房产营销渠道部管理方案实用制度x

1、Word - 12 -房产营销渠道部管理方案实用制度x XYC 渠 道 部 管 理 制 度 2022 年 8 月 一、部门定义 渠道部， 隶属某某房地产开发有限公司营销管理部下的重要职能部门，主要担当圈层资 源的建立和维护、 拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是利用增强客户数量从而服务于项 目产品销售。主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持） 、外联部（社会关系 帮助）、客服部（数据管理） 。直属上级为营销部经理，间接上级为副总经理（分管营销）。 注：统一名称为“渠道部”，应业务要求，对外可宣称“市场部”或“大客户部”。 二、组织建设 1、组织架构 2、人员编制及薪资体系 （暂定）

2、 岗位名称 渠道经理 渠道主管 拓客专员 企拓专员 编制人数 1 2 8 4 在岗人数 1 1 2 2 固定薪资 按薪酬带宽确定 5000 元/ 月 3000 元 / 月 3000 元/ 月 业绩提成 3、岗位职责 3.1 、渠道部经理（含主持工作副经理） 负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作方案及目标： 3.1.1 、负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效执行； 3.1.2 、负责按照项目营销节点编制各阶段渠道工作方案，上报领导落实； 3.1.3 、负责开展调研，依据市场反馈阶段性调节渠道工作内容； 3.1.4 、按照营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效

3、考核及考核评定，准时向上级 反馈考核结果，对员工的嘉奖、处罚、升职、劝退等作出建议； 3.1.5 、负责与营销部各模块交流、协调工作，建立渠道部对接配合的工作标准； 3.1.6 、负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，增进各项产品推广工作 的顺当举行； 3.1.7 、负责建立项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库； 3.1.8 、负责部门平时行政管理，按照公司各项制度严格控制管理费用； 3.1.9 、上级交办的另外工作目标。 3.2 、渠道主管（分模块） 3.2.1 、负责帮助渠道经理落实本体团队建设工作； 3.2.2 、负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展； 3.2.3 、

4、负责分管模块工作相关数据采集（见附表）； 3.2.4 、负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作； 3.2.5 、负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理。 3.3 、拓客专员（call 客组长） 3.3.1 、负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作； 3.3.2 、负责 call 客周、日方案的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管； 3.3.3 、负责与策划部门的对接，准时补充call 客资源并向其反馈结果分析； 3.3.4 、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交； 3.3.5 、领导交办的其他工作。 3.4 、拓客专员（带访组长） 3.4.1 、负

5、责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作； 3.4.2 、负责竞品拦截周、日方案的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主 管； 3.4.3 、负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及策划专人； 3.4.4 、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交； 3.4.5 、领导交办的其他工作。 3.5 、拓客专员（派单组长） 3.5.1 、负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作； 3.5.2 、负责帮助模块主管完成派单周、日方案的排布，负责汇总每日小队数据并统计 至模块主管； 3.5.3 、负责按照方案排布，帮助模块主管对接策划，确保派发物料及礼品的前置补充； 3.5.4 、负责帮助模块主

6、管完成区域派单地图的绘制； 3.5.5 、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交； 3.5.6 、领导交办的其他工作。 3.6 、企拓专员 3.6.1 、负责收集企业资源，并结合公司帮助、个人拓展等方式，帮助模块主管制定企 业拓展方案，并根据方案开展落实； 3.6.2 、负责统计拓展企业关键人资料、合作意向程度、合作方式，汇总后帮助模块主 管形成资源库； 3.6.3 、负责协调企业访问，提请销售物料及礼品的申报，帮助模块主管对接策划部前 置完成； 3.6.4 、负责与合作企业接洽达成合作意向，并协同策划部形成活动计划，督导活动执 行，并达成销售； 3.6.5 、负责对接合作单位及销售

7、部，形成客户导入的有效方式，具体记录合作单位客 户到访反馈； 3.6.6 、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交； 3.6.7 、领导交办的其他工作。 3.7 、行政助理（暂兼职） 3.7.1 、负责部门内外文件资料的传递与归档，包含不限于公司内部函文、合作方协议 合同、外部单位函文、部门决议等； 3.7.2 、负责帮助渠道经理完成各模块报表的汇总，上报渠道经理； 3.7.3 、负责帮助渠道经理完成部门业绩的统计，对接客服部完成每月佣金提报； 3.7.4 、负责部门办公用品及设备的申领及管理； 3.7.5 、负责部门排班，考勤管理； 3.7.6 、领导交办的其他工作。 4、培训管理

8、 XYC 渠道部培训体系，以树立职业形象、加强销售技巧、提高综合素质为任务，贯通 平时，持之以恒。 4.1 、按照月度推盘节点，编制XYC 渠道部月度培训方案表 4.2 、培训内容 4.2.1 、企业文化类：学习企业进展历程，企业文化精髓，并熟知企业重点项目； 4.2.2 、制度管理类：主要围绕员工手册开展，对公司及部门管理制度、流程管理等进 行学习； 4.2.3 、职业素质类：商务礼仪、客户关系管理、客户心理把握、演说技巧； 4.2.4 、专业技能类：房地产基础、建造设计基础、地方政策及按揭贷款流程、渠道拓 展优秀案例共享、产品信息等； 4.2.5 、管理提高类：时光管理、心情管理、方案管理

9、。 4.3 、培训方式 4.3.1 、每日共享学问点； 4.3.2 、每周半小时部门互动学习； 4.3.3 、半月度集团或公司层面专业指导（制度管理、杰出案例共享）； 4.3.4 、业务开展针对性培训，如扫街说辞设置、库存房销售说辞等； 4.3.5 、重大销售节点前培训，如开盘说辞、开盘流程、注重事项等； 4.3.6 、参观学习优秀竞品，组织同行沟通会； 4.3.7 、轮岗培训，渠道各模块职能沟通。 4.4 、考核方式 4.4.1 、说辞演练：融合职业素质、语言表述及专业学问的考核方式，目的是将培训知 识应用于实际操作； 4.4.2 、演讲：作为渠道，尤其是企拓的基础要求，利用演讲传递产品价值

10、，达成销售 目的，因此演讲是重要的考核动作； 4.4.3 、外聘团队的问卷反馈。 三、管理制度 1、平时管理规范 1.1 、仪表规范 1.1.1 、必需统一正装，保持整齐整洁，无污迹和显然皱褶；扣好钮扣、结正领带（拓 客外勤不做要求，但不得放开），衣袋中不要有过多物品，皮鞋要保持整洁、光亮； 1.1.2 、男士头发要常修剪，应梳理整齐，发脚长度以保持不盖耳部和不接触衣领为度， 不得蓄胡须。女士上班期间不宜留披肩发，刘海以不过眉毛为宜，常洗头，保持无头屑； 1.1.3 、女士上班须淡妆，但切忌浓妆艳抹，不许纹眉，不涂眼影，力求自然、漂亮， 精神好；不得涂有色指甲油，不得佩带手表、戒指之外的饰物，

11、忌用过多香水或使用刺激性 气味强的香水； 1.1.4 、员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物； 1.1.5 、为客户服务时，不得流露出讨厌、冷淡、僵硬、紧急和恐惊的表情，要友好、 热烈、精神饱满和风度优雅地为客人服务； 1.1.6 、倡导勤洗澡，勤换衣物。 1.2 、谈吐规范 1.2.1 、与客户交往时，保持微笑，目光严厉地凝视对方； 1.2.2 、客人谈话时，注重仔细聆听，不要中途打断客户的谈话或生硬地插嘴，应等对 方把话说完或告一段落时再找合适的机会转移话题，始终做到热烈有礼，面带微笑， 语调和 缓并擅长用赞美的言辞与客户交流和临近； 1.2.3 、工作时光应

12、以一般话沟通，如顾客讲方言，能够讲方言。避开在顾客面前与同 事说顾客不懂的话及方言； 1.2.4 、与客人交谈宜保持60-120公分的距离，交谈时不行整理衣着、头发、看手表 等； 1.2.5 、与客人交谈时，注重言简意赅，措词得当，不卑不亢。同时要极力避开不敬重 的口气，态度要诚挚，切忌不冷不热、爱理不理、语调生硬、不得耍笑客户； 1.2.6 、客户提问时，尽量避开一些模糊不清的句子，回答要绝对，要极力避开诸如可 能、也许之类的话，要避开对客户举行不礼貌的反问。有时因为一定的策略必需这么做时， 可实行其他一些方式，对不能马上回答的问题，能够对客户说“对不起，这个问题我得请示 公司领导，马上给您

13、回复，好吗”等； 1.2.7 、不得以任何借口顶撞、奚落、挖苦、嘲弄客户，必需有“来者皆是客”的服务 意识； 1.2.8 、称呼客户时，要用“某先生”、“某小姐或女士” ，不知姓氏时要用“这位先生”、 “这位小姐或女士” 。绝不能以“喂”或“嗳”来招呼客人、同事。 、客户接待规范 2.1 、客户来电接待 2.1.1 、接听电话以三声响为标准，不宜过早，更不宜迟； 2.1.2 、预备纸笔记录， 接听后， 主动言明：“您好， XYC 销售部， 请教先生 / 女士贵姓”； 2.1.3 、落实阶段性电话销售说辞，收集客户认知途径、意向产品、意向面积总价等信 息，向客户传递有效信息、价值信息，杜绝虚假信

14、息； 2.1.4 、阐明产品信息后，开头强调邀约客户到访，并且咨询客户居住区域、小区等信 息，为客户编制到访路径，并请客户留电，为客户发送短信； 2.1.5 、结束通话时，要确认客户挂断电话方可挂机。 2.2 、客户来访接待 2.2.1 、客户到访主动迎接，并引荐置业顾问接待，简要介绍客户需求； 2.2.2 、置业顾问接待过程中，完成渠道客户到访表； 2.2.3 、客户完成看房流程，要现场或者电话送客，咨询意向变动状况，并确定下次到 访时光，做好记录。 2.2.4 、接待全程落实严格的礼仪规范。 、会议管理 3.1 、每日晨会 3.1.1 、时光：上午8 ： 25 ，要求持续不超过5 分钟； 3.1.2 、议程：早会问好，学问共享，