销售如何挖需求

1、.：.；如何挖需求、 什么叫需求？需求有三个了解逐层递进： 兴趣点让客户感兴趣，产生激动来阿里巴巴运用的愿望 支 点优化企业运营，客户对现状不满而产生对不满的改良愿望 提升点规划企业开展，客户对于本人企业在市场竞争中如何长期坚持竞争力的愿望和如何长期安康稳定开展，做大，做强的愿望。和属于即时需求属于潜在需求； ， 为什么要挖需求？客户购买的是诚信通效力，但是效力是建立在需求满足根底上的，没有需求满足的效力，那对客户是没有控制力的。强调控制力，也就是经过控制客户的思想去控制客户的行为，而只需做到了对客户需求的明确和把控，才干控制客户的思想。假设和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议根本上

2、很少会介入到细节上，比如说操作和的效果异议等。特别对于-跟进，他每次去改动的是客户的思想，而不是抓根毛买家，同行去瘙他几下，那他将收获客户不断的成熟来协作，这是舍弃治本求治本的问题。、 客户的需求有哪些？兴趣点买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。主要来源：客户通知他们。开放型问题为主，讯问。支 点业务员跑本钱高；想拓展市场短少渠道；老客户利润低，三角债；网络生意骗子很多.等等。主要来源：他们和客户在沟通中获得。封锁型问题为主，引导。提升点创建了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条腿的优势；拓展了一片全新的市场，企业开展因此上升了一个台阶；向当地的龙头企业靠拢，获得龙头企业的社会位置；向外贸

3、拓展，从此把企业推向全球.等等。主要来源：他们通知客户，帮客户规划蓝图，获得认同。陈说式为主，建立高度。三个层次的笼统比喻：比喻：对企业的意义兴趣点，就是温饱，满足客户有饭吃，有衣穿的温饱需求。支 点，就是小康社会，满足客户改动现状，寻求更高层次优化运营的需求。提升点，就是共产主义社会，满足企业开展的梦想实现的需求比喻：从思索者身份的角度出发兴趣点：业务员的思索角度，经过宣传找几个客户，接几个订单，做成几个生意。支点：老板的角度，节约企业的运营本钱，做到优化运营。提升点：领袖和伟人的角度，站的更高，看的更远，战略性的目光，看年，年，甚至更长时间的企业开展规划。逐层深化，由被动到自动，从“鱼儿刚

4、上钩很容易脱勾到“想甩都甩不掉。， 三个层次的用法：扩展一个，贬低一个；再扩展一个，再贬低一个；再扩展一个，目的给客户的觉得是一层浪比一层浪高，冲击力一浪高一浪。比如说下面是一种说辞供参考第一层次：正面处理客户对于经过阿里巴巴究竟能不能找到订单，做成生意的问题的效果异议 张总，说句老实话，我不能承诺给您一年能做成几百万，或者几千万的生意。我能承诺给您的只需一年能帮您找到几百个客户。为什么这么说呢？由于能不能做成生意，这个牵涉到您的产质量量和业务谈判才干的问题。您说对不对？ 那我怎样承诺给您一年帮您找到几百个客户呢？您看今天您的产品在网上有个客户，我不能说每个对您来说都符合的，我就说只需一个是相

5、对符合的吧。那一年下来，是不是也有个相对比较符合的好的客户对吗？但是这只是上来发布求购信息的客户数量。还有更多的客户，大部分的客户都是直接到网上来找供应信息，也就是他们给您做商铺展现和信息发布的缘由，对吗？那也就是说一年下来最起码有多个相对比较好的客户对吗？那这些客户您能做成多少生意呢？这个问题能够取决于您的产质量量和您的业务谈判才干对吗？他们的会员成交率是.%，我不说这么高。我就说%吧，那是不是也有个生意。张总，请问您觉得做成几个生意能把收回来呢？能够一个订单利润好的话，就能说回来了对吗？所以说，您投资元/年，他们帮他收回本钱，帮您做成几笔生意，这是最根本的。假设连这个都做不到，阿里巴巴也不

6、用再做了。这也就是为什么您当地有家企业和阿里巴巴协作的缘由之一，也就是为什么他们在国内做了年成为全球最大的生意网站的缘由，是由于效果好的口碑影响对吗？把第一个层次的需求：订单，生意，扩展，强化转机点：但是我想和您说，这个不是阿里巴巴带给您的主要价值，这个也不是您当地家企业和阿里巴巴协作好几年的真正缘由。为什么这么说呢？假设您这么以为，我说的不客气点，您不要介意，您是站在一个业务员的角度在对待问题。贬低第一个层次，介入到第二个层次您是老板，应该站在老板的角度对待问题，那怎样看呢？第二层次：支点张总，您前面和我说，您原先主要做老客户对吗？新客户主要经过招了几个业务员来跑对吗？您不断很骄傲本人的产质

7、量量很好，但是由于客户不多，不断在本地为主做做，没方法拓展开来对吗？我打个比如说，您假设按照传统的找客户方式：业务员出去跑，您觉得假设要把全国个省市全部都跑到，您要招多少业务员呢？个，还是个，每个业务人员在外地出差的住宿，差旅本钱有多高？而且，将在外军令有所不受，您对这些业务人员的控制能做到多好呢？这些业务人员跑到的客户，是全部给您呢？还是会本人找回扣更大的厂家来做呢？这些我置信您应该都有思索过对吗？那假设您不经过业务员来跑，比如说经过在外地设立办事处，或者分公司来做。那本钱更高，而且关键是周期更长，一个月设一个办事处，个省市那也要年左右才干设立好，同时管理起来更是一件头疼的事情对吗？ 张总，

8、那有没有什么方式可以帮您改动这个姿态，帮您更低本钱，又能更大范围拓展市场，和更可控的销售渠道呢？我通知您网络就是，为什么这么说呢？由于网络有一个优点：传送信息的速度快，而且广，本钱低。比如说您在杭州，您的客户在新疆，只需经过网络，不需求上门去跑，就能找到您，并且经过网络来看样品，谈价钱，甚至借助于他们的支付保证体系来直接进展买卖。您只需一个中心：您在杭州本部，就能把全国的市场掌控在手中，而且经过网络您对整个市场信息获得的灵敏及时性，更是传统方式所不能媲美的对吗？所以说，张总，阿里巴巴对您的价值，更重要的是在于，可以改动您目前找客户做生意的过程中的小范围，高本钱和不可控性，能优化您的企业运营，到

9、达原来投入的%，却有原来报答的倍的效果。这也就是您当地家企业一年又一年和阿里巴巴协作的真正缘由。就象他们马总说的，电子商务目前对企业来说，重要的不是能帮企业获得多大的订单报答，更重要的是在于能协助 企业节约多少运营本钱。您说对吗？把第二个层次的需求：改动现状，节约本钱，优化运营扩展这就是您站在企业老板的角度对待阿里巴巴对您的价值，您认可吗？但是我还是想和您说，假设您是一个有战略目光的老板，您不只应该看到这点。还应该看的更远。介入到第三个层次第三层次：提升点张总，我想您当初上网来做生意，也是认可网络是一个趋势对吗？我想您也是想以后把企业做的更大，比如说做成像娃哈哈的宗庆后，海尔的张瑞敏，或者说联

10、想的柳承志那样，既有钱，企业品牌大，效益好，什么富豪榜都有的；又有权，像他们如今都是人大代表，政协委员，多风光啊，对吧？那怎样才干做到像他们那样胜利呢？其实他们当初也是和您一样从小做起来的。就说香港长江实业集团的李嘉诚，当时不也是从送水工到个体小老板，然后一步步做到如今成为亚洲首富的吗？其实最关键的是如今社会最重要的是什么？是信息，丰富、及时、灵敏的信息，对吗？那怎样才干获得信息呢？需求获得信息的渠道和信息的市场。所以我想说的是阿里巴巴帮您开辟了一个能大量及时获得信息的渠道，帮您开辟了一个全新的市场。您想做大，目前需求马上去做的，就是让本人的信息渠道更多，让本人的信息市场更大。 这个对您企业来

11、说是有长久战略意义的，年，年，您都由于如今迈出了这一步，而耐久受害。由于您的企业从此多一个渠道，原来只是传统渠道一条腿做生意，如今是传统渠道和网络渠道条腿做生意，那一定比一条腿走的更快，更稳。同时您翻开了一片全新的市场，翻开了一个通向世界的窗口。这才是目前有这么多企业投身电子商务，来和阿里巴巴协作，看中的价值。您觉得呢？， 第一通如何挖需求？请附上实践挖需求的说辞和处置案例。两个开放式问题引导您经过哪个途径了解到阿里巴巴？A、朋友引见是不是您的朋友对阿里巴巴比较认可，所以也引荐您来恳求了呢？转机问题：那您知道您的朋友为什么要参与阿里巴巴，经过网络来做生意吗？.介入到需求发掘中。B、广告品牌电视

12、媒体协作同伴。阿里巴巴在很多的电视媒体做广告，以确保您的产品可以有时机被更多的人看到；比如去年他们在中央电视台就投资一个亿的资金 转机问题：其实您知道他们为什么做这么大的广告投入吗？难道只是打他们本人的品牌吗？其实他们是希望能协助 他们的会员节约广告本钱.介入到需求发掘中。C、链接是从哪个网站链接过来的？品牌网络媒体协作同伴；转机问题：他们如今和很多媒体有协作，这样做的目的是什么呢？比如说您本人把全部的网络推行都做掉，这个本钱有多大呢？那如今他们来做，对您来说意味着什么呢？.介入到需求发掘中。不知道您以前的生意是怎样在做的啊？先开放式问题，假设客户不知道怎样回答，再封锁式问题给客户选择-是业务

13、员在跑呢，还是老客户，还是电视/报纸上做广告？网上销售做过吗？A、哦，那您经过老客户做不是很好吗？很平安，为什么还要想到网上来做生意呢？假设他不知道该怎样和客户在沟通中明确需求，那就让客户通知他吧B、假设客户对原先的方式还比较认可，那他可以借第三方的口来通知客户：张总，我碰到过好几个和您一样经过客户上门来谈做生意的客户，他们说到为什么上阿里巴巴来做生意，主要是由于.把他所知道的他这种方式的弊端表达给客户不知道您这边有没有这种情况呢？.， 挖需求在第一通中的重要性第一通流程：)开场白，话天地根本条件符合。)需求认可网络网络的价值)公司品牌认可阿里巴巴。)效力引见认可诚信通。)促销认可如今来做。这个流程在原那么上:每一步都不能少，必需都走到,才干进入到下一步.所以，第步，需求，假设没有确认，那走到下面去金字塔是会倒塌的。由于根底没有打好。请参考以下图，也就是说第一通，我最注重的是挖需求，第一通假设需求没挖到，第二通挖的难度就会添加，所以评