销售人员工作压力现状及其对策研究

1、.：.；本科毕业论文销售人员任务压力现状及其对策研讨李陶然燕 山 大 学 年月 本科毕业论文 销售人员任务压力现状及其对策研讨学 院： 经济管理学院 专 业： 工商管理 学生 姓名： 李陶然 学 号： 指点 教师： 王峰梅 争辩 日期：年月日燕山大学毕业论文义务书学院：经济管理学院 系级教学单位：工商管理系 学号学生姓名李陶然专 业班 级工商管理班题目标题称号销售人员任务压力现状及其对策研讨标题性质管理类标题类型论文标题来源自选标题主要内容引见课题的研讨背景，目的，意义，以及国内外研讨现状。压力及任务压力，压力源以及压力管理方面的实际综述。提出压力源与压力构念模型，研讨假设，问卷阐明以及数据分

2、析方法引见。实证分析，找出影响销售人员的主要压力源并对统计分析结果进展讨论。根据统计分析结果，从组织层面和个人层面上提出应对过度压力的措施。根本要求、态度端正、设计进度安排合理、遵守纪律并能及时提交相关设计成果、选题正确合理并具有一定的新颖性、实际联络实践、资料充实、数据详实可靠、思绪明晰、方法得当、构造合理、层次清楚、言语通畅、观念正确、论述充分、字数在字以上，参考文献不少于篇，格式符合设计规范要求、具备阅读和翻译外文文献的才干，汉文字数不少于字参考资料中国期刊网，中国知网；万方数据库；维普全文期刊，美国工程索引；Elsevier SciVerse SD电子期刊全文库周 次第 周第 周第 周

3、第 周第- 周应完成的内容查阅相关文献资料，阅读数量在学院要求的范围内，做到有针对性确定标题，经过总结前期任务填写毕业论文义务书、开题报告、文献综述等进入论文初稿撰写阶段，严厉围绕课题设计大纲进展撰写。根据指点教师的建议对论文初稿进展进一步的修正完善，并对建议仔细采用完成论文终稿，严厉按照论文格式对终稿进展最后完善，并为终期争辩做好预备指点教师：王峰梅职称： 讲师 年月日系级教学单位审批： 年月日 STYLEREF 标题 ,(章标题) * MERGEFORMAT Error! No text of specified style in document.PAGE I 摘要任务压力不断是人力资源

4、管理，组织行为学领域研讨的热点问题。研讨员工的压力现状，减轻员工过度的任务压力，将有利于企业提高员工的任务称心度与任务绩效，留住优秀的员工。企业运营的好与坏在很大程度上取决于销售人员的任务业绩，所以销售人员的任务压力备受企业管理者的关注。本文以企业中的销售人员为研讨对象，采用文献研讨、实际研讨、实证研讨等方法，选取确定影响销售人员的种主要压力源，设计由根本信息表，任务压力量表，任务压力源量表构成的问卷对销售人员压力现状进展了调查。并运用统计软件SPSS.对数据进展了分析，检验了相关假设，针对统计结果进展较为详细的分析和论证，找出了影响销售人员的主要压力源。最后分别从组织和个人层面提出销售人员压

5、力管理的详细对策，为企业合理开发和利用人力资源，有效激发销售人员的任务潜能及其积极性，提供了有益的参考和自创。关键词 销售人员；任务压力；压力源；压力管理；实证分析燕山大学本科生毕业论文PAGE 16AbstractJob stress is the hotspot in the field of human resource management and organizational behavior. Studying the status of employees job stress and relieving the job stress will be helpful for th

6、e enterprise to improve the job satisfaction and job performance and retain the excellent employee. The outcome of business is mainly dependent on the salesmen job performance , so salesmen job stress is cared by many managers. that study , aimed to the salesmen as research object, used the combinat

7、ion of literature study, theoretical research and empirical study, six main job stressors are selected, designs the questionnaire including three tables(basic information table, job stress table and job stressor table) to explore the status of salesmen job stress. Then the paper analyses the data by

8、 using SPSS ., testing the hypothesis, analyzing the outcomes and finding the main job stressors. At last, the paper raises solutions from both the organizational level and personal level. It will benefit for the enterprise to make full use of human resource and explore the potentiality.Key words Sa

9、lesmen; Job stress; Job stressor; Stress management; Empiricalanalysis目录PAGE V目 录 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc 摘要 PAGEREF _Toc h I HYPERLINK l _Toc Abstract PAGEREF _Toc h II HYPERLINK l _Toc 绪论 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一论文的研讨背景、目的及意义 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、研讨背景 PAGEREF _Toc h HYP

10、ERLINK l _Toc 、研讨目的 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、研讨意义 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc (二)国内外研讨现状 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、国外研讨现状 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、国内研讨现状 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三论文的主要内容 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一、任务压力实际综述 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一压力

11、与任务压力 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、压力 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、任务压力 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二任务压力实际模型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、传统实际模型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、任务-需求控制模型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、个体-环境匹配模型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、基于交互作用的任务压力认知评价实际模型

12、 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc (三)任务压力管理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、任务压力的表现 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、压力源的识别 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、任务压力的丈量 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、任务压力的应对方式 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四销售人员的任务特点 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 五本章小结 PAGEREF _To

13、c h HYPERLINK l _Toc 二、研讨设计 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一任务压力源与任务压力构念模型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二研讨假设 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三问卷阐明 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、个人根本信息表 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、任务压力量表 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、任务压力源量表 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l

14、 _Toc (四)数据分析方法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、描画性统计分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、信度分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、效度分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、因子分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、差别性分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、相关分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、回归分析 PAGEREF _Toc h

15、 HYPERLINK l _Toc 五本章小结 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三、问卷实证分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一研讨对象及样本统计 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二任务压力量表统计分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、信效度、探求性因子分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、描画性统计分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、差别性分析 PAGEREF _Toc h HYPERLIN

16、K l _Toc (三)任务压力源量表统计分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、描画性统计分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、差别性分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四任务压力源与任务压力的相关分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 五任务压力源对任务压力的回归分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 六本章小结 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四、统计分析结果讨论 PAGEREF _Toc h HY

17、PERLINK l _Toc 一销售人员任务压力现状 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二差别性分析结果讨论 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、在性别维度上 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、在年龄维度上 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、在婚姻情况维度上 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、在教育程度维度上 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、在企业性质维度上 PAGEREF _Toc h HYPERLINK

18、 l _Toc 、在工龄维度上 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、在任务职务维度上 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三相关与回归分析结果讨论 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四本章小结 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 五、销售人员压力管理的对策与建议 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一组织层面 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、制定合理的薪酬制度和绩效考核制度 PAGEREF _Toc h HYPERLI

19、NK l _Toc 、实行EAP方案，缓解任务家庭冲突 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、鼓励创新，防止高度集权 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、回归产品及效力等中心竞争力的整体提升 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、加强组织支持，创建调和的组织气氛 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、注重培训，提高员工素质和忠实度 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二个人层面 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、理性选择职

20、业，平衡任务与家庭生活 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、以重塑心思修炼来效力客户需求 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、以诚信、尊重打造调和人际关系 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、加强学习，提升心智程度 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三本章小结 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 结论 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 参考文献 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 致谢 PA

21、GEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 附录一 PAGEREF _Toc h I HYPERLINK l _Toc 附录二 HYPERLINK l _Toc 附录三 PAGEREF _Toc h III HYPERLINK l _Toc 附录四 HYPERLINK l _Toc 附录五 PAGEREF _Toc h V TOC o - h z u 燕山大学本科生毕业论文绪论PAGE 3 绪论一论文的研讨背景、目的及意义、研讨背景任务压力不断是人力资源管理，组织行为学领域研讨的重点，随着市场竞争的加剧，企业与员工面临的压力问题也越来越严重。研讨发现，过重压力不仅影响员工的身心

22、安康，也给企业呵斥了很严重的经济损失，据美国职业压力协会估计：压力导致的疾病每年耗费美国企业界多亿美圆。在中国，据业内人士的初步估计每年因任务压力带给企业界的损失，也至少在上百亿元人民币。所以员工压力的分析与管理在近几年来引起了企业管理者的广泛关注。而在一切的员工当中，销售人员由于其任务性质的特殊性，任务的重要性，其任务压力情况更是企业关怀的焦点。、研讨目的 本文以销售人员为研讨对象，经过设计压力量表，采用调查询卷的方式，调查企业销售人员的压力现状，分析其存在的主要压力源。不仅有助于员工本身对其压力有所了解，从而实施相应的战略缓解压力，而且有利于组织了解和掌握销售人员的压力现状，从而提出相应措

23、施即压力管理，对管理者如何有效利用人力资源，充分发扬人的潜能以及提高销售业绩有着重要的实际意义和现实意义。、研讨意义自改革开放以来，中国市场竞争日益猛烈。企业组织改革，技术更新，市场需求的变化，竞争对手的增多，销售义务的繁重，都给企业销售人员带来了或多或少的压力。虽然对于销售任务来说“有压力才有动力，需求一定的压力来激起销售人员任务的积极性，然而这里的压力是一个相对概念，适度的压力可以起到积极的效果，而过重的压力不仅影响销售人员的身体安康情况，降低其任务称心度，影响任务绩效，而且长期处在高压形状下得不到调整的话往往会出现离任，这也是销售人员流动性大的缘由，这必然会给企业呵斥损失，影响其正常运营

24、。所以加强对销售人员的任务现状的研讨，了解其存在的主要压力源，对企业可以清楚的认识到销售人员的压力情况，进而采取措施减压，提高其任务称心度，减少流动性，合理利用人力资源有艰苦的现实意义。(二)国内外研讨现状、国外研讨现状早期对压力的研讨主要是心思学、生物医学等学科，研讨的目的主要是讨论压力对人的生理、心思和行为的影响。世纪年代Selye第一个系统的提出了压力的概念，他以为“压力是身体为满足需求所产生的一种非特异性反响。到目前为止关于压力的定义还没有达成一致。主要可分为以下几类：一类是基于刺激的，一类是基于反响的，一类是基与主体特征的，还有一类是以为压力是刺激和反响的交互作用的过程。在任务压力实

25、际模型研讨上主要有传统实际、个体一环境匹配实际、任务需求一控制方式、Robbins的交互实际、以及纽斯特罗姆等的压力实际模型。在压力源的研讨上，英国的TimHindle 以为主要的压力源有社会的变化，生活的变化，公司变化，任务本身。Ivancevich和Matteson把压力源分为五个根本类型：生理条件，个人层面，团队层面，组织层面和组织外要素。Cooper和Marshall以为引起任务压力源的主要有任务本身的要素，组织中的角色，任务中的关系，职业开展，组织构造和组织倾向。Whettent和Cameron把压力源归纳为时间压力，互动压力，情景压力和期望压力四个方面。Weiss以为组织中的压力源

26、主要有任务本身的要素，组织中的角色，职业开展，组织构造与组织风格，组织中的人际关系。、国内研讨现状我国台湾学者蔡树培以为“任务压力是组织成员知觉到任务环境加诸他的要求已超越其可接受的范围，故而在生理与心思方面产生失衡的形状。我国学者许小东、孟晓斌给出的任务压力定义：在任务环境中，使任务行为遭到逼迫与要挟的压力源长期继续地作用于个体，在个体的主体特征及应对行为的影响下所产生的一系列生理、心思和行为反响的系统过程；任务压力导致任务者积极的或消极的不同任务形状。在对压力模型的论述上，张西超以为任务压力管理的目的并不是彻底消除这种压力，而是学会一套有效应对压力的方法，管理体系当中，更多的应该是运用心思

27、学和医学的方法，从不同层次和角度对企业员工进展心思缓解。他以为中国企业应该引入EAP员工协助 方案，来协助 组织成员抑制压力和心思方面的困难。谢冬梅，谢晓非在总结国外实际的根底上，提出压力暴力培训，该方式的实施主要有学习动机，提供预备信息，学习技艺，运用和练习三个阶段。国内对任务压力源的研讨比较多，研讨的内容主要有两方面，一方面是经过调查，对某一行业、某一岗位的任务者的压力源进展识别，另一方面是以压力源中的某一变量为研讨对象，分析该变量与其他变量的关系。三论文的主要内容论文共分为七部分：第一部分：绪论。简要论述本研讨的研讨背景、目的、意义和国内外研讨现状。第二部分：根底实际的引见。主要论述压力

28、和任务压力的定义、产生的机理及任务压力管理。第三部分：研讨设计。论述本研讨的构念模型，研讨假设，问卷阐明以及研讨方法等。第四部分：数据分析。运用SPSS软件对任务压力量表和任务压力源量表进展统计分析，检验相关的研讨假设。第五部分：数据分析结果讨论。针对数据分析的结果进展较为详细的讨论与论证。第六部分：压力管理对策。从组织层面和个人层面提出销售人员压力管理的措施。第七部分：结论。简要总结本研讨获得的主要结论及存在的缺乏。一、任务压力实际综述PAGE 17 一、任务压力实际综述一压力与任务压力、压力关于压力的研讨，最早来源于医学领域，是由加拿大Mont-real大学国际压力研讨所主任Hans Se

29、lye于世纪年代开创，Selye曾经把压力景象称为“普通顺应综合症，率先系统地研讨了压力过程。Selye对压力的定义是“身体对一切的各种要求所做的非详细反响。他以为压力是主体对压力要素中固有要求大于本身条件或接受力时的一种心思反响。从本质上来看，心思压力是内外环境不协调的结果，是外部要求或期望程度超越现有才干时的一种心思感受。McGrath() 以为压力是需求与个人才干之间处于一种失衡的形状下，需求得不到满足引起的后果。Lazarus和Launier 以为“压力是需求超出正常顺应生活反响的任何情况。Fink把压力定义为“对个体生理或心思真正的或被以为的要挟将导致的生理的或行为反响等等。虽然压力

30、这一概念研讨者们所作解释莫衷一是但其总体方向是一致的即：关注生理反响-关注生理和心思的反响-综合思索生理、心思和行为的反响。这就为以后研讨压力的概念明确了方向。本文中采用Munz() 对压力的定义，即压力在本质上是由于环境要求和个体特征相互作用引起的个人焦虑性反响，压力反响是个体在某些方面过分紧张的一个预警性目的。、任务压力最初对压力的研讨更多关注的是生活压力，直到年，French 和Kahn将压力概念引入到企业管理中，才逐渐展开任务压力研讨的序幕。研讨者们对任务压力的定义和本质没有达成一致。主要存在以下几种观念。()刺激说。刺激说以为任务压力是外界环境对个体的一种刺激，把压力看成是外界环境刺

31、激所引起的生理的紧张、恐惧等，强调的是人的一种生理反响。主要关注压力刺激的本质和压力的来源，特别强调了任务压力的外部要素，强调压力强度不能超越个体所能接受的压力极限。但是没有思索到个体对压力强度的感知程度。( )反响说。反响说以为任务压力是由于环境刺激物的影响, 使人们呈现出的一种心思的反响。这一实际把压力看成是人的客观感受, 它着眼于人们对待压力的体验和认知；并且以为任务压力是以反响为根底的方式，它强调人的心思和精神方面。此学说只关注了压力反响，没有思索压力源。()刺激-反响交互作用说。交互作用说以为任务压力是个人特征和环境刺激物之间相互作用的后果, 是构成个体生理、心思及行为反响的过程。它

32、不仅包括紧张和反响, 而且还包括个体特征及对待压力战略的其它要素, 它全方位、多视角地调查了个人特征与外界刺激物之间的相互作用、相互影响的关系。本文采用从环境要求和个人反响交互作用的观念来定义任务压力。当环境要求超越本人才干及可利用资源时，并危及其心思的平衡与生活步伐的调和与完好性时产生压力。此观念强调任务压力是一个过程，是人与环境相互作用的产物。主要包括：压力源，中介变量和心思、生理、行为反响。压力源是客观的，反响是客观的，与个人要素有关。任务压力是人在任务情景中许多内外在变项与个人要素交互作用所产生的身体、心思、行为反响景象。心思反响可以是兴奋也可以是焦虑，紧张。所以无论是对个人还是对组织

33、，任务压力既可以是胜利的动力，给个人和组织带来优秀的绩效，也可以是妨碍，影响个人和组织的开展。二任务压力实际模型在压力的研讨过程中，研讨者们提出了不同的压力模型。据James和Chee-Sing()的初步统计，与任务压力有关的实际模型多达二十多个，在本文中主要引见最具代表性的几个压力模型，分别是：传统实际模型，任务需求-控制模型，个体-环境匹配实际，基于交互作用的任务压力认知评价实际。、传统实际模型传统实际从较广泛的社会程度对各个独立的与压力有关的概念进展确认和丈量，并思索其对个体与组织的影响作用。注重对任务压力或个体压力感的评价，以静态，独立的视角调查压力，希望找到大多数人都能感遭到的压力的

34、特点。如在Hendrix W.H 等人的研讨模型中，将引起压力的要素分为组织内部要素，组织外部要素和个性特征。并以为组织内部要素是引起员工压力的直接要素。Summers T.P 等人也提出了相类似的模型，将任务压力缘由分为个性特点，组织过程特点，组织构造特点与角色特点四个维度。在这些研讨中，一切的要素都是静态的，独立的。现实上，大量有关压力的研讨是在传统实际的指点下进展的，主要是研讨一个或几个组织特点或个人特点与任务压力的关联。、任务-需求控制模型任务需求一控制方式实际(Job Demand-Control model)，简称JD-C方式)是由Karasek()提出的。它还被称为任务压力方式。

35、 任务需求一控制方式包含任务环境中两个重要的方面：任务需求和任务控制。任务需求是指任务环境中反响员工的任务量及难易程度的要素，包括任务义务，时间限制，角色冲突等。任务控制可以界定为个人从两种或更多种情况中作出选择的才干，反响员工调整，把握本人任务行为的程度。JD-C模型包含个根本假设：()高任务要求，低任务控制导致高任务压力；()当任务要求和任务控制均处于高程度时，任务动机加强，因此有利于提高员工的任务绩效和任务称心感。在年代后再这一方式中又参与了社会支持这一维度，演化成任务需求-控制-支持方式。高需求低控制低支持的任务往往会产生较高的压力，最终导致员工的生理和心思疾病。、个体-环境匹配模型个

36、体-环境匹配实际是French和Capan在年提出的。以为引起压力的要素不是单独的环境要素或个人要素，而是个人和环境不相匹配的结果。任务的压力是由于个体才干与任务要求不匹配。只需当个性特征与任务环境相匹配时，才会出现较好的顺应。因此任务压力研讨该当将任务环境和个人需求结合起来调查。French等把模型区分为两种关系的匹配：供应需求匹配即个人的需求与价值观念与满足这些需求和价值观念的环境供应和时机的匹配。需求才干匹配即环境需求与个人满足这些需求的才干之间的匹配。、基于交互作用的任务压力认知评价实际模型Lazarus的认知交互作用模型是一个以认知评价过程为根底的任务压力模型。假设一个个体一环境的关

37、系是有压力的，首先，个体要以为本人所面临的任务与个人有重要关系；第二，只需当个体做出外部或内部的要求超出了本人的资源的评价时，心思压力才会发生。Lazarus以为，压力不是个人特点的产物，也不是环境的产物，压力的产生是某一种环境与某一种人所作的对环境所能够产生的要挟的评价结合的结果。在交互实际中，压力是一个过程，这一过程随着时间和面临的义务而产生变化。个体和环境的关系，以及个体与环境的匹配程度，无论在时间上、任务义务或活动上，都不是固定不变的。根据交互实际，压力的产生取决于两次评价：在第一次评价中，个体调查面临的情景对本人的重要性，在第二次评价中，个体调查的是本人所具有的应对资源。Lazaru

38、s的研讨阐明，应对也是一个变化的过程，它随着情景的变化而变化，并随着时间的变化而变化。 (三)任务压力管理、任务压力的表现从传统压力曲线图-可以看出，个人任务表现与压力程度呈倒“U型关系，当压力缺乏时，任务效率会降低，觉得对生活和任务没有热情。随着对本人要求的提高和时间的限制，压力逐渐增大，表现处于最正确形状，此时的压力即是本身的压力适宜度。然而随着压力的不断加强，到达过度，就会出现紧张过度，刺激过度，业绩降低，长期处在这种压力下会导致身体和精神上的疾病。压力曲线是经过任务表现，来判别员工所处于的压力形状，压力缺乏，压力适度或者压力过度。由于压力反响与每个人的性格特征有很大关系，所以每个人的压

39、力曲线是不一样的。好 任务表现 差低 压力 高 图- 压力曲线当处在压力曲线最顶峰时，他们以为此时研讨对象的压力处于最正确程度。员工任务自主性高，任务充溢热情与希望，努力处理在任务中出现的问题，与同事，指点相处融洽，并接受与认同该组织的企业文化与价值观，置信本人在这里会有更好的开展，任务绩效显著提高。这也是一切企业管理者乐于见到的情况。但是由于每个人的个性特征不同，对压力的顺应程度也存在着差别，所以企业管理者在压力管理时要因人而异，找出各个员工对压力的接受才干，采取恰当措施，以便到达各个员工的最正确任务形状，大大提高企业的任务效率与业绩。当压力缺乏和过度时，都会出现表现欠佳的情况。对于本文要研

40、讨的销售人员来说，在国内很少出现压力缺乏的景象，所以在本文中重点论述压力过度的表现。当员工压力过度，会在其生理、心思、行为上有所反响。在生理上，主要包括新陈代谢紊乱，心率、呼吸加快，血压升高，头痛，易患心脏病等。在心思上，员工任务不称心感加强，任务卷入程度降低，离任认识加强，紧张、焦虑、 易怒、心情低落等。在行为上，包括任务效率下降、员工任务失去动力、任务质量下降、高旷工率、员工流动性大、员工之间关系恶劣、饮食习惯改动、嗜烟、嗜酒、焦躁、睡眠失调等。倘假设长期处于压力过度的形状，员工的消极心情将影响组织的任务气氛，对其他同事也会呵斥不良影响。任务称心度的降低将引发员工的离任思索，对企业的正常运

41、营产生负面影响。与此同时也会影响员工的身心安康。所以无论是企业管理者还是员工个人都需求时辰关注本身的压力情况，找出压力源，并采取措施组织减压或自我减压，防止出现压力过度的景象。、压力源的识别压力源，即压力的来源，指外在的生活需求或内在的形状与思想。在学术界，关于压力源存在着“客观和“客观之争。压力源的客观说以为压力是关于两者交互作用的过程，定义强调的是对于作为某种要挟的刺激和事件的感知，无感知就无压力。压力源的客观说以为特定的压力源可以超越个体的认知和属性，因此压力源是客观地。其实关于这两种观念的争论，可以借用Spector 的话来做总结“那些有阅历的任务压力的研讨者都以为任务压力的作用过程既

42、包含了客观的方面也包含了客观的方面。意见的主要不同是在未来的研讨中，主要强调哪个方面。在本文中主要引见比较具有代表性的研讨。TimHindle以为主要的压力源包括：社会的变化，生活的变化，公司的变化，任务本身。Weiss()以为任务组织中的压力源主要有：任务本身的要素，组织中的角色，职业开展，组织构造和组织风格，组织中的人际关系等。Whettent和 Cameron 把压力源归纳为时间压力，互动压力，情景压力和期望压力四个方面。Cooper和Marshall()对白领任务人员的任务压力研讨发现，以为引起任务压力源的主要有任务本身的要素(任务负荷、时间压力、短少自在等)、组织中的角色(不同的人之

43、间的冲突、不同角色间的冲突、不同义务间的冲突)，任务中的关系(得到上级的支持、与同级之间的关系、组织和社会支持等)、职业开展 (任务平安、辞职与升迁、自我实现等)、组织构造和组织倾向(组织价值观、决策方式、指点风格、处理冲突的方法等)。Ivancevich和Matteson()等自创了以前的研讨成果，把压力源分为组织内部和组织外部的压力源，还把短期的生理和行为的结果与长期的疾病顺应区分开来。强调了个体的不同和个人对压力的感知，把压力源分为五个根本类型：生理条件、个人层面、团队层面、组织层面和组织外要素。其中，个人层面涉及到角色和职业开展，组织层面包括组织倾向、组织构造、任务设计和义务特征。国内

44、学者许小东 ()把压力源要素概括为：职业活动的内在特征与要求、角色冲突与角色不清、任务负担过重、任务活动的对象、组织中的相互支持与协助 、对有关决策的参与、其他与组织相关的要素(如任务绩效考评、任务环境条件、任务内容与方式的改动等)。马可一()把管理人员的任务压力源分为义务压力、竞争压力、人际压力和环境压力四个部分。在大多数学者讨论恶性压力源的同时，也有不少学者对良性压力源进展了研讨。国内的学者李磊讨论了影响任务积极形状的要素，结果得出任务意义，任务预知性，团队精神，与同事的交流是对员工积极形状有显著影响的四要素。由于每个学者研讨的角度不同，对压力源的界定也不同。本文研讨的目的是找出影响企业销

45、售人员的主要压力源，并以销售人员中普遍存在压力过度的景象为假设前提，所以在这里主要讨论恶性压力源。在国内外研讨成果的根底上，结合销售人员的任务特点，本文采用的压力源的观念是：“任务本身，指的是义务的繁重，完成销售目的的难度，时间紧迫性，薪酬与业绩考核制度的合理性“市场环境，指的是销售人员所在的行业的竞争程度，竞争对手的产品优势，竞争对手实力等。“个人要素，指的是个人的才干与安康情况能否可以到达任务要求的规范，从任务中能否能获得新的技艺或提高。 “人际关系,指的是在任务中与客户的沟通，与指点的沟通能否顺畅，以及同事之间，部门之间能否相处融洽，相互协助 。“组织构造与指点风格，指的是组织政策的稳定

46、性，组织的开展前景，指点的指点风格，集权与分权的程度。“任务家庭冲突.指的是销售人员的任务能否得到家人的支持，能否由于任务过于忙碌短少与家人在一同的时间，短少与家人的沟通等。、任务压力的丈量在任务压力的研讨中，关于任务压力的丈量是重点也是难点。国外在这方面的丈量工具很多，国内的研讨者们主要是结合中国文化背景与调查对象，在国外量表的根底上，进展修订。下面主要引见几种比较常用的任务压力丈量工具。()职业压力指示器OSIOSI是由Cooper等于年开发出来的，以个体环境匹配模型为根底，主要丈量任务压力源，个人特征，对压力的应对战略方法的评价，压力对个人的影响等。()Mclean的任务压力量表Mcle

47、an 的任务压力量表由应对战略，任务压力要素，任务称心度三个部分组成，应对战略量表由个问题组成，主要讯问被试者对本人才干的认识，兴趣的广泛性，对他人价值的认可，反响才干，积极性与发明性方面的问题。()Karasek 的任务内容量表该量表是由美国Karasek 在年代末提出来的，原用于任务压力与高血压，心脏病的关系的研讨，现广泛运用于评价职业人群的任务压力程度。()Hurrellt 和Mclaney的任务控制量表 这个量表是由美国职业平安卫生研讨所的Hurrellt 和Mclaney在年提出的，量表包括个尺度，分别为义务控制，决议控制，环境控制和资源控制。()House和Rizzo的任务压力量表

48、 House和Rizzo在年创建了这个量表。该量表包括生活压力分量表和心思压力分量表。总量表共有个工程，以丈量个体在组织中所体验的任务压力情况。、任务压力的应对方式()任务压力应对实际压力应对实际可以分为特质论和情境论两种实际。早期对应对的看法比较倾向于特质论，即把应对看作是个人的一种特质或相对稳定的风格，以为个体对外在事件的应对方式固有一定的倾向性，研讨者常称应对为“应对方式或“应对风格。后来的应对研讨的重点那么转入应对过程与应对处置上，以为情境是影呼应对的重要要素，环境中存在的应对资源、个人对事件的认知评价也会影响到个体的应对行为与结果。这样的看法就是所谓的情境论观念，由于不将应对视为不变

49、的特质，有该倾向的研讨者常称应对为“应对战略。应对资源应对资源是指个人、群体、组织和环境的某些稳定特征，这些特征不能被直接或全面控制，它们以一种静止的形状存在。预备好对个体的反响作积极或消极的调理，可以协助 人们进展自我管理或提高顺应压力的才干(Shapiro， ；Moos和Schaefer，)，这种应对资源可以分为个体资源和社会资源。个体资源主要是指个体内部的稳定特征，研讨较多的个体资源主要有负性心情、控制点、A型行为、自我效能和信心等。社会资源是社会情境中会对压力产生影响的较为稳定的特征。有研讨证明，环境的限制和资源与心思紧张和任务称心度有关 (Karasek et al，)，目前对于社会

50、资源的研讨主要集中在社会支持的作用上。虽然对社会支持有相当多的研讨，但却没有一个单一的定义出现。普通来说，社会支持可以看作是个体所阅历的各种社会关系对个体的心思支持和物理支持。压力管理方式压力不仅关系到个人的身心安康，而且对个人和组织的任务绩效有很大的影响。因此，对压力的有效应付与管理是指点干部务必充分留意的问题。()预防。Quick()提出，预防任务压力可分为三个步骤进展，分别是初级预防、次级预防和高级预防。初级预防是指用行动减少或消除压力来源，以及正面提升一个有支持性及安康的环境。如改动人事政策、诊断压力工具、开展有支持性的组织气氛、多沟通、让员工多参与公司决策、减压、开展安康生活活动或课

51、程。次级预防主要是经过添加个人关注及改动减压技巧，从速测试及管理抑郁及焦虑感。例如，压力教育及管理压力课程、简单松弛方法(渐进式肌肉松弛法)、安康生活方式、时间管理训练(定下目的、优先次序)、敢言及处理问题的技巧。高级预防关注的是压力引致严重病态人士的康复及痊愈。普通提供的是外包的临床咨询效力，面对社会紧急情况，提供的是严密的专业辅导效力、小时热线效力。()评价。评价过程同样可分为初级评价、次级评价和应对战略三个步骤。初级评价是指诸如“这个要素能否与他有关?有没有要挟性?这类的问题。次级评价关注的是诸如“个人对要挟或挑战的压力能否有充足的评价?可以应付吗?此类的问题。应对战略是指在进展充分评价

52、之后，可以决议采用集中处置心情的应对战略或者集中处理困难的应对技巧。比如松弛及寻求消遣、社会支持，用正面的方法来面对消极行为。()调理。调理压力的要素包括生理保健、培育自自信心(置信本人的才干)、坚持乐观性格、不易发怒、坚持主控性格、多和家人沟通、建立真诚的友谊、经常运动等。旨在培育身、心、灵三方面的安康，“身是指安康生活方式，平衡饮食，适量运动；“心是指培育良好心思素质，防止自尊心过低，及惯性的负面想法；“灵涉及层面比心思更高，包括处世的价值观及对人生的看法，懂得面对成败及要防止过分偏重对物质的追求。四销售人员的任务特点无论企业的运营方式如何，是制造业还是效力业，都离不开销售。企业利润的获得

53、是经过销售部门的销售人员来完成的。一个企业运营胜利与否在很大程度上取决于能否有一只稳定高效的销售团队。所以销售人员的任务态度，任务业绩，任务压力逐渐成为企业管理者与学者们研讨的课题。而销售人员由于其任务方式的特殊性，在企业里的重要位置，面对着不同于其他员工的压力，主要表如今以下几点：、任务环境复杂多变为了与客户达成买卖，销售人员必需可以准确分析内外部环境，明确本企业在产品、技术、效力等方面的优势和优势，了解竞争对手战略和客户需求，还要面对新的竞争对手和客户需求的变化。尤其在物质极其丰富，选择很多的今天，消费者的需求也越来越多元化与精细化，越来越“挑剔，销售人员必需可以在第一时间内作出反响，及时

54、了解消费者消费行为的改动，并应对变化及时调整本人的销售战略与形状，否那么就很有能够丧失时机。、任务对象复杂销售人员需求经常访问客户，就公司客户而言，不同公司在规模、效益、组织构造、管理方式、产品与技术特点、产品需求等方面会有所差别，销售人员采取的销售战略相应地也要随之变化。就个体消费者来讲，在年龄、性别、性格、受教育程度等方面有差别。销售人员必需挖空心思地分析客户心思，分析客户的兴趣、喜好，以多样化的销售方式应对多样化的客户群体。、任务过程中具有更多的决策权 在某一个相对独立的区域市场，往往只需少数甚至一个销售人员担任业务的达成。从顾客信息的搜集、客户访问、业务达成到售后效力等环节，也经常是由

55、一个销售人员完成。市场环境变化多端，为了不错过时机，销售人员不能够事事都向主管汇报、请示，要可以根据时间、场所、环境及顾客心思随时调整销售手法，有的放矢地开展销售任务，所以销售人员在任务中有更多的决策权，同时也要为本人的决议担任。、任务结果较强的不确定性销售人员的薪酬制度普通是采取底薪加提成的方式，而底薪往往很低。有一种说法是销售人员靠的是提成，底薪不能满足其最根本的生活需求，然而任务绩效除了与销售人员的努力程度有关外，还与市场环境、竞争对手的反响等有关，能够做了很多努力，到最后还是由于不能完成公司业绩目的而被扣奖金或批判等，所以销售人员接受着更大的压力。销售人员往往都充溢热情，勇于挑战，顺应

56、并喜欢在一定的压力条件下任务。假设压力适度，销售人员将义务目的视为挑战，将激起任务的兴趣与热情，全身心的投入到任务中去，不怕回绝与失败，一直以丰满的热情参与任务，不断调整本人的任务方式，直到完成义务，获得成就感，这样的情况是销售人员与企业都乐于见到的，也是企业管理销售人员的目的。然而，假设压力过度，销售人员以为本人无论付出多大的努力，义务都是不能够完成的，或是缺乏指点，那么很容易将义务目的视为要挟，不断的否认本人，对任务不再向以前那样富有热情，任务错误增多，不能集中留意力。长期处于高压力下，还会呵斥生理、心思和行为产生一系列的异常反响，如心情变得紧张、焦躁不安、难以放松、忧虑烦恼等；生理上出现

57、头痛失眠、消化不良、精神不济、心血管病变等景象；行为上出勤率降低，任务表现上绩效降低等。长此以往，离任倾向也会逐渐严重。这也是销售人员高离任率，流动性强的缘由。假设企业的销售人员的流动性过高，不仅由于重新招聘，培育呵斥经济损失，而且销售人员往往掌握着公司的重要信息，一旦进入竞争对手的公司，必然会给企业带来一定的损失。所以企业管理者必需时辰关注销售人员的任务情况，采取一定的措施减轻过高的恶性压力，提高销售人员的任务称心度与组织认同感，减少流动性，提高其任务绩效。五本章小结本章主要论述了压力，任务压力的定义，任务压力实际模型，压力管理等方面的相关实际以及销售人员的任务特点。本文采用环境与个体交互作

58、用的角度定义任务压力，并根据销售人员的任务性质，界定的压力源是任务本身，市场环境，个人要素，人际关系，组织开展与指点风格，任务家庭冲突等六个方面，为后文的研讨做好铺垫。二、研讨设计PAGE 54PAGE I 二、研讨设计一任务压力源与任务压力构念模型图- 销售人员任务压力源与任务压力构念模型本文以为压力源是客观存在的，但是由于个体的认知差别与性格差别的存在，使个体感知到的压力源不同。本文的研讨对象是企业的销售人员，所研讨的任务压力源主要包括任务本身，市场环境，个人要素，人际关系，组织开展与指点风格，任务家庭冲突等。六个方面由任务压力源量表的个题项来表达。任务压力是环境与个人交互作用的结果，由于

59、个体差别的存在，感知到的压力源不同，所表现出来的压力现状也不同。在本文的任务压力量表中，将任务压力表现分别从心思，生理，行为三个角度表达出来。二研讨假设以往关于任务压力的研讨主要是将个体特征作为控制变量来丈量。本文延续以往的研讨，以销售人员为调查对象，研讨不同个体特征的销售人员在任务压力上的认知差别，综合以往文献的研讨成果以及个人阅历，提出以下假设：假设：销售人员的任务压力整体偏高。假设：不同个体特征的销售人员在任务压力各维度上存在差别。假设：不同个体特征的销售人员在任务压力源各维度上存在差别。假设：任务压力源各维度与任务压力各维度存在相关性。假设：总体任务压力源对任务压力具有预测作用。三问卷

60、阐明本文在阅读大量国内外关于任务压力的文献的根底上，结合中国国情与销售人员的任务特点，再加上本身在实习过程中的亲身阅历，设计了该问卷。调查询卷由三个部分组成，依次是个人根本信息表，任务压力量表，任务压力源量表。、个人根本信息表个人根本信息表主要包括性别，年龄，婚姻情况，教育程度，工龄，企业性质，职务等。这些根本信息的搜集有助于更好的了解所研讨样本的特征。、任务压力量表任务压力量表是指员工能够出现的种种压力表现，主要生理、心思和行为三方面。共有个标题，每个标题都附有个选项，表示出现题项所示情况的频率，从“从不到“经常，均为正向题，分数越高表示员工的任务压力越大。、任务压力源量表本文援用了硕士毕业