保险公司新人培训教材汇编

1、神华保险代理广东神华保险代理新人班培训教材汇编广东神华保险代理有限公司新人班培训课程目录公司介绍正道神华 百年基业保险中介的未来把握发展机遇 跨越人生巅峰保险的概述保险的原则保险合同人身保险的相关知识寿险的意义与功用保险代理人及其职业道德商业银行架构神华代理相关产品学习银保专业化销售流程厅堂营销实操培训运营和投保规则神华营销人员晋升考核管理办法神华管理制度及考勤管理保险相关法律法规大全 正道神华 百年基业第一部分 认识神华一、公司简介 神华保险代理有限公司经中国保监会批准，成立于2008北京奥运会开幕日，是一家产寿险综合经营的全国性专业保险代理公司。公司创立以来，秉持“以人才的高素质、经营的高

2、效益、发展的高速度、员工的高成就为特征，坚持走高端产业之路”的经营理念及“走品牌之路，创最新模式，建先进机制，聚行业精英，做代理龙头”的管理理念，以广东市场为支撑，专注于渠道分销，取得了行业瞩目的成绩。2009年至2013年保费收入年均复合增长200%以上，累计保费收入总额超过13亿元，牢牢站稳年度期缴新单保费3亿元的规模平台，以客户高满意度的规范经营、保单13个月继续率超过90%的行业高标准，树立了“正道神华”的业界口碑与健康的市场形象，获得了监管部门、合作银行、保险公司、客户以及投资人的高度认可。二、战略定位1、发展战略在全国拓展的大发展战略下，确立独立代理商模式、社区代理模式、新银保模式

3、并驾齐驱的业务战略，使业务经营、区域适应等方面更具机动灵活，为公司长远发展，渠道的充分利用、市场的充分开发、销售效率的充分提高等，奠定了坚实的基础。以渠道、产品、资本、管理为神华管理的四大要素，通过模式的复制，快速实现全国性扩张，将公司打造成为具有持续竞争力的优秀的上市公司。2、公司定位做中国最大的保险代理渠道经销商中国保险业的典范，保险业的一面旗帜，民族保险代理业的第一品牌，良好的口碑、信誉、受社会尊重的品牌企业。三、股东实力美国国际数据集团大中华区董事长熊晓鸽先生 自1992年开始，作为最早进入中国市场的国际投资机构之一，IDG资本已投资包括百度、搜狐、腾讯、搜房、携程、汉庭、如家、金蝶、

4、物美、康辉、九安、神华等200多家优秀企业，并已有超过60家企业在美国、中国香港、中国A证券市场上市。IDG资本重点关注消费品、连锁服务、互联网及无线应用、新媒体、教育、医疗健康、新能源、先进制造等领域的拥有一流品牌的领先企业，覆盖初创期、成长期、成熟期、Pre-IPO各个阶段，投资规模从上百万美元到上千万美元不等。与美的集团一脉相承的盈峰投资控股集团有限公司是一家处于高速发展阶段的、跨零售、金融与工业制造等业务领域的多元化控股集团。集团总部位于广东顺德，注册资本8亿元，2012年金融投资（易方达基金、宏源证券等）、零售连锁（贝贝熊）、工业制造（上风高科等）的营销收入和资产管理规模合计将达80

5、亿元。集团业务范围涉及欧洲、澳洲、东南亚等三十多个国家和地区。预计到2015年，集团规模将超过300亿元，成为国内顶尖的多元化产业控股集团。盈峰投资集团 盈峰控股董事长 何剑锋先生四、管理团队新中国保险复业后的第一代创业者，资深保险专家、管理专家，神华保险代理公司的创始人，神华文化体系、神华模式的缔造者神华董事长兼总裁马志坚 先生中共党员。1980年部队转业到国有银行系统，1989年出任中国人保系统高管，1996年人保分设时，成为国寿系统寿险营销第一批开拓者，为民族保险业的基业初创作出过重要贡献。2000年南下广东，出任新华人寿高管至2008年。2008年辞去新华人寿高管职务，创立广东神华保险

6、代理公司。拥有32年的金融保险机构管理经验及行业专业积累，对中国保险业的历史和未来具有深刻的理解和认识。五、公司愿景摒弃传统的个人营销方式的一切弊端，依靠神华独立代理商渠道、社区代理渠道和新银行保险渠道，实现保险理财产品的专业化销售服务，以人才的高素质、经营的高效益、发展的高速度、员工的高成就为公司特征，坚持走高端产业之路，创建极具时代感和社会认同感的优秀品牌企业。以推动社会科学理财理念的建立和科学的自我保障方式的普及为责任，为构建和谐社会，造福社会，推动社会文明与进步为使命。六、企业文化合法持续效益正道创新奋斗第二部分 神华为什么做中介一、中介概论中介的发展是社会文明进步的必然产物和内在需求

7、！在中国，中介业起源于婚姻中介，发展于改革开放30年，近10年在飞速成长。 保险中介的定义保险中介是接受保险公司或投保人和被保险人委托，提供展业、风险管理、理赔等专业性服务，并收取佣金、手续费或咨询费的自然人或法人机构。保险中介包括保险代理人、保险经纪人和保险公估人。保险发展的根本出路在中介保险中介的先进模式具有强大的生命力。保险业必须依靠中介对资源的整合才能实现新的发展。保险中介新的营销制度是实现行业变革的根本出路。保险中介比保险公司的优势第一、立场不同假设现在有某某保险公司的代理人来拜访你，你觉得他有没有可能告诉你其他保险公司比他的商品还好的商品？ 那他推荐你买的时候，有没有可能也帮你搭配

8、其他公司不错的商品？那么，这时候保险公司的代理人在商品上立场会不会客观？而保险中介公司不一样的地方是它根本就不属于任何一家保险公司，所以它就不用很刻意去帮某家公司推荐商品。它可以多方向，依客户的需求，将条件最好的商品推荐给客户，因此在商品立场上就会比较客观。第二、专业程度不同我先探讨一个问题，会卖手机的，会不会修理手机？会卖楼房的，会不会盖房子？1 那么一个会卖保险的人，会不会办理赔(所谓的举证，判例，法条)？2 那么在保险公司里，真正会办理赔的人是谁？3 问题在于这些真正办理赔的人是给客户服务的，还是拿来对抗客户？4 所以这也就是保险消费者为何长久以来一直觉得处于弱势的一面5 而保险中介公司

9、不一样的地方是我们只负责将问题找出来并提供方法来解决问题。但真正有理赔状况时是由我们公司的理赔员来与保险公司的理赔人员谈。有时候有一个真正懂的人来帮我们与保险公司谈，而不需要我们来面对保险公司，在权益上是否会比较有保障？第二章 保险中介的未来 把握发展机遇 跨越人生巅峰保险中介指介于保险经营机构之间或保险经营机构与投保人之间，专门从事保险业务咨询与招揽、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动，并从中依法获取佣金或手续费的单位或个人。 保险中介在保险市场上作用的发挥，是由其在专业技术服务、保险信息沟通、风险管理咨询等诸方面的功能所决定的。按照建立和完善社会主义市场经济制度、

10、推行改革开放政策的客观要求，市场化、规范化、职业化和国际化是未来中国保险中介行业生存的前提，也是发展的方向。一、 保险中介是当前保险行业发展的必然趋势保险中介是保险市场精细分工的结果。保险中介的出现推动了保险业的发展，使保险供需双方更加合理、迅速地结合，减少了供需双方的辗转劳动，既满足了被保险人的需求，方便了投保人投保，又降低了保险企业的经营成本。保险中介的出现，解决了投保人或被保险人保险专业知识缺乏的问题，最大限度地帮助客户获得最适合自身需要的保险商品。保险中介在保险市场上作用的发挥，是由其在专业技术服务、保险信息沟通、风险管理咨询等诸方面的功能所决定的。专业技术服务功能可分解为三个层面：1

11、、专业技术。在保险中介公司中都具有各自独特的专家技术人员，能够弥补保险公司存在的人员与技术不足的问题。2、保险合同。保险合同是一种专业性较强的经济合同，非一般社会公众所能理解，在保险合同双方发生争议时，由保险中介人出面，不仅能解决专业术语和条款上的疑难问题，而且容易缓解双方之间的紧张关系。3、协商洽谈。由于保险合同双方在保险的全过程中存在着利益矛盾，意见分歧在所难免。由于保险中介公司的介入，能够提供具有公正性和权威性的资证，供保险双方或法院裁决时参考，有利于矛盾的化解和消除。二、 保险中介发展符合国际保险市场发展潮流现行中国保险代理人制度已经不能满足保险业发展需要。西方发达国家保险中介化迅猛得

12、益于建立代理商业产权制度。纵观西方发达国家和地区300多年的保险发展史，其实就是一部保险中介发展史，特别是最近30年来，保险中介化趋势浪潮席卷欧美、澳洲、东南亚等西方发达国家和地区，有的国家保险经代业市场份额高达92%，最少的也达到了42%。如台湾地区，占岛内保险营销总人力40%不到的保险经代营销人力却完成了占据将近70%的保险市场份额，台湾保险业最近十五年来发生的事实是，传统保险主体公司营销人力资源、市场份额双双持续萎缩下降，相形见绌的是，大量保险业界精英转进保险经代业，保险经代业内人力资源、所占市场份额节节攀升，呈现势如破竹之状。三、政府监管部门为保险中介发展带来巨大发展机遇保监会84号文

13、件印发的改革和完善保险营销员管理体制的意见共有八条，首次将保险中介代理公司置于保险公司同等重要位置，要求保险公司与保险中介代理公司一道，积极投身保险营销员管理体制改革。保监会84号文件要求1、是全行业要深入贯彻落实科学发展观，坚持以人为本，统一思想认识，增强守法意识，高度重视改革完善保险营销员管理体制工作的紧迫性和必要性，充分认识改革完善保险营销员管理体制工作的艰巨性和复杂性，注重调动各方面的主动性和创造性，按照稳定队伍，提高素质，创新模式的总体要求扎实开展工作。2、是各保险公司和保险中介机构应依据中华人民共和国劳动法、中华人民共和国劳动合同法、中华人民共和国保险法等法律法规，依法理顺和明确与

14、保险营销员的法律关系，减少与保险营销员的法律纠纷，切实维护保险营销员的合法权益。着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的保险营销队伍。3、是各保险公司和保险中介机构应切实承担起本公司保险营销员管理体制改革责任，要从实际出发，立足当前、着眼长远、统筹兼顾、积极稳妥、务求实效，成立由主要负责人组成的公司领导机构，由营销员管理、财务、法律等有关部门组成的工作机构，统筹本公司保险营销员管理体制改革工作。结合公司实际，研究选择合法、有效的保险营销发展方式，制订

15、改革方案，完善配套措施。4、是各保险公司和保险中介机构要按照体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的发展方向，全面梳理本公司保险营销员管理情况，要切实转换经营理念，规范公司招聘行为。要缩减保险营销队伍组织管理层级，加强基层机构的管控和监察力度，从严约束和规范基层营销团队管理人员的行为。要逐步转变人力和规模考核导向的利益分配机制，激励考核向基层绩优人员，向业务质量倾斜。要加强保险营销队伍建设，加大对保险营销员的教育培训投入和力度，狠抓营销员队伍的诚信建设，提升保险营销员的综合素质。要改善保险营销员的收入水平和福利待遇，提高保险营销员的职业归属感和公司认同感，促进保险营销队伍稳定发展。5、是鼓励保

16、险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化。鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属代理关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道逐步分流销售职能，集中力量加强产品服务创新、风险管理、资金运用，走专业化、集约化的发展道路。6、是鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司。鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司，加快市场化、规范化、职业化和国际化步伐，稳步提高承接保险销售职能的能力，为保险营销员管理体制改革提供更广阔的销售和服务平台。7、是各级保险监管部门要解放思想，与时俱进，鼓励和支持市场主体积极

17、探索改革完善保险营销管理制度，认真研究制订相关政策制度并监督落实情况。要在现行法规框架内积极协调有关部门争取政策支持，创造良好外部环境。要积极配合有关部门依法维护劳动者合法权益，支持有关部门依法整顿市场秩序。对于符合现行法规制度，采取新的保险营销模式的保险公司和保险中介机构，在机构批设、产品创新等方面给予政策支持。8、是全行业要把保险营销队伍稳定问题摆在改革工作的突出位置，逐步推进各项改革进程。各保险公司和保险中介机构要高度关注保险营销队伍的潜藏风险，建立健全保险营销风险防范和危机处理机制，对于风险苗头和问题要及时处理并向各级保险监管部门报告。文件最后强调，全行业要注意研究改革过程中出现的新情

18、况、新问题，化解改革阻力，推动改革进程。要妥善处理改革、发展和稳定的关系，积极探索和总结解决问题的办法和经验。仔细研究上述保监84号文件，其对保险中介业的意义远大于行业的整体改革意义。保监会下发的关于改革完善保险营销员管理体制的意见，其中特别强调“鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化；鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或保险销售公司，鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司，通过建立新型的保险销售体系来承接现有模式。”保监会开闸发放全国性保险代理牌照，是一次对专业保险中介代理企业市场准入的全面放开，而关于改革

19、完善保险营销员管理体制的意见是从营销员管理体制改革的层面，对专业保险中介行业营销员队伍的快速发展提供了技术与政策的支持，无疑是一个千载难逢的行业性利好。长期以来，保险中介代理业营销员队伍建设一直是制约行业发展的瓶颈。1、中介代理业营销员的行业地位相对于主体保险公司营销员而言，显得名不正言不顺，被同业冠以“散兵游勇和不专业”；2、中介代理企业面向同业增员特别是引进专业营销员人才加盟遇时，常常遇到行业壁垒；3、从行业监管层面，对保中介企业营销员队伍建设的措施和方略，鲜见于政策性扶持。应该说，保监会发布的关于改革完善保险营销员管理体制的意见，是一个涉及全行业的保险营销员管理体制改革的纲领性文件。这个

20、文件除了要求主体保险公司积极实施保险营销员体制改革，并明确了总体思路外，尤其是对专业保险中介代理企业的营销员队伍建设的政策性支持是前所未有的，实现了四大突破。首次将保险中介企业提高到与主体保险公司同等重要的位置，并作为中国保险营销员体制改革的主力军之一，提出了明确的参与改革的要求，这是一个权威性的政策性地位界定；首次明确鼓励支持保险中介企业创新和探索营销员管理机制和模式，鼓励保险中介企业分流安置保险营销员，这从根本上拆除了保险中介行业发展中引进人才的壁垒，无疑是保险中介企业采取科学、灵活的机制引进行业人才，发展壮大营销员队伍，在政策上的能量释放；首次提倡和鼓励主体保险公司建立专属代理公司，走产

21、销分离道路。海外保险业产销分离改革的成功经验表明，保险中介代理业的快速发展需要更多的竞争主体介入，其中，由主体保险公司自有营销队伍转型剥离建立专属代理公司，是一个重要的改革方向，有利于整个保险中介行专业化水平的提高；首次提出允许和支持各种资本进入保险中介代理市场，发展集团化、专业化保险中介机构，这就意味着从监管层面支持和保护多元投资主体参与保险中介行业的发展，即包括自然人资本、法人实体资本以及PE、VC风险资本在保险营销体制改革中大有作为。保监会发布的关于改革完善保险营销员管理体制的意见是中国保险业市场化改革近20年来的一次全方位体制改革，对全行业将产生重大的影响，其中，特别是对保险中介业的发

22、展的意义更加深远。四、新型保险中介解决了行业内代理人长期发展的问题建立代理人现代商业产权制度，构建新型保险中介业生产关系，就是要解决目前中国保险业代理人普遍困惑的问题，即“我是谁？”、“为啥干？”、“为谁干？”、“我的未来在哪里？”这四个问题决定了保险业代理人的法律身份、事业归属感、行业诚信等从业者的基本属性，是对保险业生产关系的系统改革与完善，将进一步释放中国保险业的生产力。产权制度改革是中国保险业改革的核心问题。中国保险业市场化改革实际上起源于上世纪九十年代初。当时的背景是，1992年起，中国全面进入自新中国成立以后，由计划经济向市场经济转型的经济体制改革初始期，中国开始了以“员工全员集资

23、入股”为内容的第一轮产权制度改革，由于当时的产权制度改革并不彻底，即呈现“所有权支配经营权”，导致了1995年起以“股权流转”为核心的第二轮产权制度改革，即建立起了“控股权决定经营权”的法律关系，中国才由此开始真正进入市场经济时期。现代企业、私营企业、个体工商户产权制度是否明晰，决定行业经营者、从业者的事业定位、身份定位，以及归属感，这也是解决行业诚信、大进大出、粗放发展、从业者事业意愿的核心。中国保监会下发关于改革完善保险营销员管理体制的意见（保监发201084号），明确了改革的目标、方向和一些原则性要求，其中，希望通过保险公司、保险中介公司大胆积极创新营销机制、模式，改革和完善现有保险营销

24、员管理体制。研究和解读这个意见，结合目前社会各界对保险营销复杂的心态、看法和认识，实际上当今保险营销员体制改革的核心问题就是要解决代理人现代产权制度，以代理人产权制度的明晰，确保保险营销行业健康稳定的发展。考察保险中介业为什么会在西方经济发达国家和新兴经济体地区迅猛发展？而且正在重大影响全球保险业发展方向？那就是经代企业灵活、科学的管理机制，特别是普遍引入代理人现代产权制度，这种事关代理人核心利益、长远利益的新型生产关系，极大地促进了经代业的生产力。在海外，保险经代企业代理人的产权，主要包括三个方面：1、代理人可以世袭个人续期佣金利益；2、代理人可以世袭个人发展的团队组织利益；3、对于行业精英

25、代理人、公司绩优代理人配送期权、预留绩效股份。这些产权制度的明晰改变了行业逐利流动、无序竞争、诚信缺失的格局，营造了经代企业为代理人私有化现象，大量行业精英由与保险公司没有归属关系但接受严格管理的“代理人”，纷纷改行进入经代企业，为“自己打工”，做“真正的老板”，干“自己的事业”。中国专业寿险中介业虽然还只有四五年的发展历史，但时至今日，却真正迎来了一个千载难逢的发展战略机遇期。1、近年来保险经代行业新政不断推出，鼓励保险中介业发展；2、保监会扶持保险经代企业做大做强，发放全国性保险中介代理牌照的闸门，这是件破天荒事件，具有里程碑意义；3、监管部门已经全面部署和推动保险营销体制改革，其中鼓励保

26、险公司营销员自由选择各种不同的营销机制和事业平台，这为中介企业以先进灵活的营销管理机制，吸纳行业精英铺平了舆论道路。 第三章 保险的概述第一部分 保险的起源与发展一、保险的起源与发展1、世界保险业的发展历程 人类保险思想的萌生与保险的萌芽汉谟拉比法典最早的保险法典 基尔特制度(行会制度)是原始的合作保险形式 海上保险起源最早、历史最长共同海损分摊制度二、保险的雏形 船舶抵押借款制度是海上保险的雏形“黑瑞甫”制度和基尔特制度是火灾的原始形态，具有互助性质， 人身保险是由基尔特制度、公典制度和年金制度等汇集演变而成。三、现代保险的形成与发展1、海上保险起源于意大利，2、火灾保险：真正发展从1666

27、年伦敦大火之后3、人寿保险：1693年哈雷编制了第一张生命表4、责任保险：始于19世纪的欧美，发达于20世纪70年代以后5、信用保险：随资本主义商业信用风险和道德危险的增多而发展的四、中国保险业的发展历程1、中国古代的保险思想和保险形式 镖局2、中国现代保险的形成3、新中国保险业的创始两个名词：保险密度：按照一个国家的全国人口计算人均保费收入。反映一个国家的普及程度和保险业发展水平。 保险深度：指保费收入占国内生产总值(GDP)的比例，反映一个国家的保险业在其国民经济中的地位的一个重要指标。第二部分 风险概述一、风险的含义风险的一般含义：风险是指某种事件发生的不确定性。某种事件：既包括积极的事

28、件也包括消极的事件不确定性：发生的概率是不确定 风险指的是期望值与现实的差异二、风险的特定含义风险是指某种损失发生的不确定性。什么时侯、什么地方、什么损失、损失金额多少？发生的频率怎样？风险的一般含义的范围风险的特定含义的范围结论：保险只承保可能造成损失的风险三、风险的分类1、按风险产生的原因分：自然风险、社会风险、政治风险、经济风险、技术风险2、按风险标的分：财产风险、人身风险、 责任风险、信用风险3、按风险性质分：纯粹风险、投机风险4、按风险影响的结果分：基本风险：非个人行为引起的 特定风险：个人行为引起的四、风险的三要素1、风险因素2、风险事故3、损失五、风险管理 理解是由一个组织和个人

29、发出的处理风险的过程技术前提：风险识别、风险估测、风险评价基本目标：以最小的成本获得最大的保障 定义：是一个组织或者个人用以降低风险的消极结果的决策过程，即通过风险识别、风险估测、风险评价，并在此基础上优化各种风险管理技术，对风险实施有效控制和妥善处理风险所致损失的后果，从而以最小的成本获得最大的保障。六、风险管理的基本程序风险识别-风险测估-风险评价-风险管理（技术选择）-风险管理（效果评价）七、风险管理的目标和方法总的基本目标：以最小的成本获得最大安全保障。损失前的目标：减少风险事故发生的机会、最经济、最合理的方法预防、减少对风险及潜在损失的烦恼及忧虑、是公共责任和行为规范的要求。损失后的

30、目标：减少损失程度、补偿损失第三部分 保险概述一、保险的定义和特征 1、定义 广义：保险是集合具有同类风险的众多单位和个人，以合理计算风险分担金的形式，向少数因该风险事故(事件)发生而遭受经济损失的成员提供保险经济保障(或赔偿或给付)的一种行为。狭义解释：从经济角度看，保险是分摊意外事故损失的一种财产安排；从法律的角度看，保险是一种民事法律主体之间的合同行为；从社会的角度来看，保险是社会生产和生活的“精巧稳定器”；从风险管理的角度来看，保险是经济单位转移风险的一种方法。 保险学界对保险较为普通的解释是从经济和从法律两个角度来理解。2、特征保险自身的特性互助性、契约性、经济性、商品性、科学性保险

31、与相似制度的比较1、保险与社会保险(主要是人身保险与社会保险的比较)相同点：以风险的存在为前提、以人身要素为对象、科学计算基础、建立保险基金为物质基础区别：主体不同、保险的行为依据不同、实施方式不同、强调的原则不同、保障的功能不同、保费负担不同2、保险与救济相同点：同为借助他人力量，安定自身经济生活的方法不同点：提供保障的主体不同、提供资金来源不同、提供保障的可靠性不同、提供保障水平不同3、保险与储蓄相同点：以现在的剩余作未来的准备不同点：消费对象不同、技术要求不同、受益期限不同、行为性质不同(互助行为与自助行为)、消费的目的不同二、保险的要素1、可保风险的存在2、大量、同质风险的集合与分散3

32、、保险费率的厘定4、保险准备金的建立5、保险合同的订立三、保险法的主要内容和体系结构1、保险业法：也称保险事业法，是关于国家对保险进行监督和管理的法律规范。包括内容 (1)保险企业的组织形式 (2)保险企业的设立程序 (3)保险企业的财务安排 (4)保险企业的经营原则 (5)保险企业的解散与清算； (6)国家保险监督管理机构的监督管理职能等。2、保险合同法：也称保险契约法，是关于双方法事人的权利义务关系的法律。3、保险特别法：是相对于保险合同法而存在的，是规范某一险种的保险关系或规范保险活动某一方面的保险关系的法律和法规。如海商法保险的功能1、经济补偿功能财产保险的补偿、人身保险的给付资金融通

33、功能2、社会管理功能3、社会保障功能社会风险管理社会关系管理社会信用管理五、保险的分类1、按保险标的分财产保险： 注意：广义的财产保险与狭义的财产保险 有形财产保险与无形财产保险的区别 广义财产保险的种类人身保险：2. 按保险实施方式分 强制保险 自愿保险3、按承保方式分原保险：再保险： 原保险与再保险的比较共同保险：重复保险： 共同保险与重复保险的比较4、按投保单位分团体保险个人保险5、按保险经营性质分商业保险非商业保险6、按保险实务操作习惯分寿险与非寿险： 寿险与人身保险的比较，非寿险与财产保险的比较水险与非水险： 这种分类与财产所处的区域有关车险与非车险: 这与车险在财产险中所占的比例有

34、关保险资金的运用一、保险资金的来源和构成 保险基金+资本金 合理分担金、责任准备金、返还性资金 1、资本金和公积金：资本金：注册资本2亿，实缴货币资本。保证金为20%。公积金从每年的利润中提取。 2、保险责任准备金 寿险责任准备金、非寿险责任准备金（未到期责任准备金、未决赔款准备金）、其它准备金（保费不足准备金、总准备金）。 3、其它可运用资金：储金、企业债券、公益金等。保险资金运用的方式一、存款二、证券投资：债券、股票投资。三、贷款四、不动产投资第四章 保险的基本原则第一部分 保险的基本原则保险的基本原则 保险利益原则保险利益：指投保人对保险标的所具有的法律上承认的利益。 如何确定? 1.必

35、须是合法的利益 2.必须是经济利益 3.必须是确定的利益：现有利益和期待利益， 其中期待利益必须是客观物质基础上的。保险利益原则是指在签订保险合同的过程中投保人对保险标的必须具有保险利益。保险利益原则的意义：1.防止赌博和投机；2.防止道德风险的发生；3.界定保险人承担赔偿或给付责任的最高限额，防止获得额外利益。各类保险的保险利益确定：财产险1.财产所有人、经营管理人对其所有经营管理的财产具有保险利益；2.财产的抵押权人对于抵押物、质权人对于质押物、债权人对于留置物具有保险利益3.负有经济责任的财产保管人、承租人、承运人等的保险利益。 4.经营者对其合法的预期利益具有保险利益保险利益原则效力范

36、围和变动：财产险财产保险的保险利益时效：财产保险中，一般要求合同订立到损失发生时，始终应存在保险利益。当损失发生时被保险人必须具有保险利益。海洋输运货物保险中：投保时，可不具有可保利益，但当保险事故发生时，必须具有保险利益。财产保险的保险利益变动： 在保险利益转移或灭失时要通过保险人，在保单中注明方可转移。原所有人和受让人提出申请 - 进行批改-原保险合同有效保险利益原则的应用：人身险人身保险的保险利益： 投保人对被保险人的生命或身体有保险利益。投保人与被保险人之间必须有利害关系。有下列情况：一、投保人对自己投保时： 本人对自己的生命和身体具有保险利益二、投保人对他人投保时: 1、亲密的血缘关

37、系； 2、法律上利害关系； 3、经济上利益关系；保险利益原则效力范围和变动：人身险人身保险的保险利益必须在订立保险合同时存保险存在，而保险事故发生时是否具有保险利益并不重要。人身保险保险利益的变动：1、对于专属投保人，保险利益不能转移 2、对于非专属投保人，当投保人死亡时，如人身保险合同为一般利益关系而 订立，如债权债务关系，这时被保险人的利益专属投保人，保险利益可由投保人的继承人继承；如人身保险合同为特定的人身关系而订立，如血缘关系，则保险利益不得转移。保险利益原则对人的效力保险利益原则对人的效力：主要是对投保人和被保险人的保险利益要求。合同成立时，投保人必须具有保险利益，成立后，合同为被保

38、险人的利益而存在，所以损失发生时，被保险人必须具有保险利益。各类保险的保险利益：责任险责任保险的保险标的是被保险人对第三者依法应负的赔偿责任。凡是法律、行政法规或合同规定应对他人的财产和人身伤亡负有经济赔偿责任的单位或个人，都可以投保责任险。有下列情况： 1.各种固定场所的所有人或经营人2.各类专业人员，如医师、律师、设计师等，（职业责任险）由于工作上的疏忽或过失致使他人遭受损害而依法承担经济赔偿责任3.产品的制造商、销售商等 （产品责任保险）4.雇主对雇员各类保险的保险利益：信用险在信用保证保险中，权利人与被保险人之间必须建立合同关系信用保险：权利人对义务人的信用具有保险利益保证保险：债务人

39、对自身的信用具有保险利益，可按照债权人的要求投保自身信用保险。 最大诚信原则最大诚信原则的原因一、保险经营中信息的不对称性要求遵守最大诚信原则；二、保险合同的附合性和射幸性要求遵守最大诚信原则。最大诚信原则的内容一、说明：1、说明的含义2、说明义务的履行主体3、说明义务的内容4、说明义务的履行方式明确列明并且明确说明 最大诚信原则的内容二、告知1、告知的含义: 确认告知和承诺告知、如实告知和及时通知2、告知义务的履行主体3、告知义务的内容 保险标的的情况、发生事故及时通知、危险增加和标的转移时及时通知、重复保险的情况。4、告知义务的履行方式：无限告知和询问回答告知最大诚信的内容三、保证1、保证

40、的含义2、保证的形式明示保证（确认保证和承诺保证）和默示保证3、保证的履行的主体投保人和被保险人四、 弃权与禁止反言弃权指合同一方当事人放弃其在保险合同中可以主张的某种权利。通常指保险人放弃合同解除权与抗辩权。禁止反言（禁止抗辩）指保险合同一方既已放弃某种权利，将来不得再向他方主张这种权利。主要用于约束保险人。要求保险人为其行为和代理人的行为负责，维护被保险人有利益。人寿保险的可抗辩期违反说明怎么办？1、未尽责任免除条款明确说明义务，该责任免除条款无效；2、隐瞒与保险合同有关的重要情况，构成犯罪的，追究其刑事责任，不构成犯罪的，由保险监管机构责令改正并进行处罚。3、阻碍投保方履行如实告知义务或

41、诱导其不如实履行如实告知义务的，构成犯罪的，追究其刑事责任，不构成犯罪的，由保险监管机构责令改正并进行处罚。情节严重的，限制保险公司业务范围或责令停止接受新业务。违反告知怎么办？违反告知义务的表现形式1、隐瞒2、误告3、欺诈违反告知义务的构成条件1、主观条件是投保人、被保险人应有过错2、客观条件是保险人想以违反告知义务为理由解除保险合同违反告知怎么办？1、故意不履行；2、过失不履行；3、编造虚假事实或扩大损失；4、危险程度增加未告知；5、谎称发生了保险事故；6、申报的被保险人年龄不实；7、故意制造保险事故。违反保证怎么办？被保险人违反保证：1、保险人不承担赔偿或给付义务 2、有权解除保险合同投

42、保方未履行或者违反告知义务的法律后果法律后果行为合同保险费保险责任故意未告知解除不退不承担过失未告知解除可以退不承担谎称保险事故发生解除不退不承担故意制造保险事故解除一般不退不承担虚报保险事故不解除不退虚报部分不承担近因原则近因原则的运用（一）认定近因的基本方法 损失与近因存在因果关系（二）近因的认定与保险责任的确定 举例说明从原因推断结果:雷击折断大树,大树压坏房屋,房屋倒塌致使家用电器损毁, 家用电器损毁的近因是雷击.从结果推断原因:第三者被两车相撞致死,导致两车相撞的原因是其中一位 驾驶酒后开车,酒后开车就是致死第三者的近因.举例说明 某人投保了普通家庭财产险,地震引起房屋倒塌,家庭财产

43、受损. 若保险条款列明:地震属于保险责任,则保险人应负赔偿,反之则不赔偿.举例说明洪水和风暴均属保险责任,洪水和风暴同时造成企业财产损失,保险人负责赔偿全部损失.举例说明在玻璃保险中,火灾为除外风险,被保商店附近发生火灾时,一些暴徒趁机打碎商店的玻璃企图抢动.在此例中,火灾在打破玻璃而中断,火灾是除外责任.火灾是玻璃损失的远因,暴徒袭击是近因,保险人不能以火灾是属于除外风险为由而拒绝赔偿,而是应该根据暴徙袭击是近因,且属于保险责任范围而负赔偿责任.案例在人身意外伤害中,疾病中,疾病是除个风险,被保险人不慎摔伤流血,因交通不便,行走艰难,离医院又远,也未遇他人救护,结果得了败血症死亡.分析:被保

44、险人的意外伤害与死亡之间的因果关系并未因败血症疾病的发生而中断,所以死亡的近因是伤害而非败血症,保险人应负赔付责任.损失补偿原则损失补偿原则：指保险生效后，当保险标发生保险责任范围内的损失时，通过保险赔偿，使被保险人恢复到灾前的经济原状，但不能因损失而获得收益。两层含义：1、补偿以保险责任范围内损失的发生为前提 2、补偿以被保险人的实际损失及有关费用为限损失补偿原则的派生原则一、重复保险的分摊原则 1、分摊原则及意义； 2、重复保险构成条件：“四同一”和“一超过”； 3、重复保险合同的效力及法律后果； 4、赔偿方式有：比例、限额、顺序责任分摊。 我国确定为比例分摊 保险法41条二、代位原则 1

45、、含义及意义； 2、代位原则的内容包括代位求偿权（权利代位）与物上代位权。代位求偿权： 1、前提：保险标的损失原因是保险事故且由于第三者造成;被保险人没有放弃向第三者的请求赔偿的权利;保险人按照保险合同规定履行了赔偿义务。 2、对双方的要求： 保险人：只是赔偿金额范围内 投保人：必须协助保险人向第三者进行追偿 3、行使对象：限制对象为被保险人家庭成员及其它组成人员。 4、行使范围：不适用于人身保险（医疗险除外）物上代位权（所有权代位）： 1、含义：保险标的因遭受事故而发生全损或推定全损时，保险人在全额支付赔偿后即拥有对保险标的物的所有权。 2、物上代位权的取得一般通过委付实现； 3、委付条件：

46、全损或推定全损、由被保险人提出、必须就保险标的全部提出、不得附加任何条件、必须经保险人同意。 4、物上代位是一种所有权的代位；代位求偿权与委付1、产生的前提不同：前者是三者行为，全损或部分损失；后者不论事故原因，推定全损2、让渡的权利性质和范围不同：前者是清偿代位，不超其赔偿金额；后者是物上代位，可能超赔偿金额；3、行使时间不同：前者是赔付后才可获得；后者是被 保险人提出委付要求为前提。4、二者的客体不同：前者针对第三者，权利性质属债权；后者针对被保险人，属物权。损失补偿原则的例外情况（1）人身保险例外。人身保险不是补偿性保险合同，而是给付性保险合同。被保险人残废或死亡时，可以获得多重赔付。（

47、2）定值保险:发生全部损失时，不论标的价值如何变化，按保险合同所约定的保险金额计算赔款。（3）重置成本保险：是按重置成本确定损失额的保险，目的在于对价值已减少了的旧物赔偿以同种的新物。第五章 保险合同第一部分 保险合同一、保险合同的含义与特征含义保险法第10条规定：“保险合同是投保人与保险人约定权利义务关系的协议”。二、特征1、保险合同是有偿合同2、保险合同是保障性合同3、保险合同是有条件的双务合同4、保险合同是附合合同5、保险合同是射幸合同6、保险合同是最大诚信合同三、保险合同的要素1、保险合同的主体人2、客体保险利益是保险合同的客体：投保人对保险标的应当具有保险利益，投保人对保险标的不具有

48、保险利益的，保险合同无效。保险标的是保险利益的载体3、内容1）保险条款按保险条款的性质分：基本条款与附加条款按保险条款对当事人的约束程度分：法定条款与任意条款2）保险合同的基本事项：当事人和关系人的名称住所保险标的保险责任和责任免除责任免除的四种类型：不承保的风险、不赔偿的损失、不承保的标的、未履行合同规定义务的责任免除保险期间和保险责任开始时间保险期间计算的几种方式： 按自然日期计算； 按运行期或工程期计算； 按生长期计算注：保险期间是计算保险费的依据，也是保险人履行保险责任的基本依据。 注：在保险实务中，保险责任的开始时间可能与保险期间一致，也可能不一致。如寿险合同中大多规定有观察期，保险

49、人承担保险责任的时间是自观察期结束后。保险价值：指保险合同双方当事人订立保险合同时作为确定保险金额基础的保险标的的价值，可以用货币来衡量的价值额。保险金额：保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额保险费以及支付办法保险费率是指保险人在一定保险金额收取保险费的比例。由纯费率和附加费率组成保险金赔偿或给付办法违约责任和争议处理：协商、仲裁、诉讼订立合同的年月日四、保险合同的种类 1、按保险标的分 1)财产保险合同 2)人身保险合同 2、按保险标的的分合以及变动情况分 1)特定式保险合同 2)总括式保险合同 3)流动式保险合同 4)预约式保险合同3、按合同承担风险责任的方式分 1)单一风险合同2)

50、综合风险合同3)一切风险合同4、按保险人承保方式分1)原保险合同2)再保险合同五、保险合同的订立1、订立：指保险人与投保人在平等的基础上，就保险合同的主要条款经过协商最终达成协议的法律行为。两个步骤：要约表示愿望，提出建议 承诺对要约人提建议表示 完全同意六、保险合同的形式1）保险单2）暂保险单3）保险凭证4）其他书面形式七、保险合同的生效、有效与无效1、保险合同的成立与生效1)保险合同成立是指投保人与保险人就保险合同条款达成协议 ，要约了，承诺了。2)保险合同生效是指保险合同对双方当事人发生约束力 保险合同成立不等于生效!2、保险合同有效 保险合同有效指保险合同具有法律效力并受国家法律保护。

51、 保险合同有效的条件 主体合意、客体合法、双方当事人权利义务对等3、保险合同无效保险合同无效是指保险合同不具有法律效力，不被国家保护。保险合同无效须由人民法院或仲裁机构进行确认。分为保险合同全部无效和部分无效两种。保险合同无效的原因：1)保险合同主体资格不符合法律规定2)保险合同内容不合法3)保险合同当事人意思表示不真实4)保险合同违反国家利益和社会公众利益注：保险合同的无效不同于保险合同的失效。无效合同的处理方式返还财产退回收取的保险费或退返赔偿金；赔偿损失有过错方赔偿无过错方追缴财产收归国库七、保险合同的变更保险合同主体的变更1、保险人的变更2、投保人、被保险人、受益人的变更在人身保险，一

52、般被保险人不允许变更。投保人的变更：对被保险人具有保险利益；愿意缴纳保险费。如是死亡保险中需由被保险人书面同意变更投保人。受益人的变更：由投保人或被保险人同意变更，但要告知保险人。3、保险合同的中止保险合同暂时失效，多在人寿保险合同中常见。处理方式：60天宽限期，中止后，2年内申请复效4、保险合同变更的程序与形式5、保险合同的终止自然终止保险人保险赔付义务已经履行完结而终止因合同主体行使终止权而终止因保险标全部灭失而终止6、保险同同条款的解释原则文义解释原则意图解释原则有利于被保险人和受益人的解释原则批注优于正文、后批优于先批的解释原则补充解释原则7、保险合同的纠纷处理纠纷产生的原因文字表达不

53、够清楚、准确；文字表述模棱两可；解释存在分歧；引起保险标的损失、伤害的原因复杂，保险责任与除外责任交织等。纠纷的处理方式：协商、仲裁、诉讼八、共同条款所有条款中内容相同的部分责任免除既往症或保险单中特别约定的除外疾病；投保人或受益人的故意行为；被保人故意犯罪、拘捕或故意自伤；被保险人殴斗、醉酒，服用、吸食或注射毒品；被保人在合同生效（或最后复效）之日起两年内自杀；被保人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具；被保人患爱滋病或感染爱滋病病毒期间；战争、军事行动、暴乱、武装叛乱或恐怖活动；核爆炸、核辐射或核污染第六章 人身保险 第一部分 人身保险概述一、概念1、定义：以人的

54、身体和寿命为保险标的2、保险金死亡生存残疾医疗收入损失二、人身保险与财产保险的区别1、保险标的不同2、保险金额的确定方式不同3、保险合同性质不同4、保险期限不同5、费率厘定不同6、保险合同的主体不同三、分类1、按保险责任分类：人寿保险、意外伤害保险、健康保险2、按承保方式分类：团体保险、个人保险3、按保险期限分类：长期保险、短期保险第二部分 人寿保险一、特点1、承保风险特殊2、长期性3、储蓄性4、保单犹豫期（10天）5、不存在超额投保、重复保险和代位求偿二、分类（保险事故）(一)死亡保险1、定义：以被保险人在保险期限内死亡为给付保险金条件的保险。2、分类定期死亡保险：定期保障，纯保障（无储蓄性

55、），保费低终身死亡保险（不定期）：终身保障，保障+储蓄（保单有现金价值），保费高。思考题：定期寿险和终身寿险在保险金给付上的区别(二)生存保险1、定义以被保险人在保险期限满时生存为给付保险金条件的保险。2、特点定期储蓄功能强思考题：是否有不定期生存保险？(三)两全保险1、定义 生死合险，指被保险人在保险合同约定的保险期限内死亡，或在保险期限届满时生存，保险人按照保险合同的约定均承担给付保险金责任的人寿保险。2、特点保障+储蓄保障全保费高思考题：两全保险与死亡保险、生存保险的关系三、常见条款1、年龄误告条款（第三十二条）2、宽限期条款（第三十六条）分期支付保费3、中止复效条款（第三十七条）防止逆

56、向选择4、受益人条款（第三十九、四十、四十一、四十二条）受益权是期待权思考：受益权可以转让吗？5、自杀条款（第四十四条）思考：合同成立或合同效力恢复超过二年被保险人自杀，保险人承担责任吗？ 6、代位求偿不适用（第四十六条）7、现金价值条款申请退保；减额缴清保险；展期定期保险；续期保费垫缴8、保单贷款条款权利质押死亡保险，需被保险人同意第三部分 年金保险一、概念 年金是间隔相等时间的连续性收付。年金保险是指在被保险人生存期间或一特定期间，保险人按照合同约定定期向被保险人或其他年金受益人给付保险金的人寿保险。 养老年金保险可解决人口老龄化问题。二、分类1、按照缴费方式分类 趸缴年金、分期缴年金2、

57、按被保险人的人数分类单生年金、联合年金3、按照给付金额是否变动分类 定额年金、变额年金4、按照给付期间分类 终身年金、最低保证年金 第四部分 人身意外伤害保险一、概念被保险人在保险期内，因意外伤害而导致死亡或者残疾以及医疗费用支出或暂时丧失劳动能力时，由保险人给付保险金的人身保险。意外伤害的构成条件：外来、突发、非本意、非疾病思考题：疾病可以获得保障吗？二、特点1、承保条件主要考虑被保险人的职业职业分类表2、保险费率较低3、承保条件较宽（健康、年龄）4、免责活动规定（比较危险的体育活动）5、责任期限三、投保与给付1、保险责任构成条件被保险人必须遭受意外伤害意外伤害导致被保险人死亡或残疾意外伤害

58、与被保险人的死亡或残疾之间有因果关系意外伤害发生在保险期限内2、保险金给付死亡保险金残疾保险金如何支付？医疗保险金思考：同一事故导致被保险人多处残疾，如何理赔？第五节 健康保险一、概念 被保险人在保险期内因疾病造成死亡或残疾、或者因病导致医疗费用支出、或者因病不能工作而减少收入 时，由保险人给付保险金的人身保险。 疾病需满足的条件： 1、人体内在的原因或非明显的外来原因 2、非先天的原因 3、非长存原因二、特点1、医疗保险合同有给付型（补贴型）和补偿型（报销型）补偿型（报销型）与社会医疗保险形成互补，需要被保险人提供相应的费用发票。适用补偿原则。给付型（补贴型）医疗保险是保险公司按合同约定标准

59、给付保险金补贴的收入保障保险，与社会保险和其他商业医疗保险无关。 2、承保条件严格（健康）3、等待期或观察期4、医疗费用分摊条款免赔额比例分摊给付限额三、分类1、医疗保险：以保险合同约定的医疗行为发生为给付保险金条件，为被保险人接受诊疗期间的医疗费用支出（门急诊费用、住院医疗费用、手术费用）提供保障的健康保险。2、疾病保险：以保险合同约定的疾病为给付保险金条件的健康保险。3、失能收入损失保险（残疾收入补偿保险）：指以因保险合同约定的疾病或意外伤害导致工作能力丧失为给付保险金条件，为被保险人在一定时期内收入减少或中断提供保障的健康保险。4、护理保险：指以因保险合同约定的日常生活能力障碍引发护理需

60、要为给付保险金条件，为被保险人的护理支出提供保障的健康保险。5、生育保险：承保被保险人因生育、分娩所需的住院费、医疗费，以及因分娩所造成的死亡、残疾。专题：重大疾病保险恶性肿瘤；急性心肌梗塞；脑中风后遗症；重大器官移植术或造血干细胞移植术；冠状动脉搭桥术；终末期肾病；多个肢体缺失；急性或亚急性肝炎；良性脑肿瘤；慢性肝功能衰竭失代偿期；脑炎后遗症或脑膜炎后遗症；深度昏迷；双耳失聪；双目失明；瘫痪；心脏瓣膜手术；严重阿尔茨海默病；严重脑损伤；严重帕金森病；严重3度烧伤；严重原发性肺动脉高压；严重运动神经元病；语言能力丧失；重型再生障碍性贫血；主动脉手术第六部分 新型寿险一、投资连结保险二、分红保险