销售女王-柴田和子

1、.PAGE ：.；柴田和子的保险行销生涯 郑志敏 指点人：张国芳一、个人简历及获得的荣誉 柴田和子一九三八年出生于日本东京，六岁时因战争而迁居爱知县幡郡，一九四七年父亲去世，母亲单独抚养兄妹三人，家中经济堕入姿态，而后迁居山梨县北巨摩郡，初中三年级时由山梨县中学转到东京的“四谷二中读书，经过努力学习，一个月后以优良成果考入当时有名望的“新宿高中读书。高中毕业后为了减轻家庭负担就职于“三阳商会。一九六六年在东京结婚，后因身体缘由辞去职务在家休憩。一九七零年，受表妹朋友的影响进入“第终身命，开场了保险行销生涯。在其保险行销职业生涯中共获得如下奖项：一九七三年，成为MDRT美国百万圆桌协会会员，以后

2、延续二十二年到达MDRT入会规范；一九七八年，初次登上“日本第终身命的王座，以后延续十六年维持这项后冠，且逐年刷新记录；一九八八年，业绩列名金氏世界记录年鉴；一九八九年，担任MDRT日本分会会长；一九九零年，“日本第终身命授予其“永世王座的荣誉头衔，此乃意谓其年年坚持各项竞赛冠军之声誉头衔；一九九一年，年度业绩相当于 “第终身命所属位业务员一年之业绩总和；一九九二年，再任MDRT日本分会会长；一九九四年，受约请担任MDRT年会大会讲师；一九九五年，日本保险行销协会LUA japan会长。胜利的寿险行销人员，必需对本人的任务充溢自信心、充溢荣誉感，同时要具备充溢知性、开朗的性格、亲切的笑容以及全

3、心站在客户立场思索问题的态度，这些是抚慰客户心境、拨动顾客心弦最有力的武器。二、柴田和子行销话术和行销小故事 、要开就开宾士车：宾士话术“您如今有车吗？得到的回答是一定的“请问是哪种车？“我还在开轻型车呢！在聊天中引入正题“但是唯有人寿保险可一定得买宾士级的，要保就保最高级的，由于不容易出不测。接下来作进一步的阐明。将保险比喻成汽车，用宾士车对比轻型车来表现“即使本人不在了，也可以平安地把家人送到平安场所，这才干称为保险。、“保额加一成及其话术有一位客户计划每月花两万元支付人寿保险的保费，首先要为他计算：“每月两万，一年就是二十四万元，但假设改为年缴就可廉价一个月的保费。那么客户就会想，一年只

4、需付二十二万元，而不用再付二十四万元。这时应该接着说“您既然有一年缴二十四万日元的计划，不如将本来的三千万元保额契约添加到三千五百万日元，只需年缴二十四万五千日元，如遇不测，可获得七千万日元的理赔呢！然后再加一句：“这可是良心的建议哟！这样非常有能够得到客户的首肯。、输血话术在金钱里融入他的爱有一天，爸爸妈妈带着两个儿子，一家四口开车到相模湖旅游，途中因不测，爸爸腿部受重伤大量出血，被送进医院急救。可以输血给爸爸的只需十一岁的小男孩次朗。“次朗，为了救爸爸，要把次朗的血输给爸爸哟！“嗯！，好的。亲戚们听到这件事情都非常打动，对他说：“次朗，他真了不起。买玩具给他好吗？还是他要零用钱？但是次朗只

5、是抱着膝盖，静静地坐在本人房间的小角落。“怎样啦？次朗“我什么都不要。“为什么呢？次朗，他救了爸爸，这是多么了不起的事，为什么他什么都不要呢？他要什么我都买给他。结果小男孩：“我真高兴能救了爸爸，但是我什么时候死呢？十一岁的次朗并不明白输血的意思，以为拿本人的血输给爸爸，是要替爸爸死，这是孩子对父亲无偿的挚爱。人寿保险既没有钻石般的光辉，也没有汽车冷气般的方便。钱是买不到爱情的，但他可以在金钱里融入他的爱，这就是保险的真义。、“不投保连老婆也留不住压服男性所用话术在美国，有一位七十九岁的妻子，提出与八十岁的丈夫离婚。当法官问妻子为什么要离婚时，妻子回答到：“我从二十年前就想要离婚，只因当时丈夫

6、五十八岁，社会平均寿命为六十三岁，五年以后可以领到丈夫的人寿保险给付金，还可领到遗族年金。可如今曾经二十年过去了，丈夫一切的年金都已领用终了，我也不想在为他牺牲奉献，他死后也不会留下什么给我，我也不愿在看老公的神色过日子，我希望有个全新的老年生活，才提出离婚。未来的社会中，假设一个男人不投保人寿终身保险，他就是一个没有责任心的人，有哪个女人情愿和一个没有责任心的男人生活在一同。、“红灯止步话术不论是开车上下班或是兜风，总不能够一路绿灯究竟，同样的，人生也有顶峰、有低谷，有时黄灯，有时红灯。因此您也需求稍停脚步，重新仔细思索一下本人的人生。您如今遇到黄灯，甚至是红灯，然而您却毫无所觉，因此请您止

7、步，停下来思索一下，就这样继续下去好吗？每个人的终身不一定是一凡风顺的，就象马路旁一辆辆被撞的七零八落，面目全非的汽车，一分钟前，它们也是一路坦途，跑的飞快的，人生的路同样是危机四伏，他们不能掉以轻心。他们保险业务员是在为您与您的家人提供最好的建议，是适宜您的保单，您投不投保与我没有什么关系，但它是您对您的家人的一种责任，也是在给您的家人祈福。、“出人头地者不踌躇话术一个有出息的人，不用回家跟老婆商量。只需自我判别、毫不踌躇地做出决议的人，才配称为人之中龙。“我听指点说，您可是一块可造之才，所以请您如今就下定决心，由于出人头地者不踌躇。“要不，这样吧。您如今就先填写这张恳求书，假设夫人反对您的

8、决议，就请您明天打来，我再将这张投保书作废。碰到一些扭扭捏捏、优柔寡断的人，不仿试用一下类似于以上话术的激将法。、“星期天是睡觉天话术有一个家庭，因父亲车祸身亡，母亲昼夜辛劳而病倒了的三兄弟，他们想去探望母亲，可是即没有钱买车票，也没有钱买面包，星期天由于肚子饿，所以一大早就忍饥睡觉的凄惨故事。这那么故事是提示客户，在没有爱的家庭里，孩子是最可怜的，很能够学不好而胡作非为。、教育客户要理直气壮一次，柴田和子同某印刷公司社长约好中午到其办公室会面，由于不认识，进入办公室后问：“对不起，请问社长在吗？结果被臭骂一通：“喂！哪有人午餐时间来的。言下之意是：“连午饭都还没吃，谈什么保险，从没见过他这样

9、没常识的人。柴田和子也不服输，由于她也是没有吃午饭就来了。于是柴田和子也没好气地反问：“那么社长您所说的中午是几点？获得的答案是：“中午就是中午。柴田和子还是不认输：“您说中午来，所以我就准十二点钟到，因此我以为，我按照您的吩咐中午十二点到并没有错。结果，社长是一副“好一个顽固的女人的讶异神情。柴田和子转了口气问：“那么十二点半行吗？社长说：“可以，随后柴田和子就到隔壁餐厅快速吃饭。并提早三分钟抵达这位社长办公室门口，不断等到十二点半整才进入办公室。最后柴田和子获得了二亿八千万日元的保单。一个胜利的寿险行销人应具有谦冲与仔细精神，才干成就无限。、让对方落入本人既定安排。柴田和子到新泽演讲时，有

10、N石油公司的社长很难缠，“第终身命派多位人物前往洽谈，都无功而退。大家也不以为她可以拿到保单。演讲是从下午一点开场的，柴田和子在十点二非常前后抵达石油公司，并由新泽支社社长尾崎先生以及法人部长同行。在闲聊之后她向社长恳求：“社长，今天的演讲是下午一点开场，其实我本来不用前一天来新泽住一晚，只需今天出发就来的及，由于一定想见社长一面，所以我昨天就来了。我来贵公司的目的，并不是在一大堆人的面前发表讲话，置信敝公司专务也曾经向社长阐明我的来意，因此先请社长容我加以阐明。获得他首肯后，柴田和子取出预先做好的保险建议书讲解内容，并当场获得赞同，那是一张两亿日元的保单。“那什么时候可以体检呢？“这个得要问

11、我内人才知道，我一向不知道我的行程安排。“您夫人也是公司成员嘛。“是的“那么您夫人也一块投保吧，夫人一亿日元的保险，保费只需五百五十万元左右而已。“她也参与？那得要问她本人才干决议。“那么可否费事您允许我如今与您的夫人通？“好吧！当场与社长夫人通：“由于夫人您也是公司成员之一，因此我以为您也应该为退休金预作预备。我是特别从东京来的，希望您能参与保险，这也是一种储蓄。“那外子怎样说呢？“社长说只需夫人您赞同，他就没问题。“好吧，那就拜托他了。行销的窍门在于：如何让对方落入本人既定的安排。要达成这个目的，除了在确信这个保险是对客户绝对有利的商品之外，同时还必需有临场精神的集中和一决胜负的气魄。、熟

12、记对方的姓名获得好感一次柴田和子给某家大公司的常务理事打，由于他在升任常务理事前是财务部长，因此柴田和子不自觉地拨了他当财务部长时的号码，结果接的彼端传来“喂，我是平泽的声音，接的不是一个人。柴田和子不觉地脱口而出：“咦，是平泽课长吗？而对方也很诧异“咦，他是哪位？，柴田和子回答说：“我是柴田。您可高升了，平泽先生！柴田和子在六、七年前访问如今的常务理事时，平泽先生是课长，如今可是出人头地到取缔财务部长的位置。虽然只见过一次，但她不只记得他的声音，连他的姓名也叫得出来，因此，他非常高兴。由于他的“打动，柴田和子所委托他的保险契约也得以顺利进展。努力、老实、公平、正义和蔼良的原那么，是他们每个保

13、险业务员迈向胜利的必备条件。这也是他们从业人员在业务冲刺时，应先思索的问题。由于现实证明，最后的胜利属于有耐心先培育本人的人。、一来一往将求互助一位朋友引见客户给柴田和子，并特别叮咛：“那位社长很是别扭，假设以他的个性，一定会发生冲突，所以他只需听他讲就好了。结果，柴田和子静静地听他说了一个多钟头的经济问题。到最后，他说：“喂，他真实也没什么，虽然我听说他是日本第一，但他不也是几乎开不了口。我不会让日本第一空手而回，一定会与他签约的，但我真实很绝望。柴田和子还击道：“由于将您引见给我的人说您很别扭，交代我要坚持沉默，所以我才闭嘴的，实践上，我都快憋不住了，这会儿您真的赞同我开口罗！？“啊，他说

14、呀。“今天由于还有约会，我就先回去了，但是听了社长这样一方面的看法，我可早就不耐烦了。“他可真是肆无忌惮！原来他不耐烦了呀！“真的不耐烦了！您说的内容深奥难懂，但却又要装出一副懂了的样子，那可不是一件轻松的事，下回可要轮到我发言了。于是在第二次见面时，柴田和子针对这位社长的话一一进展了反驳。假设是普通的业务员遇到上面的情况，或许只是一番恭维，然后便告辞了。但柴田和子虽被嘲弄，而且也获益很多，但依然对其进展了还击。在第二次见面时向这位社长负疚：“社长，上次真是非常失礼，其实我真的学到了很多，但是由于他太过嘲弄于我，为了保住日本第一的面子才反驳您，其实上回真的是非常愉快。结果双方一笑放心。一个保险

15、专业人员，必需具有高度的专业知识，可以敏锐反响世间潮流，明确掌握保险的市场特性。要充溢自信，让客户对您放心、安心，要和客户谈其有兴趣的话题，要让对方尽量开口，懂得如何倾听，同时必需明确表达本人的不赞同见。人与人之间的关系，总是要“先予后取，有取有予，两相交流互动，才可以维持长久。、年轻时为年老时预做预备俗话说：养儿防老，可是现代社会养儿并不一定能防老，更何况二位膝下独虚。国家年金到了二位可以领取的时候，也不知道会降到什么程度，高龄化社会的脚步很快，最近经常听到关于高龄人口添加很快的话题。贤伉俪能否每个月各投保五万日元呢？如今光孩子的教育费每个月都得花十几万日元以上，二位就当作是在付孩子的教育费

16、，每个月各缴五万日元保费如何？或者用每月十万来购买终身保险及年金保险如何？，常言道：有备无患，年纪大了以后，所能依托的就只需钱了。如今还有一种。用“就当作支付孩子的教育费，当作养育孩子的费用，当作支付房屋贷款等话术配合对方的根本情况来压服客户也是一种方法。未来是一个在年轻时就必需为本人年老时做好生活规划、自力救援的时代，让客户了解未来的大势所趋，也是保险行销的任务之一。、柴田和子被骗记增员对方及其方式方法一天，柴田和子的表妹带其在“第终身命担任业务员的朋友到柴田和子家玩。本来那位业务员要压服柴田和子的表妹担任保险业务员的，而柴田和子的表妹当时推销化装品的成果在全国列入前几名，并且已登记为非“第

17、终身命的其他保险公司之下的兼职人员了，结果所要拉拢的目的就转向了柴田和子。在当时的日本保险行销人员被视为寡妇、一无可取或别无所长者的任务，而柴田和子本身对这项任务也没好感，就婉言回绝了担任保险业务员的建议。但是这位业务员知道柴田和子有日文打字及珠算一级的资历时，就改口说：“由于也在招聘事务员，要不然他就别应征业务员，来当事务员好了。而且月薪高达十万日元，还可以弹性上班，这样柴田和子参与了面试，面谈的结果是：“公司以保险业务员的身份录用他，假设他厌恶行销任务，就只做计算任务也可。只做企业年金及团体定期保险的计算，似乎并不是太困难的任务，于是柴田和子就高高兴兴的来上班。上班后才知道，公司内根本没有

18、什么可计算的任务，第四天就接到通知单，要参与公司业务员的初级课程考试，至此才恍然大悟：公司根本不需求什么日文打字或具有珠算才干的事务员，而是要保险业务员。既然事情演化到这个地步，而柴田和子本身对任何事情都以“向前看的正确态度作为本人的推进力，以及柴田和子对任何事情不服输的性格。于是决议与其心不甘情不愿的开展行销任务，不如将心境转换为这正是本人梦寐以求的任务来努力，自此开场了保险业务员的任务。三、“柴田军团的兴衰团队合做培育奇观柴田和子延续十四年为日本第一，为了给其他行销人员时机，也为了鼓励其他行销人员的士气，柴田和子被授予“永纪王座称号，调职为营业专员。由于职务的变化，柴田和子不再可以引进新的

19、业务员，也不能再给新进人员进展培训，所以“柴田军团的人员不断的离任。柴田和子在的时候，“柴田军团以不阿谀、不毁谤而出名，即使他人有了好成果，也绝不会因此而扯人后腿。柴田和子分开不到半年气氛似乎完全改动了。相互之间开场互扯后腿，对任务的热情也就逐渐衰退。别说是任务，光想到要上班人们就会心境郁闷。不论是个人还是企业，都是在相互支持、相互一定、勉励之中生长开展起来的，假使心思上只看到阴暗面，那便会很快的衰退。柴田和子称：我不是一个袖手旁观的人，只需我在一天，一定会协助 每一位人员，会对每一个人耳提面命一番，同时会对下属说“他最近好象有些低沉哟！、“少跟我强辩！、“他最近的业绩糟透了，一定不大想见我吧

20、！、“明年要拿好成果来见我，不好好加油不行！、“我可不想看到烂成果的面孔哟！此时大家会“是！、是！地回应，这时柴田和子会杀一记回马枪：“光是口头答应我是不成！，今天对我承诺的人，我以后会一个个地检查做到了没有当大家的目的不太可以到达时，他们把指点者找来“距目的还剩下多少？、“再加一把劲！地替大家打气，使大家完成最终目的。一个营业区、部、组以及一个机构的业绩好坏直接受其有无指点以及指点者的优秀程度而改动。指点者的指引，管理制度的规范和鼓舞，再加上其不懈努力，是走向胜利的法宝。给他两分钟，请快说许多人在找柴田和子商量任务上乃至私人的事情时，柴田和子总会说：“我很忙，请在两分钟内说完。然而经常会令柴

21、田和子大声怒斥：“都曾经五分钟了、“说了五分钟，我还听不懂他究竟要说什么，他就是由于这样业绩才会不佳的。找一个忙录的人说话却不得要领，就表示他在本人的脑海中并没有确实掌握到要点，因此指点应通知他：“下次来的时候，请把重点整理清楚。或者进一步说：“把头脑冷静一下，重新出发。希望下次他再进来的时候，能给我一个可以见人的成果。柴田和子总是要他们：“好好干三天任务。他们也只好照柴田和子的话拚命去任务，结果总是精神抖擞地报答柴田和子说：“获得了新契约。那时柴田在反问他：“他想跟我商量什么？经常的回答是：“噢！不用了，那件事我曾经本人处理了，由于他那时被您怒吼一阵，曾经消逝的无影无踪了。当任务顺利时，烦恼

22、也就自然而逝，而且任务顺利时，脑筋动得很快，事情也看得清楚，可以充分掌握要点。因此，不知道本人要说什么的人，以及不明白对人说话要领的人，他的行销当然不行，这对任务和业绩都有关系。做为主管，必需能帮本人的下属冷静思索，必需改动鼓励的方式，使其变得更理性、更有效果。 四、行销座右铭 、促成最关键的是要能使对方听他说话；因此，如何发明一个使对方听他说话的情境，是行销的第一个关卡。必需使对方以为他可以信任，与他交往不会有所损失，甚至使对方对他有一种等待，使对方觉得他并非平凡人物，如此才算是突破了行销的第一关。搜集资料是突破行销的第一关。、行销人员的开展无限。行销任务永无尽头，必需不断开发新客源签下新保

23、单，假设没有相当坚强的意志力，又无法经常坚持笑容、和颜悦色的态度是无法胜利的。、胜利动机要有满足愿望的愿望。要有一颗质朴的心和使命感，要把本人对行销人员的规范订得更高，然后努力去创新，要培育求胜之心和到达目的的信心。、现实胜过一切，要本人可以自信地朝向目的，就必然胜利，同时要有一颗谦虚包容的心，否那么事业也无法顺利生长。、过去的勤劳而今有了报偿。到今天为止，他的人生是“施不是“受。假设他是真诚地面对人生，对任何人都是“施的人生，当他想要有所作为时，周围的人都会群起支持他。、服装哲学强化笼统。、每一位一流业务员都有属于他个人的独特行销秘方，而这是任何人模拟不来的；这就好象虽然得到了会变魔术的技巧，但也不是每人都可以成为魔术师的。、教育客户要理直气壮。想什么，说什么；直来直往，硬碰硬，充分发扬个人的特性，是胜利促成的方法。、擒贼先擒王。到大企业去见不到老板，一切只是白搭。只需老