和回访任务，请总机通知他消费部担任人姓名及联络方式，或者是帮他转到消费部去。. 当我们得到工程师的以后，最好是发个信息过去，引见一下本人及公司产品，然后晚上在其方便时给他打进展沟通。与工程师打,那么简单得多,就把其当作朋友一样聊天即可。最好是要约见他,即使不方便见面,也尽能够的从他的口中套取有用的信息,如：问他是

29、哪里人,做多长时间了,他们公司的情况,如今用的产品及价钱,质量等等。从其口中得到我们想要的信息。在时机成熟时，可以再次约其见面等，把他真正变本钱人的朋友。.当工程师那边的关系曾经搞好了，并且从工程师口中曾经得到了关于他们公司的详细资料，那么接下来就是公关老板或采购了。与老板打时,要做好预备,必需自信,礼貌。要浅笑说话,口齿清楚,语速适中,有时可适当放慢语速,以示成稳,我们不主张在中讨论太多话题,尽量是简单的阐明引见后,约其面谈,见面三分情,更易建立起信任感。.提问的方式大致有以下几种：1.开放式提问：如：了解客户目前的运用情况2.选择式提问：如：他如今用的是锐钛型钛白粉还是金红石的?他是今天方

30、便还是明天方便？3.暗示式提问：如：假设我们公司在同等条件下,可以帮他每月节约5000元以上,您一定有兴趣偿试一下对吗?4.权益式提问(也叫确认式提问)：如：在快终了时,他可以说：您的意思我可不可以这样了解：。然后他简要的复述出客户说话的内容,以确认本人没有了解错。. 打给老板,主要是用简练且有吸引力的言语,引起老板的兴趣,给时机让我们去见他,在见他时,详加阐明,效果会更好。另外，价钱资料很关键，所以在中，我们尽量不要一开场就向对方报价，最好是在见面时谈。当对方问起时，他可以用对方能接受的借口委婉地把话题绕开。. 当然,对于一些小客户,我们可以直接进展销售,接通，打完招呼后,用提问的方式,探寻

31、出客户的需求,然后阐明我们产品的特点以及能为其带来的益处。我们的话,他不一定能信,他一定会提出疑心或反对的意见,我们可以针对他提出的疑问加以解释,压服他,最后提出成交恳求,假设谈成生意,那么在终了通话后,反复一下双方答应的内容,以免出错。. 以上所总结的只是我的一些阅历，不一定对每个人都有用，各位可以在参考以上方法的根底上，将其转化本钱人的思想和言语，加以利用！想把营销做好，关键是要事先做好充分的预备，多练习，多总结，多实际！.七、实例举证：如何绕妨碍，找到老板 采购和工程师方案一：比较顺利的一种 首先是我们经过渠道知道该公司是做什么产品的,以及该公司的最根本的联络方式,接下我们通常会打到该公

32、司的总台：. 第一次通话一定是打到前台 格锐：他好,我想问一下,他们公司有没有用到云母粉呵? 客司：有用到呵,他是哪里呵? 格锐：哦,我是滁州格锐的*,我们主要是做云母粉的,请问 他贵姓呵? 客司：我姓王呵(不等她继续说,我司跟着再问) 格锐：哦,王小姐他好呵!我想问下,像贵司采购这块是他负 责的吗? 客司：呵呵,他好,不是我担任的 格锐：哦,那我想问一下,像云母粉这块是老板直接担任的 吗?(假设是的,她常会讲是,假设不是她会讲不是,有 专人担任的) 客司：不是老板哦,是采购的王先生担任的。 格锐：这样呵,王小姐,王先生如今在位置上吗?客司：不在格锐：哦,王先生普通是不是很忙呵? 客司：是呀.

33、格锐：哦，那我想下午过来他们公司访问一下他，他方便 把王先生的留给我吗？客司：不好意思，我不知道他，他就打我公司这个电 话吧。 格锐：这样呵，那我下午带个样品过来给他们检测下，负 责样板检测的是不是他们老板呵？客司：不是老板格锐：那是哪位呢？客司：是李先生格锐：哦，是李先生，对了，他是哪里人呵，那方便把他 的通知我吗？客司：我也没有他的呵，他普通都在车间呵格锐：这样的呵，那他可不可以帮我找一找他的呀？ 我晚一点再打过来。客司：好的，我帮他找一下。格锐：嗯，谢谢他了王小姐，他先忙，我晚点再打来！. 【这个，我们有两个目的，我们根本上对该公司有个大约的了解，比如，1老板不论采购，采购是王先生，2而

34、且工程技术方面的人员也知晓，只是不知道联络方式，接下来就比较好做了！】.第二次通话：还是前台，放心，她每天接的多，想不起他是哪个的 格锐：他好费事他帮我转下技术部的李先生！客司：他是哪里，找他有什么事呵？格锐：哦，我是他朋友，昨天晚上手机丢了，只记他们公司 前台的了，费事他帮我转下！客司：他不在，出去了。格锐：呵呵，他一天到晚就是忙呵，那知道他什么时候回来 吗，我晚上要过去找他，怕他又出去了，他能不能帮 我找下他手机号？这样讲的话，普通前台是没有什 么防备的客司：好的，他等下，我看看，他记他的*格锐：谢谢他呵，我就给他晚上过来玩，有空一同去呵客司：呵呵，不用客气了！我有事先忙了！. 【这次通话

35、，目的只需一个，就是找到工程师的，在我们从事的这个行业，工程师这关是个非常重要的环节！接下来就是弄到采购的，还有采购、工程和老板之间的历害关系】.第三次通话：经过前台转，目的是找到采购的 . 格锐：他好，费事他帮我转一下采购部的王先生！客司：他是那里呢？格锐：我是格锐矿业的普通他点名到姓了，前台会转的格锐：他好王先生，我是格锐矿业的*，是做云母粉的，不知道他 能否给个时机了解下我们的产品和信息。 客司采购：哦，他是做哪支呢？格锐：哦，王先生呵，是这样的，我们公司的产品比较全面，我想跟 他约个时间过来访问他，顺便把资料和样板带给他看看，见面 详谈，他看明天他方便吗？客司采购：我明天不在公司，要不

36、他传份资料过来吧格锐：行，我等下给他，那王先生方便留个手机号码给我吗？客司采购：没事，他打我们公司就行了呵！格锐：呵呵，王先生，就留个号码给我了，我没事不会乱打的， 只是希望有好的供应信息和资料可以方便及时传达给他嘛。 们可以相互交流下呵，他的是13。？客司采购：好吧，他记下我的是*格锐：好的谢谢王先生，等他在公司有空的时候我过来访问他！. 【到这里我们就找到了采购的，打完后，就可以给采购发个信息问候下比如：他好王先生，今天很高兴认识他，我是滁州格锐的*，希望有时机跟他多交流一下，祝他任务愉快】.第四次通话：目的是找到工程师的格锐：打到公司前台他好，王小姐，费事他帮我转下技 术部李工。客司：好

37、的他稍等。格锐：他好，李先生，我是格锐的*，主要是做云母粉的， 听朋友讲他在公司是担任消费和技术支持的，能有机 会跟他协作一下吗？客司李工：他是哪里的？忽然接到的，能够他会问格锐：我是安徽滁州的，这样，上班时候他比较不方便，要 不他留个，我晚上给他好吗？他的是13。？假设是比较贪的，他会明白的通知他的客司李工：我的是13*。格锐：好的，我记下了，谢谢！. 【通话终了后，给李工发个信息如：他好李先生我是滁州格锐的*，今天很高兴认识他，我们主要是做云母粉和复合钛白的，希望有时机跟他协作，他放心，我会做人做事的，望以后多多指教！接下来我们要经过前台弄清楚采购、工程师和老板之间的关系：】.第五次通话：

38、目的是弄清楚采购、工程师跟老板的关系格锐：他好，王小姐，我想问下那李先生是不是他们老板 呵？我刚刚打了他，他让我明天过去访问他，我 怕说错话了，呵呵客司：他不是老板，他是担任技术的格锐：哦，他是工程师呵，他是哪里人呵？客司：他是不是*格锐：哦，他们老板是香港还是大陆的呀？客司：大陆的格锐：那公司的王先生是他们老板吗？客司：不是的，王先生是采购的，我们老板姓吕。格锐：哦，谢谢他呵，王小姐.第六次通话：下班时间跟工程师聊聊格锐：他好李先生,我是滁州格锐的*,白天有发信息给他，他如今讲话 方便吗？李工：可以，他说。格锐：我主要是做点原村料的，希望有时机跟他协作一下。李工：他是做哪些原村料的？格锐：我

39、们主要是做云母粉、复合钛白的，对了，李工，他目前的云母 粉是哪里的呵？李工：用河北的或滁州另外一家的，格锐：哦，李工在这行应该做了很久了吧？当工程师说用的是他人家 产品的时候，我们应该转换话题，不要去讲什么他人家产品的这 不好那不好。李工：做了十几年了。格锐：呵呵，十几年了是老专家了哦，以后还请多多照顾一下。李工：他那钛白粉是做哪里的？.格锐：我们复合钛白能降低本钱，对了，李工他如今用的是 金红石的还是锐钛型的呵？李工：我们如今用的是攀钢的 格锐：哦，李工呵，他普通下午什么时候下班呵，我这两天 过来访问他，想和他约个时间，晚上一同出去坐坐，李工：六点下班格锐：哦，行，那我来的时候就给他，望他给

40、我个面子 哦，对了，李工呵，像他普通试样要多少料呵？500G 够吧？李工：不够，我们一次要1KG，他最好给我两份格锐：哦，假设我寄样来是直接给他收还是采购呵？李工：他寄给采购就行了格锐：哦，我想问下，那采购王先生是不是老板的亲戚呵？ 假设是他，或者工程师想得到益处的，他都会讲的. 【本次，就弄清楚了关系，这客户根本上搞定，剩下就是访问和后续任务了】.方案二：一：阐明缘由，探询点头人的资料格锐：他好，请问是*公司的采购部吗？客司：不是，请问哪里？格锐：我是格锐公司的*，请问您怎样称谓呵？客司：姓张，他有什么事吗？格锐：我是涂料用原资料的，请问这方面是您在负 责采购还是。？到这能够会出现情况1客司

41、：是陈生 格锐：陈先生是他们老板还是消费经理？ 客司：是老板是采购经理等，.格锐：请问陈经理的是多少呵？我想给他送此行业内比 较重要的资料给他，费事通知一下他的手机，我记下，谢谢！2客司：我们不需求格锐：笑着讲张小姐，我做这行已几年了，对贵司消费的产品是 比较了解的，我们所做的原料都是贵司必需的，而且我打 给贵司，也是经过慎重思索的，假设没有需求，我也不会打电 话来影响他的任务了，他说是吧？！还请他协助通知我一下客司：我们曾经有固定的供应商了，采购交待了不可以通知他们的联 系方式。格锐：我能了解，贵司在这行中做了这么多年了，有固定的供应商是 正常的，我今天打来，不是让他们一定要用的产品，只是 想通知他们采购，有我们这样的一家公司，可以提供比他们原 有供应商更好的产品和效力，至于能否协作，自动权完全在他 们采购那里，多接触一些供应商对贵司是有利无害的，由于， 没有哪家公司是十全十