决策中的五大陷阱

1、决策中的五大陷阱决策是每个主管最重要的工作，最令人费神，也最冒风险。决策失误的原因何在？许多情况 下是 由于决策方式不正确，如事先没有找到其他更好的选择，没有收集到准确的信息，成本 和收益的 计算有严重失误等，但也有时决策失误的原因并不在于决策过程本身，而在于决策者本人的主 观想法。近半个世纪以来，人们一直者阵努力研究大脑的工作方式。无论是案头研究还是实地测 试 都表明，人们在做决定时，都无意识地利用先前的常规思维来解决决策过程中的复杂问题。大 多数情况下，常规都可以为我们的决策提供正确的依据，但有时情况并非如此。举例来说 我们 判断物体的远近，一般都与清晰度有关系，物体看得越清楚，我们就知道

2、它离我们越近。但如 果是在有雾的天气，我们在判断物体的远近时，就有可能被以前的常规迷惑，看起物体来觉得它 比平时要远。在日常生活中，它一般不会有大的影响，但对飞行员来讲，这种常规的错误引导则 可能是灾难性的。研究者已发现了影响人们思维的一系列类似的缺陷或陷阱，有些是错误的感觉，有些是 偏 见，有些是我们思维中非理性的因素。之所以称其为陷阱，是因为不易被人察觉，它们就融 于我们的思维过程中。沉锚陷阱现在请一组人都回答两个问题:土耳其的人口超过3,500万吗？你猜土耳其的人口有多少？再请另一组人回答两个类似的问题。土耳其的人口超过1亿吗？你认为土耳其的人口有多少？实验证明，人们在回答第二个问题时都

3、受了第一个问题的影响，第二个问题的答案随看 第一个问题数字的增大而增大。这个简单的实验可以说明人们心理中一种常见而有害的现 象，即沉锚效应。考虑做一个决定时，我们的大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。第一印象或数 据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。”沉锚”效应表现方式多种多样，它可能是同事无意中的一句意见或晚报上的一个小数字。在商业中，最常见的“沉锚” 是先例或趋势。市场策划人员在制订销售计划时会参考去年的 计划，这样的计划如果能充分考虑其他因素，得出的数字可能是准确而恰当的，但如果-味依赖 原来的数字，那原有数字就是”沉锚” O聪明的谈判者很善于利用这种沉锚效应以达到自

4、己的目的。他们会选择有利的数据和事 实说对方，让他们屈服。举例来说，现在有一家公司要在开发区设一个办事处，在经 过一番考 察后，找到了一个位置和设施都t匕较理想的商务楼，于是安排与这家房产商见面。房产商T1始 提出的合同条件如下，租期10年；每平方英尺每天租金2美元，每年价格随物价的上涨幅度 而定所有室内的改装费用由租户自理；10年以后由租户决定是否延长租期。公司派出的谈判代表做出了反馈，他们接受了大部分条件，只是把价格往下压了一些，并要 求房产商承担一部分装修费用。其实，这家公司本来可以通过谈判取得更多利益，如把价格降到 市场较彳氐价，两年一次调整价格，规定价格的上限，规定延长租期的各种条I

5、牛等。但遗憾的是，他们的思维被房产商的合同文本限制死了，他们掉入了房产商所设的沉锚 陷阱，他们为此多付出许多租金。那么怎样才能绕过沉锚陷阱呢？从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右。集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚。注意不要限制顾问。咨询员的思维。在向他们介绍情况时，要尽量客观公正，不要搀杂你个人的观点和倾向，以免影响他们的思路。特别注意在谈判时不要受对方所设”沉锚”的影响。在不为对方提议所限的同时，寻找恰当的时机，利用沉锚效应影响对方，从而使自己处于一个

6、更有利的位置。“现状”陷讲让我们再来做一个实验，请10个人出来，每个人都发矶物。彳、幽有两种：一种 是只漂亮 的杯子；一种是好吃的瑞士巧克力。这两种礼物价值相同，并且每个人都可以随意与其他人交 换礼物。按理说，应当有一半人会去交换手中的7、幽，但结果却只有一个人这样做了。什么 原因呢？是”现状”效应在起作用。这种”现状”陷阱隐藏在每一个人的头脑中，是一种自我利益保护心理。要打破这种现状，就要采取行动，而行动本身又意味看风险，承担风险就有可能面对指责并进而后悔。维持现状，在大多数情况下，是因为这是减少我们心理压力的途径，但在同时，却失掉了机会。日常生活中的经历还告诉我们，当我们的选择越多时，我们

7、越容易受现状的影响。如 果你想挑件衣服，商店里的衣服品种越多，你的选择就越困难，你对自己最后的选择可能 还越 不榛公司里碌碌无为的员工一般并无多大风险，但如果有新点子，却做错了事的人，则有可能会 招致一顿指责,甚至被扣奖金，炒觥鱼。许多公司在实施收购后，都不愿冒险立即采用一种全新 的合理的管理方法，一个典型的理由就是”等形势稳定一下再说”。其实时间拖得 越以。现有的结构影响就越牢固，改变起来就越难。那么对付“现状陷阱有什么办法呢？牢记自己所订立的目标，随时审查自己是否为现状困扰，现有的情形中是不是有你 成 功的障碍。一定不要把现状作为你的选择，去发现其他的可能性，仔细权衡其中的利弊得失。不要夸

8、大自己的成本或努力，这样做只是在自欺欺人。记住对现状的渴望随看时间改变而改变。将来的现状与今天的是不可同日而语 的。如果你有比现状更好的选择，不要害怕付出努力，逼迫自己去实现它。”有利证据”陷阱假设你是一家中等规模公司的经理，现在要做一个决定：是否取消增加机器设备的计划。因为你担心公司出口业务的增长不会持续下去，另外你还担心出口地的货币可能会贬值，从 而影 响你的产品竞争力，最终会减少出口。在做决定以前，你请教了一位老朋友，碰巧他最近刚刚否 定了一项扩建计划。最可能的结果是：他力劝你赶紧取消机器设备的采购计划，那你怎么办 呢？先别忙看做出决定，因为你有可能会掉进”有利证据”陷阱。这种有利证据”

9、陷阱会 诱 使我们寻找那些支捋自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。那怎样才能绕过有利证据的陷阱呢？审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受”有利证据”的倾向。尽量朝与自己意见相反的方向去履，或者找一个你所信赖的意见分歧者，进行一次彻底 的 辩论。审视自己的动机。你是在收集信息做出正确合理的决策呢？还是只是在为自己的决定找” 有利？征求别人意见时，不要找那种惟命是从”的下属。如果你的顾问或咨询师一一直都在 说: 是，对。那么要赶紧换个人。“结构”陷阱首先让我们来看一一个实例：新淫西和宾西法尼亚是美国两个相邻的州。为了减少车辆 保 险费用，两个州都在法律上做了类似的修改。其内容是

10、:如果驾车者放弃对某些交通事件的起诉 权，他们可以少缴一些车辆保险费。但在表达方式上，新泽西州的法律规定：”你自动放弃某些 交通事件的起诉权,除非你另外声明。”宾西法尼亚州的法律则规定：你拥有所有交通事件的起诉权，除非你另外声明。”其结果是，在新淫西州有80%的人选择了有限起诉权，而宾西法尼亚州只有25%的人 做了同一选择。仅仅由于法律条文的措辞不同，新泽西州省下了 2亿美元的车辆保险费和诉 讼 费。这就是结构陷阱的影响，如何设计问题的形式，在很大程度上会影响你的决定。那 么怎样才I总防止这种结构陷阱的出现呢？不要机械地接受问题。不管这个问题是你提出的还是别人提出的，从不同的角度产生不 同的问

11、法。尽量由自己提出一饰证的、有利又有弊的问题。在决策过程中，要不断怀疑问题,特别是在最后，更要看一下改变问法对决策会造成什么样 的后果？当别人给出建设性的意见供参考时，想一下他们看问题的角度，试看与自己的做一下比较。“记忆”陷阱还是让我们用一个例子来阐述记忆陷阱的作用吧。这里有两个名单，每个名单里都有 相同数目的男女。第一份名单里的女人和第二份名单里的男人大都是名人，实验证明，大 多数 人都认为第一份名单里的女人多,第二份名单里的男人多，这很能说明记忆陷阱的 力量吧。我们经常会根据过去来预测将来，那么过去发生的重大事件或在头脑中留有深刻记忆的事 件无疑会产生”记忆陷阱，使我们的思维离开正道偏向另外一个方向，从而导致决策的失误。怎样才能防止这种记忆陷阱的出现呢？仔细审查你的各种预想，确信它们没有被你的记忆影响；对于一些较随便的数据、也要 注意收集；决策时刻