中央空调营销务实

1、中央空调营销务实国内市场环境市场总容量：24亿 CRAA报告为：18亿由于CRAA统计的只是生产厂家，但水地源热泵有很大一局部是工程商所做，所以认为CRAA报告的容量偏小 .国家政策导向: 2005年重庆市政府立项,2006年沈阳政府带头推广50万平米.中宇集团 于1997年在广州从化正式创立，是中国最早研制及目前国内最大的分散式水源热泵中央空调制造商。 经过十余年磨砺，中宇从无到有，飞速开展成为总资产达1.5亿元，员工600多人，总占地面积130多亩，拥有标准厂房8万平方米，专业生产中央空调、热泵热水设备，并集中央空调、中央热水系统设计，工程安装，系统维护于一体的专业化制造企业。如今，集团已

2、拥有广州中宇冷气科技开展、广州科宇能源科技、广州中宇冷气工程，3家全资公司。拥有国内先进的焓差实验室、热泵生产线、检验设施及一支经验丰富，人数达,100多人的技术研发队伍，其销售及效劳网点遍布全国，截止至2021年，在全国20多个省市已拥有3500多个中央空调用户和5000多个商用热泵热水机用户，其高效节能的中央空调及热泵热水机产品在东南亚市场也得到快速推广。集团也因此一直保持着健康、稳定、快速的增长，销售额年均增长速度超过130%。2021年，中宇集团整体实现销售收入突破2.5亿。 秉承“为顾客节约每一分能源的企业使命，中宇将一如继往地关注顾客的需求与利益，2021年成为顾客节能综合解决方案

3、的领导者。一集团简介 GROUP PROFILE广州中宇冷气科技开展1997年工程案例数3500多个广州科宇能源科技 2004年工程案例数5000多个广州风宇专用设备制造2021年 两器及配套制冷部件广州中宇冷气工程 2002年 总包施工工程数326个三分产品七分安装国内水环热泵行业唯一同时具有设备制造和安装能力的企业集团高层领导团队简介: 苏宇贵 集团董事长 上海交大硕士、中大EMBA邓晓伟 常务副总经理 湖南大学MBA何泽贤 营销中心总监 湖南大学MBA韦海勇 技术中心总监 华工硕士、制冷工程师覃志成 集团总工程师 全国冷冻标准委员会委员 广东省高新技术企业 广州市优秀民营企业 通过全国工

4、业产品生产许可证25-160kw) 通过ISO9001-2000国际质量认证 通过3C平安认证2-25kw 获国家教育部科学技术进步奖 通过中国节能产品认证 获得52项国家专利 获科技部企业创新基金工程立项 国家标准商用空气源热泵热水机第一主笔单位 获评中国三大热泵热水器著名品牌中国科协 连续十年获广州市“重合同，守信用单位 苏宇贵荣获“从化市科技杰出专业技术人才奖励 集团荣誉资质集团技术优势 研发设施：与上海交通大学联合开发建成热泵焓差实验室。 核心技术： 水冷变频控制技术 高效传热节能技术 噪声精确处理技术 水系统防垢、除垢技术 计算机中央集控技术 工程能力：工程设计、工程监理、工程维护、

5、顾客管理。 科技成果：52项国家专利。中宇效劳体系介绍：1、专注水环；2、技术成熟；3、平安稳定； 4、本钱最低；5、效劳便捷；6、品质保障；业务层 1、核心业务70%：水源热泵中央空调-风机盘管机组，卡式机组，吊柜/新风机/立柜，辅助热源；风冷冷热水模块机组，水冷模块机组；2、成长业务20%：水冷多联机，集散控制系统；除湿恒温空调机；3、种子业务10%：水膜空调，集风系统。了解系统水源常规系统水源三联供系统水源多联系统除湿系统风冷模块系统水水模块系统中央空调设备营销特征周期较长：强调工程筹划信心、毅力、智慧技术性强：销售工程师制冷、给排水、机电、暖通涉及面广：综合平衡能力公关、协调、分配挑战

6、性强：竞争剧烈、挑战自我！暖身动作探访需求情境性问题探究性问题暗示性问题明确性需求提供满意方案效益客户价值成交或准成交 NO异议处理拍板人，投标重述价值获取承诺YES特点解决性问题345坐标式销售流程图1-1 信息搜集阶段1、现场踩点：可靠、直接、但效率低2、设计院：甲乙级院、大工程、但作用有限3、经销商：信息量大、准确、但需得到信任4、相关行业：空调、电梯、消防、卫浴、水电、建材、装饰等5、政府：规划、基建主管部门、行业协会6、采购中心、招标代理机构7、其他途径：同事、校友、朋友、亲戚1-2 工程信息的意义：大量和持续的工程信息是空调系统营销的根底详细有效的工程信息是成单的必要条件信息流带动

7、了资源的充分利用工程信息是设备供给商支持的依据工程信息资源管理产生直接经济效益2-1信息过滤阶段客户识别1、建筑物用途：空调、热水真实需求2、甲方资金状况：购置力、目前资金状态3、资信评估：诚信度,有无不良记录4、工程周期：工程平均周期1-3年5、产品适用性：安装位置、需求冷热量、能源价格、气候、水质条件、热回收等6、竞争对手：跟进深度、技术障碍、竞价7、自身境况：关系、投入、价值、效劳能力2-2 信息过滤的重要性选择和集中就是战略果断放弃是一种能力最大限度释放自己的优势它是衡量营销人员优秀和平庸的重要标准!2-3 工程登录立项工程登录办事处: 登记工程立项公司工程信息库：审批业务员工作指标：

8、立项2个、经销商1个、设计师3个工程保护及,区域特约经销条件三级制： 2年以上合作且能完成区域指标500万，为一级； 1年以上合作且能完成区域指标250万，为二级； 1年以下合作且能完成区域指标100万，为三级。3-1工程跟踪阶段决策程序跟踪路径跟进方案执行层影响层决策层助理类我的内线工程部、采购部合同部、审计部总监、副总总经理董事长甲方采沟流程业务人员影响感情技术人员影响理性中高管理层-影响决策请注意个体与群体决策的区别！工程影响因素利益相关图工程工程需求安装方设备提供商总包方使用方政府采购中心设计院投资方招标公司政府中介机构 业务链专家库要思考你的突破口在那里？影响采购决策的最强相关方是谁

9、？3-2 主要工作内容：销售工具： 演示光盘、样本、价格表、合同范本、公司证明文件、认证资料、获奖证明、培训资料、记录本、笔、计算器、U盘、 等空调、热水工程方案书：技术经济分析、品牌优势分析 设计信息表、工程设计部编制、销售人员现场解读和答疑访问： 1、方案与准备： 谈话内容、时间(初次15-20min.再次30-60min，以后视情况定，以短时适当为宜) 2、方式：拜访、来访、电访 3、频次：普通每月1-2次，一般每周1次，重点每周2-3次关注竞争对手动态： 搜集资料、工程方案和报价、跟单人情况等，试图找到合作时机视情安排考察：切忌盲目！ 最强大的销售员 80%以上的销售成功，是销售人员连

10、续5次以上的拜访，才得到的。 1、48%的销售员，在第1次拜访后，就放弃了； 2、15%的销售员，在第2次拜访后，也打退堂鼓了； 3、12%的销售员，在拜访第3次后，也退却了； 4、5%的销售员，在拜访第4次后，最后放弃了。 只有一种人坚持到第5次，占总人数20%，他们成功了，业绩占到全部的80%。 4-1考察阶段工程运作节点控制系统工程意向工程立项报送方案方案论证系统选定考 察1方案比照方案修正品牌确认考 察2合同签订利益界定履行合同招 标需求诱导入口出口4-2考察目的公司实力：幻灯演示、参观办公室、实验室、工厂车间、生产能力、相关认证及质量管理样板工程：用户意见、工程质量、现场感受温度、噪

11、音会晤领导：压低价格、其他商务条件娱乐：温泉、卡拉OK、荔枝节、梅花节、其他活动4-3 考察安排接待程序考察申请考察筹划机场车站总部2-3楼会议室楼顶样机展览室装配线座 谈样板工程结果反响对 策要注意会谈人员的对等与对口，且内部领导之间要有明确分工！5-1 工程深入阶段别被表象所迷惑，越说没问题越是有问题深入了解购置者真正的愿望和动机快速修订空调、热水系统、精确个性设计设置技术障碍、突出竞争优势解答客户疑难合理分配利益安抚反对者客户资源再利用6-1 商务谈判阶段价格：参考其他品牌报价，认清对方底线，研究报价艺术付款方式：设备全款，总包进度款交货期：一般15-20天，特殊30-40天技术要求：防

12、止不合理技术数据出现、不做无证产品违约责任：合同法规定设备交货地点：公司仓库7-1 合同签订合同评审：确认履约能力速战速决：防止反复催付定金：合同履行生产方案：保证交货期保持沟通：协商变更事宜尾款追收8-1 我们的效劳免费提供：施工方案、施工图含系统 和电气、工程材料清单现场指导：安装标准、电气控制调试及验收：验收报告培训：免费培训1-3名维修人员售后效劳：三包效劳，终身维修满意度调查：用户报告、满意度调查表9-1需要熟悉的法律法规中华人民共和国合同法中华人民共和国可再生能源法中华人民共和国政府采购法中华人民共和国招投标法招标代理效劳收费管理暂行方法 评标委员会和评标方法暂行规定政府采购货物和

13、效劳招标投标管理方法广东省省级政府采购工程评审专家管理暂行方法 10-1成功销售模式销售成功搞定客户搞定方案搞定关系洗脑信任、安心、价值布局排忧解难高层需求中层需求技术需求建议书讲标答疑教练守门员影响者50%50%居高人缘关系理解需求工程成功规律局部列举:1、行动迅速2、一条龙的效劳体系3、私人工程优质性价比4、技术支持多设计师参与多，实践多5、公司自行安装性价比高，质量高6、公司出图7、总部领导直接指导、参战8、作战半径，后勤补给能力9、战役的高度10、了解对手，知己知彼11、采用低价，后续增工程增加附加值具有全程观念卖管理、卖思想会用资源(会组织：该用什么人、什么时点用,甚至外部资源)会引导客户 当参谋真正的决策参谋，而且会灵活运用11-1销售的较高境界经验工程实施是兑现销售承诺的过程成果与他们的承诺不一样？将客户期望的落实到具体内容控制和满足客户需求给予的略大于期望的改变11-1销售的最高境界成功的二次销售!经销商合作流程签定年度经销协议 培训工程登录市场拓展方案设计工程洽谈工程签约定货协议保内维保外表强大是因为内心强大!我们是中国水环的老大,我们还要做世界水环的老大! 只要你想,一切皆有可能! 2021年我们是顾