以人为本的销售人员管理

1、.：.；许多公司销售人员管理的出发点是基于方便管理，便于执行等公司“官僚本位主义的思索，而较少站在销售人员本身的角度，来制定灵敏的薪酬、责权及行为规范等管理制度、政策。下文所例举的A、B公司那么是管理当局“官僚本位思想的典型。 A公司：余年前白手起家，如今年销售额达数十亿元。公司年广告费数亿元，品牌知名度极高。从创业至今，该公司不断采用按销售额绝对值为基准的提成制，但该公司不同省市市场间销售人员的收入不平等景象严重，一些市场竞争猛烈地域的销售人员，收人竟只需成熟或快速增长地域的/、l/。公司采用销售费用包干制，一年一度各级销售人员签署销售责任书，各种广告、促销、进场及人员差旅的费用约占销售额的

2、，其中广告费占据了较大比例，在公司的限定比例内，销售人员拥有很大的权限，比如选择广告媒体，谋划组织促销活动，下级销售人员任免和收入分配等等都是他们的职责范围。就人员的行为管理而言，奉行结果和目的导向，各种报表很少，也几乎不进展日常行为的监控，“过程管理仅仅是挂在口头上偶尔提提。 B公司：为一著名外企，九十年代中期进入中国，销售人员普通于宝洁、结合利华等外企或直接从著名大学毕业生中招聘，秉承欧美企业的一向作风，该公司采用的是年薪制为主的薪酬制度，各个层次销售人员的根本年薪普通在元之间，每月的考核奖金仅在元之间，同一级别的收入差别不大。而且在销售额达成率、铺点、陈列、促销执行、信息反响等各项奖金考

3、核目的中，销售额达成率目的仅占的权重。与国内企业不同，B公司销售人员不与公司签定销售责任书，即没有销售义务的直接压力，也没有市场“承包“包干的概念，销售人员手中的权限相对有限，比如，下级正式人员的任用权在于公司人力资源部 和上司的上司；销售人员手中可直接动用的销售费用仅仅只需个百分点生意开展基金、市场开展基金各一个百分点；促销活动普通只需组织执行的责任，却没有谋划、方案的权限；广告活动更是公司总部的事，即使是大区经理一级的销售人员也仅有建议权。在日常管理上，B公司特别强调过程管理，各级销售人员每月的报表有十几份，假设都严厉按公司要求仔细填写的话，每月要占用个任务日，特别是每周每月的任务行程、目

4、的、客户访销卡等，公司尤为注重，这是上司检查任务的重头戏。 A、B公司的销售人员管理政策各有优缺陷： 就薪资管理而言，A公司是典型的“提成制公司，“提成制的本质在于以下的价值观：人只需经过劳动才产生价值，按劳分配是一个原那么问题，付出才有报答，没有付出就没有或少有报答。销售人员的天职就是销售产品，产品销售额就是销售人员的成果，有成果才有报答，根据完成的销售业绩提取一定比例的奖励理所该当。 提成制的优点：可以鼓励销售人员为业绩而冲刺，加强者员本身的驱动力，而对公司管理程度的要求相应降低，节约了一定的管理本钱。但提成制缺陷也很明显：、容易患销售短视症；销售人员只顾销量不顾品牌笼统，虽然今天不论明天

5、；容易呵斥市场串货景象，破坏市场价钱体系等等。、难以吸引高素质高学历人才。、很难到达真正的公平。唯销量论英雄过于片面，一个区域的销量由市场规模、竞争态势、消费程度、市场根底、企业资源投入数额以及销售人员的努力等各种要素所影响，特别是对大型消费品公司而言，销售人员的努力对销量的直接奉献并不大，多数产品的销量是产品力、品牌力、价钱力、促销力和渠道力综协作用的结果，这种将销量与收入百分百挂钩的“提成制显然存在逻辑上的缺陷。 B公司那么是典型的“年薪制公司，“年薪制的本质在于以下的价值观：市场经济，人才首先是商品，要获得“商品人才的运用权，发扬人才的运用价值任务时间和专业才干，那么要首先认可其本身的运

6、用价值，即首先要付出购买“商品的本钱年薪。一些企业在管理、行政和消费等岗位采用年薪制，销售人员也不应例外。 年薪制的优点：年薪制提供相对固定的薪资，处理销售人员的后顾之忧；由于首先认可人才的价值，可以吸引高素质的销售人才加盟；有利于市场及品牌的长期良性开展，有利于市场价钱体系的稳定等等。年薪制的缺陷有：对销售人员的压力不够，销售人员容易繁殖惰性，对公司管理制度和执行控制程度的要求比较高，短期内较难发掘销售潜力等等。 无论是提成制还是年薪制，都有一个共同的缺陷：没有思索销售人员的个体性格、才干等方面的差别性。假设对一个积极自动的，自律性强，擅长单打独斗的销售人员采用年薪制，能够无法发扬其发奋图强

7、，争强好胜的优点；假设对一个高素质，有谋划才干，追求稳定生活的销售人员采用提成制，那么能够加强其患得患失不稳定心思，难以发扬长期谋划的优势，也不利于短期市场销量的提升。 就A、B公司的管理方式而言，A公司是典型的“放权式管理方式，销售人员手中拥有占销售额的广告促销费用，拥有直接下属人员的任免权，薪资分配权，公司管理层也不监视控制他们的日常道路访销等销售行为。放权式管理的主要优点在于：可以最大限制的发扬销售人员的主管能动性；市场运作能够出其不意，发明销售奇观。缺陷在于：一个区域市场的成败完全寄托与销售人员的才干和责任心上，风险极大，一旦独霸一方的销售人员才干有缺陷或者品德出现问题，区域销售业绩将

8、直接遭到严重影响；并且由于自主权益过大，又短少监视，容易出现倾吞广告费，出现裙带关系等腐败景象。 B公司那么是典型的“集权式管理方式，销售人员手上仅有的可控费用，并且还要上级和上上级的最终审批，对下属人员的任免权和薪资分配权也相当有限，在各类报表的制约下，日常客户访问等行为也遭到相对严密的控制。集权制管理的主要优点在于：全国或特定区域营销运作规范一致，有利于销售体系执行力的提升，是企业开展到一定阶段，为追求稳定和规范的必然选择。集权式的主要缺陷在于：约束了销售人员的个体积极性和发明性，相对忽略了市场详细环境的差别性，对企业管理高层的管理控制才干的要求较高。 无论是A公司的放权式管理还是B公司的

9、“集权式管理，也存在同样的缺陷：只站在公司管理当局的立场，而没有站在销售人员本身的个体的个性特征和专业才干等角度思索问题。假设对一个能谋善断，积极自动、能独挡一面的销售人员采用“集权式管理方式，那极有能够严重挫伤其任务积极性，遏止了他的专业程度的发扬，对公司而言，这是一种人才浪费；假设对一个“头脑简单，四肢兴隆或品德有问题的销售人员实施“放权式管理，那么极有能够出现乱投广告费，私饱中囊等景象，不但浪费公司大量的营销资源，更直接影响区域市场的销量，这种损失对一些公司而言，几乎就是灾难性的打击。 综合而言，假设他们可以结合提成制、年薪制、放权式和集权式管理的优点，而扬弃它们的缺陷，这显然是销售人员

10、管理的理想目的。他们应该放弃“官僚本位思想，以人为本，根据销售人员的不同性格特征、不同才干程度，因人而宜，因地制宜，量身裁衣，为他们定制不同的薪资考核方式和管理方式，企业的销售人员效能才能够会大幅提高。 比如，对积极自动的“Y型销售人员采用放权式管理方式，给他们更多的授权，更多的自在发扬的空间；对消极被动的“X型销售人员采用集权式管理方式，采用以提成制为主的薪酬制度，给他们施加更多的压力，更多的监视和控制。 虽然制定因人而异的管理制度比较复杂，但只需公司下定决心，为不同个性、不同才干的销售人员定制管理方式，一定是可行的。现实中，许多管理者困惑：有没有这个必要？ 问题的关键在于：有没有必要将“以

11、人为本的销售人员管理上升到一定的管理战略高度？现代社会，企业要获得长期的胜利，必需求有一定的中心竞争力，经过中心竞争力塑造出竞争优势。普通而言，技术、研发、设备等传统的消费要素，随着社会消费力的快速开展，越来越难以成为中心竞争力，相反，品牌、人力资源等软要素由于其不可模拟性和稀缺性，越来越被大量的企业视为中心竞争力，假设将人力资源视为中心竞争力，那么企业花大力量为不同个性特征的重要的销售人员定制管理方式是不是理所该当？ 从另一角度，企业营销的目的是满足目的顾客的需求。为了满足各类顾客的需求，类似海尔、戴尔等大公司不惜重金为一些特殊顾客定制产品。顾客是企业的上帝，而为企业作出直接奉献的销售人员那

12、么应是企业的直接上帝，假设管理高层视员工为上帝留意，许多国内公司视员工为“奴隶，以员工为王，特别是将销售人员作为“人力资源战略中的中心竞争力来打造，那么为他们定制不同的管理方式、薪资条件更加理所该当。 例如，某C生长型企业以为，本人作为中小企业，资金、研发和消费等方面都难以超越对手，企业要生长壮大一定要寻觅出本人的中心竞争力，经过对同行各大企业一刀切管理方式优优势的比较，该公司提出了“人力资源尤其是销售人员是第一竞争力的口号，许多管理政策为不同个性不同才干的销售人员而制定。因公司处于生长阶段，公司原那么上采用以销售提成为主的薪酬制度，其中固定收入占左右，但对部分高素质的有勇有谋的销售人员采用了

13、年薪制为主，辅以提成制的薪酬制度；在管理制度上，公司原那么上采用放权式管理方式，以最大限制发扬区域销售人员的积极性，但对部分骁勇善战、有勇无谋的销售人员那么适当削减其手中的权益，以委派市场督导的名义协助 其市场销售，本质那么是加强控制和监视。 在某D民营公司，总裁为了让一位销售经理安心任务，允许其每月探亲四天，来回机票公司全额报销，其中一句话让此位经理感慨万千“公司太需求他的销售才干，为了他，我可以突破一切常规，要知道这在欧美企业中是无法想象的。确实，在“官僚本位盛行的公司里，无论是欧美外企还是国企，不能够为照顾某一位销售人员而违反公司所谓的“一视同仁现行政策。但是，从“以人为本的思想出发，管理制度和方式为什么不能因人而异？一切皆有能够！ 在C、D公司的企业文化里，一点一滴反映者“以人为本的管理思想，虽然C、D公司的综合实力不甚强大，但由于有一套“以人为本的销售人员管理思想，最近几年，C、D两公司的销售增长迅速。 当企业比较弱小时，不能够招聘到方方面面都比较优秀的销售人员，那么更应该以人为本，采用灵敏的管理方式，为各有专长的销售人员定制不同的薪酬制度、责权制度，以便于发扬每个的优点，防止他们各自的