酒业再谈终端运作

1、酒业再谈终端运作“疲” 与 “皮”今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分事业是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。 -马云经验 只能使我们生存创新 才能使我们发展寻找新的突破口势在必行！ 【故事】一滴的智慧 有一位青年在美国某石油公司工作，他所做的工作连小孩都能胜任，就是巡视并确认石油罐盖有没有自动焊接好。石油罐在输送带上移动至旋转台上，焊接剂便自动滴下，沿着盖子回转一周，作业就算结束。他每天如此，反复好几百次地注视着这种作业，枯燥无味，厌烦极了。他想创业，可又无其它本事。他发现罐子旋转一次，焊接剂滴落39滴，焊接工作便结束了。他想，在这一连串的工作中，有没有什么可以改善的地方呢？

2、一天，他突然想到：如果能将焊接剂减少一两滴，是不是能节省点成本？ 于是，他经过一番研究，终于研制出37滴型焊接机。但是，利用这种机器焊接出来的石油罐，偶尔会漏油，并不理想。但他不灰心，又研制出“38滴型”焊接机。这次的发明非常完美，公司对他的评价很高。不久便生产出这种机器，改用新的焊接方式。虽然节省的只是一滴焊接剂，但“一滴”却给公司带来了每年5亿美元的新利润。这位青年，就是后来掌握全美制油业95实权的石油大王约翰D洛克菲勒。几点启示1、机会就隐藏在司空见惯的日常工作中，只要用心观察就能发现。1、人生的改变总是从小的方面开始的，“改良焊接机”改变了洛克菲勒的人生。2、成功的关键在于：注意普通人

3、往往会忽略的平凡小事；能见别人所未见，才能做别人所不能做。3、做市场必定能够做到“人无我有，人有我新，人新我变”。几个值得思考的问题终端的功能有哪些?究竟该如何做终端?我们还有哪些工作没做到位?如何在终端拥有更多忠诚消费者?销售产品引领消费趋向实现与消费者沟通展示产品宣传产品营造氛围塑造品牌促进团购拦截竞品培养消费忠诚度终 端终 端 的 功 能培育市场巩固市场如何做终端 ?调查铺货客情跟进拥有市场产品陈列促进销售多方位服务全面维护持续销售后终端时代如何做终端?以质取胜以情取胜以人为本终端的重新定位分类横向调查分类：以消费群体的消费形式分类：A、以政务、商务应酬为主的公务性单位消费酒店。B、以会

4、议宴请及婚宴为主的集团消费的酒店。C、以一般朋友宴请及交际工薪阶层聚会、家庭消费为主的个体消费酒店。某系统（单位）经常应酬消费的酒店有哪些。某系统（单位）家庭或聚会经常消费的酒店有哪些。纵向调查归类第一步： 对个目标酒店进行深入的摸底排查排筛选。第二步： 了解酒店目前在线销售白酒品牌进店情况与在线销售情况，有的方矢 。第三步： 熟悉老板目前酒店经营状况洞察心理氛围与老板志趣爱好，投其所好！非强势品牌铺市进店及谈判六个步骤 第四步： 判断酒店进店心理价格比较平衡三方利益与准确提出要求，击中要害 第五步：。 保留酒店谈判妥协空间及时增值利益承诺与策略附加要求，寻求双赢 第六步： 合作协议及时签约保

5、证谈判成果及时兑现与时间换取空间，一锤定音 。 “察言观色 随机而动”以品质取胜服务内容服务质量服务态度服务品质为人处世产品诉求酒品酒质工作态度敬业精神工作效率产品品质工作品质以情取胜激 情亲 情客 情友 情后终端时代如何做终端以人为本销售人员终端人员消费群体团队建设客情管理消费者培养管理关于团队建设几点建议改变市场要从改变头脑开始一个信念三个突破两个力戒四个必须五个意识一个信念：一定能赢！ 信念的力量是无穷的。【故事】断剑 春秋战国时，一位父亲和他的儿子出征打仗。父亲已做了将军，儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响、战鼓擂鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一支箭。父亲郑重地对儿子说：“这是家

6、传宝箭，佩带身上，力量无穷，但千万不可把剑拔出来。”那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿，再看露出的箭尾，一眼便能看出是用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、箭头的模样，耳旁仿佛有“嗖嗖”的箭声掠过，敌方的主帅应声落马而毙。 果然，佩带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱使他“呼”的一声拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。 一支断箭，箭囊里装着一支折断的箭。 我一直挎着支断箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，意志轰然坍塌了。 结果儿子惨死于乱军之中。 两个力戒：戒

7、固步自封、夜郎自大。戒虎头蛇尾、蜻蜓点水。1、突破自我、打开思路2、突破模式、尝试大胆3、突破市场、再辟新径三个突破四个必须:1、学习、学习、再学习-学习是创新的源泉2、宣传、宣传、再宣传-宣传是营销的手段3、提升、提升、再提升-提升是发展的阶梯4、总结、总结、再总结-总结是成功的跳板行业资讯、市场动态营销理论、销售技能公关技巧、沟通技巧餐饮经营、管理之道待人接物、商务礼仪调整心态、培养意志时事新闻、大政方针 不断提升自身的人格魅力！学习什么如何学习开好例会（晨会、周会等）组织多种形式的培训 常规培训、知识竞赛、案例分析、模拟演练、经验交流、故事会、辩论会等。（多搞互动式的学习）定期总结。品牌

8、文化酒品酒质经营理念品牌诉求宣传什么提升什么 工作效率 学习欲望 销售氛围 服务品质 客情关系 销售份额总结计划完成情况，剖析原因，纠正偏差。总结市场问题，探讨解决方案。总结工作成败，吸取经验教训改进工作方法。总结个人得失，调整思路，完善自我。总结竞品情况，研究对策，取长补短。总结什么五个意识品牌塑造意识真诚服务意识危机意识发展意识竞争意识原则： 洞察内在需求， 真心相待， 用心沟通， 投其所好， 帮助发展 。如何做好终端客情关系？非强势品牌客情建立 深度与广度结合 关键人物有深度，大众人群有广度，这样才能够保证我们的产品在酒店终端有一个良好的外部环境！ 灵活与原则结合 既要坚守原则底线不做无

9、原则的让步，但要又有一定的灵活性。短期与长期结合 不要用空洞的思想去教育酒店终端，因为酒店终端对眼前的利益还是非常看重。要不断地用短期利益去刺激我们的酒店终端老板，使得酒店老板保持跟你持续合作下去的兴趣。但也一定不要把酒店老板培养成唯利是图的合作者。 “抓机会、借人脉、建平台”。终端运作巧用人情化攻关的九字真经 “抓机会” 抓机会这是人情化攻关的最关键的一点，既是原则又是技巧。 要善于和敢于接触老板和主要负责人，详细了解情况，投其所好，拉关系，套近乎，增加感情。生日祝寿、红白事、开业庆典等与老板和终端关键人物有关的事，这些都是进行人情化攻关好时机，抓住这些机会不但能起到事半功倍的效果，而且为后

10、期合作也打下良好基础。案例：一束鲜花价值一万八 充分利用顾问和发烧友的人脉，挖掘如卫生防疫部门、公安、消防部门、工商税务部门或终端的主管部门等等与酒店经营相关联的部门的关系。 这里需要注意的是，借人脉建关系时，要融入感情，不能利用行政关系，以权压人。 【案例】自身案例“借人脉” “建平台 ”没有合适的社会关系，没有足够人脉可借，就创造和构建一个平台，然后，如何利用这个平台，去拉关系、建人脉。如：成立餐饮店长俱乐部、联谊会等，先把终端的老板和关键人物请近来，要先做成朋友，然后再做生意。 【案例】某经销商，因刚创业。实力和人脉和品牌知名度不足。独辟蹊径建平台先成立“餐饮店长俱乐部”一、老板及高层管

11、理者1、刚起步阶段的店，需要增加客流量，凝聚人气：联合酒店做活动，赠酒、抽奖 。2、生意较为红火的店，为酒店老板提出一些好的管理建议，或帮助其培训与指导酒店工作人员等。3、生意下滑的酒店友善地防范其跑店外，还要借助自己掌握的餐饮酒店行业讯息，为其“支招”，帮助其摆脱困境。 建立餐饮店老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案，弄清他们的嗜好，包括生日、平时的婚丧嫁娶恰如其分地送去你的“关怀”和“礼仪” 激发更高尚的动机（嗜好）向餐饮店老板提供：餐饮店管理与销售方面的杂志报刊；企业将餐饮店经营当成自己的事业去做，有针对性地向老板提供解决问题的方法与对策； 免费为骨干餐饮店老板及有关人员培训 二、酒店中

12、层管理人员1、礼貌、谦虚、尊重、适度赞美为先。 2、日常拜访餐饮酒店时，更多、更深入与他们进行沟通与交流，以交友之心交往。设身处地为其提供一些有针对性的管理方面的建议。3、一些发烧友活动邀请他们参加。4、平时多短信联系，私下多交往。三、后台管理人员 定向沟通赠送小礼品休闲小坐四、服务员 原则：与服务员打成一片 1、以利诱之 2、担当老师（从业心态、商务礼仪、推销技巧、沟通技能) 3、关心他们的日常生活 一、注重细节的差异化，避免同质化竞争。 二、重视针对消费者的宣传和引导及氛围的营造。利用细节资源针对消费者进行宣传推广，提升品牌影响力 。 三、分清影响销售的直接推动人，根据不同终端人员，不同对

13、待。促销过程中几个需要特别注重的要点：四、不断渗透和强化客情关系，争取终端直接销售人的配合。 五、明暗费用交替并行，有效运用到直接推动销售人身上。 六、促销政策的信息传播，达到及时、准确、有效信息传达渠道和方式不断加强和改进，做到每次活动相关人员准确理解和正确操作。第一是以消费者的利益为中心。 这个其实是营销过程中对消费者的把握问题，能不能满足消费者的需求，就看你带给他们的是什么。我们知道白酒本身是助兴的产物，到酒店吃饭邀上三朋五友，必定会选择一个酒做为媒介，边喝边聊。那么消费者喝A酒而不喝B酒，为什么？这里面有几个原因：一是喝流行的酒。流行代表着一种习惯和适应，这是人类融入社会的基础。二是喝名酒，名酒本身就是身份的象征，代表着人类的一种虚荣心，名酒可以满足。三是喝某种特定的酒，如区域地产酒，这可能是一种个人偏好问题，满足人的个性需求。四是随便喝，只要不是太差，又能满足自己交往的需要即可，这其实就是服务员推酒的最好人群。 这四类人群在消费的过程中如何满足他们的各种不同的需求，这就必须以他们的利益为中心，针对不同的人群要设定不同的利益和说辞。比如经常喝A酒的消费者，可以向他推荐尝试一下B酒，但要把B酒的有利的一面展示出来，比如有赠品，有抽奖，香型独特等等，只有满足了他们的需求，销售才能够增长，企业才能够发展