市场分析行销

1、.PAGE ：.；关于管道施工机械的市场营销分析报告市场现状.根本情况全球管道施工机械领域的制造商有中国的管道人、泰安，美国的卡特彼乐，波兰的德莱塞塔，日本的小松，德国的菲茨等公司。管道人公司是中国管道施工机械领域内专业的设计、制造、效力的一体化处理方案供应商。从全球市场看，中国市场占据了全行业销售的%，从中国市场看中国制造占据了市场份额的%，在中国制造中管道人公司消费的对口器产品占据了市场份额的%、全液压焊接任务站产品占据了市场份额的%、吊管机产品占据了市场份额的%、特种施工机具产品占据了市场份额的%。.开展情况从年开场，管道施工机械进入快速开展阶段，、年产品销售迅猛增长，其中焊接任务站和吊

2、管机的增长率到达了%以上。年由于国家能源战略的调整和工程方案的控制，产品销售稍有放缓，市场在对以前的增出息展回调与消化，但对口器的增长率却到达%以上。进入年后，由于世界能源格局的变化，国家能源调整进入战略位置，市场拉开了了“十一五的开展预期和油气管线建立的高潮，随着管道人公司全液压焊接任务站的技术成熟与稳定，整个市场配备进入了更新换代的开展阶段，台、台、台同比上一年度的市场增长率为%、%、.%， 年以后全液压焊接任务站和气动内对口器进入稳定上升的开展阶段，从年开场管道人吊管机产品抓住了技术提升的新契机，从中国制造开场走向海外，台、台、台同比上一年度的市场增长率为年为%、年为%。在中国市场全行业

3、产品的销售额测算为年为亿元、年为.亿元、年为亿元。市场开展存在的主要问题.技术开发与创新力量薄弱，详细表如今具有一定的中心技术开发才干，但技术开发资金有限，限制了产品更新的速度与开展，集中表如今吊管机上影响了市场份额的占领与推进。.整机产品的可靠性和寿命落后与国际程度。.产品构造性“短缺与过剩的矛盾存在。由于国家重点能源管线的建立，中石油、中石化的建立单位的工程启动对产品的需求的变化，存在阶段性的短缺景象。但从长久构造上分析又有饱和趋势。.由于产品需求的构造性调整与弹性变化，使得产品的供应周期遭到制约，该当在市场调整可控的局势下，调剂资金投入作好产品贮藏，尽量缩短长周期的滞后。、市场开展的环境

4、分析.中国油气管道建立开展趋势.中国油气管道建立总趋势在经济继续强劲增长的推进下，中国油气产业开展非常迅猛。年中国石油消费量到达.亿吨，天然气消费量到达亿立方米。未来-年，随着中国经济的增长，工业化进程的进一步加快，油气需求继续呈高速增长的态势。.天然气管道建立态势随着中国能源构造的调整及人民环境认识的提高，近年来天然气的需求增长速度在能源消费中所占的比例大大超越了原油。据专家估计，中国天然气需求平均增速将达%-%。中国未来的天然气管道建立的总体趋势为建成“横跨东西、纵贯南北、连通海外根本框架。构成以四大气区新疆、青海、陕甘宁、川渝外输管线和进口天然气管线为主干线、衔接海气登陆管线和进口等气源

5、的全国性天然气管网。估计未来年，中国将新建立天然气管道公里以上。.废品油管道建立开展态势中国废品油的主要消费市场分布在经济相对兴隆的东南沿海及中、南部地域，中国将实施优化废品油流向，加快构建与资源构造相顺应的，覆盖东北、西北、华北、中南和鲁西地域的废品油管网格局，构成“北油南调、西油东送的管网保送格局。未来年，中国将新建成废品油管道-公里以上。.跨国原油管道建立开展态势未来原油管道建立开展总方向是：以国内外两种石油资源为根底，以炼化企业的规划及加工量为导游，进一步改造和完善现有系统。为进口俄罗斯、哈萨克及缅甸原油需求建立相应的管线。估计未来年将建立公里以上的各种原油管线，其中跨国原油管道的建立

6、将出现高潮。.国内开展环境管道施工机械行业的开展与国家能源规划及油气管道建立亲密相关，油气管道建立工程的增长必然拉动管道施工机械市场需求的快速增长。.在“十一五期间国家管道战略规划为：中亚管线中哈、中土、中乌中俄管线东线、中线、西线西气东输二线、三线、四线中缅管线实兑到云南漠大管线、永唐秦管线、兰郑长管线、涩兰宁复线伊朗-巴基斯坦-中国管线中泰管线川气东送、榆林至济南线忠武二线南海-港粤管线.估计到年中国原油、废品油、天然气管道总长度将到达-万公里长度，根本实现全国骨干线联网。原油管道有：中亚独山子西安北京大庆缅甸云南重庆上海中东巴基斯坦印度亚东喀什西安郑州南京上海大庆秦皇岛南京九江广东天然气

7、管道有：俄萨哈林东北京津冀鲁苏沪浙赣粤琼蒙煤层气京冀晋豫湘粤港琼中亚、俄新疆西安上海川武汉上海川西安北京川黔粤港琼南海.国内管线施工建立工程的开展必将刺激管道施工机械领域生长，也将带来更多的开展机遇与挑战。估计未来的管线施工工程投入资金到达亿美圆 。大吨位吊管机、特种工况吊管机、智能焊接任务站、特种工况焊接任务站、可调整气动内对口器、高端特种施工配备等行业的准确细分产品将是以后的销售重点。.与竞争对手位置也将由于他们在技术上的进一步推进而减少差距。在与泰安的市场格局上他们将继续坚持销售总量的绝对优势，和销售总额的相对次之的态势。.国内流体矿浆管线进入起步阶段，已完成的有云南昆钢矿浆管线，在建工

8、程有包钢白 云鄂矿浆管线等。.在国内客户群体中中石油、中石化、中海油将继续占据管道施工领域主力位置，但新的承包商也在逐渐介入如：中国土木集团、中国地质集团、中国水利集团、中国中铁建立集团、中冶集团、地方性工程建立企业。这些客户的生长与开发，也将促进施工机械的进一步增长。.国际开展环境.目前，全世界油气管道的总长度超越万公里，其中一半以上在美国和前苏联地域，仅美国的油气管道干线总长度超越万公里，约/为天然气管道。未来的十年中世界每年约有万公里的油气管道在建立中。.从全球能源格局上分析未来的中亚五国、伊朗、俄罗斯、中东地域、巴基斯坦、印度、缅甸将进入管道工程建立的顶峰期，其管道施工机械市场将呈蓬勃

9、开展的态势，对管道工程机械的潜力宏大，这为国内管道施工机械商提供了广泛的开展空间。.中国管道施工机械经过市场的充分竞争后，构成了管道人与泰安相互依存的局面，在国际市场中双方各自凭仗全液压焊接任务站和吊管机获得一定的市场位置，产品开展环境分析.吊管机.开展情况全球主要消费厂家有：泰安、管道人、利象、长工、沃尔沃建机、环球、劳瑞尼、卡特彼勒、德莱塞塔、小松等公司产品。.开展特点泰安：以T、T为早期产品切入市场占据一定的根底后，于年推出T、T产品在经过管道局印度工程的运用后在国内外逐渐翻开市场，目前占据国内大吨位市场国内产品%左右的份额。管道人：以T、T、T产品切入市场后，在国内小吨位领域颇有建树，

10、已初步确立了T、T产品的品牌根底。在年推出T、T产品后不断推进不利，先后尝试了海外推行战略及国内推行战略，到今年逐渐探求出一条以国内实验和海外渠道改良的方法。利象：目前以T产品为主，属于依托本身的区域特点的自用产品，在永唐秦工程中有所运用，目前还未形废品牌优势，但其国有制造背景的品牌根底及影响力不可小觑，其产品具有一定的要挟力。长工：其产品以经在市场上不多见了，但其名字却不断出现，阐明其仍在进展市场活动。沃尔沃建机：一种全新的处理方案，但国内市场还未知详细的引进工程。环球：其特点有一、以卡特彼勒的推土机为改装底盘，并以此为市场卖点，宣扬可为客户的推土机进展吊管机的改造。二、其销售特点以租赁为主

11、，改造为辅。劳瑞尼：该产品的PL吊管机的山地性能和其独特的构造设计是市场准确细分的空白点，具有一定的前景和自创意义。卡特彼勒：其以成熟的技术推行和处理方案式营销，在市场中处于前列，占据国内大吨位市场国外产品%左右的份额德莱塞塔、小松：目前在市场中无进一步动作。.前景分析虽然泰安、卡特彼勒占据了国内现有大吨位市场%左右的份额，但管道建立的需求并没有减少，反而添加。因此要不遗余力的开发国内现有大吨位市场，争取搭好末班车。在技术选型中要强调市场需求的引导性，在强敌环伺的今天是走批量消费还是单一定制；是技术制胜还是本钱为王；是现金流还是利润率，对他们来说非常重要。在产品主要型号上应以T、T、T为主，以

12、T、T为辅；以准确细分功能定位为主开发产品，以技术优势为主引导行业的变革如液压与机械之争，以小批量低本钱为竞争战略，以高可靠性为品牌战略。或许，在结合本身优势的情况下他们能走出一条，以高端技术引导为主，定制与现金流为体的营销方式。.对口器.开展情况全球主要消费厂家有：泰安、管道人、融通、德平、万达、飞研、菲茨、PWT等。.开展特点菲茨、PWT经过国内的几轮整合已退出市场。万达、飞研以退居三线产品。泰安、融通、德平为当前二线产品，且德平为泰安、融通的配套厂家。管道人为当前一线产品，主要竞争对手为在中石化系统中是德平，中石油及中小客户为融通，主要竞争手段为价钱。.前景分析管道人在对口器产品中占据了

13、国内市场份额的%，在海外竞争中也积累了一定的优势根底，主要客户分布在中石油、中石化、中海油、国内其他大中客户，国外有伊朗、沙特、埃及、印度、中亚五国、俄罗斯等。在对对口器的产质量量及品牌效应深具自信心时，他们也应感到一定的压力与国外产品的技术差距、质量差距、客户定制化及顺应力差距等。他们同样也要探求在新的领域的新的处理方案如水网系统、海洋系统、非油气的一切介质系统等的准确定位，以顺应不断提高的客户需求。.全液压焊接任务站.开展情况全球主要消费厂家有：泰安、管道人、融通、菲茨等。.开展特点泰安：虽已产出样机多年，但该产品仍属要挟性定位产品，在市场中未能进入主流销售通道。其性能略落后市场需求，但公

14、司的研发实力强大仍不可忽视。融通：为我公司主要对手，其特点是整机外包洛阳一装厂，主营担任销售通道的建立。管道人：自主品牌技术研发与制造并重，但在本钱与通道建立上以渐弱于对手。菲茨：于早期进入国内市场后退出，现重新开发代理似有深化态势。.前景分析焊接任务站挪动电站在今后的管线施工中仍会占据主流，但由于竞争的加剧，利润下降，其开展方向应向高端技术晋级、多功能结合多样化、准确细分市场、工艺工法创新等方面开展。.特种施工机具.开展情况全球主要消费厂家有：泰安、管道人、利象、胜利、管道局研讨院、菲茨、PWT、劳瑞尼、环球、CRC、米勒等。.开展特点细土回填机：泰安、管道人弯管机：利象、胜利、环球、菲茨坡

15、口机：管道局研讨院、PWT、胜利吸管器：菲茨、环球山地布管器：劳瑞尼、胜利全自动焊：管道局研讨院、PWT、CRC等中频加热器：管道人、米勒.前景分析特种施工机具是市场必需的一种产品，也是工艺工法衍生的新事物，其高可靠性、高利润率、高端技术程度，是市场准入的门槛，也构成了相对的部分垄断。影响管道施工机械市场开展的有利和不利要素.有利要素.宏观经济在全球经济危机的覆盖下，虽然各行业均有不同程度下滑，但出于国家对能源战略的高度注重，在四万亿救市方案后能源业也分割了一份不菲的“蛋糕。因此未来两年内基于能源的开展战略及建立并不会减弱，而有能够加强，以抵抗经济危机带来的能源危机。.产业政策在第三小节的综述

16、中以阐明管线产业的开展趋势，因此，在长输管道领域的工程建立中他们仍有配备开发的宏大市场。而且，随着环保认识与人文认识的加强，对设备的高技术、高可靠性、高性价比将会越来越突出。.购买趋势当前的购买趋势在产品类型上由单一定向型向多元化开展，在厂家选择上由多元化向单一定向型开展。国内用户在厂家选择上由国外向国内开展，国内厂家在用户选择上由国内向国外开展。在技术选型上以趋向成熟稳定为主，在性价比上以趋向国产化价钱为主，在购买方式上趋向销售、租赁、融资三位一体的方式。.中国制造我公司所处的地理位置在营销上具有一定的优势，但在产业构造中存有很大的弊端，其缺乏工业制造的成熟系统，在人才、配件、配套厂家产业集

17、成、物流等方面缺乏优势。加之公司的体制制约呵斥的管理浪费，在根底本钱方面远高于同业竞争者，由于我公司目前偏安一隅暂且无事但要是从中国制造的角度对待我公司其抵抗市场外来风险的才干太低甚为薄弱，几无优势可言。.不利要素.投资制约该行业的特殊性是其制造周期长，交货周期短；占压资金量大，现金流回笼量小；技术本钱相对较低，人力本钱相对较高；单位根底本钱高，单位产生利润率低；配件周期长，技术选型单一。、年营销战略分析.分类构成目前产品销售的构成中焊接任务站占主营业务的%的份额，对口器占%的份额，吊管机占%的份额。由于市场需求的变化在未来两年内吊管机的比重和高端电站的比重会有上升的空间。其市场开发方向也应由

18、国内市局面向海外市场进展转移与开辟。.销售谋划.销售方式：以大客户销售为主，构建大客户营销管理平台。.销售区域：目的客户划分：、中石油系统涉及企业有：管道局一、二、三、四工程分公司；天然气管道股份公司；管道工程建立公司；大庆油建一、二公司；大庆油建管道公司；大庆油建安装公司；吉林油建公司；辽河油建一、二公司；大港油建公司；华北油建公司；中油一建公司；长庆建工公司；四川油建公司；玉门建安公司；吐哈油建公司；青海油建公司；新疆油建公司。、中石化系统涉及企业有：中石化国际工程公司；胜利油建；中原油建；河南油建；江苏油建；江汉油建。、中海油系统涉及企业有：渤海石油；南海石油。、其他国有系统涉及企业有：

19、中土木集团；中水集团；中铁集团；中冶集团；中水电工程局；中地质集团等。、其他民营系统涉及企业有：野马公司；北辰公司；舜天公司；恒瑞公司。目的市场划分方案一：以全国行政区域划分市场为A、北方大区下辖内蒙、河北、北京、天津、辽宁、吉林、黑龙江；B、西部大区下辖新疆、青海、甘肃、宁夏、四川、重庆、陕西；C、中部大区下辖河南、山东、安徽、浙江、江苏、湖北、湖南、上海；南部大区下辖广东、广西、云南、海南。方案二：以客户线划分市场为A、中石油市场；B、中石化、中海油市场；C、其他系统市场D、内贸出口市场。方案三：以产品线划分市场为A、对口器市场；B、焊接任务站市场；C、吊管机市场；D、其他市场。.销售人员

20、岗位及职能划分岗位划分对销售人员划分为客户经理区域经理销售经理营销总监职能责任由信息搜集客户维护方案谋划战略营销.销售鼓励由于目前市场存在的局限性及客户经理本身的缺乏，在营销活动中暂不推行销售提成制的鼓励方案，但为了刺激客户经理的积极性及愿望给予鼓励方式如下选择：A、略提高餐费补助规范每天元，通讯规范为包月元，住宿规范不变；B、给予每人不定期提供不低于万费用的企业培训，假设员工的累计培训投入已超出万元，那么企业要与员工签署用工维护协议，如员工有违背公司情况且协议在有效期内，那么员工要比例性退还培训费。C、给予员工工程暗补鼓励。.销售战略眼睛亮堂才干看准目的准确出击，要强化情报搜集的重要性，由于

21、竞争的猛烈，如今的商业博弈几经上升到“情报为王的时代。运用工程型销售力争做到“找对人、说对话、做对事。要广撒网，多打鱼，一旦发现时机点就要贴身跟进，提供一对一效力，提高执行行动力。深度发掘客户的隐含需求，表达专业程度。努力塑造产品的利益为中心卖点与对手拉开差距。继续润化客户关系，只需高度信任的建立才是协作的必要元素。.战略分析由于他们所处行业的特殊性其过窄与纵深的渠道，使得消费与研发处于定制化的订单驱动形状。客户普通采用招标或谈判的方式采购，使得他们不断以来采用直接面对客户的主要销售方式。经过多年的实战运用该方式他们获得了的长足的开展，再固化阅历的同时，他们也应看到由于产品同质化景象日趋的严重

22、和同业者间泰安、卡特彼勒、融通的猛烈竞争，已显现出他们在营销战略中存有一定的失误，主要表如今战略定位、战术运用、品牌推行中组合运用不成熟。.战略定位：向以客户价值为导向的运营方式转变随着全球经济一体化和竞争的加剧，产品同质化的趋势越来越明显，企业的主要获利手段见不在是产品的价钱和质量，虽然这二者也同样重要尤其是质量的重要不言而喻。但他们更应该认识到满足客户个性化需求的重要性，甚至能超越客户的需求和期望。“以客户为中心、倾听客户的声音和需求、对不断变化的客户期望迅速做出反响才干成为企业胜利的关键。因此，企业的消费运作开场转到完全围绕“客户为中心进展，从而满足客户的个性化需求。在“以客户为中心的处

23、理方案中，客户的需求为目的，以新的技术手段去实现客户的需求，技术只是一个工具。在产品技术创新上，要进位争先但只领先对手半步，再多了他们只能成为他人的实验品。经过把技术导向战略转为客户需求导向战略，任何产品一立项就应成立由市场、研发、效力、消费、财务、配套、质检组成的团队，对产品整个开发过程进展管理和决策，确保产品一推向市场就满足客户需求。用对客户需求的分析提出处理方案，以处理方案引导开发出低本钱、高增值的产品。要让客户找到本人需求得到注重的觉得，在销售过程中技艺很重要，但比技艺更重要的是意志力，比意志力更重要的是品德，比品德更重要的是襟怀，襟怀有多大，天有多大。因此获得客户的认同是战略营销的关

24、键。客户购买设备，普通关注五个方面：设备的性能稳定、技术领先、高质量的售后效力、公司的可继续开展、能满足需求且价钱有竞争力，因此希望能基于以上五点建立以客户为导向的组织、流程、制度及企业文化建立、人力资源和干部管理。.战术运用：客户价值提升战略由于渠道和营销手段的单一性，时机本钱的实效性，在面对竞争的压力，面对本身在大客户营销中出现的缺乏，现做如下思索：客户对管道施工配备的需求和愿望是一切营销活动的出发点，而这种需求或需发明或早就存在于营销活动之前，他们只是满足这种需求，并经过营销活动来影响这种需求。但他们在营销战略中缺乏自动性和整体性，应从以下几个方面予以完善：、进一步细分客户市场对石油石化

25、系统内客户管道局、大庆油田、地方性客户包钢、中国二冶、工程集成性客户中国水电、中国十九冶、边缘性客户个体工程组织、按客户需求组合产品，提供个性化效力根据每一个客户详细施工情况，为其量身打造其配置设备的选型，提供一对一的贴身效力，在技术选型之初就确立其协作的位置及不可替代性。白云鄂矿浆管线工程、吉林油田西二线工程、推进客户的工艺工法的创新，提升其市场竞争才干。结合客户的现场施工特点及要求，发现其利益的增值点，开发对其适用的产品，以提升客户的施工履约才干及经济效益。中频加热器工程由于融通在管道局市场的失利，其必然寻觅其他市场的突破口，而在有限市场资源中要进一步占领市场，双方未来的正面遭遇其价钱战将

26、不可防止。在以往的操作中由于思索与认识的局限每每负于对手，但在未来年的市场中必需清醒的认识到价钱竞争将是打倒对手整合市场的主要时机与手段，因此要建立以本钱预算、市场风险、竞争对手为导向的竞争价钱机制，在应对下一轮市场之前处于自动位置，制敌机先而不至于茫然。经过几年的市场运作，在销售的手段上还停留在以“吃、拿、卡、要为主的“灰色营销上，但销售手段的促进上除了礼券、礼金、礼品、旅游度假、奢侈品、及有关个人的上学、医疗、任务、交通、住房外就没有了其他的思绪了吗?就此思索了如下几点：、公关活动：工程设备展览会、配备技术交流会、施工学术研讨会、大客户联谊会、设备上市发布会、行业企业年度峰会、论坛会、节年团拜活动、样板工程观赏活动、效力巡回访问活动、企业学习培训班、个人学习培训班、战略联盟同伴关系、行业领袖及专家顾问团特聘活动。、销售活动：试用产品、租赁、融资协作、以旧换新、互惠购买、分期付款、工程联盟、打包出卖、化整为零、以租代买、资产置换等。、广告活动：石油石化旗刊、报纸、网络、工程机械旗刊、报纸、网络，及自主兴办内刊面向目的客户寄送，设备外观喷涂的宣传。以上目的是想在尽能够在阳光和平安的条件下获取公司的利益，使得他们在购买者的