中小型航空货代经营FCA进口全程空运的策略选择

1、FCA 进口全程空运的策略选择摘要：运用波特模型及竞争理论，分析了中部地区具有代表性的江西省FCA 进口全程空运货代业的竞争态势， 探讨了适宜中小型货代业进口空运的策略选择，提出了积极拓展适宜企业自身发展的海外代理网络，开展多领域合作以减少潜在威胁，力求运输成本最低化，致力专项软硬件建设，以突出服务优势和提高项目进口空运管理水平等观点，为我国中小型货代业的发展提供了新的思路。关键词： FCA 进口全程空运； 成本最低化； 多领域合作；项目进口运输中图分类号： F562.6 文献标识码： A 文章编号：1006-5024(2010)04-0117-04FCA 、 EXW 进口全程运输一向是国际货

2、运代理业的主要利润来源，在国际航空货运代理业也不例外。 FCA 等进口条款因极其有利于进口商而受到广泛青睐，也给卸货地代理带来了进口全程空运服务的商业契机。我国国际航空货代业起步较晚，数量上占绝对多数的中小型货代企业还处在关键的发展阶段，面对行业对外全面开放后的严峻竞争环境，如何在行业主要利润领域谋求发展值得认真思考。江西省地处中部，经济发展承东启西，近年来对外贸易呈现良好发展势头， 进口空运市场颇具代表性。 本文将运用哈佛大学迈克尔 ?波特教授的五力分析模型， 对该省的 FCA 进口空运市场进行分析，按照其竞争理论思路，对我国中小型航空货代企业关于进口空运的经营和发展策略进行探讨，以期为业内

3、同仁提供有益参考。一、供应商的议价能力在国际航空货物运输中，供应商的议价能力取决于航空公司的运力和进口空运价格， FCA 全程空运中则表现为地方航空进口运力资源状况、卸货地代理与海外合作代理的运价合作方式以及后者关于基础运价的获得能力三个方面。对于全程运输的被委托方一一卸货地代理而言，前两方面更为关键，海外代理的获价能力则可通过比较选择之后再建立合作关系得以改善。（一 ）江西进口航空运力资源分析。国际航空运输协会统计数据显示， 受到全球金融危机的影响， 2009 年全球航空货运量起落幅度普遍较大。考虑到客观反映江西省进口航空运力资源真实状况的需要，下面将对该省2008 年的进口航空货运数据展开

4、分析。 据海关统计， 2008 年是该省历史以来国际航空货运业务发展最好的一年， 进出口货运总量达1.38 万吨，其中进口航空货运量超过了出口，达7， 198.94 吨。从统计数据中看出，该省的进口航空货运主要取道周边口岸机场，经由上海浦东机场和广州白云机场的货运量分别达到总量的 68.44 和 27.43 ，直接抵达当地昌北机场的货量则极少，仅占进口总量的 1.5 。结合对地方航空资源状况的调查，笔者认为该省的进口航空运力资源呈现出以下特点：地方进口航空运力资源匮乏。目前，江西省境内可用于进口航空货运的三条国际航线中，仅有香港航线开通了国际货运业务，专业货运航线则为空白。近几年来，该省对外贸

5、易取得的成绩有目共睹，进出口航空货运总量巨幅攀升，进口空运市场需求猛增，而地方进口航空货运运力资源明显匮乏。国内航线机型小，转运量和货物的收运条件难以满足进口商的需要。同我国其他地区相似，该省绝大部分进口空运货物只能取道周边口岸机场转运至地方。受到客货运输总量、机场建设规模和资金等因素的影响，昌北机场允许降落的机型大小被严格限制，国内航班机型均属窄体机，如B737、 A319 等载货量都在10 吨以下。单件货物收运限制为150 公斤，无法满足进口商空运市场的需求。陆地航班利用率低。陆地航班是部分航空公司针对内陆流向的大批量、大件货物开设的国际陆空联运渠道，以改善内地进口空运资源的匮乏状况。然而

6、，开辟陆地航班的航空公司非常有限，对于进口空运不是非常密集、货运来源分散的地区，这种服务方式本身具有局限性，本地货运量往往难以维持班期的正常运转，起运量的限制和相关运输成本也成为瓶颈，导致其利用率不高。(二 )本地航空货运代理与海外合作代理的运价合作方式分析。 在 FCA 进口全程空运业务中， 卸货地代理须指示自己的海外合作代理完成进口货物在起运地向航空公司的订舱、交运货物和预付运费等工作，合作双方的利润加海外垫付的基础运费 (基础运价)构成进口商承担的运费成本，双方的运价合作方式直接影响到 FCA 进口全程空运总成本和卸货地代理在国内进口空运市场上的销售价格。以下是对江西省国际航空货代的海外

7、合作方式分析：直接合作型。采用这种合作的本地代理为数极少，除国际诸强在该省的分支机构以外仅有一至两家，不到当地货代总量的2。这类货代直接从海外合作代理获得基础运价，通过向海外发送业务委托和指令的方式来完成进口操作(详见以下流程图 ) 。运价合作具体有两种情况：一种是净价合作，即合作双方相互沟通由口国空运净价(Net/net rate)和卸货地卖价 (selling Rate to Consignee) ，共享运价差额构成的利润。另一种卖价合作，则是海外代理向卸货地代理提供其出口空运卖价(sening Rate to Partner) ，后者加上自身利润后卖给卸货地的 FCA 进口商， 双方各自

8、掌握自己的利润空间， 互不沟通海外净价和国内最后卖价信息。直接合作型的卸货地代理具有最强的价格竞争能力，因直接向指示海外合作代理完成 FCA 进口全程运输的操作， 其业务操作效率、信息反馈能力以及全程控制能力也属一流。然而，包括诸强在该省的分支机构在内，市场上只有少数货代具有上述优势，加之双方在运价上的保留行为可能导致信任危机而互抬价格，也使该类卸货地代理的优势受到影响，甚至处于毫不知情的被动地位。国内代理合作型。 这是该省 90 的 FCA 进口货代采取的主要方式。缺乏直接渠道的货代只能选择国内信誉较好又有海外代理网络的其他企业，从后者手中获得行家价格或者直接的市场销售价格， 并委托他们完成

9、自揽的 FCA 进口空运业务。此类卸货地代理的价格能力无疑低于第一种，操作效率、信息反馈能力以及业务控制能力也因假手于人而相形见绌。再者，对客户市场的稳定性也因同业竞争有所降低。3 海外代理办事处合作型。这也是缺乏渠道的本地货代普遍采用的合作方式之一。该类卸货地代理与海外货代的国内办事处合作，从后者获得行家价格，向后者递交全部业务资料并委托他们代为完成进口空运的海外业务操作。虽然卸货地代理一定程度上节省了海外代理网络建设等方面的人力物力资源，但同样存在第二种方式的弱点，且一旦海外代理的办事处升格为公司，极容易完全丧失客户。综合以上分析结果，可以得出行业供应商议价能力较高的结论。二、购买者的议价

10、能力进口全程空运市场上购买者FCA 进口商主要以其压价和要求提供较高运输服务质量的能力形成对行业的影响。（一 ）成熟进口商关于运输成本和效率的双重优化需求。成熟的进口商深刻理解 FCA 进口条款对自身的利益所在， 对提供运输服务的卸货地代理提出成本和效率的双重优 化是其最理性的需求。江西省进口空运市场上的主流客户，如江铃集团、新余钢铁集团、江西捷德智能卡有限公司、新余LDK 等都普遍表现出这种需求趋向。 不仅关注运输成本， 也极其重视承运航空公司的选择以及货物在国内外延伸服务中的操作效率，他们的需求特征成为一种市场导向。（二 ）服务内容全面、项目完善、安全稳定的综合需求。FCA 进口空运涉及面

11、广、内容多且复杂，进口商要求货运代理提供内容全面、项目完善和安全稳定的综合运输服务。首先，因涉及国际航线两端的延伸服务，从出口国的接受货物和仓储集运， 到进口国的货物分装与配送， 以及中途的出关、制单、交运、进关等环节都是卸货地代理被要求提供服务的范畴，服务内容超出了一般意义上的运输范围。其次，服务项目较多，卸货地代理如若不能完善每一服务项目，势必影响到全程运输的总体服务质量。再者，运输环节是国际贸易得以实现的基本形式，货物运输的安全性和稳定性是进口商贸易利益的根本保障。（三）对全程运输的高度控制性和信息渠道的畅通性需求。进口贸易跨越国界，货物运输跨度大，激烈的市场竞争和瞬息万变的行情不容进口

12、商有喘息的机会。卸货地代理适时掌握货物运输动态，及时向进口商反馈全程运输关键控制点的信息，有利于进口商骤临市场变化时对运输过程的控制和调整及新策略的选择和实施，以保障其根本利益。因此，FCA 进口商对进口全程空运的控制性要求极高， 其运输指令必须及时、准确和高效地得到执行。出现异常运输状况时，卸货地代理须在第一时间将综合信息呈报进口商，后者才能作出适时准确的判断，选择最为适宜的应对策略。（ 四 ） 良好的沟通能力和多方协调能力需求。进口全程空运涉及多个主体，进口商对众多主体中的中心联络者一一卸货地代理的沟通能力和多方协调能力要求非常高。一方面，不同条件下贸易主体之间存在不同的矛盾，既有买方市场

13、条件或卖方市场条件下产生的矛盾，也有因贸易双方所处强、弱势不同发生的矛盾等等。江西身处内地，进口贸易中这类矛盾较为突出。另一方面，卸货地代理的服务也涉及进口商的国内关系主体。进口商本身往往不是最终用户，与下游用户存在服务关系， 即使自身是最终用户， 也与同级业务部门、生产一线部门之间存在业务沟通。三、现有竞争者的竞争能力江西省进口空运市场中的现有竞争者分为三类，竞争能力则各具优劣。（一 ） 国际大型物流、货代企业的江西分支机构拥有强大的海外代理网络和先进的管理理念。全球物流十强中经营航空货运的有两家已进驻江西，分别是丹莎和康捷空货运；国际大型货代中也有两家驻扎该省，德国辛克和伯灵顿全球（ 目前

14、已被 DB 收购 ） 。这些货代业巨头无一不拥有强大的海外代理网络，足以应对该省来自其他国别的进口 FCA 空运业务。 同时， 物流、 货代巨头都具备先进的管理理念和管理水平，人力资源管理和业务流程管理方面更为突出，在市场竞争中拥有综合营运成本优势。外包业务营运遇阻，业务开发模式难以契合该省市场。 上述业内巨头虽现江西市场， 但进驻规模显得较为谨慎，软硬件建设也未全面铺开，其报关、仓储和末端派送等项目采取外包方式，对象为本地专业公司、民营或个体企业，派送业务往往借助社会零散运力，经营理念难以有效实现，甚至面临障碍。诸强的业务开发模式在世界经济发达地区获得巨大成功，在欠发达地区也受益匪浅，同管理

15、模式结合紧密并形成一定成规，但运用到具有独特文化传统和经济背景的中国内地市场却不尽人意，在开发该省新市场方面收效甚微，显露出难以契合市场的尴尬，也即业内所指外来诸强的“水土不服”现象。（二 ）传统货代企业和改制后的股份制企业具有较厚实的经营基础和市场先入优势。在本地区经营多年进口空运的经历，使得这一类公司和企业具有相对厚实的经营基础，在软硬件的建设、企业知名度和信誉、环境关系以及进口空运客户的结构、特点、地理位置布局的掌握等方面都具有明显的先人优势，市场占有率较高。良好的环境关系，也使这部分企业具备较强的问题解决能力。管理理念相对落后，海外代理网络失怙重建。传统货代企业的通病是经营理念和管理水

16、平相对落后，这一点从国际诸强与前者的合作历程中可得印证。从代理关系、合资合作到人世保护期之后的分道扬镳，国内货代的管理松散、效率低下是外方抱怨的主要内容。合作期间，国内一方虽可借助外方强大的海外网络优势以弥补自身的不足，但好景不长，分手后国内一方失去怙恃，要想重建海外代理网络、达到良好稳定的代理关系还需要较长时间的磨合。（三）江西省内新兴的民营货代企业竞争意识强，易于吸收先进经营理念。新投资者之所以选择进入该行业在于良好的行业前景带来的发展机会和商业利益。然而，与之俱来的却是激烈的行业竞争，新投资者几乎都能意识到这个问题。因此，较强的竞争意识普遍存在于每一位新进入者的经营理念当中。为了立足市场

17、和谋求发展，他们利用行业的公共积累制定发展战略，并不断加以调整和完善，因而易于吸收先进的经营理念。经营基础薄弱，服务面较窄。万事开头难。如果说货代行业新进入者初期的企业组织构建、业务职能部门建设、人员配备等问题是无法回避的基础工作，那么企业开展业务所需的客户开发、业务关系建立以及各种软硬件建设，则是需要投资者花费时间和精力才能完成的较深层次的工作。新投资者在经营基础方面均存在不同程度的问题，所能提供的服务面比较窄， 难以满足 FCA 进口商对全程空运的综合要求。四、潜在竞争者的进入能力国际货运代理行业的全面开放必将导致潜在竞争者的进入能力大为加强。 首先， 构成对现有竞争者在FCA 进口空运的

18、利益威胁主要来自国际诸强中未进入该省空运市场的成员，唯一可令其驻足观望的是地方对外经济发展状况和进口空运市场的发展潜力。其次，具有一定业务基础、已进驻江西的国际大型货代的办事处也可能因良好的经济发展势头随时升格为公司， 成为进口空运市场的直接竞争者。 再次，来自制造业的自有物流企业和其他民营企业的进入能力也不容小觑。五、替代品的替代能力FCA 进口空运业务中替代品的替代能力非常有限， 主要来自于近洋贸易中海运、海空联运对空运的替代和 CIP/CPT进口条款对FCA/EXW 条款的替代两方面。首先，海运单的使用加快了近洋贸易中进口货物清关的速度，海运与空运之间的巨大费用差距致使进口商可能选择前者

19、来完成进口贸易货物的运输工作。然而，海运进出口报关手续毕竟较空运复杂，货物集结和疏港转运时间长，理论上海洋运输中遭遇风险的可能性也比空运大。其次， CIP/CPT 进口条款虽然易被非成熟的进口商误认为是更有利于买方的货物交接方式，出于一时的方便考虑，进口商很可能选择表面上运输事务不太复杂的 CIP/CPT 条款。但随着进口商贸易经验的积累，这种可能性将越来越弱化。 至此，本文依据迈克尔 ?波特的五力竞争模型分析了中部地区江西省FCA 进口全程空运行业的竞争态势，将大量的不同因素汇集归类于五种行业竞争力来源，具有较强的代表性，且在行业大环境的分析方面同样适用于我国其他地区。因此，继续遵循波特的竞

20、争理论思路，完全可以对我国中小型货代企业经营和发展FCA进口空运的策略进行探讨。六、 中小型国际航空货代企业经营和发展FCA 进口全程空运的策略选择（一 ）积极发展适宜的海外代理网络建设，力求运输成本最低化。 运费成本是开展FCA 进口空运业务的关键， 是直接合作的海外代理网络必不可少的。中小型货代在海外创立自己机构的可行性小，同进口国的国际货代建立合作关系却并非难事， 通过努力完全可以达到 FCA 进口空运经营和发展的要求。与国际诸强的合作固然可能性小，即使一时借助其力也难免最终被弃和彻底丧失客户。然而在海外，尤其在发达国家，服务贸易发展远超国内，具有海外业务拓展实力和愿望的货代数不胜数。在

21、众多的选择当中，我国中小型货代宜瞄准在进口国主要国际空港和海港有常设机构、具有一定服务硬件设施基础、 中等规模以上的国际货代， 建立合作关系，以诚实守信换取对方的精诚合作，在净价合作的基础上做到双方合理成本公开化、项目费用明朗化，力求综合运输成本最低化，为企业在进口空运市场上的价格竞争力和服务能力打下坚实基础。（二 ）展开空运、海运等多领域合作，降低来自替代品的替代威胁。充分利用海外合作代理现有资源优势，开展多领域合作，拓展自身进口运输服务面的同时，降低来自其他运输方式的替代威胁。 FCA 进口空运客户也是海运进口客户，作为进口全程运输的被委托方在主营空运进口的同时兼顾进口商因成本因素退而选择

22、海运的需求，可节省进口商的人力物力资源，消除其后顾之忧，货代自身的市场声誉和影响也随之逐步建立，有利于货代企业的长远发展。（三）致力专项软硬件建设，突出自身服务优势。FCA 进口空运的经营仅仅依靠海外代理网络无疑是不够的，自身的服务软硬件建设和服务优势的培养也同样重要。中小型货代企业规模较小，软硬件建设方面难以面面俱到，但集中人力物力致力单项软硬件建设，精心培育自身的服务优势领域，增强自身竞争能力，却是经营 FCA 进口空运不可或缺的工作。中小型货代根据自身财力或可致力于报关行的建设和管理，以增强进口清关能力，或可致力于自有运力的建设以提高末端派送实力和服务质量，或可致力于进口空运监管仓和分拨仓库的建设，以满足进口商的物流延伸服务需求等等，均可突出服务优势，在现有规模基础上提高综合竞争实力。（ 四 ）细分进口商客户市场，实行目标市场策略。中国进口贸易市场巨大。 进口商的日趋成熟和 FCA 进口空运的空前增量，引来国际诸强纷至争羹，细分进口空