三力电器的营销策略报告

1、.PAGE ：.；摘要低压电器通常是指在低压配电系统和控制系统中起开关、控制、维护、检测、指示和报警等作用的元件或安装。它的种类、规格繁多，运用面很广，几乎涉及到一切的产业部门，甚至人们的家庭也越来越多地运用低压电器，是一种量大面广的根底元件。我国低压电器工业自年后，在一些修缮、装配简单电器工厂的根底上逐渐开展成能独立设计、消费的行业，至年，低压电器企业有家，全行业的产品销售收入可达亿元，工业总产值亿。我国低压电器制造业面临着供大于求的严峻情势。由于电力、石化、建筑等产业的大开展，给低压电器制造业的开展提供了很好的机遇，但是越来越多的国外电器如：ABB、西门子、施耐德抢占中国市场，同时国内的原

2、有低压电器厂由原来的多家添加到多家，更加剧了竞争的猛烈程度。目前比较强劲的国内品牌有：上海人民电器公司、常熟开关厂、北京开关厂、正泰集团、德力西集团。国外品牌有：ABB、西门子、施耐德等。三力电器是年代末、年代初涌现的一颗电器明珠，但在年代末开场陨落。我从年进入三力电器至今年，目击了该企业从快速开展到衰败的过程，呵斥该企业今天的局面纵然有多方的缘由，但在市场营销战略方面存在的诸多问题是该企业失败的重要缘由之一。我在为该企业痛心的同时，希望从市场营销的角度，在低压电器行业内，对该企业的市场营销问题作一个粗浅的分析，同时也希望对该企业或相关企业有一些协助 和自创。本文共分五章，主要如下：关键词低压

3、电器营销战略三力电器AbstractLow voltage electric components function in switching, controlling, protect, probe, signal and alarm in the system of low voltage electric matching and controlling. The various component is widely used in all the industry. Even people are choosing more and more low voltage electric

4、 components. Since , low voltage electric component industry is gradually developed from simply repairing and assembling to an industry independently designing and manufacturing. In , there are enterprises engaged in low voltage electric components. The turnover can reach to RMB billion. The total p

5、roduction value reach to RMB billion. However, the manufacturing industry is facing a severe position that supply exceeds the demand. Because of the fast development in the industry of electric power, landification, architecture, it provides a good opportunity for low voltage electric components. Mo

6、re and more foreign companies are occupying Chinese markets, such as ABB, SIEMENS, scnedier. Meanwhile, Chinese companies is increased from over to over . The driving domestic brand includes: Shanghai Peoples electronic Co., Ltd, Changshu switching Co., Ltd, Beijing Switching Co., Ltd, Zhengtai Grou

7、p, De Li-xi Group. Famous foreign brands includes: ABB, SIEMENS, schnedier. etc. Sanli Electronics occurred in the late of s and the beginning of s. But it is becomes fall at the end of s. I have worked in Sanli Electronics for years since . I witness the whole process from fast develop to downfall.

8、 There are many reasons for the result. But the main cause exists in the strategy of markets. From the view of market strategy in the industry of low voltage electric components, I hope to make a simple analysis on the problem of Sanli Electronics. At the same time, it would be my pleasure if my opi

9、nion can give some brainstorm for the company or related company. The article is divided into five chapter. The contents is:Chapter I: state current status for Chinese low voltage electronics components, the market status of Sanli Electronics and the significance on market research. Chapter II: Stat

10、e the idea of marketing and the evolution process of Sanlis marketing idea.Chapter III: Market distinguish of low voltage electric components and the target market of SanliChapter IV: The product of Sanli and the price management strategy. How choose products and the strategy of fix the price. Chapt

11、er V: Sales channel of Sanli and promotion strategy. State the cause of channel conflict, the measurement of avoiding, promotion actuality and promotion strategy. Key words low voltage electric components, marketing strategy, Sanli electronics. 目 录导论第一章第一章 我国低压电器的现状及外部环境分析第一节 我国低压电器的现状第二节 我国低压电器的宏观环

12、境第三节 我国低压电器行业的竞争环境第二章 三力电器的市场营销现状第一节 三力电器的内部条件分析第二节 三力电器的主要竞争对手分析第三章 三力电器目的市场的选择第一节 市场细分的定义、作用和要求第二节 低压电器行业的市场细分第三节 对不同细分市场的评价分析第四节 三力电器的目的市场及市场定位第四章 三力电器的产品及价钱战略第一节 低压电器产品生命周期及营销战略第二节 利用产品组合矩阵进展产品决策第三节 三力电器产品的开发战略第四节 三力电器的产品定价战略第五章三力电器的分销和促销战略第一节 三力电器的分销战略第二节 三力电器的促销战略参考文献后记导 论迅速变化的情势往往使企业在昨天取胜的原那么

13、在今天变为陈旧，市场营销学术正面临着全球挑战。中国参与了WTO，机遇和挑战并存。如何建立适宜中国国情、适宜本企业的营销思想和营销方式将显得非常重要。本文希望经过现代市场营销实际建立指点三力电器的营销战略，希望对该企业或相关企业有一些协助 和自创。低压电器通常是指在低压配电系统和控制系统中起开关、控制、维护、检测、指示和报警等作用的元件或安装。它的种类、规格繁多，运用面很广，几乎涉及到一切的产业部门，甚至人们的家庭也越来越多地运用低压电器。它是一种量大面广的根底元件。中国曾经参与了WTO，越来越多的国外电器如：ABB、西门子、施耐德抢占中国市场，同时国内的原有低压电器厂由原来的多家添加到多家，目

14、前比较强劲的国内品牌有：上海人民电器公司、常熟开关厂、北京开关厂、正泰集团、德力西集团。国外品牌有：ABB、西门子、施耐德等。三力电器是年代末、年代初涌现的一颗电器明珠。 年扬州三力电器在全国低压电器市场的占有率是%左右，年产值.亿元，在全国低压电器行业享有很高的知名度。当时其知名度远远高于如今的名牌企业：正泰集团、德力西集团。近几年来，企业业绩下降，市场萎缩，品牌含金量降低，产值只需以前的一半，我从年进入三力电器至今年，目击了该企业从快速开展到衰败的过程，呵斥该企业今天的局面纵然有多方面的缘由，但在市场营销战略方面存在的诸多问题是该企业失败的重要缘由之一。我在为该企业痛心的同时，希望从现代市

15、场营销的角度，在低压电器行业内，对该企业的市场营销问题作一个粗浅的分析和研讨，同时也希望对该企业或相关企业有一些协助 和自创。目前三力电器在P战略中存在如下问题、效力对象不明确，搞不清目的市场是什么，也就是效力方向不明确。、没有明确的产品定位，也就是说没有特征产品，所消费的产品大多是群众化的，企业消费才干放空以上。资金周转困难，产品及附件严重积压，产质量量方面存在很多问题。俗话说：“巧妇难为无米之炊，没有好的产品再好的销售方法也显得惨白无力。、缺乏竞争力，价钱不一致，定价随意性较大，价钱混乱。、另外，在市场销售过程中缺乏系统的销售促销战略。我希望经过结合现代市场营销实际建立指点三力电器的营销战

16、略，针对企业目前存在的问题，经过运用市场营销的知识，对三力电器的目的市场细分、目的市场的选择、产品战略、价钱战略、促销战略、分销战略作系统的研讨，提高三力电器的产品市场占有率、扩展产品销售额，提升企业的知名度。 研讨的方法：以实证方法为主，规范方法为辅。详细篇章安排如下：第一章讲述了我国低压电器行业现状、三力电器的营销现状及市场营销研讨的意义第二章讲述了营销观念及三力电器的营销观念的演化过程第三章讲述了低压电器的市场细分及三力电器目的市场的第四章讲述了三力电器的产品及价钱管理战略。提出了低压电器的产品选择及定价战略第五章讲述了三力电器的营销渠道及促销战略，讲述了渠道冲突管理原因及防备措施，促销

17、现状和促销战略。第一章 我国低压电器的现状及外部环境分析本章主要讲述了我国低压电器的开展过程、规模、分布构造、技术程度、产品种类、市场份额 、需求构造、竞争特点的存在的问题。第一节 我国低压电器的现状一、产品种类及市场份额低压电器通常是指在低压配电系统和控制系统中起开关、控制、维护、检测、指示和报警等作用的元件或安装低压电器产品绝大多数由低压成套设备厂家所购买，然后组装成配电屏、动力配电箱、维护屏、控制屏等低压成套安装再卖给用户，低压电器的用户主要是电力工业，此外还有石化、煤炭、冶金、建筑业以及民用等。、产品种类和需求构造：产品种类低压电器产品种类按用途不同分为：低压断路器、电源类电器、接触器

18、、开关类电器、建筑电器。低压断路器又分：万能式低压断路器塑料外壳式断路器、塑料外壳式断路器、小型断路器器。塑料外壳式断路器，其额定绝缘电压为V，交流Hz额定任务电压()V及以下，其额定电流最大至A，作为配电、电动机的过载及短路维护用，亦作为线路不频繁转换及电动机不频繁起动之用。主要用在输配电中，市场容量很大，我国年用量约为万台，而且运用的程度较高。它们主要用户是电气开关柜成套厂家，广泛运用于建筑、冶金、化工、煤矿等行业。每个单位都用配电房，每个单位都用的配电房里的开关柜需求许多。低压断路器最大的用户是电力系统，全国两网改造使我国低压断路器市场容量飞速上升。相对而言该产品技术含量较高，要有专业的

19、检测技术人员和专业的检测设备。适宜中、大型电器企业制造。有一定的技术避垒，行业进入程度较高。漏电断路器(以下简称漏电断路器)，主要作为人身触电或设备漏电维护之用；也可用来防止因设备绝缘损坏，产生接地缺点电流而引起的火灾危险；同时还可以用来分配电能和维护线路及电源设备的过载和短路，亦可以用来作为线路的不频繁转换之用。随着社会的提高，用电认识的提高，平安防备的需求，漏电断路器的运用率也越来越高。各暂时用电、消费作业现场、开关插座回路都强迫要求安装漏电断路器。该产品的中心技术是漏电集成芯片，芯片的质量决议了漏电断路器的质量，假设芯片质量不过关就会引起漏电断路器的爆炸，所以说，此产品进入技术避垒也较高

20、。小型断路器，适用于照明配电系统(C型)或电动机的配电系统(D型)。外型美观小巧、分量轻，性能优良可靠，分断才干较高，脱扣迅速，导轨安装起短路维护，同时也可以在正常情况下不频繁地通断电器安装和照明线路。该产品的用量大，技术要求不高，普通的小企业就可以消费，关键部位是触点的质量，触点的含银量必需求符合技术规范，小型断路器和技术避垒较低。相对来说，该产品的竞争较猛烈。由于技术避垒低，各种各样冒充伪劣产品多，正宗厂家的打假任务量也大。小型断路器主要用于各房地产户控箱中，不少房地产商为了追求利润最大化，不关注该产质量量是导致冒充伪劣产品猖狂的重要缘由。万能式低压断路器，适用于交流Hz，额定电压V、V，

21、额定电流为AA的配电网络中；主要用来分配电能和维护线路及电源设备免受过载、欠电压、短路、单相接地等缺点的危害，该断路器具有多种智能维护功能，可做选择性维护，且动作准确，防止不用要的停电，提高供电可靠性。电源类电器又分为避雷器、 变频器、稳压器、变压器 、电磁铁、制动器、电容器、互感器、起动器、控制器起动器、控制器、整流器。氧化锌避雷器是一种过电压维护设备，适用于交流频率Hz，KV及以下交流电力系统用限制过电压的避雷器，用于维护电力系统各种电气设备的绝缘免受雷电过电压或操作过电压的损害，是保证电力系统平安运转的重要维护设备之一。变频器、稳压器可广泛运用于电力、冶金、石油、机床、食品加工、纺织、化

22、工、金属加工、造纸、印刷、包装、风机、水泵等电气传动及自动控制领域。电动机综合维护起动器(以下简称起动器)，是一种新型电动机起动器，适用于交流Hz电压V，功率为kw的三相鼠笼式感应电动机作不频繁降压起动及停顿之用。起动器配有性能可靠的综合维护器，对电动机的断相、过载和失压具有可靠的维护功能。电磁铁适用于交流Hz电压至V的控制线路中，作为机械设备及自动化系统的各种操作机构的远间隔 控制之用。接触器又分为：交流接触器、直流接触交流接触器主要用于交流Hz，额定任务电压至VA的电力线路中，供冶金、轧钢企业起重机等的电器设备中，作远间隔 接通和分断电路，并作为交流电动机频繁地起动，停顿和反接。直流接触器

23、主要适用于额定电压至 伏的直流线路中用于远间隔 地接通与分断直流电路，并适用频繁起动，停顿直流电动机及直流电动换向或反换制动等，如控制直流电动机。开关类电器又分为：按钮、信号灯 、刀开关、电焊机开关、 负荷开关、户外隔分开关、接线端子、行程开关、微动开关、限位开关、脚踏开关、拉绳开关、转换开关、倒顺开关。转换开关主要适用于交流Hz、电压至V，直流电压至V的机床控制电路中，控制和转换线路。也可用于其它场所控制线路的转换，例如电磁线圈，电气丈量仪表等。刀开关适用于交流Hz、额定电压至V、直流至V，额定电流至A的成套配电安装中，作为不频繁地手动接通和分断交、直流电路或作隔分开关用按钮适用于交流Hz或

24、Hz、额定任务电压至V及直流任务电压至V的工业控制电路中，作为磁力起动器、接触器、继电器及其它电气线路的控制之用，带指示灯式按钮还适用于灯光信号指示的场。信号灯适用于交流Hz或Hz、额定电压至V，直流额定电压至V的电讯、电气等线路中作指示信号、预告信息、事故信号及其他指示信号之用。组合开关主要适用于交流Hz，电压V及以下，直流电压V及以下的电路中，作手动不频繁地接通或分断电路，换接电源或负载，丈量电路之用，也可控制小容量电动机。建筑电器又分为：平安转换器系列、 地板插系列、 模数化插座系列、换气扇系列。我国低压电器需求构造：各行各业对低压电器产品的需求构造各不一样，但大体上有如下的规律、框架式

25、断路器与塑壳式断路器用量之比约为:。、电流等级高的产品用量较小(如A以上的断路器用量较小，A以上的用量更少)，而A及以下的产品用量非常大，小型塑壳断路器用量更大。、维护电动机用的低压电器产品如启动器、熔断器、接触器、热断电器、按钮和信号灯等用量非常大。、自控行业、电气传动行业用接触器、熔断器、限位开关、行程开关、按钮和信号灯等用量非常大。、矿山和煤炭化工行业用真空断路器产品数量较多。、低压电器产品档次划分目前我国消费的低压电器产品，大体可分为三代，第一代产品为我国-年代自行开发的以系列为代表的产品，相当于国外年代程度，这些产品目前占有市场份额约为；第二代产品为更新换代产品，如系列以及引进国外技

26、术消费的产品，相当于国外年代初程度，目前占有市场约份额，但随着国外大公司产品的进入，占有份额在明显下降；第三代产品为跟踪国外新技术自行开发的产品，如系列，产品程度相当于国外年代初的程度，但市场占有率不到。据统计，低压电器企业中，主要技术设备、技术经济性能比较先进的只占。骨干企业主导产品到达年代国际技术程度的仅占左右。图表如下：产品等级市场份额备 注第一代产品%国外年代程度第二代产品%国外年代程度第三代产品%国外年代程度、低压电器产品的市场份额：我国低压电器工业自年后，在一些修缮、装配简单电器工厂的根底上逐渐开展成能独立设计、消费的行业。我国低压电器，到年共有消费企业 多家，总产量万台，产值.亿

27、元。经过年、年两个开展顶峰，年低压电器行业已有消费企业约家，年产值亿元，年产亿台件各类低压电器产品。二、我国低压电器产品的分布构造区域分布构造我国低压电器制造企业主要集中在北京、天津、辽宁、上海、江苏、浙江和广东等地，企业分布总的来说是合理的。企业在经济规模上存在几方面问题：、企业组织规模小而散。缺乏竞争实力和优势。目前我国低压电器企业进入国家大型企业的厂家为数不多，而中小企业占%以上(年销售收入和总资产均在亿元及以上的为大型企业；在万元及以上的为中型企业，其他为小型企业)。、区域构造趋同，未能表达比较优势和协作效益。年代以来年间，低压电器厂由原来多家，添加到如今的多家。由于盲目上工程、铺摊子

28、，地域产业趋同化景象严重，经济效益低下，低程度反复建立，呵斥产品积压，能源、资料浪费，经济效益低下的不良后果。一切制分布构造从企业群体的类型及产品价值来：国有定点骨干企业如：北京开关厂、上海人民电器公司目前的市场占有率在左右，但有减少的趋势；国有中型企业、集体企业如：常熟开关厂市场占有率左右，将有较大的降低；股份协作私有制企业如：正泰集团、德力西集团市场占有率约。增长将趋缓，但部分国营或集体企业的转制又壮大了这一群体的市场；三资企业和进口产品目前的市场占有率左右，有较高的增长趋势。如：ABB、西门子、施耐德等。企业类型市场份额备注国有定点骨干企业左右有减少的趋势国有中型企业、集体企业左右将有较

29、大的降低股份协作私有制企业左右增长将趋缓三资企业和进口产品左右有较高的增长趋势三、我国低压电器竞争特点国内低压电器制造企业数量太多，国外一些公司已进入国内市场，竞争非常猛烈.我国低压电器制造业面临着供大于求的严峻情势。企业数量添加太多，再加上国外一些电器公司面对着中国这个宏大的市场也一涌而上，更加剧了竞争的猛烈程度。竞争并不平等，质优未必市场优。我国正处于经济体制转轨过程中，各种不平等竞争景象存在于供销环节中。按照市场规律，优质应价优，或者一样价钱条件下质量好的产品销路应该更好，但现实未必如此。国内低压电器企业经过来年的开展，国企设计和制造程度有了很大提高，自行设计和制造的产品根天性满足国民经

30、济的需求，但我国低压电器行业企业的制造工艺落后，公用工艺设备少，产品消费反复性差，可靠性程度不高。企业负担重，再加上受拖欠货款的影响，资金紧张是国企的通病，技术改造资金投入太少，产品程度不高，形不成规模经济和经济批量。国企的市场竞争对手主要有两个，一个是合资企业，另一个是民营企业。合资企业通常是外资出技术及配备，中方出厂房及劳动力。产品的起点高，系列化，工装模具好，又没有国企那样重的负担，可谓经济实力与技术实力均比较强大。由于合资企业建立的时间尚短，规模也比较小，合资企业的产品价钱又高，在竞争中并不占上风。民营企业从年以来增速很快，如今已是增中趋缓，但添加的速度仍快于其他一切制，起初从事低压电

31、器的民营企业规模很小，产品种类规格不多，近几年经济规模不断扩展，经济效益愈加明显。这类企业中有一些已到达国家大中型企业的规模，他们的产品本钱比国企的低，产品售价有优势，运营思绪符合市场经济的规律，销售系统强大、有效，因此他们的经济效益比国企高。这类企业与合资企业一样潜力很大。四、我国低压电器行业存在的问题、在买方市场情况下产需矛盾日益突出 低压电器中低档产品供过于求，企业消费才干放空以上。资金周转困难，一方面地域间和企业间的产品趋同化，产品及附件严重积压；另一方面市场急需的产品无人消费或消费不出来，国外产品大量进入我国市场，国产低压电器产品市场占有率大幅度降低，相当一部分企业堕入前所未有的姿态

32、之中。、产品构造、企业组织构造、经济规模、规划不合理 目前国内产品大多是低档产品。产品系列单一，派生规格少，附件少，产品外观设计落后，制造工艺欠佳，质量稳定性和可靠性较差。处于生长期和衰退期的产品种类规格少，处于成熟期的产品占大多数，新产品开发较少，企业后劲缺乏。另外，科研与新产品开发投入少，新技术得不到运用，关键技术研讨不够深化，难以发明性地开发高性能、有特征的产品，处于生长期产品太少，致使企业后劲缺乏，国家已明令淘汰的技术目的低下、工艺落后、耗能高的产品迟迟淘汰不了，产品更新换代及产业化步伐缓慢。企业在经济规模上存在几方面问题：企业规模小而散，缺乏竞争实力和优势。目前我国低压电器企业进入国

33、家大型企业的厂家为数不多，而中小企业占以上。区域构造趋同，未能表达比较优势和协作效益。技术构造不合理，主要技术配备程度低。企业组织机构上存在“大而全、“小而全景象，近年来，有些企业虽然在构造上发生了较大变化，但没有根本上的突破，仍属“橄榄型机构。、产品性能不稳定、技术程度落后、种类单一。、国内企业在国际市场中竞争才干差，出口产品技术含量低，短少品牌和笼统，低质低价，有些较好的企业由于没有进出口自营权，也影响了产品的出口。、电器行业市场规模不大，出口创汇才干不强，企业负担较重，平均全员劳动消费率不高，资金周转率低，大部分企业利润目的连年下滑。第二节 我国低压电器的宏观环境一、政策背景低压电器是机

34、械工业中的根底件，量大面广，国家很注重低压电器工业的开展。低压电器行业已步入市场经济的轨道，国家不再下达指令性方案。国家要继续实行适度从紧的财政政策，这就决议了他们的资金情况不能够会有明显的好转。国家要继续控制固定资产投资规模；这也决议了机电产品的市场需求不会有明显好转。国内市场曾经国际化，国有企业、乡镇企业、三资企业、民营企业，还有国际上一些大公司曾经进入国内市场。我国低压电器行业竞争的局面曾经构成，国企要想站住脚，必需进一步努力提高本人，在艰苦的环境里去顽强拼搏。国家从长久目的思索，努力扩展内需，重点建立工程采用招标制，想方设法尽量控制进口。例如城乡电网改造以及目前提出的西部大开发都为低压

35、电器市场的不断扩展提供了绝好的机遇。争取扩展出口，包括扩展出口信贷规模。我国的低压电器工业尽快改动目前的产品、产业构造，加强宏观控制，制止低程度反复建立、优胜劣汰，择优扶强；完善和落实有关知识产权维护方面的政策、法律、法规，建立科学合理的打击冒充伪劣的机制，抑制地方维护主义，制止冒充伪劣猖獗的势头；树立本人的低压电器行业的名牌产品和企业。“十五期间低压器行业要瞄准高新技术，开展我国自主知识产权的智能化、可通讯低压电器；改良、完善传统低压电器产品，开发经济适用型产品，稳定传统产品的市场优势；加强可靠性研讨，提高国内产品的质量稳定性和可靠性；以知识产权和产品品牌为导向，重组产业构造和产品构造；培育

36、和拓展国际市场扩展出口，鼓励对外投资建厂。低压电器产品进口种类不多，数量不大，遭到政府有关政策限制。通常情况下，只需重点工程中需求的低压电器元件国内不能消费的才可以思索进口，还有一种情况是外商指定必需选用某外国大公司的产品，才予思索进口。近几年来国家经贸委、国家机械工业局制定企业构造调整重点，加大企业内部构造转型力度，优化企业组织构造，提高企业快速反响才干。鼓励企业采用“两头在内，中国在外的开发方式，即“母子公司制和“哑铃型的企业方式，建立“产权明晰、职责明确、政企分开、管文科学的现代企业制度，提高内部组织机制的运转效率开展多元化经济，培育和开展新的经济增长点，进展资产的优化配置，开展壮大专业

37、化子公司，以获取最正确的经济效益倡导质量兴，企业兴的认识，实行名牌、品牌战略。措施扶持鼓励机电产品出口。年，外经贸部就此提出条意见，当年低压电器产品出口数额已有明显增长。二、经济背景由于电力、石化、建筑等产业的大开展，给低压电器制造业的开展提供了很好的机遇，我国低压电器产品销售市场主要在国内，是为发电设备、配电设备、电气传动自动控制设备等配套的产品。发电设备所发出电能的以上是经过低压电器分配运用的。据粗略估计每新增万发电设备，约需万件各类低压电器产品与之配套。另外，低压电器与电动机总安装容量之比约为件。也就是说一套万的发电设备需万件各类低压电器元件与之配套，其中包括框架式断路器台，塑壳式断路器

38、台。在工业自动化系统中，也需求由低压电器构成的各种控制屏、控制台、控制器等。国内低压电器的市场容量与电力事业的开展是严密相连的。据测算-年全国发电量增幅在左右，-年在左右；年内电力弹性系数平均为.左右。这样，-年全国每年需增发电量-亿。-年每年均增发电量 ，按照年全国电力机组平均每年运转 是比较合理的话，那么-年每年平均新增装机容量为左右。估计“十五期间国内低压电器市场需求仍会有一个较高增长期，但对产品的性能目的和可靠性目的会越来越高。三、技术开展趋势随着新技术的开展，特别是电子、微电子技术和计算机的迅速开展，将对低压电器元件带来深远的影响，在原有产品继续完善性能、功能、提高质量的同时，将产生

39、一批新型产品。未来低压电器产品的开展将主要有以下几个趋势：、低压电器产品智能化 在现代化电站和工矿企业中，已广泛采用电子计算机监控系统，对与之配套的低压断路器提出了高性能、智能化的要求，并要求产品具有维护、监测、实验、自诊断、显示等功能。“八五期间已开发的智能化断路器DW、DZ将进一步完善系列、实现产业化，并在国内重要电力系统中得到运用与推行。、产品电子化 在现代化企业中，采用PC控制系统来替代由电气机械元件组成的系统，已是机械电气控制系统的主流。该系统要求电器产品具有高可靠性、高抗干扰性，还要求触点能可靠接通低电压、弱电流，触头断开时的电弧不能干扰电子电路的正常运转。“八五期间中国已开场对各

40、种控制电器元件进展相应的电子化改造，开展电子顺应型电器，开发固态电器。、产品组合化、模块化 将不同功能的模块按不同的需求组合成模块化组合电器，是当今低压电器产品的开展方向。在接触器的本体上加装辅助触头组件、延时组件、自锁组件、接口组件、机械连锁组件及浪涌电压组件等，可以顺应不同场所的要求，扩展产品适用范围，简化消费工艺，方便安装、运用与维修。、提高产品的可靠性和产质量量 中国现有产品技术目的与国外差距不大，但是质量不稳定，运转可靠性差，因此提高产品可靠性及产质量量不仅是用户的要求，也是企业进展国内外竞争的需求。我国为了使断路器赶上国际先进程度，决议把开发智能化断路器列为八五重点开发工程。到年前

41、后陆续有上海华通电器厂，上海人民电器厂、上海精益电器厂的DW系列、北京开关厂的DW系列、长征九厂的MA系列智能化断路器经过产品鉴定，目前已能批量供货。智能化断路器的开发胜利代表了我国低压电器的开展方向。它除了具有四段选择性维护和电流表、电压表、显示、记忆、实验、自诊断、区域缺点显示、报警和负载监控等智能功能外，还带计算机通讯接口与上位机衔接可以实现遥控、遥调、遥讯，满足电力系统的微机控制和自动化的要求。它交融了现代化机电、丈量、控制和微机技术，是高科技产物。目前国内有的厂正在着手开发A、A的智能型断路器。 HYPERLINK 贯彻先进性与经济适用性相结合的原那么，改良与完善传统低压电器产品，开

42、发适宜于乡村地域运用的经济适用型产品。适当限制瓷插式熔断器、开启式负荷开关等目前虽未宣布淘汰但不符现行国家规范、平安性能极差的产品的消费和运用 坚决制止消费运用万能式断路器、塑壳式断路器、交流接触器、热继电器等政府部分已明令淘汰的高耗材高耗能落后产品，到“十五末，主要产品全部晋级换代，技术构造调整重点：为实现经济规模，抑制企业开展的技术制约要素，新产品的开发、消费向、等技术方面开展第三节 我国低压电器行业的竞争环境我国低压电器行业五种竞争力量：行业内竞争者、潜在进入者、替代品、供货方、购买方，这里只就行业内竞争者进展研讨，其它方面对低压电器行业的影响不大。年代末国外著名的电器公司面对着中国这个

43、宏大的市场也一涌而上，更加剧了我国低压电器竞争的猛烈程度。国外大公司的进入， 这些跨国大公司历史长，管理好，技术力量雄厚，新产品开发周期短，对市场反响迅速。参与WTO后，许多国际先进的电压电器企业大举抢滩我国市场。他们也许以合资、独资等方式，利用我国境内低本钱的劳动力和原资料进展消费，从而降低产品本钱。这是严峻的挑战。但同时，随着市场的开放，我国低压电器也会随便地获得国际上先进的消费和管理技术，再以他们的地域优势获得新的优势。工业兴隆国家非常注重低压电器工业的开展，并留意将微处置器、光耦合技术、光纤等新技术以及新工艺、新资料和新实际运用于低压电器产品的改良与更新。特别是为了顺应配电与控制系统不

44、断高级化、复杂化以及高度信息化时代的需求，在低压电器智能化、组合化方面进展了大量研讨任务，并获得了很大成果。国外在自动控制领域，开场重点开展现场总线技术，又称为第五代过程控制体系，它以数字信号取代模拟信号，在计算机、控制与通讯技术的根底上，大量现场检测与控制的信息就地采集、就地处置、就地运用，许多控制功能从控制室移到现场设备，从而使系统本钱大幅度降低，可靠性提高，设备的安装、调试和维护时间大为减少，现场总线技术的开展，对低压电器产生艰苦的影响，目前国外各大公司迅速推出可衔接现场总线的具有通讯才干的低压电器，其中以德国西门子最为突出，其可通讯的低压电器，已可组成非常庞大的工业制系统，电力配电监控

45、系统和楼宇自动化系统美国 美国低压电器也是世界上最兴隆的国家之一，技术力量雄厚，不少新产品都始于美国，像西屋、都是世界前名的公司。比较有名的低压电器厂还有、公司等。美国国内开关设备和控制设备的年销售额估计超越亿美圆。日本 日本的电工行业已有多年的历史，它的低压电器产品不仅能完全满足国内需求，而且还向世界先进国家和开展中国家输出制造技术，对低压电器的开展起着重要的作用。德国 电工产品是德国的传统产品，开展速度很快，其销售额增长很快。从业人员超越万。德国电工产品用于出口，仅次于日本和美国。法国 法国低压电器工业也很兴隆，低压电器产品在国际上有很大影响，如公司的接触器产品占全世界产量的，施而德公司的

46、塑壳断路器NS系列、小型断路器C在该类中高档电器产品中占有%的市场份额。有了外部的压力，就迫使他们的低压电器企业引进先进的消费资料，构成先进的消费力。唯此，才干整体提高他们的企业档次，提高我国低压电器行业的整体竞争力。第二章 三力电器的市场营销现状本章主要讲述了三力电器的概略、开展过程、产品构造、市场构造、消费才干、技术程度、价钱程度、销售观念、现有的竞争对手。第一节 三力电器的内部条件分析一、三力电器的概略、三力电器开展过程三力电器来源于扬州低压开关厂，座落于现有名的牙刷之乡扬州杭集镇。主要消费各类低压电器元件，企业低压元件的最大销售额是年的.亿元，目前为万元，是低压电器中型制造企业。年代末

47、，国内低压电器处于生长阶段，国营企业、集体企业占有主要的市场份额，当时非常有名的企业有：上海人民电器厂、北京开关厂、苏州电器厂等。如今在中国占有很大份额的外国知名品牌如：ABB、西门子、施耐德等才刚刚进入中国。加之中国正处于从方案经济向市场经济的转型时期，扬州低压开关厂充分运用了灵敏的市场手段，销售业绩一路快速上升，从DZ一个系列产品迅速开展到十几个系列产品如：DZ、DZ、DZ、DZT系列塑壳路器，DZL、DZL、DZL系列漏电断路器，CJ、B系列交流接触器，DW、ME万能断路器，HD、HR系列刀开关。由于企业开展较快，企业经济效益很好，在上级指点的倡议和企业指点的做大做强思想的驱使下，扬州低

48、压开关厂于是在年兼并了当时经济效益很差的扬州变压器厂和扬州无线电厂，组建了扬州三力电器公司，希望运用三个企业的力量，运用动力、活力、压力建立三力电器的伟大事业。三力电器年、年的市场业绩上升喜人，到年企业销售额达.亿元，其中低压电器占万元，在全国低压电器市场中市场份额名列前茅，三力电器在低压电器行业内享有较高的知名度，在全国各地的行业会议上不断出现三力电器的名字，三力电器也多次资助或组织行业会议。目前国内最大的电器企业正泰集团年销售收入.亿元系中国低压电器行业最大产销企业，年的产值只需万元，与当时的三力电器差距很大。年代三力电器在全国重点城市都设有分公司或办事处，无论在扬州本地还是在其实城市都拥

49、有较高的知名度和市场占有率，为了添加市场占有率，扩展销售网络，在年的时间内在全国各地开设了多个公公司，分公司经理都有是从企业销售人员或中层干部中选拔出来，人员素质参差不齐，业务素质和业务技艺较差，缺乏充分的岗位培训甚至没有培训。在一片大好情势下，企业步子走得太快，而且政府要求企业上规模、上产量、添加税收，致使三力电器盲目扩展消费，添加库存，要求各分公司添加进货量，公司开出销售发票，外表上，总公司添加了销售额，实践上把总公司的货物挪了个仓库，昌盛只是外表的昌盛。、年国家宏观调控，经济紧缩，公司许多问题暴显露来：产质量量问题接连不断，销售价钱混乱，分公司跨区销售、自相压价、弄虚作假价景象较为严重，

50、资金紧缺，影响消费 ，消费又影响销售，销售呵斥的资金缺乏反过来影响消费和销售，三力公司供应方的讨价讨价才干变大，消费的原资料质量下降，由于从方案经济向市场经济的转变越来越大，三力电器原有的市场灵敏优势变得越来越小，浙江省乐清地域低压电器企业如雪后春笋一样涌现，他们价钱低、手段灵敏，对名气不太大、根底不太牢、开展太快的三力电器构成很大的冲击。乐清市有多家低压电器消费企业，产品种类和产值均位居全国第一，乐清也是我国最大的低压电器出口基地。从年开场的全国农网改造给乐清市的电器行业带来前所未有的开展机遇，合计有多家企业的大类多个产品被国家经贸委引荐为农网改造产品，获得“入网证。当年，“正泰、“德力西等

51、集团的产值同比增长均在以上。低压电器行业的竞争非常猛烈，而且同时三力公司客户的讨价讨价才干也在添加，货款回笼不畅，以货物抵欠款的景象不断增多，有的货物如：钢材、焊条、规范件、铜材作为原资料投入消费，由于这些资料中有部分质量不合格，致使三力电器消费的低压电器产质量量得不到保证，构成恶性循环。资金回笼不佳，销售部又怪消费部门的产质量量不好，消费部门怪财务部资金不能保证，而财务部门又怪销售部门资金回笼不好。由于三力电器在成立之初，把公司总部从杭 集镇搬迁到扬州经济开发区，兴建了多亩地的新厂区，企业前几年的利润都投了进去，另外还欠银行多万的贷款，当初银行是看中三力电器效益很好，如今三力效益不佳，银行也

52、不肯贷款，加上公司原开创人徐总经理已于年调理器入政府部门，普通情况下企业一把手的才干对企业兴衰有很大关联，新上任的总经理是公司原来的副总，他的综合素质与原总经理比有一定的差距。某浙江个体老板，与三力电器指点达成如下协议：为了扩展市场份额，提高企业知名度，本着互惠互利的原那么，利用三力公司的品牌消费三力电器不消费的低压电器产品，如：DZ断路器、CJ接触器等。这个协议本身是无可非议，但没有按协议执行。浙江个体老板没有按协议办事，他除了销售协议上规定的产品，还私下与一些分公司经理串通，销售协议之外的产品，而且浙江个体老板的产质量量得不到保证，严重冲击了三力公司的市场，对三力公司品牌信誉构成负面影响。

53、、三力电器的主要产品：DZ、DZ、DZ、DZT系列塑壳断路器，DZL、DZL、DZL系列漏电断路器，CJ、B系列交流接触器，DW、ME万能断路器，HD、HR系列刀开关，产品以框架式万能断路器和塑壳断路器为主，近两年开发了有开展前景的双电源开关和电动机维护的软起动器、智能断路器。消费的低压电器是属于中低档产品，产品系列少，派生规格少，附件少，产品外观设计落后，制造工艺欠佳，质量稳定性和可靠性较差。处于生长期和衰退期的产品种类规格少，处于成熟期的产品占大多数，新产品开发后劲缺乏。另外，科研与新产品开发投入少，新技术得不到运用，没有关键技术研讨，难以发明性地开发高性能、有特征的产品，产品更新换代及产

54、业化步伐缓慢，大部分产品是大路货产品，缺乏中心产品。、三力电器的销售业绩：三力电器年、年的市场业绩上升喜人，到年企业销售额达.亿元，其中低压电器占万元，在全国低压电器市场中市场份额名列前茅，三力电器在低压电器行业内享有较高的知名度，在全国各地的行业会议上不断出现三力电器的名字，三力电器也多次资助或组织行业会议。年代三力电器在全国重点城市都设有分公司或办事处，无论在扬州本地还是在其实城市都拥有较高的知名度和市场占有率，为了添加市场占有率，扩展销售网络，在年的时间内在全国各地开设了多个公公司，但目前产值只需万元。二、三力电器的主要内部条件分析、三力电器的销售观念从营销认识淡薄到推销观念在过去运营环

55、境的长期熏陶下，企业自觉不自觉地将其留意力集中在消费、技术、质量、本钱上，绝大部分管理人员是从消费一线提拔上来，长期以来树立的标兵人物也都是消费一线，构成了剧烈的以我为主、面向内部、以消费为导向的企业文化，因此多数人对市场不关怀，企业奉行的是产品观念，以为只需产品好，就不怕卖不出去，主张“好酒不怕巷子深。以技术观念而不是市场观念出发把“质量第一作为运营中心。年代初期，我国低压电器进入自行开发阶段，引进国外先进技术，实施产品达标攻关，技术程度得到明显提高；当时我国依然是以方案经济为主，低压电器销售渠道主要是各地域的机电公司，消费企业的电器资料根本上是从机电公司采购，低压电器企业的客户也是各级机电

56、公司，机电公司销售的产品在消费企业中存在着质量好的传统思想，机电公司销售什么品牌产品，用户就选购此品牌产品。为了压服机电公司购买更多的三力电器产品，三力电器公司在推销方面下了大功夫，公司指点认识到与机电公司搞好关系的重要性，除了抓好产质量量，更重要的是注重运用推销术，利用各种方法千方百计地劝说各级机电公司采购并多多采购三力电器产品。为了加强与各级机电公司的沟通，三力电器公司多次约请各机电公司相关人员来公司指点任务，这样一方面加深了与各机电公司之间的感情，另一方面推销了三力电器公司的产品，提高了经济效益，扩展了企业的知名度。年代末，随着我国从方案经济向市场经济的转型，各机电公司的行业垄断位置被突

57、破，客户普通绕开机电公司直接向元器件厂家采购。我国的低压电器行业从生长期进入了成熟期，消费厂家剧增，低压电器厂家从原来的多家添加到多家，地域产品趋同景象严重，产品富余，市场竞争加剧，这时候，公司思索的是把产品卖出去，而该产品顾客能否需求，顾客购买以后能否称心，那么不在思索范围内。随着企业消费规模的扩展，市场竞争的加剧，市场认识的加强，企业奉行的是推销观念，公司招聘了一大批销售人员，充实销售队伍。这些销售人员虽然文化程度不高，但是他们能吃苦耐劳，加上当时灵敏的销售政策，三力电器的销售快速上升，全国几乎一切的大、中城市都有三力电器的产品。为了方便客户就近采购，扩展市场份额，三力电器公司建立了遍及全

58、国的销售网络，所以到年是公司销售情势最好的几年。企业奉行的是推销观念，每年销售任务会议上的“四千四万指销售员吃尽千辛劳、走遍千家万户、说尽千言万语、翻过千山万水是公司推销观念的生动写照。从推销观念向营销观念的转型年代初期，引起国外高新技术产品刚刚开场，当时北京机床厂引进的德国西门子VE产品很受市场欢迎，是DZ、DZ的替代品。该项技术只需北京机床厂拥有。VE主要是运用在机床、纺织机械行业，它与国内同类低压断路器相比，具有如下突出优点：安装方便。采用导轨安装，不仅节约了安装时间而且大大减少了安装强度。额定电流可以调理。经过低压断路器面板上的调理刻度，在一定范围内，可随意延续调理额定电流的大小，此项

59、技术在此之前在我国低压电器行业末曾用过，即使如今由于技术问题还未能被普遍推行。 分断才干高，性能可靠。 体积小，分量轻。由于具有以上突出优点，VE 在一年多时间内，很快被市场接受，用户独一不满的是此产品价钱较高，每台零售价为多元。VE不仅市场容量大，而且利润空间高，但技术壁垒高。三力电器公司看准此产品，从顾客的需求出发，从企业开展的长期需求出发，投入大量人力、物力和财力开发此产品。花重金礼聘有关技术专家，经过多方努力，终于研制胜利VE产品并投入批量消费。三力电器公司消费的VE不仅到达了北京机床厂的技术性能，而且产品售价大大低于北京机床厂的价钱，每台仅售多元， 得到了用户的广泛认可。经过设计院的推行，销售量不断上升，发明了良好的销售业绩。以后的几年，VE市场不断被北京机床厂和三力电器公司所垄断，在我国低压电器高度同质化的年代，VE成了三力电器公司的拳头产品，在三力电器以后的产品开发中起到了“现金牛的作用。、技术程度与产品开发才干三力电器早在年代就具备了多条低压电器产品消费流水线，年代又投入万元建了万能式断路器消费大楼，购置了数控三大件，建交了低压电器检测中心，具备了三个亿的消费才干。但目前由于业务缺乏，低压电器中低档产品供过于求，企业消费才干放空以上。与低压电器的权威机构上海电器科学研讨所、西安交通大学建立了长期的协作关系，企业拥有多名长期从事低压电器设计、消费方面的专业人员。具备