增员面谈技巧

1、增员面谈技巧1988年10月 加入美国安泰人寿2002年5月 加盟中国平安保险，现为陕西分公司龙腾经理个人简历王优文曾获荣誉19892001年 多届国内外高峰会员1989年 安泰最佳业务员第九名2005年 总公司优秀营业部2006年 陕分高峰会营业部冠军课程大纲增员新人发展永恒的主题增员面谈技巧分享增员工具的巧妙运用常见增员异议处理增员新人发展永恒的主题！事业 VS 工作英国P人寿罗组织先生 美国S人寿陈行销小姐组织人数：230人+育成部180人 组织人数：自己1人入行年资：11年 入行年资：9年目前经营层次：有成就 目前经营层次：个人成功经营风险：风险很低 经营风险：风险集中于1个人工作内容

2、：轻松愉快 工作内容：费力辛苦寿险事业经营层次：高 首先事业经营层次：借于推销寿险业影响力：大 寿险业影响力：独善其身功夫传授：代代相传 功夫传授：将成“绝世”武功年纪大之后：更加轻松 年纪大之后：体力一大考验保单销售张数：无限大 保单销售张数：有限年收入：近*万 年收入：约*万不折不扣的保险事业 只是较高收入的工作而已永续经营，寿险事业双赢是硬目标增员推销寿险事业之经营课程大纲 增员新人发展永恒的主题增员面谈技巧分享增员工具的巧妙运用常见增员异议处理增员的困难与困惑 增员人的心态-没有成就感不知如何说 准增员人的心态-没有安全感不知如何做准增员人的类型1、无工作经验刚毕业家庭主妇2、有工作经

3、验一般工作推销工作大将准增员人的优缺点类型种类优点缺点无工作经验刚毕业1.干劲十足； 2.好训练；3.单纯；4.听话；5.学习欲望强1.不稳定性；2.不成熟；3.人际关系差家庭主妇1.好训练；2.有耐心；3.亲和力强；4.人际关系好1.工作时间杂务多；2.赚钱欲望低；3.没有事业心有工作经验一般工作1.专业市场容易塑造；2.有阅历；3.稳定性；4.企图心容易培养；5.珍惜感恩1.容易受挫折；2.回老本行；3.辅导辛苦；4.时间管理差；5.依赖性强；6.人力关系差推销工作1.人脉关系广；2.阅历多；3.有行销经验；4.自我管理强；5.不怕挫折1.调皮；2.学习态度差；3.杂务多；4.可塑性差大将

4、1.市场广大；2.独立性强；3.好胜心强；4.说服力强1.不容易辅导；2.回老本行；3.拉不下脸，爱面子寿险经营需求的阶梯 求生存 求安全 求肯定 求自我实现 （业务员） （主任） （部经理） （总监） 劳力 劳力+智慧 智慧 智慧推销组织年轻力壮年老智慧推销组织准增员人的人生需求的阶梯自我实现（梦想实践）自尊（受人爱戴）社会需求（爱与被爱）安全（稳定收入生活品质、免于忧患）生理（食、衣、住、行、育、乐）马司洛五大需求我们提供了什么给准增员人呢？公司制度（基本法、福利）商品（创新的理念产品）工作环境（办公职场）培训（各职级的课程）1.行业前途2.合理报酬3.个人成长4.晋升机会5.工作价值工作

5、的五大需求1.行业前途开发成长饱和衰退企业时间产业景气循环过程国人历年投保率6%7%9%12%3% 1998 1999 2000 2001 2002年 欧美目前投保百分比瑞士 460%美国 180%日本 560%台湾 120%大陆 12%2.合理报酬累积性复利性3.个人成长第一年第二年第三年及以后创业说明会职前培训代理人考试岗前培训转正培训业务员研修培训新人成长步步高之产品知识新人成长步步高之运营知识新人成长步步高之销售技能新人成长步步高之主管辅导财务规划式行销顾问式行销客户服务行销 目标行销经验交流研讨目标行销培训企业保险行销培训（高额保单销售）注:红色部分内容为管理学系,黑色为营销学系,灰

6、色部分为待开发课程.制式培训课程体系（按营销员入司年资划分）4.晋升机会晋升职级试用正式主任经理总监5.工作价值对家庭可观的收入、爱的责任对客户生命、健康的守护、人生的保值与升值对公司销售的成功、团队与个人的荣誉对社会稳定的力量、爱心的播种平安全国理财网点一览全方位金融服务产险 寿险 养老险 健康险 证券 银行辉煌的平安中国企业文化建设十大杰出贡献单位二零零六年最佳企业雇主二零零四年最佳企业公民零三至零六年蝉联“最受尊敬企业”课程大纲 增员新人发展永恒的主题增员面谈技巧分享增员工具的巧妙运用常见增员异议处理平安增员工具及资源增员夹 增员VCD 理想工作问卷表 报纸广告部经理面谈表 主任育英计划

7、FNA制度 单证编号：信富A-0168 理想工作问卷表 1、您对现在的工作满意吗？ 满意 还可以 不满意 2、 你希望通过何种方式来改变现状？ 经商 继续谋职 其他3、以您目前的能力，您认为应达到的月收入是？ 500元 11000元 1500以上 4、您对理想工作更看重的是？ 个人成长 行业前途 工作报酬 社会价值 晋升机会5、您是否想了解我们公司？ 想 不想 姓 名出生年月婚姻状况住 址联系电话原来待遇期望待遇备 注注：填表者均有机会获得赠送一张理想工作说明会的入场券 课程大纲 增员新人发展永恒的主题增员面谈技巧分享增员工具的巧妙运用常见增员异议处理常见增员异议处理我对这份工作不感兴趣保险业务员工作太累、太苦、没规律保险营销员不稳定我对这份工作不感兴趣处理话术：人生有许多的选择与尝试，或许你觉得你满足现状，不妨对自己重新多一份期许、重新挑战，储存自己的能力及成长，未必是一种不好的事，对不？保险业务员工作太累、太苦、没规律处理话术：我就是觉得你的现在一切表现都很好，我才向你推荐保险事业，因为我们要的是人才！任何行业都会有它的甘苦面，在保险