销售方法指南

1、.：.； TOC o - h z HYPERLINK l _Toc 前言 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一篇：根底篇 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .销售根本概念: PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .销售的定义 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .销售的方式 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .销售的种类 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .销售方式定位 PAGEREF _Toc h HYPERLINK

2、l _Toc .素质要求 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .质量 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .精神 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .举止 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .才干 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .专业销售技巧Professional Selling Skills PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .技巧 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .访问技巧 PA

3、GEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .开场白技巧 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .提问技巧 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .方案引见技巧 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .促进成交技巧 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .异议处置技巧 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二篇：专业篇 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .整体流程 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l

4、_Toc .五大中心步骤 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .开发商机 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .引导需求 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .建立规范 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .呈现价值 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .实现销售 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .三种运用方式： PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .快刀方式 PAGEREF _Toc h HYP

5、ERLINK l _Toc .顾问方式 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .战略方式 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三篇：知识篇 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .开发商机知识 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .寻觅客户方法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .接近客户方法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .商机评价方法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .引导需求知识 PA

6、GEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .参考案例库 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .软件知识 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .建立规范知识 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .呈现价值知识 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第四篇：工具篇 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .规范模版 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .参考案例模版 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l

7、_Toc .第一封跟进信模版 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .第二封跟进信模版 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .第三封跟进信模版 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .商务通知函 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .商务访问函 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .调研协商函 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .商务报价书 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .规范合同模版 PAGER

8、EF _Toc h HYPERLINK l _Toc .运用表单 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .商机评价表 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .访问检查单 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .选型评分表 PAGEREF _Toc h 前言令之以文，齐之以武，是谓必取。两千多年以前的军事思想至今依然具有现实指点意义。步伐一致、合力前进是任何一个有战斗力的团队应该具备的根本素质之一。用友软件作为中国民族软件产业的领军企业，拥有国内软件企业最庞大的销售队伍，加强这支队伍的战斗才干，对处于转型阶段的用友具有

9、深远的意义。用友的销售队伍需求一套一致的、专业化的行动指南。USSUfsoft Solution Selling在这样的背景下应运而生。研发USS是用友一项高瞻远瞩的战略性举措。USS是基于用友的销售现状结合成熟的销售实际，研发出的一套方案式销售方法；是实现销售行为规范化、销售进程可视化和销售言语一致化的有利武器。它也是宽广销售一线同仁集体智慧的结晶。作为销售人员的任务指南，旨在协助 销售人员：提高成交率提高成交速度提高平均单产USS的设计遵照前瞻性和适用性相结合的原那么，既思索到现实销售情况，又兼顾转型开展的要求。充分表达了流程化、工具化和易操作的特点。销售是一门技术，有它内在的规律。USS

10、作为一种销售方法，将一个完好的销售周期进展科学的拆解，便于他们认识和掌握用友方案式销售方法的中心。销售又是一门艺术，整个销售过程千变万化，销售人员要根据实践情况随机应变。提供了一些根本的销售思绪和方法，但并不一定对一切客户都适用；希望大家利用，但不要被它所限制。分为根底篇、专业篇、工具篇和知识篇。由于时间仓促，V.还存在很多不完善之处，希望宽广同仁批判指正。生活只会由于自我的改动而得以改动!第一篇：根底篇销售根本概念:销售的定义用友对销售的了解是：销售就是努力使人们以他的方法和态度去对待事物及做事情，而他所希望的是他们改动原有的观念并且喜欢和信任他；价值贯穿销售的一直，即用价值去激发客户的兴趣

11、、用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用；销售活动的中心是“才干验证；销售结果是他们、客户和竞争对手三者博弈的平衡。销售的方式买卖型销售客户很清楚本人的需求，对计划购买的产品和效力也有充分的了解客户是内在价值购买者销售人员在销售过程中很少有时机比竞争对手提供更多价值顾问型销售客户很难充分界定他们的需求，对产品和效力没有全面的了解客户是外延价值购买者销售组织在销售过程中能发明出价值企业型销售在战略性协作中发明需求客户看中才干转移和共同开展企业高层在价值观交换过程中缔造共同的愿景销售的种类产品销售Product-selling价值传送的过程产品有型结果可视基于客户要求和产品功能个人信任方案销

12、售(Solution-selling)才干证明的过程产品无形结果不可视基于客户疼痛和公司才干组织信任销售方式定位根据销售的方式不同和销售种类的划分，各种销售定位如下：无形、价值空间小快刀方式有形、价值空间小无形、价值空间大顾问方式无形、共创价值战略方式有形、共创价值有形、价值空间大方案销售产品销售贸易型咨询型战略型USS定位包括上述方案式销售中的三种类型，他们在专业篇中分别用快刀方式、顾问模式和战略方式来区分。素质要求用友对销售人员在质量、精神、举止和才干方面提出要求，同时，这些要求也是甄选销售人员的规范。质量真诚：率真、耿直和诚信是获得客户信任的根底热情：发自内心对职业的热爱是智慧的源泉勤劳

13、：做销售最大的窍门精神自信：让客户置信他的前提是他置信本人坚韧：持之以恒，越挫越勇进取：积极向上，不甘人后举止职业：着装、行为符合职业要求礼貌：言行遵守根本社会礼仪知识：高效交流的根底才干销售才干：对销售和购买过程清楚，并能熟练运用销售根本技巧顾问才干：对客户需求深化了解，并能结合产品给出处理方案产品才干：对公司产品开展和产品买点清楚，并能结合客户需求专业销售技巧Professional Selling Skills专业销售技巧是在整个销售过程中经常运用的一些根本技巧，它能协助 销售人员更快更好的完成不同销售阶段的义务，它们是专业销售人员必需掌握的根本销售技艺。主要包括：技巧、访问技巧、开场白

14、技巧、提问技巧、方案引见技巧、促进成交技巧和异议处置技巧。技巧是接近客户的一种重要手段，也是与客户进展销售沟通的工具之一，是销售人员必需掌握的根本销售技巧。目的自我引见阐明目的礼貌道别公司简介提问了解程度确认与锁定提出约会时间处置异议陌生步骤寻觅潜在客户客户胜利约定与客户坚持联络步骤自我引见阐明目的提问了解公司程度公司简介提出约会时间处置异议确认与锁定礼貌道别备注：熟习的客户、步骤可以省略要点事先要做好充分的预备言语简练，不超越分钟语速要慢，口齿清楚说话要充溢笑意典型场景“您好，我是XXX，是从用友公司打来的。我打的目的是想约一个时间来和您谈一个商业协作。请问您了解用友公司吗？用友软件是国内最

15、大的管理软件公司，成立于年长期效力于企业管理信息化的建立，拥有万家用户和遍及全国的效力机构良好的开展和出色的业绩，用友软件于年A股上市最近用友推出了管理软件包它能协助 您更好的管理您的企业我这里有一些和您企业类似的参考案例，对您能够会有所协助 您这周什么时候有空，我给他送来？我将会在来的前一天和您再次确认谢谢您，再见。访问技巧与客户达成最终协议是经过多次销售访问实现的，任何一次销售访问的成败都会影响到销售结果，销售访问也是销售人员的根本活动之一。因此，掌握销售访问技巧，是提高访问效率的保证。目的获得信息引起留意销售沟通总结说话达成共识安排下次访问销售访问步骤开场白给予信息达成协议步骤开场白引起

16、留意销售沟通总结说话达成共识安排下次访问引起留意方法：现实式：从有关的现实出发，这些现实与客户个人利益直接或间接有关“如今大点的公司招聘财务人员，能否能熟练运用财务软件是根本条件之一。问题式：问题关于客户的业务，并且与访问目的有关“在财务与业务对帐时，您所面临的主要问题是什么？称誉式：称誉客户的某方面，加强他的自信心“您是我见过的最年轻的财务主管，真是年轻有为啊！工具式：运用销售工具吸引客户留意“请看屏幕，这张PPT说的是。关联式：总结上次访问终了时的话题，自然过渡到本次访问“上次您说需求他们提供一份可行性报告，我今天也带来了。要点守时牢记访问目的陌生访问时间不宜超越分钟开场白技巧开场白是每次

17、访问见到客户的见面语，特别是初次访问的开场白，它是建立良好的第一印象的开场。打招呼问候自我引见简介公司讲明来意称誉式应付讯问了解程度阐明时间安排获得赞同初访开场白步骤目的建立良好的第一印象营造良好谈判气氛步骤打招呼问候自我引见，递名片称誉式应付讲明来意阐明时间安排获得赞同讯问了解公司程度简介公司备注：以后的访问可省略、步骤要点坚持积极的心态坚持职业的笼统留意所讲的第一句话留意礼仪典型场景S：“王部长，您好！热情弥漫地K：“他好。S：“我是用友软件的XXX，我昨天和您约定过，这是我的名片。递名片S：“您的办公室布置的真有档次，一定花了很多功夫吧。由衷地K：“还行。S：“我今天来的目的是想和您就企

18、业信息化建立的事宜做一个初步的沟通，大约需求分钟左右的时间，您看行吗？K：“可以。S：“请问您了解用友公司吗？K：“听说过，但不是很了解。S：“用友软件是国内最大的管理软件公司，长期效力于企业管理信息化的建立，最近用友推出了管理软件包，它能协助 您更好的管理您的企业，我这里有一些和您企业类似的参考案例，对您能够会有所协助 。提问技巧提问是销售沟经过程中的中心技巧，也是销售沟通中控制谈判、探求客户需求的重要手段。通常有两种根本方式，一种是传统的提问方式，一种是SPIN的提问方式以及两种混合的提问方式。这里重点讲解传统的提问方式。目的控制谈判达成目的鼓励协作开放式问题一定式问题引导式问题总结提问步

19、骤达成共识倾听、记录步骤鼓励协作开放式问题引导式问题一定式问题总结达成共识要点预备问题防止客观判别说听/原那么典型场景S：“为了提供更有针对性方案，他们需求了解一些贵公司的情况，特别是您的想法。K：“好的S：“您对企业信息化有什么样的想法呢？K：“。S倾听并记录S：“您以为在财务管理中还有什么需求改善的问题呢？K：“。S：“您是要处理财务与业务对帐效率的问题吗？K：“是的S：“。K：“。S：“今天他们就企业信息化的议题进展了有效的交流，您的想法是、。；、。；。；我了解的对吗？K：“没错。S：“谢谢他，和您交流非常愉快。方案引见技巧经过引见方案的特征，以及特征带来益处，联络到购买者本身的利益，让

20、客户接受他们的方案，简称FBV技巧。目的竞争优势比较使客户认可方案价值引见现实/特征带来结果/益处转化为利益FBV步骤步骤引见现实/特征带来结果/益处转化为利益要点热情、自信逻辑性、可信的抓住关键人物呈现典型场景S：“NC软件的B/S构造特征，可实现跨地域的集中管理，使他随时随地的监控到所有分支机构的财务情况益处，它意味着您有更多的时间和家人在一同，而不是为了分之机构的财务而疲于奔命个人利益。促进成交技巧销售的结果不是突兀的，它是精心预备和良好执行的结果，成交技巧能协助 销售人员在“临门一脚时把握住时机，促进成交。目的把握时机关注购买信号运用成交方法获得承诺促进成交步骤促进成交步骤关注购买信号

21、运用成交方法获得承诺要点没有最好的成交方法，只需最好的成交时机各种成交方法视情况组合运用坚持职业间隔 ，不要与客户过于亲近维护好客户心思格局，不要随便更改承诺成交方法直接法：直接提出签合同的恳求“王总，他们今天是不是就可以把合同定下来？定单法：引领客户讨论合同细节“王总，合同我也带来了，您看一下合同。假设法：假设合同曾经签署，讨论签约后的安排“王总，您以为实施启动会安排在什么时候比较适宜？选择法：给出两个正面提议让客户选择“王总，您看是他们上门培训还是就在您这里培训？利害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决议“王总，它将会给您带来。的益处，同时，也存在。的弊端，这些弊端他们经过。的手段尽量防止

22、，您看这样行吗？最后妨碍法：锁定客户需求“王总，这个问题假设用友处理是不是就可以签约？警戒法：告知不签约的不良后果“王总，假设如今不签约，我担忧赶不上您要求月底上线的要求。排除法：罗列曾经排除的担忧，加强客户自信心，促使签约“王总，您担忧的问题主要是。，他们的方案是。处理的，置信他们的方案是最适宜您的需求。哀兵法：真诚的讨教客户他们存在的问题，寻觅翻盘时机。“王总，虽然这次他们没有能达成协作，但是希望您能通知我失败的缘由，使我在今后的任务中不再犯同样的错误。典型场景K总对前期的引见比较称心。S：“K总，我今天合同也带来了，他也看看？K：“好吧。S取出合同，放在K面前S：“他们的合同是制式合同，

23、全国都一样S引导K阅览合同S：“这里是。，这里说的是。，这里需求填。，这个空合同看起来比较费力，我填好在给您看？S填写合同。S：“K总，合同我填好了，您看看假设没有他们问题，今天能否可以盖章？异议处置技巧异议是客户用词语或者身体言语表现出来的对销售过程的妨碍信号，它意味着对购买的兴趣、对购买的抗拒、找借口脱身，综合起来是没有发现产品对他的价值。在销售过程中不同的阶段，客户都或多或少的存在异议，合理的处置这些异议是获得承诺的必要条件。异议的缘由感性缘由不喜欢销售人员心情处于低潮借口、推脱与竞争对手的关系更好理性缘由不情愿承当风险或改动现状想杀价或负担不起对方案内容有误解对方案内容缺乏了解无法满足

24、客户的需求没有看到个人利益或价值观偏离谈判中的立场异议处置时机预先处置常见的异议客户一定会提到的异议立刻处置客户重要关怀事项的异议处置后才干继续进程的异议处置后立刻能成交的异议延后处置超越他权限外他无法确认的事情没有接受方案价值，提出价钱异议异议处置步骤暂停讯问异议缘由锁定问题倒清问题处置处置异议步骤获得认可暂停讯问异议缘由倒清问题锁定问题处置获得认可要点不要做无谓的争辩处置关键人物的异议保住客户的面子异议处置方法忽视法：当客户提出的不是真正想获得处理或议论的异议。客户：“他们怎样不用黎明拍个广告片呢？销售：面带浅笑“他说的对。补偿法：当客户提出有明确现实根据的异议时，应该成认并怅然接受，提出

25、另一个益处，给予客户一个补偿。客户：“他们的NC系统真慢。销售：“目前确实存在速度的问题，这个系统在异地运用中数据的平安性有保证。太极发：当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由。客户：“他们如今的管理系统都用不起来呢。销售：“假设如今的系统很有效率，就不用上ERP系统了。反问法：客户提出类似价钱方面的异议，销售员就题反问顾客。客户：“他们要再下降五个点。销售：“您一定希望得到百分之分百的效力，难道他希望得到的效力也打折吗？第二篇：专业篇USSUfsoft Solution Selling是基于用友的销售现状结合成熟的销售实际研发出的一套适宜用友的方案式销售方法。USS设

26、计原那么：体系化：整体流程中蕴涵了实际、流程、步骤以及需求的方法、技巧、工具和知识；组件化：每一个关键活动作为一个组件，在保证整体流程衔接的同时坚持一定的独立性；一致性：适宜用友如今一切处理方案的流程；易操作：表现方式简约，流程可视化程度高，便于学习和掌握。USS指点思想：价值贯穿用价值激发客户兴趣、用价值销售、用价值结单以及总结价值再利用，整个销售周期表达了起于价值，终于价值的特点；才干论证协助 客户找出问题，并让客户置信只需用友能更好的处理这些问题，这个过程的本质就是才干论证的过程；技艺整合优良的销售表现于知识和技艺的整合；博弈平衡销售的结果是客户的采购行为、他们的销售行为以及竞争对手的行

27、为互动的结果。USS由一个整体流程、五个中心步骤和三中运用方式组成，下面将分别给予引见。整体流程整体流程如下：图-开发商机引导需求建立规范呈现价值实现销售憧憬？接受？认可？是否是否翻盘 否参考案例是USS整体流程图-整体流程是USS的中心，主流程中由五大中心步骤矩形方框和三个决策点菱形方框组成。流程以销售行为为主导，以客户的反映为销售行为的检验规范。“参考案例将主流程构成一个封锁的销售循环，是销售周期的终了，也是销售的开场。同时，也表达了价值贯穿销售一直的思想。“翻盘是他们对客户的采购行为和竞争对手行为的一种反响，也是在竞争中经常运用的技巧之一。五大中心步骤为了便于销售人员了解和掌握方案式销售

28、过程中的内在规律，USS将一个完好的销售周期分解成五个中心步骤，它是按照客户所处的形状阶段，参照客户的采购流程，设计每个阶段的中心步骤和关键活动。步骤分解如图。图-发掘潜在商机商机初步评价开发商机潜在阶段引导需求意向阶段建立规范方案阶段呈现价值谈判阶段实现销售成交阶段预备访问访问验证评价探求并引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型规范提供处理方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交效力并归档协助实施启动中心步骤关键活动五个中心步骤图 -中心步骤是按照阶段的中心义务命名，它是每个阶段的里程碑；中心义务是由假设干个关键活动完成的，关键活动也是整个流程中的组件，一共由个关键活动组成。下面就对每个关键活

29、动分别进展引见。开发商机定义：开发商机是潜在阶段客户的中心任务义务，发掘潜在客户的商机并对商机进展评价。它是销售任务的开场，是一项根本而重要的任务。主要由发掘潜在客户和商机初步评价两个关键活动组成。发掘潜在商机商机初步评价开发商机潜在阶段引导需求意向阶段建立规范方案阶段呈现价值谈判阶段实现销售成交阶段预备访问访问验证评价探求并引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型规范提供处理方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交效力并归档协助实施启动中心步骤关键活动五个中心步骤-开发商机阶段任务目的：发掘商机，并对发掘出的商机进展初步评价，构成可访问的销售资源。寻觅方法接近方法商机评价表寻觅目的客户S接近目的

30、客户S了解客户信息S填写表单S发掘商机子步骤规范话述关键活动:一、发掘潜在商机活动目的：构成可访问的销售资源行动步骤：寻觅目的客户接近目的客户了解客户信息填写检验规范：客户接受访问或有兴趣了解填写规范关键技巧：技巧二、商机初步评价商机评价S & M明确销售方式S & M商机评价表商机初步评价子步骤活动目的：确保正确的销售方式防止大单做小行动步骤：评价商机明确销售方式检验规范：评价得分正确对应销售方式引导需求定义：引导需求是意向阶段客户的中心任务义务，是表达专业水准、获取客户信任的最正确时机。主要由预备访问、访问验证评价、探求并引导需求和建立购买憧憬四个关键活动组成。发掘潜在商机商机初步评价开发

31、商机潜在阶段引导需求意向阶段建立规范方案阶段呈现价值谈判阶段实现销售成交阶段预备访问访问验证评价探求并引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型规范提供处理方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交效力并归档协助实施启动中心步骤关键活动五个中心步骤-引导需求阶段任务目的引导客户需求，建立决策者购买憧憬。关键活动：一、访问预备约定S预备问题S检查销售工具S规范话述访问检查表访问预备子步骤活动目的：做到有的放矢提高访问效果行动步骤：约定预备到达目的的问题检查销售工具检验规范：客户接受访问目的明晰，问题逻辑严密且富有弹性访问自查表各项预备完成关键技巧：技巧二、访问验证评价活动目的：开场白S规范话述验证初次评

32、价S确认销售方式S商机评价表访问预备子步骤留下良好的第一印象确认时机防止大单做小行动步骤：开场白验证初次评价确认销售方式检验规范：客户喜欢与他交流各项得到验证关键技巧：开场技巧问题漏斗鼓励协作S&C提问引导S&C总结S&C倾听、记录S&C提问知识库探求引导需求子步骤三、探求并引导需求活动目的：清楚、完好的了解需求引导需求在才干范围内行动步骤：鼓励协作提问引导倾听、记录总结检验规范：客户认可S&C的专业水准客户以为需求了解达成一致关键技巧：问题漏斗SIPN技巧四、建立购买憧憬活动目的：建立购买憧憬子步骤接近决策者S&C暗示疼痛S&C第一封跟进信S建立憧憬S&C提问知识库接近方法跟进信参考案例引导

33、决策者认识到疼痛使决策者建立憧憬行动步骤：接近决策者暗示疼痛建立憧憬第一封跟进信检验规范：客户以为疼痛的存在客户情愿处理疼痛客户认可参考案例关键技巧：问题漏斗SPIN技巧疼痛分析技术建立规范定义：建立规范是方案阶段客户的中心任务义务。影响客户建立有利于他们的选型规范，并围绕客户需求和选型规范提供处理方案。客户能否认可有利于他们的规范是获取定单的关键性要素。主要由确认需求范围、建立选型规范和提供处理方案三个关键活动组成。发掘潜在商机商机初步评价开发商机潜在阶段引导需求意向阶段建立规范方案阶段呈现价值谈判阶段实现销售成交阶段预备访问访问验证评价探求并引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型规范提供

34、处理方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交效力并归档协助实施启动中心步骤关键活动五个中心步骤-建立规范阶段任务目的：影响客户建立有利于他们的选型规范，根据选型规范提供处理方案。确认需求范围子步骤调研预备S现场调研S&C第二封跟进信S确认需求S&C调研知识库跟进信调研协商函关键活动：一、确认需求范围活动目的：需求在才干范围内锁定客户需求行动步骤：调研预备现场调研确认需求第二封跟进信检验规范：客户以为需求准确、完好确认在才干范围内关键技巧：调研技术建立选型规范子步骤探求选型规范S分析缘由S&C获得认同S建立选型规范S&C选型评分表二、建立选型规范活动目的：让客户接受他们的选型规范行动步骤：探求选型规

35、范分析缘由建立选型规范获得认同检验规范：客户接受他们的选型规范用他们的选型规范衡量对手关键技巧：翻盘技巧提供处理方案子步骤明确需求S&C撰写方案S&C装订递送S方案审核M&C方案知识库装订模版三、提供处理方案活动目的：完成方案建议书按时送达行动步骤：明确需求撰写方案方案审核装订递送检验规范：客户确认整理后的需求符合实践经理顾问审核方案经过装订精巧准时递送关键技巧：翻盘技巧方案撰写技术呈现价值定义：呈现价值是谈判阶段客户的中心任务义务。经过有效的呈现使客户认可他们的价值，并促使客户与他们达成协作。主要由方案呈现、商务谈判和签约三个关键活动组成。发掘潜在商机商机初步评价开发商机潜在阶段引导需求意向

36、阶段建立规范方案阶段呈现价值谈判阶段实现销售成交阶段预备访问访问验证评价探求并引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型规范提供处理方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交效力并归档协助实施启动中心步骤关键活动五个中心步骤-证明价值阶段任务目的：排除各种异议和疑虑，促使客户与他们签约。提供处理方案子步骤呈现预演S&C&M呈现预备S第三封跟进信S方案呈现M&C&S方案简报库跟进信关键活动：一、方案呈现活动目的：让客户认可他们方案的价值行动步骤：呈现预演呈现预备方案呈现第三封跟进信检验规范：决策人认可他们的价值客户发出商务谈判信号关键技巧：FBV呈现技巧商务谈判子步骤谈判预备S&C&M概述优势M&C&S

37、获得承诺S排除异议M&C&S谈判异议库规范报价单谈判三原那么规范合同异议处置技巧二、商务谈判活动目的：排除客户担忧就商务和效力条件达成共识行动步骤：谈判预备概述优势排除异议获得承诺检验规范：就商务、效力等问题达成一致客户赞同签约关键技巧：谈判技巧异议处置技巧成交技巧签约子步骤合同审定M签署合同S合同归档S规范合同三、签约活动目的：构成法律上的协作契约行动步骤：合同审定签署合同合同归档检验规范：双方签字盖章编号归档实现销售定义：实现销售是成交阶段客户的中心任务义务。按合同收首期款，并转交效力，完成一个销售周期。主要由收首期款、转交效力并归档和协助实施启动三个关键步骤组成发掘潜在商机商机初步评价开

38、发商机潜在阶段引导需求意向阶段建立规范方案阶段呈现价值谈判阶段实现销售成交阶段预备访问访问验证评价探求并引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型规范提供处理方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交效力并归档协助实施启动中心步骤关键活动五个中心步骤-实现销售阶段任务目的：完成一个销售周期关键活动：收首期款子步骤约定S送发票并收款S财务交接S一、收首期款活动目的：让客户按照合同要求付款行动步骤：约定送发票并收款财务交接检验规范：按照合同规定的数量和日期收款发票和手续符合国家财务规定二、转交效力并归档活动目的：转交、归档子步骤办理效力转交S填写归档表单S客户确认单客户维护表完成销售和效力的内部交接进入下

39、一个销售周期行动步骤：办理效力转交填写归档表单检验规范：按照规范填写表单三、协助实施启动活动目的：协助实施启动子步骤参与启动会S现场交接S完成销售与效力在客户方的交接行动步骤：参与启动会现场交接检验规范：客户效力任务顺利开场三种运用方式：针对用友产品线比较丰富的现状，根据处理方案和销售特征的差别，设计了三种典型的运用方式，分别是快刀方式、顾问方式和战略方式。三种运用方式都是基于USS的五个中心步骤和关键活动设计的详细运用方式，属于方案式销售的不同运用，但每个中心步骤的关键活动中所需资源、详细内容、销售偏重点以及所使技巧有所区别。区别见图图-。战略方式目 的：大单做大销售特点：价值空间不可估量处

40、理方案：需求复杂个性化方案销售方式：团队对团队竞争特点：才干证明客户关怀：知识和才干转移制胜关键：信任、共同开展顾问方式目 的：小单做大销售特点：价值空间较大处理方案：一体化、业务软件包销售方式：.X对多竞争特点：发明附加价值客户关怀：产品外延价值制胜关键：价值增值、团队效率快刀方式目 的：小单做快销售特点：价值空间小处理方案：规范财务、财务包销售方式：对竞争特点：利益同质客户关怀：产品内在价值制胜关键：速度、个人才干图- 三种运用方式快刀方式快刀特点：目 的：小单做快销售特点：在销售过程中发明价值的空间小适用方案：规范财务软件销售方式：销售人员单独完成竞争特点：各家呈现的利益趋于同质客户关怀

41、：客户关怀产品的内在价值第一次访问快刀方式跟进信第一封跟进信.S访问预备.S规范开场白.S建立决策人憧憬.S引导锁定需求.S总结.S规范开场白访问检查单访问前访问中访问后商机评价.S&M商机评价表制胜关键：速度、个人才干规范访问程序：第一次访问：一、目的：建立良好的个人和公司笼统清楚、完好的了解客户需求建立工程决策人的购买憧憬二、详细活动：访问前：访问预备访问中：规范开场白引导锁定需求见决策人，建立购买憧憬总结并安排下次访问访问后：商机评价第一封跟进信三、检验规范：发起人觉得良好，喜欢与他交谈需求与客户达成共识发起人情愿引见决策人决策人希望处理疼痛第二次访问方案呈现.S访问预备.S第二次访问快

42、刀方式商务谈判.S跟进信模版规范PPT第二封跟进信.S确定签约时间.S商务访问函致访问函.S访问检查单规范合同访问前访问中访问后一、目的：建立选型规范促进成交二、详细活动：访问前：致访问函预备访问访问中：方案呈现商务谈判确定签约时间访问后：第二封跟进信三、检验规范：与客户就商务和效力达成一致客户赞同签约并确定时间第三次访问一、目的：实现销售第三次访问快刀方式访问预备.S规范合同收首期款.S确认合同细节.S签约.S移交效力.S访问检查单访问前访问中访问后客户确认单二、详细活动：访问前：访问预备访问中：确认合同细节签约访问后：收首期款移交效力三、检验规范：合同符合公司要求首期款到帐快刀规范要求：一

43、周之内三次访问折以上快刀标杆：十步一杀：一次访问、报价成交小李飞刀：两次访问、折成交模范之刀：三次访问、折成交顾问方式顾问方式特点：目 的：小单做大销售特点：在销售过程中发明价值的空间较大适用方案：一体化及业务软件包销售方式：销售人员、顾问、经理按角色分工配合竞争特点：集中在对客户需求的发掘和附加价值的发明上客户关怀：客户关怀产品的外延价值制胜关键：价值增值、团队效率第一次访问顾问方式规范开场白.S探求发起人想法.S规范开场白确认下次访问.S访问预备.S访问检查单商机评价表迅速开展教练.S第一封跟进信.S访问后访问中访问前商机验证评价.S跟进信规范访问程序：第一次访问：一、目的：建立良好的个人

44、和公司笼统确认工程进度初步探求需求范围二、详细活动：访问前：访问预备访问中：规范开场白探求发起人想法与发起人确认下次访问访问后：商机验证评价第一封跟进信迅速开展一个教练三、检验规范：发起人觉得良好发起人通知本人对工程的想法与发起人确认工程进度和需求范围发起人赞同引见决策人四、角色分工：销售人员独立完成第二次访问一、目的：第二次访问顾问方式团队引见.S建立决策人憧憬.M&C探求决策人想法.M&C访问预备.S访问检查单访问中访问前跟进信第二封跟进信.S确认下次访问.S开展教练.S访问后建立良好的团队笼统建立决策者购买憧憬二、详细活动：访问前：访问预备访问中：团队引见见决策人，探求想法讲述案例，建立

45、憧憬确认下次访问访问后：第二封跟进信开展教练三、检验规范：教练反映决策人认可公司和团队决策人建立购买憧憬四、角色分工：销售人员：商务联络顾 问：暗示疼痛，建立憧憬经 理：资源保证，组织协调第三次访问一、目的：第三次访问顾问方式约定.S调研.S&C安排下次访问.S&C确认需求.S&C调研模版撰写方案.S&C调研协商函调研预备.S&C访问检查单访问后访问中访问前建立选型规范.S&C是翻盘.M&C否方案模版确认需求，锁定需求范围建立选型规范二、详细活动：访问前：约定调研预备访问中：调研与客户确认需求安排下次访问访问后：多渠道影响决策者的选型规范撰写方案和简报，并与内线确认三、检验规范：教练以为方案与

46、需求一致教练确认决策者认可他们的选型规范四、角色分工：销售人员：商务公关、协助撰写顾 问：需求调研、方案撰写经 理：方案审核第四次访问好差第四次访问顾问方式约定.S呈现方案.S&C&M确认下次访问.S排除疑虑.S&C&M第三封跟进信.S商务访问函呈现预备.S&C&M访问后访问中访问前确认效果.S翻盘.M&C跟进信一、目的：让客户认可他们的价值排除客户疑虑二、详细活动：访问前：约定呈现预备访问中：给决策人呈现方案排除疑虑确认下次访问访问后：与内线确认效果第三封跟进信三、检验规范：教练反响决策人认可价值教练表示可以进入商务谈判信息对称验证内线反响四、角色分工：销售人员：商务联络售前顾问：价值呈现、

47、排除方案疑虑经 理：组织保证、排除商务疑虑实施顾问：实施交付、排除交付疑虑第五次访问第五次访问顾问方式约定.S商务谈判.S&C&M收款.S签约.S商务访问函谈判预备.S&C&M访问后访问中访问前移交.S客户确认单规范合同一、目的：实现销售二、详细活动：访问前：约定谈判预备访问中：商务谈判签约访问后：收款移交三、检验规范：合同符合公司要求首期款到帐四、角色分工：销售人员：商务联络、合同签署经 理：主导谈判、商务承诺实施顾问：交付承诺售前顾问：方案承诺顾问方式规范要求：一月之内五次访问三成实施顾问方式标杆：白金团队：两人组合、三次成交、四成实施模范团队：三人组合、五次成交、三成实施生长团队：多人组

48、合、多次成交、二成实施战略方式战略方式特点：目 的：大单做大销售特点：价值空间不可估量处理方案：需求复杂个性化方案销售方式：团队对团队竞争特点：才干证明客户关怀：知识和才干转移制胜关键：信任、共同开展访问程序略，见V.第三篇：知识篇开发商机知识寻觅客户方法一、资料分析法：统计资料：国家、省市、行业等统计资料或那么调查报告；名录资料：客户、公司、协会、黄页、年鉴、同窗、会员等名录资料；报章资料：报纸、广告、杂志、专业网站等资料；机构资料：工商、税务、社团等社会公共机构的资料。二、直接法：客户引见：新、老客户引见；相关行业：新、老客户的客户、供应商或竞争对手；市场活动：自办或他办市场活动的签到表；

49、熟人引见：亲朋好友引见；公司铭牌：操写字楼等单位集中地的公司名牌。接近客户方法一、接近方法：信函接近接近上门接近二、接近话述：公司简介规范话述：用友软件是国内最大的管理软件公司，成立于年；他们长期效力于企业管理信息化的建立，拥有万家用户根底和遍及全国的分支机构；良好的开展和出色的业绩，用友软件于年A股上市；最近用友软件推出了管理软件包视情况变化；它能协助 您更好的管理您的企业。沟通话述陌生访问：您好，我是XXX，是从用友公司打来的。我打的目的是想约一个时间来和您谈一个商业协作。请问您了解用友公司吗？用友软件是国内最大的管理软件公司，成立于年。长期效力于企业管理信息化的建立，拥有万家用户和遍及全

50、国的效力机构。良好的开展和出色的业绩，用友软件于年A股上市。最近用友推出了管理软件包视情况变动。它能协助 您更好的管理您的企业。我这里有一些和您企业类似的参考案例，对您能够会有所协助 。您这周什么时候有空，我给他送来？请问您怎样称谓？记录好的，我将会在来的前一天和您再次确认。谢谢您，再见。约定：您好，我是用友软件的XXX。我打的目的是想和您商定一个时间就 事宜前来访问您。您这周什么时候有空呢？好的，我将会在来的前一天和您再次确认。谢谢您，再见。接听：前台：您好，用友软件，有什么可以协助 您吗？请稍等。工位：您好，用友XXX商机评价方法一、“MAN原那么：M(Money)代表“金钱，所选择的对象

51、必需有一定的购买才干；A(Authority)代表购买“决议权，该对象对购买行为有决议、建议或反对的权益；N(Need)代表“需求，该对象有需求。“MAN组合：购买才干购买决议权需求M有A有N有m(无)a(无)n(无)其中：M+A+N：是有望客户，理想的销售对象；M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有胜利的希望；M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决议权的人)；m+A+N：长期跟踪。二、定性法：用“MAN原那么来确定关键目的，销售经理根据阅历来判别商机大小。三、定量法：用“MAN原那么来确定关键目的，关键目的的加权平均的出的数值，用这个数值来评价商机的大小。引导需求知识参考案例

52、库NC财务案例用友ERP-NC财务在金鹰国际的运用背景：江苏金鹰国际集团，江苏大型商业科技集团公司，下属有三大产业集团三十多家实业公司，公司大老板王恒为美籍华人，在美国及大陆均有产业，每年往返中美三四十次，感到非常疲惫，在一次高层大会上，王总提出需求在美国也能经过系统全面了解大陆公司情况。职位/行业：小王总/集团总经理关键议题/疼痛：王总需求在美国全面掌握集团信息，及时对业务进展远程处置，减少往返中美的次数。缘由：、集团成员单位分布在美国及大陆各地；、各成员单位信息系统建立不一致，运用范围不一，没有一致的流程控制；、集团与成员单位信息传统方式沟通。所需才干：小王总说：、假设信息系统是基于互联网

53、操作系统，大王总在美国可以实时查询；、假设选集团数据可以集中，王总可以了解集团实时全貌；、假设信息系统支持业务远程审批流程，王总能在美国办公，及时处置各项业务。他们提供了：提供基于B/S的集中财务、业务管理处理方案结果：目前大老板在美国可以实时知道金鹰中国全国业务情况，如今长期在美国居住曾经八个月未来中国。南京分公司供稿U一体化案例用友ERP-U在肯德基的运用背景：陕西松茂食品餐饮以下简称松茂作为肯德基授权在中国的第一家特许运营公司，自年月在西安钟楼开设第一家肯德基店至今，已在全省开设家肯德基连锁店，成为陕西快餐业的龙头老大。职位/行业：林总关键议题/疼痛：营运部上报的数据有随意性且无法控制，

54、影响对营业情况的正确评价；配销中心的营运数据也无从考核其正确性。缘由：、零散的信息系统不支持集中的、复杂的业务；、数据量大，与往年的数据不易对比； 、任务多次、多系统输入，系统之间无法审核；、数据的反映没有规范的一致平台，各餐厅对一些目的的了解是不同的。所需才干：林总说：、假设建立全公司集中的数据平台，就能加强资金流与物流的协同；、假设各餐厅构成系统的概念，就能改动原有的文档式提供数据的思想方式；、假设有规范公司的作业流程，就能进一步提升对餐厅规范化的要求。他们提供了：用友ERP-U专项开发的处理方案结果：、林总和决策层可以及时、准确地获得营运的最新数据；、林总和决策层能客观的评价各个营业点的

55、运营情况；、加强了部门间的协调与沟通，减少了任务量，提高了任务效率。陕西分公司供稿U财务案例用友ERP-U财务在XX公司的运用背景：XX邮电器材公司是国内规模较大的邮电通讯器材经销商之一。公司主要运营无线终端产品、通讯工程及设备进出口、通讯产品及信息技术输出、仓储运输、酒店效力等。在长期的任务中树立了以客户为中心、以市场为导向、以平等互利为原那么的运营理念，近十年来公司年均销售额均在亿元以上，代理国内外知名邮电器材产品数百种。职位/行业：朱经理/邮电通讯关键议题/疼痛：改善应收款管理，提高财务核算效率。缘由：、费用名目繁多；、搜集数据不及时；所需才干：朱经理说：、假设财务数据能自动生成报表，就

56、能及时出报表；、假设能将应收款科学的分类和查询，就能及时掌握应收款的情况。他们提供了：用友ERP-U财务核算处理方案结果：、报表编制时间比以前手工编制缩短了一周；、随时掌握应收款的情况；、财务从核算职能逐渐向管理职能转变。天津分公司供稿UM案例用友ERP-UM在捷士通的运用背景：捷士通科技南京，是一家努力于通讯产业的高速增长的高科技公司，下设七大机构，其开展重点是公网及专网挪动无线反响系统和室内分布覆盖系统和射频器件等。与Motorola、Nokia、Ericsson、Alcatel、Nortel等世界领先的电信设备供应商的长期协作。职位/行业：孙总/总裁助理关键议题/疼痛：如何在客户需求频繁

57、变化时，及时组织消费，保证及时交货缘由：、消费方案难以跟上变化；、接单后需人工测算，不能自动规划，难免影响消费和销售；、难以对产品消费过程直观控制，会耽搁了交货期；、无法动态跟踪订单的执行情况并反响给客户。所需才干：陈总说：、假设客户需求的变动对于企业的影响可模拟出来，就可以决策哪些订单能不能接；、假设能快速掌握车间实践负荷，就可以根据订单需求，合理安排消费义务；、假设能快速自动规划，就能防止由于资料的短缺而影响消费进度；、假设对订单能进展跟踪，就可以对客户做交货的承诺。他们提供了：ERP-U消费管理处理方案结果：全厂进展一致的规划，各部门协调运作，到达了整体的最优，保证了及时交货，提高了客户

58、称心度。南京分公司供稿软件知识卖点卖点之一：任务审批流根底平台一买点描画：灵敏设置多层次业务采购订单、销售订单、付款单等审批流程，并且可以按照不同的金额权限，自动以门户通知的方式提交给审批人员进展审批。二带来益处对企业严厉资金流管理，及时掌握企业资金流向；对业务流程中的采购、销售、付款等关键环节的资金流，进展有效控制；多层次业务审批，加强资金控制力度，降低风险；自动提交上级管理人员审核确认。三对应价值对个人总经理：假设能及时掌握资金流向，就可以科学、及时决策，提高资金利用率和赢利才干；假设能自动提示审批，就可以防止审批不及时或漏批，同时，提高任务效率。采购部经理：假设能有效控制关键业务，就能及

59、时掌握资金流向；假设能自动提交审批并及时得到回复，就能按时下达采购的命令。采购方案员：假设能自动提交采购方案并及时得到回复，就可以按时完成采购义务；四典型需求总经理：“我需求知道资金的流向并加以控制。采购部经理：“我需求控制各个关键业务，及时、准确下达采购命令。采购方案员：“我需求按照指令，按时完成采购。五操作指南演示数据中已定义了采购订单审批流程，销售订单审批流程，付款单审批流程。按照金额分为一万元以上与一万元以下不同权限，当金额大于元时，普通业务员审核后需求上级主管复审才干确认终审。卖点之二：预警平台根底平台一买点描画：经过对各业务预警参数的设置，可以自动向决策人和管理者提供预警信息。二带

60、来益处对企业合理设置预警参数，可以降低企业运营风险；自动提示可以降低任务量，对预警的业务进展及时处置。三对应价值对个人总经理：假设能控制各项业务目的，就能降低企业运营风险。采购经理：假设能建立采购业务目的的预警机制，就能控制采购业务的各项目的。财务经理：假设能建立财务目的的预警机制，就能控制财务的各项目的。销售经理：假设能建立销售业务目的的预警机制，就能控制销售业务的各项目的。仓管经理：假设能建立库存业务目的的预警机制，就能控制库存业务的各项目的。四典型需求总经理：“我需求控制各项业务目的。采购经理：“我需求控制采购业务目的。财务经理：“我需求控制财务目的。销售经理：“我需求控制销售业务目的。