东阿阿胶销售终端控制和优化策略

1、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类；针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依:、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓终端基础工作：绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等（推广专员）终端培训工作：培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等（营销中心制定方案，推广专员实施）终端公关工作： 公关对象、 日常拜访、 终端拜访的标准化用语、 赠送礼物、 处理好与营业员的关系等 （推广代表）终端包装工作：产品陈列、店面宣传等（推广代表）终端空间规划：区域划分、责任到人等（

2、推广专员）终端维护工作：日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌 / 模拟盒维护、壁牌/ 海报 /胶贴等维护、专柜/专架 / 堆场的完整性维护等（推广代表）相关人员考核：考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等（销售中心，人力资源部）三、终端工作的管理措施按照所列考核内容计算总分，其中：终端控制数量10 分 终端控制责任 50 分终端控制任务40 分山东东阿阿胶股份有达到考核总分60 分以上者，可以按比例支付其考核工资（考核工资最高限额参照“山东东阿阿胶股份有限公司营销系统薪酬管理制度的有关规定”四、终端控制、责任考核内容有效终端数量 （至少 50 个） 10 分终端控制责任

3、（评分标准请见附件） 50 分铺货状况 （ 以综合铺货率为准）20 分A 类终端铺货率（要求4 个品种铺货到位）B 类终端铺货率（要求3 个品种铺货到位）C类终端铺货率（要求3个品种规格铺货到位）产品陈列 10 分陈列品种 阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒） 可以看见正面的包装盒陈列量在柜台上的陈列数量陈列位产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置店面宣传5 分单张（折页）灯箱横幅（条幅）立牌展示盒（模拟盒、常规盒）营业员合作情况15 分对产品了解程度对我司产品推荐程度对我司推广人员的熟悉程度3.终端控制任务终端定期走访(A: 2次/周，B:终端质量自评报告(每月一份)进销存报表(每月一

4、份)执行市场活动(按照统一安排)40分1次/周，C: 1次/2周）6分12分12分10分附件：“终端控制责任”评分标准一、“综合铺市率”考核与评分方法（20分）（1）销售分公司（部）进行终端普查后提供每位市场推广人员所控制的终端总数（2）销售分公司（部）进行铺市自查，以确定每位推广人员 A B、C三类终端的铺货率（3）按照下表计算每位市场推广人员的综合铺市率的综合得分（以下数字仅作参考，具体视各地情况而定）得分M市A类终端（8分）B类终端（8分）C类终端（4分）总计（20分）推广人员一推广人员二推广人员三注：（1）每个推广人员的总计得分 =8XA类铺货率+8XB类铺货率+4XC类铺货率（2）综

5、合铺市率=（总计得分/20 ） X 100%（3）如A类终端的铺货率低于 60% B类终端的铺货率低于 40%则不得计发考核工资二、产品陈列（ 25 分）1. 产品陈列（同一终端不同柜台都有陈列，陈列柜台、陈列位置按较好者计算，陈列面和陈列量可重复计算）陈列位产品陈列在视平线或者其上下一层位置3 分在非视平线位置2分在货柜底层1分陈列品种每个品种0.4 分有 4 个或超过4 个品种2分陈列面每个品种每个陈列面0.4分每个品种最高分为 2 分，总分最高不超过总分最图/、超过4 分陈列量每个品种每盒0.1分每个品种最高分为 0.2 分，总分最高不超过1 分三、店面包装（ 25 分） TOC o 1

6、-5 h z 灯箱0.5分/ 个，最高分0.5 分单张（折页） 0.25 分/ 品种，最高分1 分台卡0.5分/ 个，最高分1 分立牌1分/ 个，最高分1 分展示盒0.3 分/个，最高分1.5 分有4种以上PO历口分2分四、营业员（ 15 分）对产品熟悉程度对阿胶、阿胶浆分别熟悉的，各得 2 分；对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各得 2 分，共 8 分能积极推荐者， 4 分对推广人员熟悉的，3分抽查办法：A类终端B类终端C类终端2家/代表月4家/代表月2家/代表月备注说明，非正文，实际使用可删除如下部分。本内容仅给予阅读编辑指点：1、本文件由微软 OFFICE办公软件编辑而成，同时支持WPS。2

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