中国电信-新员工天翼校园营销实践执行方案

1、中国电信广东分公司新员工天翼校园营销实践活动执行方案市场部 人力部 个客中心2009年8月“创业信使 照亮青春”校园行实践活动主题与目标实践活动组织与分工实践活动执行计划目录123实践活动费用预算4待决策事宜5实践活动目的移动等竞争对手高筑校园进入壁垒电信校园套餐通过现有的渠道营销模式，难以对校园形成有效的渗透；通过前期成功营销分析，面对面销售是营销成功的重要保障；营销力量不足，新入职员工作为新鲜血液补充2009年广东电信新招应届毕业生675人，其中50以上均毕业于广州的一类高校；应届毕业生刚走出校门，与在校师生还能保持较好的人脉关系，易于亲近产品针对的消费群；通过系统科学的组织，将现有的大学

2、生新员工聚焦攻打广州主要校园市场，以实践营销的方式检验及锻炼其素质能力，并有效形成一股行之有效的营销力量。发展万名在校大学生用户校园套餐推广现状与问题学生推广的优势锻炼新员工营销实战技能；利用新员工校园人脉突破壁垒；校园营销开战，打响战斗的第一枪！实践目的总体策略及目标磨练意志 培养新员工良好精神风貌，端正良好的从业心态，练就顽 强的拼搏意志，养成比、赶、超的工作热情；提升能力以实践检验人才，以实践挖掘潜能，以协作缩短差距；发 挥学生优势，实现整体校园套餐用户发展目标； 总体策略行动范围：以广州大学城为主要目标行销区域，以新员工母校为重点突破市场，兼顾广东其他城市大学。 行动方式：以现有新员工

3、的培训基地（省邮校）作为行动大本营，集中宣灌、统一培训、统一指导；根据名册中毕业院校及户籍划分小组，以行销的形式替代摆摊设点，配置小组辅导员，带队进驻目标校园实施营销。锻炼目标：销售目标：目标值：2万校园套餐用户挑战值：3万校园套餐用户实践活动主题创业信使 照亮青春活动说明：和广东共青团省委合作，让电信新员工以“创业信使”的身份，返回母校对在校学生分享成功经验，传递信心。从而为本次活动顺利进入高校提供理由和契机。作为师弟师妹们的成功榜样，他们已经迈进了电信这样的世界级企业，可以把自己成长和求职路上的成功心得传授给在校学生。帮助他们进行学习和人生的规划。同时向学生展示电信的3G科技体验，并宣传电

4、信的高校应用软件创业大赛，让更多的学生投入到创业的成功浪潮中去，用坚定的信心去照亮他们的青春和人生！和团省委“青春南粤 闪亮中国”的大型活动主题相一致。广东共青团省委与团省委合作，以正规身份进校开展活动。活动主题活动发布“创业信使 照亮青春”活动将纳入中国电信广东公司与团省委合作的“”活动中“青春南粤 闪亮中国”广东青年庆祝新中国成立60周年大型系列活动团省委拟定于8月21日（星期五）下午2:30-3:00在广东电信广场召开大型系列活动的新闻发布会 参加人员：省委宣传部副部长、团省委书记、广东公司管理层 各高校团委书记、电视台、电台 发布内容：1、 “闪亮广东 祝福祖国”青年点灯迎国庆活动 2

5、、 “心歌献祖国”新时期爱国歌曲征集评选活动 3、“青春南粤 闪亮中国”广东青年迎国庆灯歌会 4、“铃听中华”爱国展播活动 5、 “创业信使 照亮青春”实践活动 发布会需求团省委8月17日才与广东公司沟通发布会事宜，市场部将其作为重大活动事宜紧急上报 实践活动口号职场第一战 营销我最强电信新员工天翼校园营销实践活动主画面实践活动主题与目标实践活动组织与分工实践活动执行计划目录123实践活动费用预算4待决策事宜5组织架构：成立以公司管理层为组长的领导小组，下设督导、支撑、培训、装备等4个执行组领导小组组长省公司陈德兴总经理副组长省公司麦欣、徐丛副总经理组员罗洪基、杜金彪、潘赤农、吴强、郭效辉执行

6、小组执行组长：杜金彪业务督导组业务支撑组培训组装备组组长：常文卓成员：徐蕾 沈朝阳 诸延杰 廖智勇组长：程欧成员：李志强 匡为组长：潘赤农成员：乔虹 王美虎 刘家骥组长：吴强成员：孙珺 梁锋 李伯常职责分工：项目领导小组决策统筹，4个专项小组分工协作领导小组营销装备培训业务支撑业务督导方案布署及焦点问题解答，业务发展统计，销售经验分享为一线营销人员提供码号选择、终端选择、收款等事项学员管理，为辅导员及营销人员实施营销技巧及业务方案培训负责手机、上网卡、宣传等营销工具的制作、供给和管控 工作职责重大事项决策实践活动主题与目标实践活动组织与分工实践活动执行计划目录123实践活动费用预算4待决策事宜

7、5活动策划准备培训誓师大会校园驻场营销活动总结8月13-18日8月18-20日8月21日历时3周驻场营销9月13日誓师动员大会（8月21日）行销小组分组完成（8月21日前）辅导员甄选完成（8月21日前）大本营现场氛围营造（8月21日前）团省委合作谈判完成（8月21日前）辅导员及新员工开展培训（8月21日前）支撑岗落实就位（8月21日前）各项装备配备就绪（8月21日前）激励政策制定及奖品就位（8月21日前）重点院校行销启动（8月22日）辅导员布署新员工行动及实时总结支撑岗实时配合行销小组装备及时响应日冠军、周冠军评选及颁奖营销技巧分享营销督导跟踪全广州地区高等院校扫场（9月中下旬）各小组相应协作

8、总冠军评选及颁奖活动策划准备活动实施活动持续改进/总结总体实施计划分阶段实施计划本次实践活动以大部分高校开学日（9月1日前后）、新生入学（9月10日前后）为界，分为三个阶段：高校开学关系营销：发挥广东就读、生源地新入职员工在原高校的社会关系，以行销的模式，针对老师和留校的师弟师妹开展校园营销拦截营销：非广东生源学生配合广州市电开展暑期拦截营销驻地营销：在部分8月20号已经开学的学校开展集中的驻点营销活动驻地营销：与团省委合作，启动“创业信使照亮青春”校园行活动以团队的形式，新入职员工进驻相对应的高校开展驻点营销活动关系营销：继续发挥广东就读、生源地新入职员工的优势，开展行销活动新生入学 营销对

9、象：老生 营销对象：老生 营销对象：新生驻地营销：继续延用与团省委合作启动的“创业信使照亮青春”校园行活动所有新入职员工编入广州迎新驻地营销活动中，按照广州分公司的营销安排开展工作9月1日前 9月1-10日 9月10日后省公司市场前端全程跟进营销实施进程市场部派驻相关人员全程跟进该项目提供营销支撑，提供全程业务培训、营销指导答疑。驻场领导安排：营销支撑人员安排（每类人员按实践活动的12个队分别配置12人）：时间驻场领导备注活动全程杜金彪活动关键节点驻点检查、督导第一周（8.18-8.23）常文卓组织相关培训，并就营销卖点进行授课第二周（8.23-8.29）郑晓云跟踪支撑开学前各项营销进程，提出

10、改进建议第三周（8.30-活动结束）常文卓跟踪支撑开学后的营销进程，进行活动总结人员类别人员安排主要工作辅导员广州选派年轻团干全程驻点与新入职大学生同吃同住，带队营销业务支撑从省公司和广州选派业务策划人员培训，并参与模拟互动演练销售支撑广州10000、营业厅选派销售精英参与模拟互动演练，就业务进行答疑根据营销要求，将行销团队划分为12个行销小组，主攻12个重点校区。目标设定：根据学校关系、开学时间、促销安排、地域分布、客户分布等确定了12个重点营销校区名单。队伍划分原则：根据重点营销校区，按员工毕业院校对应优先分组，再结合籍贯、学生干部、学历、专业等进行配搭，长短互补，综合发挥学缘、地缘、人缘

11、、不同能力等优势。将675人平均分为12队，每队分为4个组；每队主攻1个重点校区。分组安排1新员工实战营销目标院校序号目标院校所属营业厅老生开学时间新生报到时间能否进入备注1中山大学（海珠区）昌岗东营业厅9月7日能2华南理工大学（天河区）石牌营业厅8月27日同意进场，但需要开学后领导拍板9月1日前现场促销3华南师范大学（天河区）石牌营业厅8月25日同意进场，但需要开学后领导拍板9月1日前现场促销4南方医科大学（白云区）沙太营业厅9月4日否5广东外语外贸大学（白云区）新市营业厅8月31日能6仲恺农业学院（海珠区）昌岗东营业厅9月4日能7广州技术师范学院（天河区）石牌营业厅9月3日能8暨南大学（天

12、河区）石牌营业厅8月28日同意进场，但需要开学后领导拍板9月1日前现场促销9大学城一区中大大学城营业厅9月5日9月12日能广外大学城营业厅8月29日9月2日能星海大学城营业厅9月4日9月9日能10大学城二区广药大学城营业厅9月1日9月5日能广中医大学城营业厅9月1日9月9日能11大学城三区广工大学城营业厅9月1日9月8日能华工大学城营业厅9月1日9月9日能广美大学城营业厅9月4日9月9日能12大学城四区华师大学城营业厅9月1日9月8日能广大大学城营业厅9月5日9月12日能营销分组辅导员队长副队长主攻校园支撑营业厅分组安排管理支撑1统一培训，统一行动，统一考核 营销队伍管理支撑每个营销队配备一名

13、辅导员，给予队员业务、生活指导和监督。每个营销队一名队长、副队长，每个营销组一名组长、副组长，结合培训时干部经历从学员中选拔产生。队长、组长负责日常的营销管理。每个营销队挂钩1个营业厅，由该营业厅给予业务和资源支撑。辅导员选拔工作由市分公司人力资源部一把手（张秀梅）负责督办。采用组织推荐和人员自荐两种方式，选拔12名具有团队组织协调能力、充满激情的本地在岗员工。辅导员培训与素质要求辅导员工作方式与工作内容辅导员产生辅导员需参加由省公司组织的产品知识、团队建设的相关培训。辅导员需具备一定的团队组织协调能力，能充分调动团队工作积极性，具备正确引导团队成员朝既定目标迈进的综合素质。辅导员与团队成员“

14、一起吃住、一起工作、协助互进、同舟共济”相互了解工作内容确定职责明确制度激励考核了解每个成员的性格和才能，知人善用定好职责，避免工作混乱，目标清晰。形成一套管理制度。早会、晚会不可少。善用激励，调动积极性，驱动成员朝目标前进。1分组安排配备专职辅导员分组安排辅导员名单1实战培训培训实施调整28月17日前按“中国电信广东公司2009年新员工入职培训”原计划执行；8月18日8月20日校园实践活动培训；8月21日9月13日开展校园实践活动；9月14日9月24日完成“中国电信广东公司2009年新员工入职培训”原计划的剩余项目。日期主要活动地点8月18日8月20日校园实践培训大礼堂8月21日誓师大会暨校

15、园实践启动大礼堂8月21日9月13日校园实践(8月30日、9月6日各休息一天)各校区9月14日9月24日实施“中国电信广东公司2009年新员工入职培训”原计划的剩余项目（其中9月20日至21日上午休息）9月25日文艺汇演、结业及颁奖典礼、聚餐实战培训 业务辅导员专项培训202日期时间培训内容授课师资培训地点8月18日11:00-12:30活动组织市场部常文卓副总经理综合楼406室8月19日8:30-10:00团队建设和激励广州分公司黄伟胜10:15-12:00销售管理14:00-17:30教练技术和在岗指导注：8月18日上午的培训内容各队正副队长一同参加实战培训入职新员工培训212 采取“产品

16、+能力素质”结合的培训方式，在三天内对新员工进行密集、快速培训，使其能够迅速掌握校园销售的基本技能。21日期时间培训内容培训时间受训人员课程时长授课师资授课单位8月18日下午校园专项活动介绍及竞赛规则14：00-14：30全体人员集中培训30分钟陆玮仑省公司市场部传播室业务知识培训：电信知识及校园套餐14：30-15：15全体人员集中培训45分钟李伯常省公司个客中心课间休息15：15-15：30业务知识培训：校园手机及应用15：30-16：00全体人员集中培训30分钟刘家骥省公司产品开发中心销售脚本和场景演示16：00-16：30全体人员集中培训30分钟谢燕霞广州分公司晚上业务知识分组考试19

17、:00-20：00分12课室同时进行60分钟辅导员广州分公司8月19日上午社交礼仪8：30-12:00全体人员集中培训全天金正昆中国人民大学下午沟通技巧14：00-17：30全体人员集中培训晚上销售场景分队演练19：00-21：00分12课室同时进行120分钟辅导员广州分公司8月20日上午心理素质和销售技巧8：30-9：30全体人员集中培训60分钟陈国栋广州分公司课间休息9：30-9：45校园应用产品操作培训9：45-11：45全体人员集中培训120分钟刘家骥省公司产品开发中心课间休息11：45-12：00销售流程12：00-12：30全体人员集中培训30分钟刘宇冬广州分公司下午销售场景分队演

18、练14：00-17：00分12课室同时进行180分钟辅导员广州分公司分组问题讨论收集17：00-18：00分12课室同时进行60分钟辅导员广州分公司8月21日下午问答答疑14：00-17：00分12个课室同时进行180分钟项目组相关人员注：辅导员参与入职新员工的全部培训誓师动员大会，启动校园专项营销39:00 全体人员起立鼓掌欢迎公司管理层。9:05 主持人宣布誓师大会开始，介绍与会嘉宾及誓师大会议程。 9:10-9:30 市场部常文卓副总介绍校园实践活动总体安排。9:30-10:30 省公司陈德兴总经理作动员讲话。10:30-10:40 授旗仪式。10:40-10:50 新员工代表发言。10

19、:55 誓师大会结束。时间：8月21日9:0011:00地点：广通服广州培训分公司出席人员：公司管理层。省公司综合部、省公司市场部、省公司人力资源部、各客户群中心领导及相关人员。广州分公司经营班子成员及相关人员。全体新员工。主持：潘赤农会议议程23营销装备 一、终端（手机和网卡） 1、采购计划：675个新员工（分12队，每个队1个队长、1个副队长、4个组长、4个副组长），每人配备1台3G手机和1张3G网卡。 注：天语E68厂家预计下周可以到货，但不能确保。 2、新员工销售校园手机20台以上，手机和网卡免费； 新员工销售校园手机不足20台，手机和网卡合计600元，以 个人名义选择购买。 二、测试

20、卡 1、数量：675张“一卡双芯”测试卡； 2、套餐：校园套餐； 3、有效期：至2009年9月30日 ； 4、充值话费：1000元。类型机型采购价（元）采购量（台/片）采购金额（元）备注手机三星M6092338120280560队长/副队长、组长/副组长天语E681980275544500其他酷派E2001630280456400其他网卡华为EC189368335119000华为EC1261350340123280合计135015237404营销装备胸章宣传单张服装运动水壶手机链实样示意4物料名称单价（RMB元）数量总价（RMB元）手机挂饰230000个60000运动水壶206000个1200

21、00有领T恤354000件140000帽子152000件30000马口铁胸牌1.5700个1050总价351050实践活动期间作息序号时间项目参加人员16:30起床27:107:30 洗漱36:407:10 早操47:308:00 早餐58:008:30晨会68:3012:30 校园营销712:3014:00 午餐及休息814:0018:00 校园营销 920:00-21:30日结督导员、辅导员、正副组长1023:00熄灯526营销支撑安排营业厅对应支撑5个直销团队负责每日向对口团队发放校园终端和套卡，以及补货工作。负责每日回收各排未售礼包及营业款，确保日清日结。负责每日录入IBSS系统礼包受

22、理及校园串号系统录入负责核对各排、班销售数据的统计准确性，每日上午上报市场部廖智勇处对口支撑营业厅现场促销驻点上门直销团队目标用户群（学校师生）销售礼包供货线路营业款线路每队设立现场1个现场促销点，同时作为各班员的业务支撑据点。负责回收人员的礼包货款及礼包补货工作负责向现场业务咨询人员的礼包销售推荐负责手工统计各班及班员的礼包销售数据每个团队到宿舍开展面对面营销负责礼包销售及礼包营业款的回收销售时先提供业务受理免填单，如需发票凭免填单到促销点补领礼包备货要求对口营业厅：每日按终端300台、2000套卡的标准备货。现场促销驻点：每个促销点 首次铺货100台、套卡700套，终端低于70台或套卡低于

23、500套进行补货。现场存留营业款3万时，向营业厅进行结算。上门直销人员：每人配备校园终端一台、上网卡一张、套卡10套；终端售即结即补，套卡销售5套后补全。6奖金激励、竞赛激励、荣誉激励，重重奖励动心弦！金榜题名礼包销售价礼包奖金礼包一：金榜题名3G上网礼包138840礼包二：金榜题名3G时尚礼包239860礼包三：金榜题名3G超值礼包288880礼包四：金榜题名3G至尊礼包3888100奖励措施业务发展奖金激励7套餐单户奖励（元）19元套餐1039元套餐2059元套餐30校园礼包销售总量（户）达量叠加奖励100每户5元101-150每户10元151以上每户15元普通礼包奖金激励： 套餐发展奖金

24、 + 终端销售奖金+终端零售价单台奖励（元）1000元以下201001-2500元402501元以上60金榜题名礼包奖金激励： 达量奖 礼包总销量达到要求，则可叠加奖励。+总体控制在100万以内日冠军、周冠军、总冠军，连环竞赛创高潮！个人赛、团队赛，不同维度刺激新员工全情投入，全力营销！竞赛类别销售竞赛参选条件奖励对象奖品奖品总值个人赛日冠军日销量达到5户以上每队当日销量最高员工1名，共12名100元充值卡/人25200周冠军周销量达到35户以上每队个人销量前5名2000元手机/人30000总冠军总销量达到100户以上个人总销量前3名4000元上网本/人12000团队赛日冠军日销量达到100户

25、以上当日销量第一名队伍500元10500周冠军周销量达到700户以上周销量第一名队伍2000元6000总冠军总销量达到2000户以上总销量第一名队伍5000元5000奖励措施竞赛奖品激励、荣誉激励7竞赛奖品激励(共约需8.87万元)：个人、团体分别进行竞赛，获胜者将得到奖励。荣誉激励：个人：对各队总销量最高的员工授予“优秀新员工”称号及证书，共12名。 团体：授予团队赛总冠军“3G翼起来”优秀团队称号及证书。 29奖励措施入职培训加分激励7入职培训得分校园营销加分1、团队合作：营销活动结束后，对业绩排在前三名的营销队全体成员进行加分第一名，加4分第二名，加2分第三名，加1分2、学习成长：个人销

26、售业绩突出进行加分获得总冠军，加8分获得周冠军一次，加2分获得日冠军一次，加1分 上述加分可以超过权重分1、根据学员手册培训考核标准从考勤、团队合作、学习成长、早操和军训、生活管理，五个方面累计计分；2、校园营销期间在原考核的基础上，在团队合作、学习成长，两个方面设额外加分；在不打破原有考核体系的基础上，对于校园营销中业绩表现突出的团队及个人进行加分，在培训结束时，按累计分数高低评选优秀学员，优秀学员比例为总人数的10%。驻地氛围营造学校户外操场横幅灯杆广告巨型墙体广告8活动接送大巴物料名称单价（RMB元）数量总价（RMB元）口号横幅3046条1380房间口号标语21280张2560吊旗5200套1000倒计时牌15003个4500 x展架4030个1200道旗2035套700礼堂外背景板37501块3750礼堂里背景板30001块3000销售表1503块450电梯海报1012张120秩序册3570024500总价43160驻地氛围营造宿舍销售排行榜大立