医药产品的促销策略

1、 可修改 欢送下载 精品 Word 可修改 欢送下载 精品 Word 可修改 欢送下载 精品 Word 医药(yyo)用品的推销策略(cl)学习(xux)目标通过本章的学习，了解医药(yyo)推销、医药推销组合(zh)的根本内涵，掌握医药人员推销、医药广告、医药公共关系、医药营业推广等促销手段的组合策略。摘要 人员推销策略在公司营销策略中占据重要地位，人员推销的任务和作用，推销人员的素质和推销技巧，是人员推销策略的核心。正确地运用，能为公司带来 HYPERLINK :/ 经济和社会双重效益。关键词 人员推销 策略 素质 技巧市场营销活动是以满足市场需求为中心，而市场需求的满足只能通过提供某种产

2、品或效劳来实现。公司只有在产品不断创新，使产品富有时代特点和个性，才能在剧烈的市场竞争中占有更多的市场份额。随着 HYPERLINK :/ 现代市场营销环境的变化，广告作为一种信息传递方式，伴随着商品产生而产生，已经成为 HYPERLINK :/ 企业市场营销活动的重要手段，广告为企业产品营销创造了有利的外部条件，但与消费者面对面地交流、沟通，实现产品的销售，那么要靠推销员的努力和辛勤工作。推销员是生产者与消费者的桥梁和纽带。对消费者而言，推销员是公司形象的代表，而推销员又从消费者那里为公司带回新的有用的信息。人员推销是现代产品促销的一种重要形式，人员推销占有重要的地位。推销员是市场营销工作的

3、第一线战士，直接和消费者接触，通过微笑和带有亲和力的工作形象，实现三个目标：第一，售出产品；第二，满足消费者的需求；第三，带回消费者对产品评价的信息反响。一、人员推销的任务和作用人员推销是公司通过派出推销员直接与消费者交谈，面对面口头陈述，介绍宣传产品，促进和扩大产品销售。推销人员直接和消费者接触，起到连接公司和消费者的桥梁和纽带作用。推销人员对消费者来说，就是公司的形象和代表。推销人员的任务并不仅仅局限于产品的推销，作为公司和消费者之间的桥梁，推销人员负有维护双方利益的责任。推销人员的工作任务是既要使公司获得令人满意的销售额，又要培养与消费者的感情联系，同时还要捕捉收集有关的市场信息。1.带

4、全产品资料，使消费者建立最初的信任。推销人员在拜访消费者时，一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者，使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等，有比拟全面的了解。产品使用说明书、信誉卡、售后效劳措施及联系 对消费者要和盘托出，消除消费者排斥心理，建立信任，使消费者产生购置欲望。2.巧用推销术，促成交易。推销人员在与消费者面对面的交谈中，除了传递信息之外，还可以促进双方的了解，通过直接洽谈购销业务，运用推销 HYPERLINK :/ 艺术和技巧，向消费者宣传介绍产品，排除消费者疑虑，说服消费者购置产品，促成交易，使消费者的购置欲望变成购置行动。3.市场调查，反响信息。推销人员活泼在市场和消

5、费者中间，他们对市场的动向和消费者的反映比拟了解，可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、价格、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反响信息汇报给公司，实现双方的双向信息沟通。4.提供优质效劳，促进销售。推销人员在走访消费者推销产品的过程中，同时要向消费者提供各种效劳。提供咨询意见，给予技术帮助，承当产品的调试维修，解决消费者在使用该产品过程中出现的问题，使消费者满意，赢得消费者重复购置和代为宣传的时机。5.市场预测推销人员不仅要承当产品推销的任务，同时要兼做市场调查工作，并对市场需求的 HYPERLINK :/ 开展变化做出预测，为公司进行市场预测提供 HYPERLINK :/ 科学

6、的依据。推销人员要出色地完成推销任务，必须实现以下推销。(1)推销自己。让消费者接受你，认可你，对推销人员产生良好的印象，发生兴趣，进而产生信任感，愿意同你进一步交往。(2)推销价值观念。通过与消费者的双向交流与沟通，改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式，使消费者接受新的观念。(3)推销知识。广泛介绍与产品相关的生活、生产知识，加强消费者的认识能力，是最好的推销产品。(4)推销公司。对公司的了解，特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象，是促成消费者购置的重要条件。二、推销人员的素质推销人员直接和广阔消费者接触，他们既是公司的代表，更是消费者的参谋和参谋。他们要走遍千山万水，要吃尽千

7、辛万苦，要联系千家万户，要与千差万别的消费者打交道。所以，他们必须有良好的 HYPERLINK :/ 政治素质、业务素质及身体素质，同时，也必须具有良好的适合推销工作的仪表、礼节和品格。只有这样，才能出色地运用自己的业务技巧，完成推销任务。1.政治素质(1)具有强烈的事业心和责任感。推销人员应充分认识自己工作的价值，热爱推销工作，对自己的工作充满信心，积极主动，任劳任怨地去完成推销任务。推销人员应对所在公司负责，为树立公司的良好形象和信誉做奉献，对用户的利益负责，帮助消费者解决困难和问题。转贴于 中国论文(2)具有良好的职业道德。推销人员必须自觉遵守国家的政策、 HYPERLINK :/ 法律

8、，正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系。(3)具有正确的推销思想。推销思想是推销人员进行推销工作的指南。推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、公司着想，全心全意地为消费者效劳。2.业务素质。推销人员是否具有良好的业务素质，直接影响其工作业绩。良好的业务素质来自两方面：一方面要掌握丰富的业务知识，另一方面要具有一定的推销能力。(1)业务知识。公司知识。要熟悉本公司的经营方针和特点，产品种类和效劳工程、定价策略、交货方式、付款条件和付款方式等。产品知识。要了解产品的性能、用途、价值、使用方法、维修方法等，了解市场上竞争产品的优劣情况。用户知识。了解用户的购置动机、购置习惯，购置条件、方法及

9、购置地点，了解由何人掌握购置的决策权等。市场知识。要了解市场的动向、现实和潜在的消费者需求情况。法律知识。要了解国家标准 HYPERLINK :/ 经济活动的各种法律，特别是与推销活动有关的经济法律。(2)推销能力。观察能力。推销人员在推销工作过程中，需要进行市场信息的搜集和处理。为此，必须具有敏锐的观察能力。创新能力。推销工作是一种综合性、复杂性的工作，绝不能因循守旧，要创新工作方式，不断地 HYPERLINK :/ 开展新用户和开拓潜在市场。社交能力。推销人员应是开放型，必须具有一定的社交能力。推销人员被称之为公司的外交家，需要同各类人打交道，这就需要其具备与各种各样人交往的能力，能够广交

10、朋友。应变能力。在各种复杂的特别是突如其来的情况下，推销人员仅用一种姿态或模式对待消费者是很难奏效的，这就要求推销人员具有灵活的应变能力，做到在不失原那么的情况下，实施一定的方式，从而到达自己的目的。语言表达能力。在推销活动中，为了到达推销目的，推销人员必须向消费者宣传、介绍本公司的宗旨，本公司的产品，必须善于去启发消费者、说服消费者，这就要求推销人员必须具有良好的语言表达能力。语言要清晰、简洁、语速适中，说活要抓住消费者的心理，针对消费者需求，促使产生自觉购置欲望。3.身体素质。推销工作比拟辛苦，要起早贪黑地东奔西走，交涉各种推销业务，有时吃住都没有 HYPERLINK :/ 规律，如果推销

11、人员没有健康的体魄，很难担起重任。此外，推销人员还应注重自己的着装和仪表，谈吐和举止给初识你的人留下深刻的第一印象，为推销工作奠定一个良好的根底。三、推销技巧推销人员的推销技巧，主要表现为有效的推销过程。1.寻找用户。推销过程的第一步是识别潜在的用户群，寻找进一步接触的线索，参与能引起人们注意的公共关系活动，走访各种 HYPERLINK :/ 企业和单位办公室，寻找潜在市场和消费者。2.案头准备。推销人员应通过各种渠道尽可能广泛搜集潜在用户的信息,如市场需要什么,有哪些人参与购置决策,采购人员的个性特征和购置风格。确定访问目标和访问方法，是 沟通还是网上联系。考虑最好的访问时机，制定详细的推销

12、策略及方案。3.走近消费者。接触和面对是推销过程的前奏。成功的推销，首先应让用户接受你、认可你、信赖你。推销人员应对用户彬彬有礼，谈话内容应明白准确，双方关系有一个良好的开端是成功的一半，为顺利转入和展开销售翻开局面。4.产品介绍。推销人员推销介绍应始终强调用户利益，陈述清楚产品特点和功能及使用方法。推销人员应事先准备好产品介绍词，配合示范介绍，使购置者亲眼看见或亲手操作该产品，能更好地记住产品的特点和功能，推动达成交易。5.促成购置。导致购置行为是推销介绍产品的最终目的。推销人员应树立信心，学会几种达成交易的技巧、激活用户购置欲望，并使用户的购置想法变成购置行为。6.售后效劳。这是确保用户满

13、意，获得重复购置，建立长期合作关系的必要环节。成交后应立即着手准备好有关履约的交货时间,购置条款和其他等具体工作。推销人员在接到订单后，要制定售后工作访问日程表，以确保有关安装、指导、技术培训和维修等售后效劳工作得到妥善安排。综上所述，人员推销策略是营销策略中最重要的策略，正确地运用，会使公司充满生机和活力，实现经济效益和社会效益同步增长。医药(yyo)推销与医药推销组合(zh)医药(yyo)推销的含义(hny)所谓(suwi)医药推销，是指医药企业通过人员推销和非人员方式将医药产品或所提供的效劳以及医药企业的信息与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激对医药企业及医药产品或所提供的效劳产生兴趣、好

14、感与信任，进而作出购置决策的一系列活动的总称。医药推销的作用1传递药品信息 2刺激消费需求 3建立产品形象，提高企业竞争力医药促销组合及其决策过程医药企业的推销方式很多，如广告、活动赞助、公共关系、个人拜访、电子商务、销售推广等。如以下图13-1所示： 推销非人员推销人员推销广告电子商务销售推广活动赞助公共关系个人拜访图13-1 医药推销方式不同的方式有着不同的作用和特点，它们可以和一定的销售目标相联系，也有着自身的优缺点，如下表13-1所列：表13-1各种促销方式的优缺点比拟推销方式优 点缺 点人员推销直接沟通信息，反响及时，可当面促成交易招用人员多，费用高，接触面窄广告传播面宽，形象生动，

15、节省人力只针对一般消费者，难以立即成交公共关系影响面广，信任度高，可提高企业知名度和声誉花费力量较大，效果难以控制销售推广吸引力大，激发购置欲望，可促成消费者即时冲动购置行动接触面窄，有局限性，有时会降低商品价格所谓医药促销组合是医药企业用来实施推销过程并直接与目标市场或沟通受众进行沟通的工具组合。这些沟通工具包括上面提到的根本推销方式以及这些方式的有机组合，结合不同的企业的不同产品、同一产品生命周期的不同阶段，推销的方向和重点都有所不同。这就存在一个对不同推销工具如何进行选择、对不同的推销工具的轻重编配和综合应用的问题。第二节 医药(yyo)人员推销医药人员(rnyun)推销，又称为直接推销

16、，是指医药企业派出营销代表直接与中间商、现实或潜在顾客进行面对面接触、洽商，通过双向的信息沟通和交流，促进商品和效劳(xio lo)的销售，并且(bngqi)通过信息的反响(fnxing)来发现和满足顾客需求的促销方式。人员推销在促销领域发挥着重要的作用，其最大的特点是：双向信息交流，针对性强，有助于营销人员及时掌握顾客的需要，随时调整自己的推销方案，在争取顾客偏爱、建立顾客购置信心和促成当面迅速成交等方面效果显著。缺乏之处在于推销费用高、推销范围有限、优秀的营销人员不易寻找等。一、医药销售代表须掌握的根本知识一、医院及其相关机构医药销售代表推销的对象主要有四类，医药批发企业、医药零售企业、医

17、院、消费者。由于我国医药卫生体制的特点，其中医院的药品消费占国内药品消费总量的80%左右，因此作为医药促销代表就首先要了解医院及其相关知识。医院的药品销售具有以下特点：(1)购置量大 (2)面对最终消费者 (3)在处方药方面具有权威性，对非处方药也具有非常大的影响力。由于处方药不能由患者自由选择，而是由执业医生开具处方使用，因此医生对处方药的选用具有决定性作用。同时，由于患者比拟信赖医生，医生也能极大地影响非处方药的使用。(4)定点医院对 “医保用药目录内的药品使用具有相当大的控制力。 药品在医院主要有医院的药剂科负责。药剂科在医院主要职能有三个：为临床用药质量把关；负责临床药理工作；临床各科

18、室用药的配送。每家医院都有自己的进药和选药原那么：一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；同类的药品一定要保持合理的数量，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保存一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发企业产品和仿制品各选一种；0TC药根本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比拟滞销的品种。 药品在医院的供给链如下图：药 库药库主管药房主管 领药单 发 药临床处方上 货 架药 房图13-2 药品在医院的供给链随着医院药品用量的日益增加，医院对其药品的管理也日趋完善，院内药品管理的药事委员会制度为国内主要的大

19、医院所采用。药事委员会一般由主管院长、药剂科主任、相关临床科室主任及医务科主任等成员组成，药事会的主要职责是根据临床用药需求采购药物，同时监督管理药物的临床应用，保证药物的高效、平安以及符合卫生经济学要求。医院义务部门除药剂科以外，主要还有医院的门诊部门、住院部门和急诊部门。二应掌握的医院客户知识如果要成功实现对医院的销售目标，医药促销代表就必须对医院不同客户的根本情况由深入的了解，如不同科室对医药促销代表工作的影响如何医生开处方药品的根本思路怎样，医药促销代表如何才能说服医生更多地使用自己公司的药品，这些也是医药代表需要了解的客户知识。1、药剂科在医院内的主要职能是对临床用药的选购、储存、调

20、配以及临床药学研究及药物咨询等工作。医药代表在药剂科的主要客户包括：科主任，采购，库房(kfng)保管员，药房司药。2、临床科室主任，为本科室日常工作(gngzu)主持者，负责医疗科研甚至教学多方面工作，对临床用药有直接的指导作用。3、主治医生，是医院患者(hunzh)的直接负责者，在科室中承当(chngdng)具体的工作，为技术骨干，是科室主任的治疗意图的执行与修订者，他们需要了解大量的学术(xush)信息充实自己。4、护士，护理人员在临床科室的工作为执行各级医生的医嘱，监护患者的诊治过程，她们对患者的疾病情况进行随时的观察，大多数药物的不良反响是由她们发现的。因此对药物在使用过程中出现的各

21、种问题经验丰富，同时对患者的服药方法，考前须知也非常熟悉。5、医务处的工作是安排全院的日常诊疗工作，管理各科编制、人员变动情况，确定各项业务活动的时间、内容等。医药代表代表企业与医院的各项合作均要通过医务科统一协调。二、 医药促销代表的定位和职责按照?“国际制药企业协会联盟医药代表宪章?的定义：医药代表(Medical Representative)，是隶属医药品生产或经营公司，以正确使用和普及医药品为目的，代表公司同医疗人员接触，提供有关医药品的质量、有效性、平安性等信息效劳并负责信息收集、信息传递等工作的业务人员。我国目前对医药促销代表定位是：(1)医师用药的指导专家医药代表应熟悉产品的作

22、用机理、药理毒理、用药禁忌等，为医师提供专家级咨询，促进临床用药的合理、平安、有效，拓宽医务工作者的知识面，提升医务人员在该领域的学术水平。(2)药品临床表现信息的搜集者医药代表应当能与医师、药剂师建立良好的长期业务关系，从中搜集药品的临床表现包括药品不良反响的发生，为企业产品的完善提供准确的信息。(3)药品推广的主力军临床医生新药知识大局部来自于医药代表，医药代表应通过为医师和患者提供咨询，消除其用药疑虑，促进新药推广普及，及时解除病人痛苦。医药销售代表的根本职责是：在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。首先医药代表必须熟悉每一个产品的产

23、品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，树立公司的专业、负责的良好形象； 医药代表必须学习并掌握每一个产品的有效的销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受公司的产品； 医药代表必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标；医药代表作为企业的代表必须积极地与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系；医药代表必须亲自制定并实施所辖区域的行动方案，积极组织医院内各种推广活动； 医药代表必须坚持以最低本钱创造最大的销售额和市场份额。 三、向医院推销销售人员向医院推销的主要产品是处方药，可以说是药品的临床推广，是一种通过对专业人士用药知识的宣传从而带动药品的销售营促销

24、方式。(一)、药品进入(jnr)医院的一般程序 (1)新产品(chnpn)医院推广会医院推广会可分为针对整个区域所有(suyu)医院的推广会，以及针对某一家医院的推广会。针(2)医院临床科室(ksh)主任推荐 (3) 医院(yyun)的药事管理委员会审核批准 (二) 医药销售代表推销过程与技巧 当产品进入医院药房后，必须积极开展医师、护士、专家、教授的临床促销工作。与医师交流、沟通感情和宣传产品同样重要。因为对方一般既要接受人又要接受产品情况下，才能够真正对产品产生兴趣。 一对一推销在医药促销过程中，每一个人都希望在最短时间内了解关键的信息，客户通常能接受的销售代表拜访时间是很短的，如何在短时

25、间内完成你的拜访目标，这就是专业的药品销售技巧要解决的核心问题。销售技巧的理论多种多样，其中最关键的是促销人员对这些理论的理解和执行的程度。现在我们在这里向大家介绍如下的促销沟通过程： 开场白探询、聆听加强印象产品介绍主动成交处理异议在销售技巧的实际使用中那么需医药促销人员灵活运用。1、开场白。拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，要学会使用幽默的技巧，要有一个简短的开场白自我介绍，但你应该防止直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比方家庭，孩子，兴趣爱好等。完整的目的性开场白表达出三个要点：1、设定拜访目标。2、侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始。3、以医生的需求

26、为话题导向。2、探询、聆听。探询感觉的问题是通过邀请发表个人见解，来发现医生主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露出他觉得重要的事情和心中的想法。聆听的目的在于给客户表达自己意见的时机，创造良好的气氛使客户感到与你的沟通愉快而且有价值。优秀的医药促销人员通过积极的聘听让医生充分表达自己的意见，适时的鼓励，设身处地地分析医生关心的要点及时支持、肯定医生的建议会让医生感到受尊重，沟通愉快而且有价值。学习聆听最好的方法之一就是经常看一些“访谈或者谈话一类的节日，优秀的节日主持人总是善于把说话的时间分给观众。3、产品介绍。4、处理异议1、缓冲。缓冲是处理异议的关键

27、的第一步，大多数医药促销人员处理异议的效果不佳症结就在于没有积极运用缓冲的技巧。缓冲就是通过理解客户愿望的语言使顾客感受的压力放松，使其平静下来。这样的语言也会缓解医生异议带来的紧张气氛，同时也表现出医药促销人员愿意为医生解决问题的诚恳和自信。2、探询。当你用真诚和自信缓和了谈话的气氛后就要开始(kish)探询医生对于药品的真正需求。首先先澄清并确认医生提出异议的缘由，是担忧(dnyu)费用超标，或者想用但无权限，或者一时难以放弃现在的用药(yn yo)习惯。其次，医药销售(xioshu)人员应该对医生的信息(xnx)迅速反响但切记防止早下结论。3、聆听。处理异议过程中的聆听尤为重要，因为异议

28、本身就来自于信息传递过程中的丧失或者误解。4、答复。如果你顺利地运用缓冲、探询、聆听的技巧发现了医生的真正需求，现在就来运用前面学到的特性利益转化法来满足医生的需求。此时需要提醒你的个重要的原那么，在结论局部绝不可以说客户错，你的目的是使客户接受你的意见。5、加强印象。在销售过程中与客户沟通的目的是形成共识，双向沟通能够保持流畅的进行的原因，在于沟通的双方能够不断地通过信息分享产生共鸣。因此需要的只是一个与客户迅速形成共鸣的简单技巧加强印象。从医生语言中及时发现有利于自己销售的信息和观点，直接认同医生的需求。6、主动成交。主动成交是销售的最终目的，如果医生已经信服该产品。你应采取行动使其开始：

29、试用，继续使用，扩大适应症。 一对多推销 主要是指医药代表与在同一个办公室里的三、五个医师或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权。 人员对科室推销 这种形式的特点是临床推销速度快，与医师、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，讨论产品知识以宣传新产品，建立促销网络。 公司对医院推销 药品进入医院药房后，应将所有对应科室(门诊、住院部)的医师(主任、教授、专家、主治医师、医师)和护士(护士长)、组织起来召开学术交流会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内结识医院

30、许多客户，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。 公司对地区医疗系统推销 这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本地区医疗系统全部或80以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式邀请数名各类型医院相关科室主任、医师(专家、教授、主治医师)、护士长、护士代表参与学术交流会。这种方式能够完善医师促销环节，建立医师网络，便于产品销量增加。四、向药店推销。消费者的购置行为又最容易受具有一定医学、药学专业知识的人员的影响，如驻店代表、药店营业员，药店诊所的医生，医院的医生等。70%的消

31、费者是在购置地决定购置何种产品以及购置数量，所以人员促销行为对某种药品的销售影响很大。目前药品零售市场份额逐步增大，药店效劳日益受到消费者的青睐，而制药企业要提高药品在药店的销量，就必须注重医药促销代表对药店的推销。一、选择目标药店(yo din)。要选择覆盖面广，公众信任的药店作为主要的促销目标。二、制定拜访路线(lxin)。由于促销人员的工作量很大，所以每天出门拜访之前要设计好当天的拜访路线，这样即节省时间又可以提高效率。三、上门拜访药店。拜访药店的重点要集中(jzhng)在影响其订货决策人员上，把他们作为主要的突破点。四、培训药店店员。为了搞好培训工作，必须拟定(ndng)合理的培训方案

32、(fng n)。培训方案主要包括培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。五、群体销售一、群体销售即个体向一个客户群体推销产品的过程。个人向群体提供销售效劳并且说服群体中的多数客户接受你的观点的销售技巧，即个人的群体销售的能力。二、分析群体购置行为。作为医药促销代表要对群体购置行为有深刻认识，准确把握群体购置行为的特点才能科学确定医药产品的促销策略，提高市场营销的效率。消费者作为一个整体，在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中或多或少都要受到别人的影响。具体包括如下影响：1、信息性影响。指群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。而这些影响的强弱取决于被影响者与群体

33、成员的相似性以及施加影响的群体成员的专长。2、标准性影响。群体的价值观和行为方式对个体发生作用后可以帮助其获得奖赏或防止惩罚。例如，群体的大多数成员对某种产品的使用获得群体其他成员的赞同或认同，群体中的这局部成员就会消费同样或同类的产品。这一点在医药保健品中表现大的比拟明显。3、价值表现影响。指群体的价值观和行为方式被个人所内化，这时群体的价值观和行为标准已经完全被个体接受，成为个体价值观和行为标准。医药产品群体销售的目的：获得群体意见的支持，增加产品及公司品牌知名度、美誉度，不断扩大产品的使用率。三、接近客户前的准备。每次拜访前把可能问及的问题和正确的答复都写下来反复演练，到达客户一旦问及，

34、立刻脱口而出地做出答复的地步。而且一定真诚，诚恳的解决客户的问题，显示出你处处在为他着想。四、群体销售的形式。医药行业群体销售经常运用的一些形式：1、产品上市会，任何制药企业都会把产品的品牌塑造作为经营重点，药品品牌是从上市时正式诞生的。2、学术研讨会，医药产品的科学信息专属性强，定期有策略地向专业群体发布药品信息的主要形式之一就是各种级别、规模的学术研讨会。3、院内科室产品推广会，这是对医药促销人员来说最重要的群体销售活动。4、临床试验协调会，是表达医药促销人员专业水平的更高层次的会议形式。5、专家义诊咨询活动，是企业向社会公开展示形象的窗口之一。6、患者健康教育活动，协助医疗卫生机构及政府

35、向群众提供专业健康信息效劳是制药企业经营的一项宗旨。7、媒体广告，对于处方药来讲，是指专业期刊杂志等专业媒体宣传途径。8、医院内科普宣传活动，医药产品可利用的有宣传栏，健康教育电视节目，多媒体咨询台等。9、医师药师(yo sh)学术沙龙，这是制药企业为医师、药师等专业人提供的一种效劳(xio lo)形式(xngsh)。10、专业学术委员会，以企业赞助的形式，对高层专业人土研究、讨沦学术问题(wnt)提供支持。五、召开(zhoki)学术推广会议。六、群体销售的目的医药产品群体销售的目的：获得群体意见的支持，增加产品及公司品牌知名度、美誉度，不断扩大产品的使用率。七、企业对医药销售代表的管理 1、

36、医药销售代表的组织管理1一般制药企业营销部门的组织结构营销总监 市场部 销售部 培训部产品经理 地区经理 培训主管市场专员 销售代表各职位职能与职责描述： 1)医药代表(Medical Representative ) 根本职责:负责所在区域的学术促销工作，提高促销水平，用诚信的方式向医生促销产品。 2)地区经理(Regional Manager ) 根本职责:负责所在区域的团队管理，完成下达的方案任务，更新所负责治疗和产品领域的知识，为提高医药代表竞争能力提供支持。 3)地区市场专员(Regional Physician ) 根本职责:在公司制订的战略框架之内，提高公司的品牌产品的认知度，为

37、提高公司产品在所在区域的营业额和医药信息的质量负责;与地区有影响力的专家或学术带头人保持密切联系，掌握区域内的学术现状;密切关注竞争产品状况，给总部提供无价的竞争信息和可在全国范围内推广的策略:全面掌握产品情况及学术环境的进展，对获取的信息进行评价，用来提高所在团队专业水平;指导和监控临床研究。 4)产品经理(Product Manager): 根本职责:依据战略分析确定产品定位;制订产品市场营销方案，为所促销的产品提供必要的支持;帮助医药代表执行销售策略;与国内外伙伴保持密切、持久的联系;协助增加销售额。2、医药促销代表的培训管理；1产品知识的培训 销售代表推销的药品一般是处方药中的新药，而

38、新药要想在市场上迅速占领新市场，就必须要对药品自身的特性、优势的了解才能去与客户交流沟通。关于药品的药学、医学理论根底、临床医学等知识都需要对销售代表进行培训。 培训内容包括：该产品相关临床(ln chun)领域的理论根底(gnd)和开展(kizhn)背景；该药品的药学知识；该药品的所有的临床试验和临床应用中实际(shj)情况；该药品与竞争品的比拟(bn)优势；该药品能带给医生、患者的利益等。 2药品销售人员的工作技巧 (一)、设定走访目标 药品销售人员应制订每月、每周的访问方案,然后再根据方案的内容制作每日拜访顾客方案表.访问顾客的方案,应在前一天制定好,最好养成就寝前定方案的习惯.走访客户

39、应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法. (二)、准备推销工具 1.皮包:包内东西要整理清楚,将产品目录和推销手册收集齐全,并放入订货单、送货单或接收单等. 2.与顾客洽谈时必备的推销工具:名片、客户名单、访问准备卡、价目表、 本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等. 3.促进销售的工具:计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料,其它宣传材料等. (三)、巧用样品 样品虽是无偿提供,但要管好、用好及巧用,对企业及营销人员是十分必要的. 1发挥宣传作用.请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上,病号排队侯诊时可顺便翻看,能收到

40、较好的宣传效果. 2扮演“礼品角色,增进友情.把样品当礼品,要考虑场合、地点和人物,如果错用那么得不偿失. 3让人人感知“她.药品销售人员介绍自己的产品功能之优,疗效之奇特,而对方看不到样品,往往印象不深刻,效果不好.如果边拿样品边介绍,让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试,他们真正感知过,接受起来就容易. 4处理好“点和“面的关系.有些药品较贵,不宜见人就送,药品销售人员大多犯难.其实每种产品都有它的局限性和特点,分清主要与次要、点与面的关系,不必盲目“破费. 总之,只要善于分析产品的特点,认真总结,巧用样品,每种样品都能挖掘出广阔的空间,在节省开发市场费用、节药营销本钱等方面才会大有可为.

41、 (四)正确使用促销材料 药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料,但不能直接把促销材料给医生,而必须做到边表达边使用. 使用材料时注意:(1)药品销售人员使用时,应一直拿在自己手上,并用钢笔指示重要局部给医生看,同时表达.(2)药品销售人员应注意把无关的局部折起.(3)所有材料给医生之前,应该先用钢笔把重要局部标出来.(4)药品销售人员与医生谈完后,再将材料交给医生,注意不要在谈话之前递送. 2医院拜访技巧 1拜访前心理准备 拜访目的是让客户认可企业产品.医生们大多忙啸,能给的时间有限,为了充分利用这段时间,在进入医生办公室之前应当有十清楚确的思路以表达你的希望.有经验的药品销售人员在开始约见

42、之前往往在医生办公室外停留十分钟,这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用. 2拜访第一印象 (1)满足医生的需要是成功销售的前提. 这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况.与护士保持稳固关系是十分有用的,因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索.注意这些细节,从接近医生至要离开这段时间的观察,可以帮助了解医生的侧面.知道的线索越多,就越能了解其需要,满足其要求的时机也就越多. (2)药品销售人员的着装原那么 时间、地点和场合,是穿着打扮的三条准那么,药品销售人员掌握了这三条准那么,就能够和环境融为

43、一体,易于建立与对方良好的关系. 不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣,笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带的西服作为销售人员的根本服装,其实,销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换适宜的着装,更能唤起对方的好感与共鸣,这样才能表达出恰如其分的礼貌. 当然,服装花哨,会给人一种轻浮、不可信任的感觉,所以药品销售人员的穿戴,应该从实际出发,力求整洁.对男性而言,白色是一种基调,整套服装颜色的搭配,最好是两三种,太多反而难以到达协调一致的效果；对女性来说,那么应讲究花色的比照和款式的新颖,如能佩戴与年龄相当的饰品,效果或许会更好些. 销售人员与人接触,应注意每个细节.例如手帕.在正规场合,白手帕最适宜

44、.吸烟者,应经常刷牙,并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者,特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服,都应该考虑到实际场合. 总之,无论男、女销售人员,在服装穿着上都应防止与顾客服装的差异太大,应巧妙地根据时间、地点、场合的不同,穿戴不同的服装以获得良好的第一印象. (3)拜访名片自身形象的延伸 每个人都有自我延伸的心理,如何正确地利用医生的这种心理,在销售活动中十分重要.对待名片的方式不同,可以使已成的交易化为零,也可以使它变成一个庞大的数字,所以作为药品销售人员,严忌无视别人的名片.正确使用名片,应遵守以下几个规那么: a交换名片应站立.即使已经坐下,在交换时还是应该站起来. b右手递出

45、,双手接受.要自然地送到医生的胸前,但在接受医生的名片时,应十分恭敬地用双手接住. c先给名片.药品销售人员应先把自己的名片给医生,以显示你的尊敬之情. d边介绍边递出.“我是某某公司的.“从今天开始由我负责这一区域的业务,还请多多给予指教.切记,别忘了微笑! e名片不要放在桌子上,亲手交接是一条准那么.药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上,同时,接受名片时也应该主动热情地接过来. f接受名片不要马上收起.没有仔细地打量就迅速地收放入名片夹中,是极不礼貌的.时刻想到名片是自己和他人的化身,举止就会慎重. 3如何使医生产生兴趣 大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员

46、),他们连续不断地被信息包围着.那么,如何激发医生的兴趣呢？ (1)先让医生了解公司.应站在医生的角度去考虑,要从一个不熟悉的公司,特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的.故药品销售人员应该让医生更多地了解公司.只有如此,才能翻开销售之门.倘假设只讲销售产品,一旦被拒绝,就不好意思再拜访了. (2)尽量了解医生的现状.初访前,对医生的情况是陌生的.有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等,只要肯花精力,是不难掌握的.弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的. (3)让医生了解自己.当你想了解医生时,医生也在了解你.他想知道你公司

47、的实力,你的信誉如何,产品的价格等,认识到这一点,你就会把握自己访问的态度、说话的方法.这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人.药品代表在拜访医生时,如果见不到可以拍板的人,说得再多也无用.此时,你应该弄清楚,到底谁是科室主任,是一个人,还是几个人共同决定.二创造再访的时机.即使初访没有深谈,调查也不全面,但如能有意创造出一个再访的借口,也是一大收获. 为人有三个境界第一个境界是“围人大多初级的销售是处于这个阶段。顾名思义，所谓围人更多的就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们应当掌握类似于：客户开掘、接近客户、推介购置等等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对

48、付的客户，他们也会不断的围追堵截。保健产品很多采用的是围人的策略，比方曾经有一家非常大的保健品公司，他们的销售收入80%来源与会议营销的形式，所谓的会议营销根本上都是精心设计好的圈套，只要消费进入到会议中，那么他们就进入到了被四面八方、或明或暗的销售人员围追堵截。曾经一次客户宣讲会上，竟然60%的人员是他们自己的销售，或者是花大价钱请来的托儿。孤单的客户就像是掉进可怕的陷阱中，很快被这些围捕的人撕碎。当他们明白的过来的时候，所有的钱已经被掠夺走了。这是典型采用“围策略的例子。 现实中，这只是一个非常极端的情况，很多企业的销售人员并不完全是这样，但是他们或多或少的有这样的“围人问题。这种以“围人

49、思想为主的销售人员，更多的将被客户看成是唯利是图的商人，在客户与他们之间缺乏必要的信任，完全是一种简单的金钱关系，这种对于低值产品且批量不大的企业还可以维持下去，但对于高值产品或者是很高技术含量，或者是需要长期售后效劳的产品来说，这样的“围人方式肯定是非常不妥的。尽管如此，围人作为根底的战术动作所有的销售人员还是应当掌握的，切忌的是不能将围人作为销售追求的终极目标，那就变成了“活着是为了吃饭这样愚蠢的问题。 第二个境界是“维人维的概念是维系，所谓的维系就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们的之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，

50、他们掌握的根本技能除了上面类型应当掌握的内容之外，还应当包括类似于：需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等能力，这种维人的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇，特别是高货值，或者是需要复杂技术及售后效劳的产品上，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励“涸泽而渔，而是强调“放长线钓大鱼，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。 所有的大客户销售都必需是“维人的高手，曾经有一家公司，他们是做消防设备与材料的企业，他们面对的客户经常是非常大的建设工程，由于设备的货值高、周期长，所以无论是甲方、乙方的决策过程都是非常烦琐的，有时涉及二三十人之多。期间任何一个非常小的疏忽都会造成工程的前功尽

51、弃，因此销售人员必须小心翼翼的观察好他们接触的任何一个人，包括他们的关系、权利、偏好，甚至是他们家人的偏好等等。以决定到底应当如何博取他们的信任与欢心。在这样的大宗生意的面前，过分的急躁会让客户产生巨大的不安，长时间的关系维护似乎是建立客户信任的唯一方法。因此，公司清醒的认识到，他们需要从战略上将关系建立作为重要的资源看待。各种有利于开掘并建立长久关系的手段将成为投资的重点。 维人比起“围人来要前进了一大步，但是他骨子里面仍然没有逃脱做买卖的宿命。很多信奉客户关系的人最终会发现，这种客户关系是建立在巨大本钱之上的沙丘，所有的利益相关者，在面对更好的选择或者是危机到自己的切身利益的时候，都会义无

52、反顾的抛弃以前的朋友，因为他们非常清楚，所谓的关系都是在相互的各取所需，一旦这种相互的需要变得不那么重要，就会产生巨大的变化。因此“维人仍然是唯利是图的变种，骨子里面仍然是相互的利用、买卖关系，所有的以这种手段为生的企业或早或晚都会走到尽头。 第三个境界是“为人销售的最高境界是讲究为人，即销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处事能够透彻的了解一个人的人品，为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是：君子爱财，取之有道。就是无论挣谁的钱都

53、会挣的问心无愧，都能够为别人创造价值。万科的王石曾经说过：我们从来不挣25%以上的利润。是真的不挣了吗？比方利润是40%，除去25%以后，还剩15%，这15%的利润不要了，不是这样的。这句话的理解应当是：25%的利润是我们创造的客户价值，这是我们应当得到的，而剩余的局部是时机，有更好，没有也没有关系。在销售中“为人一定要实在，什么叫做实在，就是我们能够创造多少价值，我们就要多少钱，如果抱着做买卖、做生意的思想去完成销售，这样的销售永远是暂时的。销售应当创造产品之外的价值值，就是这个产品由于你的存在就会多卖一些钱，或者是由于你的存在就可以多卖一些货，这就是销售人员的价值，这种价值是得到客户认可的

54、，并可以用金钱来衡量的。 另外，为人还应当强调做人的原那么，就是什么事情是可以做的，什么事情是不能做的，什么钱是可以挣的，什么钱是不能挣的，所有这些都是为人的原那么问题，没有原那么的人是不会得到别人的尊重的。任何一个人应当有最低的道德底线，包括职业底线，在这种道德底线的指引下，能够长期不懈的坚持，就会为自己的做人打下非常明显的记号！ 3、医药(yyo)销售(xioshu)代表(dibio)的绩效考核管理绩效考核是指按照一定的标准，采用科学的方法，检查和评定企业员工对职务(zhw)所规定的职责的履行程度，以确定其工作成绩的一种有效管理的方法。绩效考核作为一种衡量、评价、影响员工工作表现的正式系统

55、，可起到检查和控制的作用，并以此来揭示员工工作的有效性及其未来工作的潜能，从而使员工自身、企业和社会都受益。绩效考核的指标(zhbio)有： 1、销售量：销售量主要包括按照公司下达的指标，在规定的时间内完成公司下发的指标任务，销售量可分为实际销售量和入库量，同时以产品角度来讲，可分为总销售量和各单产品销售量。 2、总金额：指所有产品核算为公司结算价的金额考核，各产品单价不相同，但可以以此确认各单产品完成情况及总的销售额大小问题。 3、增长率：公司除了要求进行完成下达指标，还要求与去年同期、前季度的比拟所表现出的增长速度。 4、费用额：公司除了考虑进行的市场费用推广以完成公司下达指标，但对完成指

56、标的本钱费用进行了一定核算。 5、新市场开发速度：只有新的市场不断开发，才可能有新的客户，销售才能有新的增长点，所以医药促销代表需不断开发新的市场。 6、工作态度：促销代表在日常工作中，有许多表格需要填报，同时客户管理系统对每天的拜访客户人数及效果都有严格要求，这些作为工作态度进行考核。4、医药促销代表的鼓励：(1)晋升当医药代表在销售的产品领域内具有很高的专业水平，在与医师的沟通交流中也承当了信息搜集的功能，对市场和产品的把握均十分到位，而公司的开展也正需要此种类型的人才担任，促销代表就可能有较为广阔的晋升空间。 晋升一般途径为：医药销售代表 地区经理 大区经理 医药销售代表 市场专员 产品

57、经理 (2)精神鼓励医药广告策略广告是促销组合中的重要组成局部，也是现代企业进行促销的最有用的方法和手段。它在改良医药企业的形象、促进销售等方面具有无可替代的作用。广告的特点和类型广告是企业(qy)按照一定的预算方式，支付一定数额的费用，通过不同的媒体(如播送(b sn)、电视、报纸、杂志、告示(go shi)等)对产品进行广泛宣传的一种促销方式。 一 广告(gunggo)有以下特点： 1公众(gngzhng)性 广告是一种高度群众化的信息传播方式，通常适用于群众化、标准化产品的宣传推广。在药品市场上主要适用于OTC药品的营销信息的传播。 2表现性 广告是一种富有表现力的信息传播方式，它通过对

58、文字、音响以及色彩的艺术化运用，将企业及其产品的信息传播给社会公众。形象化、艺术化的信息传播，使公众更易于接受，所以广告是最有效的信息传播工具。 3渗透性 广告可屡次重复同一信息，是一种渗透性较强的信息传递方式。二广告的类型由于医药商品的种类非常繁多，同类的药品也有很多规格。而且消费者群体差异也非常大，因此，医药商品广告也就非常多了。根据不同的标准去分，广告可以分为许多种类型。本书认为广告主要有以下几种类型。1、按发布广告信息的方式不同可分为影像广告、听觉广告和图文广告1影像广告是指通过电影、电视、录像、光盘等传媒而发布的广告。这是最常见的广告之一，具有费用高、范围广、速度快、影响面大、收效大

59、等特点。2听觉广告是通过各种声音而发布的广告。主要是通过播送、电台来完成。3图文广告是指通过各种报纸、杂志、广告牌、广告栏、路牌、汽车、建筑物、物体等作为载体。2、按广告诉求的方式不同分为理性诉求广告和感性诉求广告1理性诉求广告是指以说服的方式、有理有据地论述商品或效劳的优点和长处，让消费者自己作出判断性或选择的广告。2感性诉求广告是指用动之以情、晓之以理的方式感染消费者，促使消费者购置商品或接受效劳的广告。3、按广告的直接目的不同分商业性广告和公关性广告1商业性广告是指通过广告直接刺激消费者，使消费者购置商品或接受效劳的一种广告方式。这种广告要求立杆见影的宣传效果，要迅速提高商品或效劳的知名度。2公关性广告是指以树立组织良好形象、提高组织的声誉知名度和美誉度、增进公众对组织的信赖和支持为目的，从而促进组织整体目标的实现的一种广告方式。4、按直接接受的公众的不同分为消费者广告、经销广告、工业广告和专门广告1消费者广告是专门针对各种消费者的广告，主要是宣传一些消费品。2经销广告是生产厂家向经销商发出的广告，或批发商为了促成大批业务而发出的广告。3工业广告是指工业企业或商业企业向工厂发出的广告，主要是为了销售工厂必需的一些商品如原材料、零部件等的广告。4专门广告是指针对特定公众范围不宜扩大的广告。如为了宣传民族(mnz)用品、妇女用品、地区性用品而发布的广告。二、医