讲师手册首页个险新人转正培训2017版

1、课程名称持续开不创断辉的煌客人户生开拓授课目标授课目标了解工作职责，掌握考核指标,明确职涯规认识持续开拓客户的重要性，掌握客户开拓划，激发从业热情和发展信心。的方法和工具使用。授间授间50 分钟130 分钟辅助教具讲师： 授课投影片、讲师手册授课方式讲授/提问讲师： 授课投影片、讲师手册辅助教具讲师要求：授课方式讲授、训练授课关键授课关键讲师要求：讲师保险从业经验丰富，熟悉。讲师结合自身主顾开拓的实际情况，将讲授与案例相结合，运用训练的模式，使学员知道客户开拓的重要性，并掌握开拓方法。主要授课内主 授流课程内流程一、持续进行客户开拓的意义（15 分钟）（一）准客户是赖以生存和发展的根本 一二、

2、客户经的理来的源职（责35（分5钟分）钟）（一）场职责二、（客二户）经转理介的绍考核条件、待遇和福利（10 分钟）（三）访考核条件三、（有二计）划客开户拓经活理动的(讲待授遇2；5 分钟、演练 15 分钟)（一）卷客户经理的福利；三、（客二户）经社理区的摆职台涯规划（20 分钟）（三）晋报升纸四、客88户3(215 分钟、）演练 15 分钟)（一）学校（二）饭店（三）婚宴课程名称以需再求的化的专销业化售销流程售流程授课目标授课目标通过分析客户需求，使学员认识到以需求为了解销售面谈的流程，掌握收集 和导向的专业化销售的重要意义。激发客户需求两大关键步骤，学会运用五张授间授间50 分钟150 分钟

3、辅助教具图挖掘需求。讲师： 授课投影片、讲师手册授课方式讲授辅助教具授课关键讲师： 授课投影片、讲师手册讲师要求：讲师销售经验丰富，熟悉销售流程。授课方式讲授、训练授课关键讲师要求：讲师销售经验丰富，做到感性与理性相结合，重点讲解客户的五个需求点。主要授课内流程主要授课内流程一、销售面谈的目的（10 分钟） 一、客户为什么买保险（10 分钟）（一）讲解寿险意义与功能（10 分钟）（一）客户买保险的原因是需求（二）搜料分析需求（5 分钟）二、客户需求有哪些（20 分钟）二、销售面谈前的准备（5 分钟分钟）（一）客户的五个需求点（一）工具准备（二）要充分收集（二）其他准备三、以需求的专业化销售(2

4、0 分钟）三、销售面谈的七步骤（讲授 100 分钟、演练 35 分钟）（一）专业化销售流程中的关键（一）寒暄赞美（15 分钟）（二）一切从客户需求出发（二）道明来意、安排座位（20 分钟）（三）介绍行业及公司背景 （15 分钟）（四）收集（35 分钟，其中演练 10 分钟）（五）激发客户需求（讲保险）（40 分钟，其中演练 25 分钟）（六）重申客户需求和(5 分钟)（七）约定下次会面的时间(5 分钟)产品增组员规经浅合营谈销售课课程程名称称认了识解到增销员售的误重导要的性严，重明本，的树增立员合来规源经，营授课目标授课目标授授间间50 分钟150 分钟增意强识增了。员解意组愿合和销能售力的。

5、重要意义；讲师：掌握授典课型投组影合片销、售讲方师案手；册辅助教具讲师： 授课投影片、讲师手册授课方式讲授辅助教具讲授/提问熟练讲解产品组合方案。讲师要求：授课关键讲师要求：讲师熟讲悉师销：售授误课导投相影关片专、业讲知师识手及册销售误导案例，引导学员树立合规经营意识。授课关键辅助教具授课方式讲授/提问/演练讲师有团队增员经验，熟悉增员来源及方法。学员： 学员手册对讲师要求：讲授过程中应做到结合生活实际案例，并强调对不同的客户群体用不同的产品组合。授课关键一、增在员演的练重阶要段性调（动5学分员钟的）思考与参与性，尽量让学员在自己的30 中寻找对应客户；（一）增员是利益增加的基础一、合险规和经

6、健营康险产品时更注重（知5识分普钟及），不需要细讲，只需要强调人保的产（二）增员是自我实现的需要品（线一丰）以销售为误客户导提供全面服务。二、增员对象的轮廓（35 分钟）二一、销组售合误销导售的（30 分钟）（20 分钟）（一）增员对象的基本条件主要授课内主要授课内流程流程（一）销售客户误经导案理例的好处（10 分钟）（二）增员对象的来源三、（二）对客户的好处（10 分钟） （15 分钟）避免销售误导的方法二三、正组确合的销增售员的观要念点（650分分钟钟）（一）避免销售误导的方法（一一）增保员费先同行等预重估要（15 分钟）（二二）持险续种增选员择仔细拿捏（15 分钟）四、马（上三行）动保（额根5 分据钟需）要确定（15 分钟）（四）个性差异略作微调（15 分钟）邀约准增员参加创说会三、组合销售的案例实做（40 分钟）主要授课内流程（一）案例示范 （20 分钟）（二）案例演练（20 分钟）四、交叉销售典型产品介绍（30 分钟）（一）车险产品基础知识（15 分钟）（二）健康守望补充医疗保险（A 款）产品介绍（15 分钟）课程名称目标与行动授课目标明确发展目标，拟定行动计划。授间50 分钟辅助教具讲师： 授课投影片、讲师手册授课方式讲授/提问/演练授课关键讲师要求：讲师要求：讲师本身在订立目标方面有一定经验。在课程中引导学员去订立自己