基础销售技能

1、根底销售技艺王孜萱2021、1、1.在销售整个过程中他遇到过哪些问题？找不到客户找到客户了，找不对人找对人了，掏不出话掏出话了，产品不对产品对了，嫌价钱贵价钱适宜，嫌质量不好质量好了，嫌价钱贵.开场阶段，可以接近客户中间阶段，能开发出客户需求整个过程中，能及时处置客户异议.三个步骤接近客户开发需求的技艺处置客户异议.PART 1，接近客户一、接近客户的技艺1、利益接近法实惠接近法 迅速提出客户能获得的艰苦利益 指出能协助处理客户面临的问题 通知客户一些有用的信息2、馈赠接近法 根据客户身份及喜好选择适宜客户的礼品 销售洗衣机附送洗衣粉 请举五个以上馈赠接近法的例子.3、扮演接近法 把产品示范过

2、程戏剧化，以添加产品销售的吸引力，商品展会上常用4问题接近法 问与业务相关问题，引起客户留意的同时了解客户想法，同时满足客户被人讨教的优越感。美容院，化装品5引见接近法 自我引见，他人引见，产品引见 以上三种方法，他能想到三个以上的例子吗？.6猎奇接近法 利用客户的猎奇心，消除他对销售人员的敌对心情而实现接近目的。7赞誉接近法 一切人都喜欢赞誉，恰当利用。 符合客户心思，要真诚。.如今请两两一组，针对七种技艺，设计一种销售方式.二、坚持洽谈平衡的技艺1、小心谨慎的预备，陈说要有条理2、仔细的倾听3、在说话时尽量使客户产生兴趣4、留意销售说话的细节，亲密留意客户的反响5、用词要简单率直、易懂6、

3、说话内容要丰富，别太单调7、不要贸然打断客户的说话他对哪点感受最深呢？说说看.三、应该留意的事项1、恰当的穿着2、神态要轻松自然，但不可随意，要彬彬有礼3、擅长浅笑4、要热诚，有感染力5、问候客户6、要积极、自动7、把本人放在客户的位置上，时辰为客户着想。心情8、约会要准时9、牢记客户的姓名，并给予对方正确的称谓留意力是稀缺资源，人们像分配稀缺资源一样来运用本人的留意力，他怎样让他人留意他，记住他？举个生活中的例子来说说.PART 2 开发需求的技艺SPIN提问法：背景Situation、难点Problem、暗示Implication、需求效益Need-Payoff一、背景问题在沟通开场阶段，

4、讯问一些关于现实和潜在顾客目前情况的问题。搜集潜在顾客现状的现实、信息、背景数据。 房地销售，“他家几口人？ 厨房电器，“他喜欢做饭吗？他家人去出去吃饭的时机多吗？ 他有什么样的例子呢，亲？.二、难点问题讯问潜在顾客现情况的难点、困难或不满之处，而且每一个问题都是在促进潜在顾客说出陷含需求目的就是让潜在顾客说“是的，我确实有难题房产销售，“他对如今的物业公司的效力称心程度如何？塑胶跑道销售：“他们学校的教师和学生有没有对目前的的跑道下过雨泥泞不堪，不下雨又尘土飞扬有什么意见？他碰到这样的销售吗？说说看.三、暗示问题讯问顾客情况的结果、影响和暗示。放大器的作用房地产销售，家里有了新生儿，又需求一

5、个办公室，目前的住房会给他带来什么问题吗？美容院，他下个月结婚，对目前的皮肤/身体还称心吗？.四、需求-效益问题他所提供的处理问题的对策的价值、重要性和意义更注重处理问题的对策而不仅仅是问题本身，客户开场向推销员解释他可以获得的利益了。家电销售，他需求一种能在家中方便地烹调营养平衡饭菜的方式吗？扶肤品销售，您希望每月只花极少的钱本人在家里也可以把皮肤护理的很好的产品吗？房地产，假设我通知他怎样以每平方米一样的价钱处理他的空间问题，他感兴趣吗？ .根据研讨显示，胜利的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，背景问题例如先生从事什么职业？来了解客户的现有情况以建立背景资料库收入、职

6、业、年龄、家庭情况，从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为防止客户产生腻烦与反感，情况性问题必需适可而止的发问。2.接着，难点问题如他的保证够吗？对产品内容称心吗？来探求客户隐藏的需求，使客户透显露所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。3.下一步，从业人员会转问暗示问题使客户感遭到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买愿望。4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必需立刻采取行动时，胜利的从业人员便会提出需求代价的问题Needpayoff Questions让客户

7、产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在处理方案上，并明理处理问题的益处与购买利益。然而，并不是一切销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立刻表达明确的需求时，从业人员可以立刻问需求代价的问题；有时候从业人员 在讯问暗示问题以探求隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。.卖方：他们工厂安装了节电设备没有？ 买方：没有。卖方：据我所知他们在控制本钱方面做得相当不错，在实践操作过程中有没有困难？ 买方：在保证产质量量和提高职工待遇的前提下，我们不断努力于追求消费效益最大化，因此在控制物料和人工的本钱方面着实下了一番功夫，确实获得了一定的效益，但在控制电费的支出上

8、，我们还是束手无策。卖方：那是不是说他们在民用顶峰期也要支付超凡的电费？ 买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们真实想不出还有什么可以省电的方法啦。现实上那几个月我们的负荷也并不比平常添加多少。卖方：除了电费惊人，他们能否留意到那几个月电压也不稳？ 买方：确实是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。卖方：为防止民用顶峰期电压缺乏及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对他们费用的支付意味着什么？ 买方：那一定会添加我们实践的运用量，使我们不得不支付额外的电费。卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对他们的设备比如电机有

9、什么影响？ 买方：温度升高缩短运用寿命，添加维护和修缮的任务量和费用。严重的能够直接损坏设备，使消费不能正常进展，甚至全线停产。卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？ 买方：有，去年发生了两起，最严重的一同是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。卖方：如此说来，节约电费对他们工厂控制本钱非常重要？ 买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益添加。卖方：稳定电压对他们来说是不是意义更为艰苦？ 买方：是的，这不仅可以维持消费的正常运转，还可以延伸我们设备的运用寿命。卖方：从他所说的我可以看出，他们对既能节约电费又能稳定电压的处理方法最为欢迎，是吗？ 买方：是的，

10、这对我们来说至关重要，我们非常需求处理电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低本钱添加效益，而且还可以减少事故发生频率，延伸设备的运用寿命，使我们的消费正常运转。 .卖方：他们工厂安装了节电设备没有？背景问题买方：没有。卖方：据我所知他们在控制本钱方面做得相当不错，在实践操作过程中有没有困难？难点问题买方：在保证产质量量和提高职工待遇的前提下，我们不断努力于追求消费效益最大化，因此在控制物料和人工的本钱方面着实下了一番功夫，确实获得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。卖方：那是不是说他们在民用顶峰期也要支付超凡的电费？难点问题买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费

11、高得惊人，我们真实想不出还有什么可以省电的方法啦。现实上那几个月我们的负荷也并不比平常添加多少。卖方：除了电费惊人，他们能否留意到那几个月电压也不稳？难点问题买方：确实是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。卖方：为防止民用顶峰期电压缺乏及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对他们费用的支付意味着什么？暗示问题买方：那一定会添加我们实践的运用量，使我们不得不支付额外的电费。卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对他们的设备比如电机有什么影响？暗示问题买方：温度升高缩短运用寿命，添加维护和修缮的任务量和费用。严重的能够直接损坏设备，使消费不

12、能正常进展，甚至全线停产。卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？暗示问题买方：有，去年发生了两起，最严重的一同是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。卖方：如此说来，节约电费对他们工厂控制本钱非常重要？需求效益问题买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益添加。卖方：稳定电压对他们来说是不是意义更为艰苦？需求效益问题买方：是的，这不仅可以维持消费的正常运转，还可以延伸我们设备的运用寿命。卖方：从他所说的我可以看出，他们对既能节约电费又能稳定电压的处理方法最为欢迎，是吗？需求效益问题买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需求处理电费惊人和电压不稳的问题，这

13、样不仅使我们降低本钱添加效益，而且还可以减少事故发生频率，延伸设备的运用寿命，使我们的消费正常运转。明确需求.请两两一组，选择一个他熟习的或者见过的领域设计一个完好的SPIN销售对话案例.PART 3 处置客户异议的技艺一、面对客户“不需求“用不着的异议1、在接近客户阶段 (1)客户预设防线 客户潜认识中怕随便被压服，或假设表现出有需求的样子，会让本人谈判筹码降低，或担忧销售人员强行推销。因此，不论真假，先阐明没需求，再看销售人员会有什么举动。 销售，要巧妙争取时机，确认并唤起他的需求。买衣服 (2) 客户不想多谈 另有重要事情或心境不佳，心里不想多谈，也能够以不需求为借口。 销售，自动告退，

14、另寻时机。 (3) 客户目前真没有需求.2、在商谈的过程中，客户才通知他不需求。通常有几种缘由： 1客户对商品觉得不适当 2客户对他本人缺乏信任 3客户对目前的往来对象、上司或者同事觉得不安 不论客户口中的“不需求是真是假，销售必需争取巧妙地与客户交谈下去，这样才有时机重新唤起客户的需求.二、面对客户“很忙“没有充分时间沟通1、先明确通知客户，只需占用他几分钟 时间 奇数的时间能产生奇妙的压服力2、先引起客户 兴趣主诱发客户提出讯问 使销售继续或者另约时间在他看过或者听过的事情中，他有类似的案例吗？.三、面对客户“没钱“没有预算的异议1、客户没有支付才干2、客户以“没有钱为托词 1忽视法 2太极法保险销售 3问题处理法分期付款买房、车.四、面对客户“以前运用这觉得不好的异议1、接受客户埋怨，并积极面对 1客户埋怨，阐明仍抱有期望，妥善处置后再决获得定单并非难事。 2化解埋