沃尔姆公司业务模式转型之路Final

1、沃尔姆：走向系统集成的蓝海目录公司简介北京供热设备行业及市场竞争分析公司转型途径的分析结论目录公司简介北京供热设备行业及市场竞争分析公司转型途径的分析结论沃尔姆公司业务方式转型之路一、沃尔姆公司简介 沃尔姆WARM公司是一家成立于2004年的民营企业，现有全职员工10人，公司的主营业务是代理德国菲斯曼供热锅炉在北京市场的销售和效力。在公司张总经理的带着下，沃尔姆公司在北京市场获得了较大的胜利，营业额和市场占有率在同类型公司中位于前15名。 但是，北京市场上从事供热锅炉销售的代理商有上百家，竞争非常猛烈，很多时候大家往往堕入“价钱战而无法自拨。 在这种情况下，张总经理产生了公司转型的想法：做供热

2、系统处理方案的提供者，做系统集成商！ 本咨询的目的就是向公司提供实现这一业务转型的可行性方案。沃尔姆公司的年营业额由于身陷价钱战的红海，沃尔姆公司的年营业额呈现出猛烈动摇的景象。沃尔姆公司业务方式转型之路本次咨询的调研方式：以访谈为主-沃尔姆公司总经理-业内专家-房地产公司代表-设计院代表以信息搜集为辅：-网络-行业研讨报告等目录公司简介北京供热设备行业及市场竞争分析公司转型途径的分析结论北京供热设备行业及市场竞争分析北京市场锅炉总需求估算年份20052006200720082009住房新增面积240025502600275028301 北京市近年来新增住房面积2 根据锅炉行业普遍采用的估算规

3、范：锅炉每1吨位可为1万平米房屋供暖 4 按照行业平均程度，每吨位锅炉含配套设备价钱约20万元，可大致估算出北京地域每年新增锅炉市场总量为5.6亿元。 3 由此可估算出北京地域每年新增锅炉需求2800吨，此处未记现有锅炉报废更新需求 数据来源：国家统计局北京供热系统的市场空间宏大北京供热设备行业及市场竞争分析住宅采暖设备行业PEST分析政策环境、经济环境分析相关政策对锅炉行业的影响房地产市场虽然面临宏观调控，但每年新建住宅面积仍呈现稳步上升态势。国家大力开发经济适用房，使得这部分住房占比添加，相应配套设备如锅炉，也以中低端产品为主。国家提倡节能环保，对锅炉等取暖设备的能效比有了较高要求。从紧的

4、货币政策使得许多开发商资金短缺，进而能够影响到相关配套厂商的回款和净利润。我国经济开展继续稳定，但房地产市局面临许多不确定要素，一些大城市房地产市场增速能够会放缓。经济的开展有助于一些不兴隆区域转变成锅炉取暖方式，同时国家在这方面会加大投入和补贴的力度。经济环境对锅炉行业的影响北京供热设备行业及市场竞争分析社会文化环境对锅炉行业影响较小。部分老城区住户能够会由于生活习惯和地理位置的影响，采用其他方式供暖。社会文化环境对锅炉行业的影响住宅采暖设备行业PEST分析社会文化环境、技术环境分析虽然技术不断变革，但短期内锅炉的替代品不会大规模出现。目前燃煤锅炉和燃气锅炉同步在市场上竞争，燃气锅炉由于低污

5、染，在未来能够占主流趋势。全球气候变暖的趋势使得部分城市供暖天数需求减少，但不会影响锅炉行业的供需关系。技术自然环境对锅炉行业的影响结论：住宅采暖设备行业在未来相当长一段时间内会处于稳步增长的情况。北京供热设备行业及市场竞争分析：沃尔姆公司五力分析 构成竞争加剧要素竞争者较多，北京地域大约有100家竞争者在规模和才干方面不平衡竞争主要集中在客户关系方面价钱是主要竞争点用户转换本钱不高A. 行业内竞争固定本钱不高产品不易损坏合并与收买很少退出壁垒低 构成进入壁垒的要素客户关系和上游厂商的协作关系专业技术知识用户较高的转换本钱产品的运用周期较长，新客户开发很重要B. 潜在新竞争者进入 购买者议价力

6、量加强的要素购买品是规范或非差别性产品购买者转换本钱较高购买者可选择的供货商较多C. 购买者议价力量北京供热设备行业及市场竞争分析：沃尔姆公司五力分析构成替代产品竞争压力的要素目前锅炉的市场主要面向民用住宅，而且锅炉各项技术正在不断改良，热效率不断提高，短期来看，能彻底替代锅炉的供热系统较少。中央空调大多是运用在商用住宅，本钱较高，短期内很难适用于民用住宅。小型供热设备如电加热器等相比锅炉，不具有本钱及性能优势。D. 替代产品要挟 供应商议价力量加强的要素供应商集中度较高在传统供暖方面，锅炉经济性好，暂时没有很具要挟的替代品沃尔姆公司不是供应商的主要客户沃尔姆公司的购买是不定期的而且非大量采购

7、沃尔姆公司没有后向一体化的实力，而锅炉消费商具备前向一体化的实力E. 供应商议价力量北京供热设备行业及市场竞争分析：沃尔姆公司五力分析对沃尔姆公司在锅炉行业五种力量进展分析由于行业内存在一些长期与房地产商协作的建筑配套企业，等具有强大竞争力，另外现有竞争企业较多，因此行业内竞争程度高；行业曾经进入导入期，市场分散，但进入壁垒较低，因此潜在竞争者要挟处于中等程度；传统锅炉供热方式正在逐渐转变，许多能耗低的供热产品出现，替代品要挟短期内较低，以后逐渐添加；供货商分销渠道较多，且有前向一体化的实力，因此供方议价才干较高；购买数量少但购买渠道多，议价才干仍处于中等偏上。结论：沃尔姆公司在现有市场上不具

8、有竞争优势。目录公司简介北京供热设备行业及市场竞争分析公司转型途径的分析结论影响公司转型的关键要素从单纯做产品代理转向提供热源管道换热器“的供热系统工程处理方案资金人才新业务的阅历营销胜利转型的影响要素之一：资金系统集成商的营运资金需求远远大于单独做产品销售代理。可选的融资途径：资金人才新业务的阅历营销胜利转型的影响要素之一：资金各种融资方式的可行度对比分析结论：公司首选的融资方式是战略投资者，其次是与PE或VC。因此，公司需求在近期制造出商业方案书，并有方案地接触相关人士。资金人才新业务的阅历营销胜利转型的影响要素之二：人才公司现有人力资源情况及转型后的需求如下图：沃尔姆公司的转型，意味着对

9、人才的大量需求。资金人才新业务的阅历营销胜利转型的影响要素之二：人才根据公司的人力资源现状及需求，我们建议：外包1、从施工公司引进资深技术人员；2、从设计院引进。1、招聘应届毕业生；2、引进相关公司的熟练人员。加强内部培训，促进现有人员的生长。同时，为了提高对人才的吸引力，公司应该以长久的目光，建立更有竞争力的薪酬体系。资金人才新业务的阅历市场胜利转型的影响要素之三：阅历沃尔姆公司从原有领域进入新的领域，还需求拥有新领域供热终端的实际阅历。在这方面，公司可以采取的措施是：总经理出国调查国外先进的供热系统借助目前代理的德国产品消费商与现有的终端设备供应商进展工程协作收买规模小的终端设备供应商，直接获取相关的才干资金人才新业务的阅历市场胜利转型的影响要素之四：营销影响沃尔姆公司市场营销的三个层次：资金人才新业务的阅历营销胜利转型的影响要素之四：营销首先，从市场开辟的角度，以“对市场开辟的重要性和“紧迫性建立矩阵，对以上14个要素进展分类：资金人才新业务的阅历营销根据分析，我们以为：从市场开辟的角度，公司应该继续关注设计院和房地产商相关人员，加强与其联络和沟通。胜利转型的影响要素之四：营销其次，从工程销售