财务综合318份营销分析saleanalysis

1、财务分析一切活动的最终目标通常都以财务项目表示出来。在公司的设想中有一项专门的投资回报或每股收益增加额。因而，对于建议采取的行动方案必须就其有关财务意义作出评估。你能想象当你为一个新的分销中心或者一个方案向你的要 100 万时却没有呈上有关这样一个要求的财务说明吗？在现实的世界里不会发生这样的事，在一则好的案例分析中这种事同样不该发生。财务分析可能很复杂。这里的目的是介绍一些可能在案例分析中用得着的简单的财务计算方法。比较高深的财务技术留给财务管理的课程。而且事实上高级技术对理解本案例所起的作用有限，并且要花费读者太多的时间和劳动来完成。应该很清楚地知道财务考虑只是对备选方案进行评估的一个。备

2、选方案不能够精减为一组数字。从形势分析中获得的定性同样是重要的。有时经常是定性在指明选择一个备选方案。在另外的一些案例中，它们可能指向不同的备选方案。在这里所要的是一些在基础的会计课程中通常所没有提及的有用概念。贡献毛利贡献毛利被定义为一件商品的与制造、销售这件商品的变动成本之间的差额。其实质上是者补偿固定生产成本、公司营业费用，最后获得利润的单位可获得的金额。因此，假如一个制造商以 12元，售出一件商品，变动成本为 8.40 美那么贡献毛利变动成本12.003.608.40这家公司每的销售给予它 3.60来补偿固定成本。总贡献毛利是以贡献毛利乘以销售量。例如，假设这家公司售出 20000 件

3、，那么总贡献毛利贡献毛利x 销售数量x200003.6072000假如该产品的总相关固定成本为 42000利润总贡献毛利固定成本，那么，从该产品中获利为：720003000042000成本在确定贡献毛利与利润时使用了变动成本和固定成本的项目。在这里想更正式地定义它们。变动成本是那些每产品上是固定的，而在总额上依据制造和销售的数量而变动的成本。也就是说，要耗费一定数量的原材料和劳动来制造一个产品。制造得越多，总变动成本越多。固定成本是那些不管生产或销售数量的变化而在总量上保持不变的成本。这样一来，每的这些成本就要依据制造和销售的数量而变化。分清楚哪些成本是变化成本和哪些成本是固定成本在案例分析中

4、是很重要的。运用的法则是：如果随产量变化而在总量上变化的，就是一项变动成本。因此，劳动、原材料、包装、销售的佣金就是变动成本。要注意的是除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。如果一项成本或其它的固定成本被表示成金额的形式时，不要让它给蒙骗了。也许它看上去像一项变动成本，但它却不是，而仅仅是在某一既定产量下的金额。例如，如果知费用将为 1，这指的是年末当以费支出除以总销售量时，结果预计为每1。1。如果预计产量水平为 300000 件。我须知道在何种产量下费预计为每们便知道企业打算在上花 300000（1x300000 件）这 300000是一项固定成本。注意如果他们销售量少于 300000 件

5、，成本将超过 1，反之亦然，故要留心分摊到数量上并以每的形式表示的固定成本。盈亏平衡点在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，可以从中得到对许多备选方案的一个可靠的看法。这样的销售水平被称为盈亏平衡点，定义：1、以数量表示的盈亏平衡点总固定成本贡献毛利2、以金额表示的盈亏平衡点总固定成本1-（变动成本格）或以数量表示的盈亏平衡点x销售价举例说明这些定义。假定：（1）直接劳动成本为每7.50，（2）原材料成本为每2，（3）为每22，（4）。费和销售费用为 40 万，（5）其他相关固定成本为 10 万贡献毛利变动成本22.00-（7.50 十 2.00）22.00-9.5012.50

6、（）以数量表示的盈亏平衡点总固定成本贡献毛利（40000040000（件）12.5以金额表示的盈亏平衡点500000 1（9.5022.00）500000（10.4318181）880000（）或者：以金额表示的盈亏平衡点=40000 x22.00=880000（）利润目标盈亏平衡并不如那么有趣因而，常常希望在的计算中结合一个目标利润水平。从根本上说，是在回答这样一个问题；在何种数量水平上能够获利x？实现一个利润目标就像补偿一项固定成本。所以例中，如果利润目标设置为 60000，必须售出的件数，等于：实现利润目标的件数利润目标贡献毛利6000012.504800（件）要达到这一目标的总销售量为

7、：40000 十 480044800 或（500000 十 60000）12.5044800（件）盈亏平衡分析是比较备选方案的一个有用的工具。它告诉须售出多少件，但没能帮助回答这样一个：将要售出多少件。市场占有率市场占有率=公司销售水平 总的市场销售量这一计算增加了对建议的行动计划的了解。假设总的市场销售量为 29 万件。盈亏平衡销售水平为 4 万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率为：4000029000013.8%接下来要问是建议的方案能否获得这样的市场占有率。资本支出通常一个特定的方案建议了资本设备的支出费用。这些将是与建议的方案有关的固定成本。例如：假定使用期 10 年的设备要支出

8、500 万，如果把全部支出归人第一年的盈亏平衡计算中去，盈亏平衡点将非常高。进而，从第二年至第十年，盈亏平衡点将大幅降低。最好是将这 500 万平均分摊到这 10 年内。这样每年有与机器有关的 50 万作为一项相关固定成本。人们所需要做的只是对固定资产的有效作出合理的假设，并且将总成本分摊到整个使用时期上。相关成本这个项目常常发生在分辨哪些固定成本与一个特定的建议相关。运用的法则是：如果支出水平由于采纳了那个建议而发生变化，那么这项固定成本就是相关的。这样一来，新的设备、新的研究和开发，等等，都是相关的。比如，去年的费或以前的研究和开发费用，不会随着现在的决策而有所变化，因此就不是建议方案的相

9、关成本。过去的支出作为滞留成本提及。它们不应该计入现在的决策。决策是未来的导向。公司营业费用提出了一个特殊。一般说来，它不会随着一项特定的决策而变化。在选择方案时并没有解雇。但是，在某些情况下，一些营业费用可能直接归于一项特定的决策。在这种情况下，这就成为一项相关成本。应该知道一个企业为了生存下去，必须在长期经营中补偿所有的成本。并且，从财务会计的观点来看，一切成本都是相关的。这一类型的会计涉及到准备收益表和资产负债表向投资者。在制定决策时，只对管理感，而不是财务和会计，管理会计则涉及到为制定决策提供有关的信息。因此它仅仅列出与正在考虑的决策有关的成本。诸如分配营业费用或者分摊研究与开发费用之

10、类的事情只会未来导向的决策。毛利当真正想要知道的是制造商的售价时，案例通常会向提供一个详细的销售价格。为了能够回过头来得出制造商的售价，须了解毛利是怎么一回事。当企业以一个特定的价格购进一件商品并且试图以一个更高的价格出售它时，成本价与销售价之间的差额被称为毛利或加价，因而：成本价格十毛利比如：1.000.80十 0.20即一家公司以 0.8购进一件商品，加上 0.2的毛利，定价为 1。毛利通常被表示为百分比。这就产生了这样一个问题，毛利百分比表示的基数是成本价还是销售价。这里，如果 0.2的毛利是以的百分比表示的话，那么毛利就是 0.201.0020。如果是以成本价的百分比表示的话，那么毛利

11、中，最通行的惯例是将毛利表示为售价的一个百分比。就是 0.200.8025。在以这种方式表示毛利更易于操作。尤其是在多层次的情况下，除非明确，你可以假定本书案例中的所有毛利都是以售价为有关基数的。销售价毛利十成本6.001.50十 4.50或更重要的：10025十 75以成本价为基数：销售价毛利十成本6.001.50十 4.50但在这里成本是基数 100，因此： 133.3333.33十 100也就是说，销售价应该被看作成本价的 133.33。从销售价基数向成本价基数的转换：销售价毛利十成本10025十 75因此如果想把 25的毛利转换成以成本价为基数的话，75（即成本）变成有关基数且：以成本

12、价百分比表示的毛利257533.33注意这恰好是以 4.50去除 1.50。作出这一转换的一个简单公式是：以成本价为基数的毛利百分比（销售价为基数的毛利百分比100）以销售价为基数的毛利百分比在的例子中就是：2510025257533.33注意要作出这一转换，唯一需要的信息就是以销售价为基数的毛利百分比。从成本价基数向销售价基数的转换。销售价毛利十成本133.3333.33十 100毛利为 33.33，相应的售价基数为 133.33，因此：以销售价百分表示的毛利 33.33 133.3325注意这恰好是 1x1.5除以 6。作出这一转换的一个简单公式是：以销售价为基数的毛利百分比以成本价为基数的毛利百分比（100十以成本价为基数的毛利百分比）在的例子中就是：33.33100十 33.33 133.3325注意要作出这一转换，唯一需要的信息就是以成本价为基数的毛利百分比。复合毛利一家制造商常常给出一个建议的零售价格和建议的零售和批发毛利。例如，建议零售价格为 7.50制造商的售价，零售毛利为 20，批发毛利为 15，在这种情况下，为了确定只要依次减去适当的毛利，即